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お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は法人営業20年の経験を持つ私が、営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。
基本的にですね、毎日更新をしておりますので、ぜひフォローをお願いします。 ということでですね、今日お話ししたいことは、法人営業の仕事というのは、社内承認プロセスをですね
伴走していくことである、みたいな。なんか聞いたらですね、それは当然だろう、みたいなお話なんですけれどもね。何かというと、契約書にですね、
印をもらう、サインをもらう、発注してもらうということじゃないよ、ということでですね、
営業が一緒にその承認をもらうためのプロセスを一緒に走り切るということなんだよ、というところを、ちょっと強調したくてですね、ちょっと言いました。
顧客を迷わせないというか、顧客と一緒に走り切る、ナビゲートしていく、率いていく、
マネジメントしていく、みたいなですね、そういったところのお話なんですけれども。 まああの
基本のキーかもしれないですけれども、法人営業、というか法人の購入の場合、購買を行くという場合には、やっぱり基本的には
プロセスがあってですね、その商品をね、
何らかの形で課題を持っているのか持っていないのかあるんですけど、その認知をして、まずですね、その後興味関心を持って、その後比較検討をして導入、購入に至るという、超基本のね、
単純化したプロセスでいくと、認知、興味関心、比較検討、導入、購入、みたいなですね、そういうプロセスに行くわけですよね。
あくまでまあね、あの営業の役割というのは、単にそのお客さんに説明することではないわけですよね。
説明するだけの営業さんというのも、まあちょっとなんかいらっしゃるようなね、気はしますね。私もこの前ちょっと営業を受けてみたんですけれども、
淡々と資料を読む営業の方いらっしゃったんですけど、あのそれだったらですね、普通にAIでもいいし、何だったらそれを音声、文字起こしして読んでもらう方がよっぽどいいんですけれども、
あの説明することじゃないですよね。お客さんのこうね、認知をしてもらったところから関心を持ってもらって、関心を持ってもらったらですね、
どうやってそれを導入していくのかっていうのを一緒に考えて支援していくことっていうのが大事ですよね。
関心を最大化させて、比較検討で優位に立つための仕掛けをですね、各段階で用意しお客さんを導く役割というのがあります。
このフェーズでですね、まあ勾配単価がちょっと、いつも私ちょっとエンタープライズ営業の話が多いですけれども、
そんなに単価が高くないですね、あの個人営業の場合とか、でも最低限守るべきステップみたいのはあるかなと思っていて、
3つぐらいなんかちょっとパッと思いついた感じで想像、あの考えていくとなんかできるんですけど、まず最初に1回商談で合意を作るっていうことが1番目ですよね、やっぱり。
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認知して説明していくところはそうなんですけれども、お客さんの課題ってこうですよねっていう課題の合意と、それに対して解決策の、まあ合意まで至れれば一番いいんですけれども、
解決策、こういう解決策、こういう解決策がありますよねっていうところが、無形詳細とかでいくとあって、まあ一般ね、プロダクトを持っている場合だと、そのプロダクトに寄せていく形にもちろんしたいわけなんですけれども、
まあそういった商品、プロダクトか無形詳細かを置いておいてですね、課題を、こういう課題がありますよね、いくつか課題があって、その中でどれをやるべきなのか、でその後で解決策こんな方法がありますよねというところの合意で可能であれば、
単価が高くない商材であれば、この解決策の合意まで一発初回商談でいきたいわけですね。テストクロージングをかけて温度感を高めるっていうようなところとかもあります。
で、あのちょっと今日お話ししたいのはですね、この合意の取り方とかそういうことっていうよりも、まずこの必要なアクションにですね、2番目のフェーズでバウンスをするっていうところが発生するわけですよね。
あの、例えばこれでトライアルの実施とか、上司が説明するための巻き込みを支援するとか、そういったところがあるわけですけれども、あの結構この必要なアクションの中でですね、
お客さんがこの課題解決策を考えていく上で、必要なことの洗い出しとその洗い出しの中身をですね、一緒に決めていくみたいなことが必要なケースはよくあります。
例えばね、私が今グロースXというこのマーケティング人材育成のですね、商材を売っています。6ヶ月の商材で月1でワークショップとかもやっていて、まあ組織にですね、体系的なマーケティングとかセールスの知識とですね、
知識とそれを組織に根付いて実行していくための土台を作るみたいなですね、ソリューションだったりします。これをやることによって、お客さんはマーケティングの成果とか試作の効果が上がったりとか、セールスであれば受注率が上がったりですね、そういったところをするわけなんですけれども、
