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お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。
この番組は、私が日々の仕事や生活の中で感じた営業の気づきを、
ズレズレになるままにお話しする番組です。
というわけで、4回目なんですけれども、繰り返し聞いてみるとですね、
なんか、えーとか、あのーとかっていうのがめちゃめちゃ入っててですね、
これはなかなか辛いなと思ったんですけれども、
もうこれもですね、この前お話しした通り、完全を目指しちゃうともう無理なんで、
このまま進めたいなと思っているんですけれども、
前回、良い売上、悪い売上っていうですね、話をしましたけれども、
無理やりこう、なんか気末だからですね、
押し込んで受注しようみたいなことをよくやっちゃって、
その結果ですね、後々のCSの皆さんとか経営にも迷惑をかけるみたいなことがよくあってですね、
これが西口さんの書籍、良い売上、悪い売上、
マーケティングとかですね、経営全般に書かれた本なんじゃないかなと思うんですけれども、
営業である私にもですね、なかなか刺さった本だなというふうに思いました。
前回、意識しましょうということでですね、
その売上本当に会社の役に立ってますか、利益生んでますか、
っていうようなところをですね、お話ししたんですけれども、
じゃあそれってどうして起こるのか、どうすれば良い売上を上げられるようになるのかっていうところなんですけれども、
これも話すと長くなってしまうんですけれども、
一個あるなって思っているところが私、営業目線からあってですね、
プロダクトあるいはソリューションをその一時の機能を価値として売っている時みたいなところなんじゃないかなっていう気がします。
少し言い換えていくと、表面的な一時的な条件とか予算とか機能とかですね、
予算とか課題に対してマッチしたっていう一瞬の短期間の解決だけをですね、考えていたりとか、
その窓口となっている顧客の表面的な課題に向き合っているみたいなことがですね、
あって良い売上につながっていかない、あるいは顧客が西口さんの本でも書いてある一般顧客じゃなくて、
ロイヤル顧客、繰り返し課題を解決する自分たちの成功ですね、
顧客の成功を繰り返し達成してくれる、それに対する課題に対して解決していけるような中長期的な関係を築けないまま受注していく、
関係をというかですね、中長期的な課題解決を話し合わない状態で受注してしまうということが何かあるんじゃないかなと思うんですね。
これ一時のですね、課題に対する解決、これはこれで価値はあると思うんですけれども、
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これをちょっとですね、回避するというか、少しもう一歩踏み込んで中長期の環境を築いていくときにはですね、
いくつか方法があるんじゃないかなという気がするんですね。
一個はですね、個人の、人は機能で物を買うというよりも、個人のですね、便益、これからどうなっていきたいかというところで買っているというような話がよくあります。
例えばですね、よく営業だとヒアリングでバントってですね、あるじゃないですか、ヒアリングするときですね。
そういう一時的な予算とかニーズとかをですね、聞くところだけではなくて、西口さんの書籍で言うところのN1の問いというかですね、
その顧客が感じている、本当に感じているインサイト、個人的な感情の課題みたいなものを聞いていくということはいいんじゃないかなと思っています。
例えば普通にですね、お客さんと表面上の課題を聞いていくところだけではなくて、
ちなみに個人的なお考えで結構なんですけれども、お客様がご自身でですね、一番辛いと思っている、面倒だと思っている瞬間ってどんな瞬間なんですかみたいなですね。
そういった質問を投げかけていくと、実は個人の感情的なトロだったりとか、そういったところが上がってきたりします。
ちなみにですね、私エンタープライズセールスでやってきて長いんですけれども、個人のヒアリング、目の前のお客さんにヒアリングする、
1回のヒアリングだけでは意外とですね、会社と対会社の中長期的な環境を築く問いというのは結構出てきにくいんじゃないかなと思いますね。
担当者、例えば目の前に向き合っている人が現場の担当者であれば現場の担当者の問い、そしてその上の上司、事業責任者であれば事業責任者の問い、課題。
そしてさらにですね、経営者であれば経営者の課題、こういったところがありますよね。
それぞれにですね、実は課題、インサイトというのが出てきます。
例えば私の経験でいくとですね、ある担当の現場のメンバーはメールが使いにくいというお話をしていて、
これ使いやすくするというところの解決はどうもできそうだなと思ったんですけれども、その先にですね、事業責任者役員の方が考えていたところでいくと、
そのITとかシステムの部分のところがですね、経営や自分たちのビジネスに重要な役割を果たすというところの影響力を増したいというような課題、インサイトというか、
これはそういった会社が求めていた課題というよりも、その事業責任者が本当に心の奥底で思っていた思いというのをですね、ヒアリングで発見したことがあります。
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そうなった時にですね、なかなかそこに出てくる感情がですね、簡単に言うと、その先どうなっていきたいですかというところをですね、一緒に会話をするというようなところがですね、そこに出てきたわけですよね。
現場の担当がその目の前の使い方とかですね、使いにくいシステムを何とかしたいだったんですけれども、もう少し役員の人はちょっと資座が高くですね、このITシステムにとって必要な経営に必要なものとして認めてもらうための仕組みだったり、マインドチェンジをするためのものを求めていたりとかするわけですよね。
そういったですね、中長期的にどうなりたいかというところを引き出すための質問というところを、何かですね、お客様が何を思っているか感情を引き出すためのヒアリングというところをちょっとしていくといいんじゃないかなというふうに思っています。
なのでですね、ちょっと時間もだいぶ過ぎちゃったんですけれども、商談の中でですね、一つこの問題、例えば個人的にはあなたがですね、辛いと思う瞬間何ですかだったりとか、この課題が解決しなかったら、あなた個人にとってどう困るんですかというところで、
お客、個人のですね、思いを聞いてみるというところは一つ解決策になるんじゃないかなというところ。あとはですね、一つの一人の前に向き合っている顧客一人だけではなくて、多面的にその上の人、横の部署というところを多面的に巻き込んでいく、立体的に巻き込んでいくというところも意識するといいんじゃないかなというふうに思っております。
はい、だいぶ時間が過ぎましたけれども、お客さんに出てくる本音をですね、探っていってですね、良い売り上げにしていくような中長期のお付き合いができるようなヒントになればいいなと思っております。
今日のお話もですね、何か皆様のヒントになりましたでしょうか。そういったですね、仕事に効くサプリとしての番組を目指しておりますので、引き続きよろしくお願いします。ではまた。