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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。毎日更新しているので、ぜひフォローをお願いいたします。
さて、営業をやっている人ならですね、まあこの感覚わかると思うんですけど、なんか営業しているとね、無理に売り込んでいる時あるなっていうのないですかね。
なんかこう期末が近づいてきて、案件の読みを数えていくとね、あ、この案件とこの案件を絶対決めないとノルマ未達だみたいなね、なる瞬間があると。
そうなるとね、どうなるかっていうと、まあお客様へのですね、メール回数と電話のペースが上がると。
まあこの前私もね、あの営業を受けているあの立場でもあるんですけれども、営業ね、あの3月、3月ってめちゃめちゃ電話多いですよね。
あのめっちゃ、なんか前はかかってこなかったのに3月のね、1週間に3回とかかかってきて、電話の留守電にも残ってる、メールにも残ってるみたいな。
いやーこれはもう3月末までに追い込みで必死なんだなみたいなね、わかるわけですけど、めっちゃ気持ちわかる。気持ちはわかります。
今期中にね、ご決断いただければ特別な条件でみたいなトークとかも出てきたりしてね、あのキャンペーンも雨あられと来るわけですよね。
クロージングのためのね、いろいろな営業スキル、まあこの営業スキルって言ってるのかわかんないですけど、いろんな施策がですね、総動員でやってくるわけですよね。
でもこれをやればやるほどね、お客さんにとってはね、無理に売られているっていう体験になるわけなんですよね。
で、この体験はね、笑い話にしているうちは良いんですけれども、あまりに必死さがね、強いとちょっとこちらもね、ストレスになってきてこうだんだんそのね、相手方への信頼というのがちょっと失われていくみたいなね。
こういったところがあります。
まあここでね、ちょっと一度立ち止まって考えたいなっていうことがあるんですけど、これ私の考えというかね、あのね、いろいろある人もいるかもしれないですけど、
お客さんが何か買う時っていうのは、その決断って実はね、ほとんどなんか営業が動かすタイミングもあるけれども、ほとんどはお客様側のタイミングで決まっているっていうことが多いと思っていて、
これは私がやってる法人営業とかじゃなくてもね、個人のこと考えても一緒なんですけど、
家を買うタイミングとかね、車が必要になるタイミング、結婚式の式場を予約しなければいけないタイミング、テレビを買い換えるタイミング、
まあ比較的人生の中で決まった大きな買い物というほどほどタイミングによってあると。
さらに言うとね、一般消費しているものであったとしてもタイミングってあると思うんですよね。
一般消費の安い単価のものほどね、マーケティングの良し悪しによって買う回数を増やすこととかはできるかもしれないんですけれども、
だいたいそれでもやっぱりタイミングっていうのは左右するものだと思っていて、やっぱり季節っていうのに左右されてね、
どんなに売り込んでもね、あったかいものっていうのはこれから夏には売れないと。
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逆に言うとね、冷たいものね、冷えたコーラを冬に売ろうと思うと大変なわけですよ。
あったかいポッカースープとかのほうが欲しかったりするわけなんですけど、
だいたい何が言いたいかというと、大きな流れでいうタイミングっていうのがあるわけですね。
これ当然法人営業をやっていると、企業側というのは特にそのタイミングというのがたくさんあります。
組織が編成されたタイミングだったりとか、それこそ人が増えるみたいなタイミングとか、
あるいは事業を伸ばさなければいけないみたいな要請が来たときに人を増やす、つまり採用エージェントの人からすると、
そこが人をとにかく入れなければいけないという要望が発生するとかね。
これ実は発生させることって結構お客様側のタイミングで、
だいたいの人はそこのタイミングを動かすのは難しいわけですよね。
こういう状況があって初めて話が動くっていうのがあって、
営業が実はどれだけ売り込んでもタイミングが来ていないお客様っていうのは動かないと。
逆にタイミングが来たお客さんっていうのは多少の営業スキルがなくても必要なものを買うわけですよね。
前も話しましたけれども、火事が起こっているときに消火器をいて、
自分の頭の上が燃えているみたいなときには金額関係なくとにかく目の前にある消火器を売ってたら買うわけですよね。
あるいはとにかく取り出して後でお金払うみたいな、こんな状態になるわけですけど、
あらゆる商材というのは実はタイミング商材であるというふうに極論いうこともできるかもしれない。
どうすれば、ちょっとその話と話が外れたかもしれないですけど、
売り込まなくていい状態を作るっていうときには、このタイミングっていうのがどうしてもあるので、
実はある程度自分たちで左右できることっていうのは結構少ないっていう見地に立つと、
無理に売り込んでもですね、どうやっても動かないんですよ。
じゃあ無理に売り込まなくて済むタイミングを、売り込まなくて済むかっていうことは、
単純で見込みのお客さんっていうのをとにかく大量に貯めておいて、
タイミングが発生していくっていうところを待つっていう、
待つまで受動的じゃなくてもいいかもしれないですけど、
どうやっても動かないんだったら、そのタイミングが確率的に動くように案件を貯めるしかないんですよね。
で、案件が少ないから一つ一つのお客さんに躊躇着してしまうんですよ。
