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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、ナビゲーターの遠藤和樹です。
青木たけしの質問型営業、第31回。青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
ここ最近ですね、質問がものすごい来ておりまして、
ありがたいですね。
本当にありがたいんです。
申し訳ないんですが、全部をお伝えすることができないくらい来てますので、
その中から選んでご紹介していきたいなと思っております。
申し訳ございません。
今日なんですが、電気店の経営者の方からご質問いただいておりますので、
早速読んでみたいと思います。
電気店の経営を約15年やっています。
それまでは電気工事家をずっとやってきたので、
何をどうして売るのか分からずに家電業界に足を入れました。
今まではほとんど営業らしいことは一切してきていません。
技術と愛嬌と価格でなんとかやってきましたが、
ここ数年売上が一気に落ちました。
やはりこの仕事は営業しなくてはいけないとやっと気がつきました。
若い頃に飛び込み営業をしていた経験があります。
いきなり玄関をノックして商品を売りつけるやり方をしていました。
すごいですね。
すごいですね。
ワクチンは得意です。
しかし地域密着で放販をしていきながら、
リピートを取っていかなくてはいけない家電品は、
放販のようにその場さえ良かったら良いといったやり方ではダメだと思い、
思い切ったセールスができなくて困り果てています。
青木さんの本を何冊か読ませていただいて、
なんとなく良い方法だと思うのですが、
家電店にどう活かしていくのか、
どういうふうに実践していくのかよく分かりません。
セミナーも受けてみたいと思っていますが、
貧乏を暇なしで苦しんでいます。
よければご指導いただけますでしょうか。
よろしくお願いいたします。
はい。
しっかりと書いていただきました。
ありがとうございます。
ありがとうございます。
これはですね、地域密着の家電店というようなことでございますね。
はい。
だからやはりそういう意味では、
やっぱり地域の人に愛されるということが非常に重要だと思うんですよね。
はい。
実はですね、私こういうお話を聞いてて、
自分の過去のことを思い出したんですけどね。
ほうほう。
私、実はこの仕事をやる途中にですね、
2年間不動産の仕事をやってたんですよね。
そんな話がありましたね。
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前もちょっとお話したかもしれないですけど、
実は2年間で家を買い替えるとかですね、
それからリフォームするっていう人、
やっぱり金額も張りますんで、
そんなに実は多くないんですね。
ほう。
で、だいたい担当するのがですね、月に3、4人ということなんですね。
うん。
で、そういう中でですね、
いろいろそれをやる前にはですね、
もっとお客さん集めたいって言って、
それぞれ個別訪問ずっとやってみたりですね、
いろんなことをしたんですけど、
やっぱり金額が高くないと、
金額が高くないといけないんで、
お客様自身が高いんで、
結局はなかなか私が話して、
一時的に欲望というか欲求は高まるんですけど、
いざとなったら尻込みしちゃうっていうね。
そういう経験を通して、
本当にやっぱり来店していただく人とか、
問い合わせしていただく人っていうのはその気の人なんで、
もうこの人たちを逃したらいけないっていうね。
ああ。
いうようなことでですね。
ほう。
それで私がですね、取った戦略があるんです。
何でしょうね。
営業方法が。
ほう。
それでそれがこうそうしましてですね、
私は2年間その営業を手伝いましたけど、
はい。
実にその2年間の中で、
私の記憶の中で失却、
私が対応して私から買わなかった人がですね、
なんと2人しかいないんですよ。
確かその話、
一件はとんでもないミスをして、
そうそう。
街が出た。
別の家を売ってしまったっていう、
大丈夫ですかみたいな。
そうそう。
だいぶ以前にね、
そうなんです。
会いましたけど。
でもね、よーく考えるとですね、
これね、すごい話やなと思うんですよ。
今自画自賛ですね。
そうそう。
だって2年間も長手ですよ。
ええ。
私から買わなかった人がですよ。
まあ言えばだいたい3人決めたとしても36人、
2年間で72人。
それのわずか2人でしょ。
確かに。
これはほとんど、
ということはもう74人のうちの72人が
私から契約したってことになるんですよ。
本当ですね。
すごいことですよ。
はい。
いやもう本当に、
とてつもないことを私はやったなって。
いやなんか自慢大会の勢いでやってみましょうか。
はい。
だけどここに実はね、
よーく考えると秘訣があったんですね。
ということは何かというと、
家を買うとかですね、
特にリフォームとかいうことになるとですね、
特に家を買う場合なんかは物件を見に来られます。
一回見るとどうするかというと、
多くの人は他にもあるわけですよ。
なるほど。
そうするとですね、
その中でいい物件を選んでいくということですけど、
物件というのは私どもでも全部扱えるんですね、業界的にはね。
そういうことは私のところで買ってもらいたいということですね。
青木さんという人との関係に何かを起こしていたわけですよね。
そのためにはどうするかというとね、
簡単なんですね。
いい人だなあ、この人すっごいいい人だなあと思われなあかんと思ったんですよ。
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待ってください、まだそれじゃ騙されません。
いい人だなあって思わせるためにはどうすればいいか。
いや思わせるというか思ってもらうためにはどうするかということですね。
で私が考えたのはですね、
あるんですか?
