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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。
2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。
青木たけしの質問型営業、青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
青木さん、久々ですよ、2人。
そうですかね。
ゲストがいろいろ出ていただきたい方が多いんでね。
ありがたいことなんですよね。
つい、やっぱりね、ゲストを私も選んじゃうんでね。
すぐ、1年後の予約まで入れちゃうんでね。
気づいたら、ゲスト、ゲスト、ゲストって。
その間に、質問型営業の本もおかげさまで順調に。
4カ国くらいの。
そうなんですよ。
韓国、それから、タイ。
それから、今度、台湾。
台湾。
中国も今、お話があるみたいです。
へぇー。
東南アジアに偏ってますけど、
どんどんこれ、広がっていけばいいなとは思ってるんですけどね。
書籍を通して広がってるんでしょうか。
そうそうそう。
だから、やっぱりそういう意味では、こういう時代変革の中でね、
本当にお客様の欲求、ニーズを聞いて提案しないと、
もう話が通っていかない時代になってるんじゃないかな。
そうなんですよね。
昔のような。
何ですか、喋りまくるというか。
何営業って言うんでしたっけ。説明型営業ですか。
説明営業とか、接近営業とかね。
接近営業ね。
昔、青木さんがされてたやつですよね。
なんで知ってるんですか。
いやいや、過去いろいろ聞いてますよ。
通れなくなった道があるとか。
いろいろなこと聞いてますから。
まあまあ。
だから、そういう意味ではね、もっともっと広げていただく。
それから、この前アメリカからね、
日本に帰ってこられた方が長いこと向こうにいててですね、
聞いてますよって言ってね、向こうでね、アメリカでね。
で、これもう全世界の人が聞いてるんで、
まあみんな他のもそうやと思うんですけどもね、
世界各国の皆さん、こんにちは。青木たけしです。
一応言うようにと言われました。
さあ、今日も質問しておりますので、やっていきたいと思いますが。
すごいですね、でも。
そうなんですよ。
本当に世界各国。
そうそうそうそう。
そうですね、この間のポッドキャストは西木ゴイでしたっけ?
アメリカから質問したり。
クリーニング屋さんもそう。
そうです、クリーニング屋さん。
私、コーチングもね、しばらく営業の前、この質問型営業の前にやってましたけど、
やっぱり電話で世界各国の人、もちろん日本人ね、カナダとか。
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世界各国だから大げさな。
いよいよいよ、ヨーロッパとか本当にいろんな人いましたよ。
当時はスカイプとかないですよね?
そう、スカイプが出だした頃ですね。
あ、その頃。
だからまあそういう意味では。
その頃からなんで、まあそりゃそうだろうなとは思いますけどね。
世界各国の皆さんこんにちは。
さあ、質問いきましょう。
今日はいい質問来ておりますよ。
よろしいですか?
どうぞ。
世界各国の皆さんぜひ聞いてください。
そうですね、ありがとうございます。
この方、27歳の生物の方。
若いですね。
若いですね。
若いね。
家賃保証会社とありますね。
青木師匠、遠藤師匠、いつも本当にためになるホットキャストを聞かせていただきありがとうございます。
はい、どうも。
青木師匠の3つの言葉で売上が伸びる質問型営業、最強フレーズ50など読ませていただき、
遠藤さんがコメンテーターをしている秋山城賢治師匠の自分の可能性を開放するセルフコーチングなど聞かせていただき。
これ秋山さんのもいいですよね。
今、読んでおります。
途中だよね。
はい、すみません。
勉強になっています。本当にありがとうございます。
あれ、城さんとの交流あるんですか?