これがエンタープライズ営業とかの場合だと、案件を増やすにも程があるわけなんですけどね。
決まったお客さんで案件が発生する数も少ない。
だからこそ一個一個をとにかく丁寧に大切に詰めしょうげのようにやっていかなければいけないんですけれども、
そのエンタープライズ営業の案件が少ないことですら、
お客さんのタイミングによって、例えば一気に何かお客さんに重要事項が発生したら、
こちらのもうシナリオ通りにはいかなくなることが多いから、
エンタープライズ営業ほどむしろ数倍の案件の読みを作っておく必要っていうのが絶対あるわけですよね。
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だからとにかくお客さんと話をして案件の種を見つけるっていう作業は、
実はとても大事だったりするわけです。
案件が少ないと一個一個のお客さんの案件に執着してしまうんで、
この案件逃したらまずいって思って無理なクロージングを進めるわけですよね。
とにかく何とか使ってくれませんかってお願いするところから始まり、
今だったら何十パーセントかオフにしますとか、
このパイプラインにでもミコキックが大量にいれば、案件への執着っていうのは薄れるわけです。
今期のタイミングじゃなければ次でいいと自然に思えるようになるわけですよね。
それはお客様にとっては押し付けがうましくない感じのような営業っていう体験につながっていくと。
実を言うと、営業がうまい人、営業がうまくいって組織で成果が出る人というのは、
実はこれ営業がうまいというよりもマーケティングがうまいっていう可能性が実はあります。
例えば営業のコンサルの人とか、たくさん受けられる、
どんどん入れ食い状態で来る営業コンサルの人とか、そういった人がいるとしましょうと。
この時に営業コンサルが必要だっていうところのタイミング、
お客さんにニーズを換気させるってこともできるかもしれないですけど、
やっぱり半分ぐらいはタイミングによって決まるわけですよね。
お客さんが必要だと思うタイミングを測っていくか。
私が知っている限り、ものすごく営業がうまい人、法人営業のめちゃめちゃ勝率の高い人みたいな人たちっていうのは、
実はこの無理な勝負をしなくてもいい状態っていうのを作るマーケティングができてるんですよね。
特に例えば営業コンサルだったらその人がすごく知られているとか、
ちょっと今もう案件が多くて、もう少し待ちなんですぐらいのね。
で、なかなか会えないですぐらいに、実はブランディングとマーケティングができている人が多くて、
うまいのは営業よりもそっちかもしれないっていうこともあるんですよね。
コンペで勝つということが絶対、高い確率で勝つようにするっていうことが大事だったりするんですけど、
負ける勝負は負けていく、あるいは勝負しないっていう、だからこそ勝率がものすごくいい。
コンペで全然負けなしだみたいなことが結構言えるんじゃないかなと思うんですよね。
ただね、貯めるだけじゃダメで、継続的にコミュニケーションっていうのはしておくことはセットで必要です。
タイミングが来た時に真っ先に思い出してもらうっていうことが必要なんですよね。
で、この顧客のタイミングっていうのはこちらにはなかなか分からなかったりする。
タイミングが来た瞬間に、そういえばあの人に連絡しようって思ってもらえるように、存在を消さないっていう努力は必要ですよね。
営業っていうのはその場でお客さんの気持ちをとにかく動かすっていうこと以上に、
実は定期的な情報提供とか、そういったところで最近どうですかって声をかける、
実はこのコミュニケーションの豆さみたいなところ、売り込みというよりも関係を細く長くつないでおくっていうのも実は一つ技術だったりするわけなんですよね。
で、これ聞いててね、分かった人いるかもしれないですけど、これ営業というよりマーケティングの活動なんですよね。
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見込み顧客を育ててタイミングが来た時に、借り取るという表現は好きじゃないですけれども受注をすると。
こういう設計ができている営業というのは、実を言うとマーケティングが得意な営業であり、組織だったりするっていうことが実は多いです。
乗り場に追われる感覚っていうのが全然違います。
この売り込まない営業の正体というのは、実は準備料でありマーケティングだっていうような話なんですけれども、
ここなんですよね、見込み顧客をどれだけ大量に持っておられるか、どれだけ継続的に環境を保てるか、
それが十分であれば実は乗り場が迫っても焦らなくて済むっていうようなことで押し付けがましくならないと、こういうからくりというか仕組みがあるんですよね。
売り込まずに売れる営業の正体というのは、この実は余裕、余裕を生むのは案件料。
案件料というのは日頃の積み重ねからしか生まれない、こういうことなんです。
積み重ねというか、積み重ねとコミュニケーションからしか生まれないんだなという、マーケティングがめっちゃ大事だなというお話でございました。
売り込む営業っていうのは、案件のみを見ちゃっているっていうところは、ちょっと注意したほうがいいですね。
その案件絶対この商談になったら決めるんだというよりも、
全体の実は確率の量から見込み案件を、いい見込みをどんどん作っていく、いいリードを獲得していくということが必要で、
売れる営業というのはそのタイミングを待つことも必要で、
待つためには必要な量を定期的にコミュニケーションをうまく取っていくという必要があるよという、
今日の法人営業のメモ帳でした。
こんな話をまたしておりますので、ぜひ聞いてください。
ザ法人営業の杉本でした。
それではまた明日。