いや一回案内したらもうそれでしまいじゃないですか。
だからその時に私もいつも言うように、
その人の人生とかなぜ家を買おうと思ったかとか、
ご家族のこととか聞きますよ。
だけど案内しているわずか1時間ぐらいの中で印象深くすることは、
他も回っていったら忘れてきますよね。
当然そうですよね。
金字も立っていったら忘れていきますよね。
一瞬その場ではね、欲求がグワッと高まっても。
私がやったことはですね、
その場で決めきれないということが多々あるわけで、
何か宿題をもらうということをしたんですよ。
宿題をもらう?
そうなんです。
だから何かお聞きになりたいこととか、
何かこういうことを調べてほしいということはありませんか?
ということで宿題をもらうんですよ。
そして何か言っていただいたら、
じゃあそれについては調べておきますねって言ったら、
向こうの人はお電話でも結構ですからなんて言って、
お待ちいただきますからわかりましたって答えますよね。
それで必ず訪問してお持ちするんですよ、その答えを。
あるいはその途中経過、
今こういうふうに調べてこういうことが分かってきてますけど、
正確に分かるにはもうちょっと日がいただきたいんで、
もうちょっと待ってくださいねなんて言ってまた行くわけですよ。
滞在時間そうですね、
5分10分の時もあれば、
ほんの1、2分の時もあります。
ところがですね、それを6回ぐらい繰り返すとですね、
どうなるかというと、
必ずさっき言ったようにいい人だなと思ってくれるんですよ。
こんなに私のためにそんな大したことない用事でも、
こんなに熱心にやってくれる。
もうこの人から勝ったら間違いない。
この人にお世話になったら間違いないって思ってくれるでしょうね。
そこが狙いなんですけどね。
今ちょっと笑ってましたけども。
ごめんなさい。
あまりに上手くいったのを思い出してしまったのがごめんなさい。
でも本当に私はいい人であるわけですから。
だからそれを精神正義その人のために、
だって家を買うなんて一生に何回かはしない。
年の時間がない。
第一事業じゃないですか。
そこに携わる人間としてね、
やっぱり本当に精神正義作りたいという、
そういう気持ちからあしげもなく通うんですよ。
そのあしげもなく通うのは、
一回も6回くらいやっていくと、
いい人だなぁになるとおっしゃいましたけど、
行くたびに宿題もらうんですか?
