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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業20年の私が、仕事や営業で役立つ話を緩く話していく番組です。毎日更新しているので、ぜひフォローをお願いいたします。
はい、というわけで、今日はですね、営業の訪問の動向をですね、ちょっとしてきたんですけれども、ものすごくその商談、学びがありまして、製造業のあるお客様なんですけれども、その方たちにね、直接伺って対面で商談するのは初めてっていうところで、比較的ちょっとあのデータのね、データマネジメントというか、
データを活用したDXみたいなね、ちょっと難しめの提案であり、商品であり、パートナーとしてのね、伴奏するようなパッケージであって、結構難しい商品なんですけれども、なかなかね、一言で言うと、単価もものすごく高くて、月数百万円で何年契約なので、
まあもう単価はもう数千、少なくとも数千万から1億みたいなね、あのものなんですけど、そういったところで最初にね、あの初回、あの5、6名、6、7名出てきて、比較的偉い方もいらっしゃる中で話をするという商談で、私がちょっと今回話すわけではなくて、私はもうあくまで完全に勉強させていただきでね、ちょっとあの動向をさせていただいたんですけれども、
あの自分が話しているとき以上にですね、やっぱりあのすごくなんていうのかな、あのいろいろ聞く、あのちゃんとしっかりとね、あの他の人の商談を聞くっていうことで、ものすごく、あのだからこそ勉強になるわけなんですけど、あの今日何を思ったかっていうと、もうその商談で感じたんですけど、
まあ初回の商談とかの時ってね、まだお客様お互い初めましての段階なので、その初めましての段階なんですけれども、信頼関係とかっていうのはまだないわけですよね。でもそういう中で商談のこの時間、1時間とか1時間半とか、まあ場合によっては30分かもしれないですけど、今回は1時間半ぐらいちょっと時間長かったんですけど、その時間の中で商品を紹介することはもちろんなんですけれども、
対話をしていく中でね、信頼が作られていく時というのは、1つ1つのね、あの実は1個1個は細かなアクションなんだけれども、それが積み重なっていくと大きな信頼を作るっていうようなところを目の当たりにしたんで、ちょっとお話ししたいんですけども、もちろんですね、お客さんのことを事前に情報を調べて、こういう提案が刺さるんじゃないかと仮説を考え、想定してそれに対して提案するっていうことは大事なんですけれども、
今日お話ししたいのはその中というよりも商談内でのこうなんか振る舞いとかアクションとか心掛けみたいなところをちょっと今日感じたんで話したいんですね。
で何かっていうと、いくつかちょっと今日発見したというか再認識したことをね、それ私も忘れないように言いたいんですけれども、
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例えば商談でのお客様に対して評談というと、商品を説明する、紹介する、提案するっていうことに意識が強い人は多いかもしれないんですけれども、商談というのはやはり特に単価が高い商談ですぐ売れないものであればあるほど、
お客様と対話をして議論をしていく、どんな課題を持っているかというのをしっかりヒアリングした上で提案していく。で提案していくときに一発でこれどうですか、それ買いましたには絶対にならないわけですよね、そういう単価の高い商品というのは。
だから1回やって必ず何か外すわけですよ、仮説とか。外すんだけどそれを少しずつ少しずつ紐解いていってお客さんと一緒にこれは対話のできる相手だなということを考えていって、対話をしていくにつれて何かすごく良くなりそうだなっていうようなことを感じる時間にする設計というのがすごく大事だっていうようなことを思いました。
あともう1個大事なのはこれいわゆる発話比率みたいなのよく言われていてお客さんにたくさん話させろっていうところとかのよく言うことが多いんですけどそれはそれとして商談の種類によってあるかなと思うんですけれども
1個大事に思いたいことというか思っておかなければいけないことというのは、単価の高いものとか調整ごとの多い商品のお客様の場合に絶対お客様の中で自分たちが全員ステークホルダー、法人営業だと最低でも7、8人は会わなければいけない。商品とかソリューションによってはもう数十人ステークホルダーがいるみたいなところとかあるわけですよ、関係者がいるということが。
そういったときに全員に説明するっていうのは現実不可能である場合が多い。アクションを取って数十人にそれぞれ説明することはできても結果的にお客さんの中で話し合うのは私たちが営業がいない場でお客さん側が話していくのでその話していくことから合意を得てお客さん側が合意を取得して起案して倫理にかけて役員会なり取締役会とかにかけて合意しなきゃいけないわけですよ。
っていうときに大事なのは自分で話した以上のことは社内では説明できずに動けないっていうような性質なんですよね。
なのでそういう観点でいくとお客さんにやっぱり説明してもらう、自分の言葉で腹落ちしてもらう必要性がめちゃめちゃあるわけなんですよ。
