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こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。私もね、このビジネスで、もう思えば35年以上。
稼ぎ倒しましたか?
いやいやいや、もう本当に、当初の指導をいただいて、先生からも指導をいただいて厳しいことを言われて、
とにかくお客様の喜び、笑顔。我々はそういうことを提供してるんだっていうようなお話がありましたね。
しっかりと叱るべき方にね、叱られて、ビジネスの世界に入ってきてますよね。
まあ、本当勘違いで、自分がどうなるっていうことではなくて、それらはご褒美なんだと。
本当に貢献し、喜ばれて、そして社会に対して果たすものをしていけば、かとして、そういうものは与えられる。
なるほどね。
だから、まず写真としては、どういう喜びを提供したいのか、どういう貢献をしたいのかっていうね。
私はだから笑顔の喜ばれて、購入して、こうね、本当にこう…
お客様たちが喜んでる笑顔を真ん中に置いてると。
そうそう。
私はね、自分がステージでナンバーワンになった写真を置いて、ぴょこぴょこ叱られたという。
真ん中はキャッチャー。
キャッチャーですね。
相手のことをしっかりと受け止めて、それをしっかり返していくっていうね。
そして周りにお客様が笑顔ね。
とりあえず、二義的なものとして、それが果たせれば、こういうところへ行きたいとか、家族でね、行きたいとか。
車がどうだ、家がどうだとか、欲しいものがどうだという話は。
そういうのも一応は達成はしてきましたけど、やっぱりまずはそのお客様の笑顔。
やっぱりそれ大きいよね。
そういう中にご褒美として与えられるということを用意しておいていただければ、
それらも実現していくっていうようなことなんだなって私も実感してますからね。
それと、だからこそこれからの未来に対するね、どうなりたいかっていうようなことのイメージね。
私はもうね、このから20年の間にぜひとも世界へ行って、台湾とか中国には行かせていただきましたけど、この話をしているっていうね。
遊びにじゃなくてですね。
いやいやいや。
小型営業を広めるための話ですね。
全世界、全世界へこれを広げていきたい。
そのためにはまず日本にこれをね、この営業法っていうのを当たり前のように認知していただけるっていうところへ持っていくっていうね。
だからそういう意味で。
前回のね、本毛さん、直伝コースご出演卒業されてしていただきましたけど、
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ああいう世間から言ったら営業もう十分マスターしてるでしょっていう方すらも質問型営業で一気に底上げされていくっていう話とかが出るぐらいなんで。
本当にそこ知れずですよね、この質問型営業。
いやいや、まだまだ見直すとこもあると思いますけどね。
まあそういうようなことで、こういう一つの質問型営業というやり方というんじゃなくて、やっぱりお役立ちを伴った営業という思想ですよね、これね。
そういう考え方をぜひ入れていきたいっていうね、いうふうに思ってるということでございます。
さらに営業と質問型営業としてね、さらなる活躍、飛躍をね、進化をしていきたいなということだと思いますので。
そんなこんなで早速今日のご質問いきたいと思います。
今日もね、たくさんの質問いただいている中からいきたいなと思います。
今日はですね、いきましょう。ご質問だけですね、いただいております。
目の前のお客さんがこの商品サービスをすごく欲しいと思っていて、私も役に立てると感じるのですが、お金がネックでお客さんが決めきれない。
私もお金をいただくことに躊躇を感じてしまうことがあります。
そんなときどんなふうに考えたら良いものでしょうか。
はい。
なるほど。
だからまずね、やっぱりこれ後の問題なんですよね。
私がお金をもらうことに躊躇があるということが問題なんですよね。
そこなんですよ、現在は。
だからそうじゃなくって、本当にお客様自身が喜んでいただける。
そしてそれの購入によって、やっぱり大きく喜び、そして人生さえもまたそこから大きなものになってくるぐらいの気持ちでおったら乗り越えられると思うんですよ。
だから自分が乗り越えていないんですよね。
この営業する側の方が。
そうそうそうそう。
だからやっぱり自分自身が本当にその価値は何なのか、どういうことを与えてあげられるのかということをまず前提として、やっぱりもうちょっと考えてしっかりと自分の中で納得を与えておくことでしょうね。
そしてお客様にそれを提案するときに、お客様がどういうことを望んでいるのか、どういうことを解決したいのかということを思って、この商品を提供したときにどうなるのかということの話し合いをしっかりとしていけば乗り越えられると思うんですよ。
この躊躇があるという前提でいくと、その躊躇があるのは自分の商品サービスとかへの納得性とか確信性がないということがあり得るというのが一つあるので、その状態だったら躊躇があってその納得性がないんだったら基本原則、質問型営業からしたら売っちゃダメっていうところに行きますか。