だからそういうふうに、
なんとか他に何かありませんかとか、
こういうこともありますかとか、
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むしろ提案することもあるかもしれませんね。
じゃあそれ調べておきますとか。
いいよそういうのを聞くみたいな、
そういうのってないもん。
じゃあこういう物件に関して関連することがあったら、
お持ちしますねって。
いい物件が出たらお電話しますねって。
それをしょっちゅうやるんですよ。
とにかくコミュニケーションの機会を作るためのきっかけを、
宿題という形で作ってもらったり、
あるいは向こうの要望の物件をお持ちしたりということで、
普通来られて3日も明けずに来られたら、
迷惑違うかなとか思ったりするじゃないですか。
私はそうは思いませんでしたね。
相手は本当に重要なことを今決めようとしている。
その時に毎日でも言ってあげるぐらいの気持ちを
持ってあげないといけないと思っていたんですよ。
実際にそうやって成功されていたのにお聞きしたいんですけど、
1回お会いして宿題をいただいて、
どのくらいの頻度で会っていったら
この人とは良い人だなという関係になるんですか。
3日明けずに必ず。
だからさっき言ったように1分でもいいじゃないですか。
ピンポンって。
1回見ておいてください。
お忙しいですかって言って分かりました。
お預けだけしておきますとか。
それでいいじゃないですか。
どのくらいの期間やると。
6回っていうのを1年でやるのか。
家を決めるなんて言ったら、
来店されるなんて言ったら、
大体1ヶ月かな。
長くって2ヶ月。
その間に6回もちゃんと。
なるほど。
だからそういうことを思い出したんでね。
今ちょっとお話ししたんですけど、
ちょっとこの方とはまた違うかもしれない。
地域密着型ということですけど、
やっぱりここに書いてあるように、
技術と愛嬌って書いてありますけど、
価格で何とかやってきましたかって。
もっと突っ込んでやっていただきたいと。
これでやってきたってことが事実なんですよ。
だから地域密着で、
なんでもいいんで電球ちょっと変えてあげるとか、
何か言うことありませんか、言ってくださいねって。
親切運動ですよ。
私の前番組出させていただいた、
石原明さんという方が言ってられましたけど、
親切運動ですと、営業はね。
いうのを結構石原さんから私も前聞いたことありますけど、
その通りだなって思いますね。
そんなことをおっしゃってたんですか。
そうですよ。
だからまさに親切にしてあげる。
そしてそういうようなことで、
ちょっと近くに行った時には寄ってあげる。
あるいはそういう工事をした時には、
その後どうですかって言ってあげる。
そういうことをですね、
やっぱりしっかりとシステム化して、
そしてそういう訪ねていくっていうことをやっていただくと、
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非常にいいと思うんですよね。
なるほど。
あるいはちょっと気になって、
ふっと湧いて気になって大丈夫かなと思ったところをやる。
そうかそうか。
ちなみにその当時は、
そういうお客様たちの管理っていうのは、
どんな感じでされてたんですか。
いっぱいいるじゃないですか。
この人はもうすでに2回行ったから、
ちゃんとこの日に行こうとか、
そういうのをちゃんと計画するものなんですか。
私の場合はそういう、
もう近々で買おうという人たちですから、
とにかくそういう感覚になった時は、
寄ってあげようと。
ということで、
さっき言ったように、
物件が出たらすぐ寄ってあげるとかね。
そういうようなことをやってましたよね。
だからこの方の場合は、
もうちょっとスパンが長いかもしれないですね。
そうですよね。
だから顧客名簿を作って、
そして行ったところをチェックして、
そしてまた必ず間が空かないように、
そういうところを行ってあげる。
この方にですね、
例えば顧客リストを作って、
持ってるかもしれないですけど、
それを行って、
ちゃんと何回も通っていく上で、
アドバイスというか、
その時にこういうことを聞いた方がいいとか、
こういう気持ちで聞いた方がいいとか、
言うものがあれば最後のアドバイスというか。
だからむしろ親切運動で、
優しくしてあげる。
親切。
優しく声をかけてあげて、
おかわりないですかとか、
そして向こうからありがとうと言われる言葉を、
やっぱりたくさんもらうことですね。
気を使ってくれてありがとうとか。
それで実はこういうことがまた出ましたんで、
チラシ一つでもなかったら言ってくださいね、
ぐらいでもいいですね。
だけどやっぱり相手のことを気遣って、
そしてそういうお声掛けをしてあげることを、
メインにしてあげたらいいと思いますね。
まずはちょっと親切運動。
そうなんですよ。
これすごいいい言葉でね。
そういう気持ちでやっていったら、
必ずやっぱり向こうは何かしてあげたいとか、
会った時にはやってあげようとか、
あるいはご紹介が出てきたりとか、
特に地域密着でしょ。
そういう噂が広まったら、
本当に自然にいろんなことが入ってくるようになってくると。
そうですね。
自分の業界、業種関係ないところからも
話が来たりするかもしれないですね。
まずは親切運動ということを意識してやっていただいた上で、
多分また変化があると思うので、
その時に出た何か新しい問題があれば、
またぜひここにご提供いただければ。
そうですね。
具体的に言えば、
ありがとうっていう言葉を言ってもらえるようにしたい。
そこが一つのポイントですね。
それが自分自身も元気になっていく方法でもあるわけですよ。
ぜひありがとうの言葉を地域で収集していただけたらと。
そうですね。
とにかく地域密着で頑張っていただきたいと思います。
本日もありがとうございました。
はい、ありがとうございました。
遠藤和樹です。
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番組では、
青木たけしへの質問をお待ちしております。
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それではまた、次回お会いしましょう。