なのでお客さんに話してもらう、対話する、議論する、お客さんにちゃんと発言してもらうことっていうのはものすごく大事だっていうところがありますよね。
あと他にもね、自己開示っていうようなところで話し合うときに相手が何者かっていうところを開示する必要があってここは非常に奥深いんですけれども
めちゃめちゃ相手が優秀だからね自分も課題とかを話すっていうわけでもないんですよ。
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人間ってもっと泥臭いというか原初的な生き物でこの人好きかな嫌いかなっていうところでちゃんと話をしたりとかもう一回話を聞こうっていうのは思うわけなんですよね。
優秀な人であればあるほど営業で結果が出るっていうことでは実はないわけなんですよね。
っていうときに自己開示で自分はこういう人間ですと。
例えば子供が何人います、私はこういう思想を持っています、考えています、こういう実はところで育ちましたとかですね。
あらゆる実は自分という土台で営業はやっぱり勝負しなければいけないので
必ず自分の自己開示をして人間対人間の付き合いをするところに立たなければならないので自己開示を随所随所で入れるっていうことは結構大事だったりしますよね。
あと例えば商談をするときに緩急をつけていく。
商談ってやっぱり人間ってだいたいどんなに長くても集中力を持つのは15分ですよ。
しっかりと話を聞くって言っても絶対途中でだれる瞬間というのがあるんですけど
この時にもう1回その空気をピリッとさせる、注目させるというような細かいアクションが必要であって
例えばその時に相手の人を指してみる、名前を呼んでみるもそうだし
あとは単純に対面でスクリーンとかがあって映している場合には
映っている図に向かって自分が歩いていってポインターで示していくとかね
自分が身振り手振りでパソコンに向かってただ話すだけではなくて
身振り手振りでお客さんの中をアチーブしていく、注目させていく
こういうような行動というのが大事だったりします。
あとちょいちょい他にもいろいろやることというのがあって
商談の中で例えば自分の会社についてまだあまり知らない人がいるってなった場合は
こういうお客さんが使っている、このお客さんが私たちに言及している
今事業フェーズはこのぐらいであるとかですね
実は社長が誰と誰で話しましたみたいなね
こういった実はちょっとした話題、あとそれこそね
事業どこの国で展開しているか採用どうしているかみたいな
こういう細かく信頼向上につながる話というのを
雑談でも織り混ぜていくみたいなところとか
こういったところも結構大事だったりするし
あと他にお客さんから来た即答できない問いには
その場で何か無理に答えようと思うのではなくて
しっかり確認して回答する、一回ちゃんと待つだったりとか
あとはその場でね、事前にお客さんに用意してきた資料だったりしても
その直前の現場で例えば工場を見物する、オフィスを見物する
お客さんに事前に話を聞くというのがあった時に
例えばお客さんに見せる資料を用意してきてあったとしても
そのお客さんから聞いた話であ、やばいちょっと仮説外れてたなと思ったら
一個仮説を変えていくだったりとか
デモ画面を用意していたものからすぐ変えるとかね
そういったことを実はやったりとか
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お客さんに対してその場で最適、最高なベストなものを出すように
その場でも作り変えることも含めて心がけるだったりとか
こういったことが結構ありますよね
他にも実はたくさんあるんですけれども
何が言いたいかというと今言ったような話が
一つの60分、90分の商談の中に
実は肝解いていくと大事なこと
私もよく心の中でこういうアクション大事ですよって言うんですけれども
結局合わせ技なんですよね
この合わせ技を自然と普段通りできているか
今回は5個、6個あるうちの1個しかできなかったとしても
その1個を次は2個、次は3個っていう風にやっていくようにして
その一つの商談の中でできる限りのベストのアクションを作っていくことが
信頼をその場で作って生む
信頼向上する角度を上げていくということなんじゃないかな
っていう風に思った次第でした
というわけでやっぱりお客様の前に出て
かつ自分で話してみるっていうのも勉強になりますけど
売席をして聞いてみる
その人が何を意識して商談をしているかということを
ちゃんと考えながら聞くということは
ものすごく発揮になるなという今日のお話でございました
はい、こんな話も含めてまた続けていきたいと思います
土日、最近は土日祝日はお休みをさせていただいて
他のことにちょっと私は時間を充てさせていただいておりますけれども
だんだんやっぱり溜まってきましたしね
Xとかノートの発信まだまだちょっと頑張りたいと思いますので
まとまる時間ちょっと今いろいろとね
インプットだったりアウトプットだったりやることが多くてですね
ちょっとノートの発信とかがロス感になっているんですけど
またぜひ発信していきたいと思うのでよろしくお願いいたします
はい、今日この辺にしたいと思います
ザ法人営業の杉本でした
それではまた