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いや売っちゃダメというか、その価格というのが会社で決めてるならば、おそらく検討した結果として決めてるはずなんですよ。いろんな角度から、その原材料費だけじゃなくてそれに対する価値とか、そういうことで価格設定をしてるんで、そこの把握が弱いっていうことですよね。
だから原点に立ち返ってもう一回その価値をしっかりと理解をして、それがこの価格なんだという理解があれば躊躇なくそれは進められると思うんですよ。
で、そういうことを持った上で相手の欲求ニーズを今度は2番目に出して、それがお客様にどういう風なその購入、それが解決をどれぐらいしたくって、それを解決したらどうなるのかというようなことで提案できたときに、どれぐらいの価値を生み出すものになるのかということがお互いに理解をできたら堂々と進められるし、お客様も踏み切れると思うんですよね。
現実的に特に法人営業とかですと、向こう側の財務状況に応じても、確かに自分の商品納得してていいものだとしても、今これ経営全体から見たら確かに買わない方がいいかもなぁと思うものもあったりするかなと思うんですけど。
それはだから相手のそういうところを聞いて、例えばそれを分割にするとか、あるいはその次の問題ですよね、今度はね、それはもう全員欲しいということになれば、そういうところの分割の問題とか、パーツで一つずつ入れていくとか、いろんな方法はあると思うんですよ。
たとえばこっち側の企業努力で価格についても考えることができるとかいうことになっていくと思うんですよね。
だからその次の問題としてそこはできるはずなんですよね。
私もお金をいただくことに躊躇を感じてしまうことがあります。そんな時どういうふうに考えたらいいでしょうか。
だから1番目は自分自身のその価値の理解。2番目はお客様にそれをしっかりと聞き出して、それがこの商品によってどうなるかということがしっかりと理解できる。
そしてその上で採用したいのだなというところへ行ったら、じゃあどうやって採用してもらうかということで、分割やあるいはパーツでお分けするとか、企業努力でそこを考えていくということへと3段階目ではできるはずなんですね。
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それともう一つ、自分がオーナーとしてやっているとか、その価格を付けたということであれば、その価格そのものについても今度は点検し直すということは、提供の仕方や価格について点検し直すということはできるはずです。
ということなんですね。
なるほど。これご質問いただいたので、ここの件をもうちょっとお聞きしたいんですけど、実際に質問型営業のようにしっかりと質問ができるようになると、自分が持っている商品よりもこっちの商品の方が解決策になるんじゃないかなということも分かってきたりすることもあったりするのかなと思うんですけど、
そういう時ってどう言っていいか分かりませんけど、シンプルに聞くなら、どうしてるんですか、どうすべきなんですかというのはいかがなんですか。
いや、だからむしろ今本当に聞いて必要なのはこの分野だと思いますので、そっち側をご推薦しますでいいんじゃないですか。
やっぱりそういうことはされますか。
うーん、したことありふなずける私。うちの方にもう一回こうやろうということで、問い合わせが来た人にどうしたんですかと聞いて、その問題はこっち側で解決できるからそっちへ行ったほうがいいって言って。うちの売り上げ減らしましたからね。
でもそういうことですよね。
そういうことですよね。
でも別にそっち側関係あるわけじゃないですよ。
マジもらってるわけじゃないよっていう意味ですか。
全然ないですよ。
本当に原則をお役立ちで行くのはそうなるかなと思ってちょっと聞いちゃったんですけど。
いや、それがね、多分帰ってくるんですよ。その人が帰ってくるんじゃなくて、その人帰ってこなくても、その気持ちで接してることがセールスで通じていくんですよ。
他の人にも。
本当に自分のためを考えてやってくれてるということで伝わると思うんだよね。
だからそこで帰ってこなくていいんですよ。もっと大きなもので入ってくるっていうね。
そういうことでいいと思うんだよね。
なるほどですね。
ということでお金がね、そのネックで決めきれないお客さんにどうやってアプローチするかと。
でもやっぱりおっしゃってた通りすぐに注目されたのはこの方自身がやっぱり躊躇しているっていうこの違和感を無視しちゃいけないっていうところがまず第一の焦点ですかね。
そうですね。その形でずっとおってもやっぱりいい提供にはならないんですよね。
もうとにかくお役に立つんだという信念を持って進められるレベルに自分を落としておかないと、やっぱり伝わっていかないんですよね。
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なるほど。
ということでね、目の前の筋を追いかけるところとの狭間で葛藤することもいろいろあると思うんですけども、
この話ね、改めて原点お役立ちに戻って一度考えていただいて、また質問ありましたらぜひお寄せいただけたらと思います。
青木先生ありがとうございました。
はい、ありがとうございました。
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