まあちょっとこの説明は置いといて、ぜひ興味がある方はですね、私にご連絡くださいと。宣伝もちょっとここで、すいません、勝手になんか挟んじゃいましたけれども。ちなみにこういうね、今今日話してたりとか、私が話している話も、グロースXの教材に載っているような内容もですね、全然あるわけなんですけれども、
ちょっとすいません、話戻すとね、グロースXのこういうような研修商材のみたいな場合だとですね、決めていく、実は研修って導入するときに決めていくことっていうのが何個かあるわけですよ。で、これをね、商品の説明して、なんか良さそうだねっていう説明をし終わってもですね、その時に実は肌とお客さん気づくんですよね。これでも推進するために、なんかまず何が必要なのか、あれ分からなかったなって、必要なことを考えて洗い出してみても、こういうこと必要だったら、こういうこと必要だったら、
いくつかいろんなことがですね、決め事として必要だなっていうことに気づいたりするわけなんですよ。そこを先回りして、あるいは私たちがそこの先回りして示してあげて決めるルートをですね、考えなければいけないんです。
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例えば具体的にね、グロースXみたいな研修商材でいくと、研修の全体設計みたいなところとかあるわけですよ。お客さんがどんなアクションかによるんですけれども、
例えば全体設計の最後のところで、成果発表会をして、上役とか経営層の人も呼んでもらって、最後そこで締めるようにしましょう、だったりとかですね。そういうふうにやって高めていくための設計みたいなところがあるわけですよね。
あとこれ何より大事なところがもう一つあるんですけど、人選とかですよね、研修の場合とかって。誰に受けさせるのか。年次別に受けさせるのか。全員に受けさせるのか。
役職好きの人に受けさせるのかとかですね。はたまた役職関係なくやる気のある人だけに受けさせるのかみたいな、こういうところが大事だったりするわけですよね。
それって考えていった時にお客さん持つとですね、どうやって考えればいいんだっけっていっぱいやることが多くてですね、後回しになっちゃうんですよね。
だからこういうことが必要なので、興味を持ったらですね、そこで私たちが案内してあげるわけですよね。
あと導入のロジックっていうのはありますね。これ大事ですよね。いいなってその担当者が思ってもですね、組織で合意しなければいけないわけで、
上訳説得するにはどうやるロジックが有効かなっていうことを一緒に考える必要とかがあります。
あとはもちろん、検証をやっていくとかですね、何かこれはどんなツールでもそうですけれども、導入するタイミング、スケジュールっていうのをですね、考えなければいけないです。
こういうグロスXの場合だと全体設計、人選、ロジック、スケジュールみたいなですね、こういう4点をですね、4点プラスアルファを徹底的に詰めていってですね、不安を消し去るみたいなことを考えたりするわけなんですけれども、
あと最後には倫理という最終ハードルがありますよね。逆に資料とか丸投げせずにですね、材料を少なくとも提供するみたいなことは必要なんじゃないかなと思いますし、
その手続き対応も含めてですね、社内で説明しやすいような武器っていうのを揃えていく。
セキュリティとかでですね、結構何か気にするみたいな、詳細によってはそういう引っかかるところあると思うんですけども、
先にしてですね、我々がセキュリティについて説明した資料を用意するなんていうのもお客さんにとっては助かったり、認証こういうの取ってますよっていうのも役に立つわけですよね。
大事なことっていうのはですね、お客さんっていうのは実は購買担当者の人も社内で戦ってるんですよ。社内で営業してるんですよね。
担当者がこの社内で本当にこれでいいのかみたいなことを問われ続けるときに、どれだけその営業が武器を私に味方になっていけるか。
場合によってはね、上司に一緒に説明しますよ。もう一回説明しますからって言ってあげるとかね、大事ですよね。
伴奏するときにはですね、なんかやっぱり、あなたの隣で資料を作りますし、懸念点があれば一緒に答えを探しますし、
私の場合だとですね、携帯にいつでも電話くださいって私言っちゃいますよね。正直いつでも電話を受けます。
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この安心感がやっぱりですね、差になるんじゃないかなっていう風なところをですね、思ってたりします。
はい、営業はですね、単純に説明して興味があった人に反応してもらうみたいな仕事ではなくてですね、
お客さんと一緒にゲートをこじ、ハードルを乗り越えゲートをこじ開けるですね、伴奏者であるということはめちゃめちゃ大事なので、
顧客の社内ハードルは自分ごととして捉えてですね、最高のアシストをするっていうことをですね、意識しなければいけないなと思います。
受注というのはですね、単純に顧客がくれたハンコ申し込みではないわけですよね。
営業とお客様が一緒に勝ち取った承認の結果だったりします。なのでですね、こんなことをですね、ちょっと今日はお伝えしたかったなと思います。
はい、ということで今日もですね、秘密のメモ帳のお話で、皆さんのメモに書き込まれるといいなと思ってるんですけれども、
お役に立ったなという方は是非ですね、今後も聞いてください。そしてフォローもお願いします。それではまた。