そうそうそう、この前ちょっとね、質問型営業の革新の部分を色々分析しますって言って、
インタビューを私受けたんですけどね。
私がセッティングしたんですけどね。
やっぱりすごいね、掘り方が。
掘り方。
奥の奥の、潜在意識というものが気が付いてないんですよ、自分の中でね。
何を本当に望んでいるかとか、どういうことなのかっていうのは、その辺まで掘りますね。
コーチングを散々講されていた青木さんですら。
いやー、質問のね、達人の。
達人ですよ。
自分で言っても。
質問の代表の青木隆一さんですから。
そうですか。
いやいや、だから質問する私でさえすげえなと思いましたね。
そうですか。
さすがですね、やっぱりね。
そんな秋山先生と何かしらのコラボが、もうちょっと先のことになるかもしれませんけど、考えてますんでね。
世界各国の皆さん、楽しみにしていて。
質問なので、ちょっと読みたいと思いますね。
そのおかげで、前年比営業成績が130%と上がっており、本当にこのポッドキャストに出会えて感謝しています。
ところで。
出ました、ところで。
私の仕事は不動産相手に数ある保証会社の中から当社を使ってくださいと営業をかけることです。
その営業の中でキーマンに会ってお話をして、良い反応が出るんですが、逃げられてしまいその後追却してもなかなか会ってもらえません。
青木市長、遠藤市長ならどう切り崩していくか教えていただきたくて質問いたしました。よろしくお願いいたします。
はい。
というご質問でございます。
これ遠藤市長どうでしょうか。
いやそう言いたいところなんですけどですね、前置きが長すぎて時間ないので。
いやいやそんなことないです。
大丈夫ですか。
どうなんですかね。
家賃の保証会社で追却しても逃げられると。
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全然わからないですね。
どうなんですかこれは。
考えてますか。
考えてますよ。
青木さんとのナビゲートに集中すると思考がそっちに回らないという特性があるんですよ。
でもこれどこをポイントとして捉えるんですかこういう時って。毎回毎回質問来ますけど。
まあそのちょっとしたところの言葉のニュアンス。実際にやっぱりね聞かせていただくと一番よくわかるんですよね。
だけどまあそれはできないんで文章のところのニュアンスを見てだいたいこうじゃないかなというふうに思って答えてるんですけどね。
なるほど。標のところだといかがですかね。
これ実は簡単なんですよ。
簡単なんですね。いつも言いますけど。
数ある保証会社の中で当社を使ってくださいと営業をかけることですということなんですけど。
使ってくださいとお願いしちゃうとやっぱり問題なんですねこれ。
そこ。
ここなんですよ。だからこれは多分そういうふうに会社で言われてるっていうことやとは思うんですけどね。
だけどやっぱりそういうニュアンスで自分も言ってるんじゃないかなと思うんですよ。
なるほど。
だから要はねこれは今日はね重要なこと言いますけどね。
いつも重要なこと言ってますよ。
いつも重要なこと言ってるんですけど。
クロージングっていうのはですね非常に繊細なところで相手が買おうと思った時に相手が採用しようと思った時に
クロージングってかけるもんなんですよね。
相手が採用しようと思った時にクロージングをかけるんです。
つまり人は思った通りにしか動かないでしょ。
だからそういうふうに採用しようと思った時に始めて進めていくんですよ。
それはどうやって見極めるんですか。
そこですよ問題は。
お話が来るわけですね。
そこなんですよ。
だからそれはお客様のいつもこれは本の中にも書いてあるんですけどニュアンスを見てそのニュアンスを見てさらに質問していくと。
だからプレゼンテーションという説明が終わった後に要は説明がどれくらい入ってお客様の中に入って感じてくれてるかと。
どれくらいいい感想を持ってくれてるかということでやっぱり感想を聞かないといけないですよね。
だから質問型営業では必ずクロージングを入る前はプレゼンテーションが終わったらどういうふうに感じられましたか。
どういうふうな感想を持たれましたかっていうのがやっぱりポイントなんですよね。
その時にこれはタイミングだぞっていう反応っていうのはどういう反応が。
だから良さそうだなとかいい感じですねとか。
まさにそういうの探してたなとか。
その前提はやっぱりプレゼンテーションを聞くっていうことはやっぱり興味があるっていうことなんですよ。
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ここを押さえとかなくなるんですよ。興味がない人は絶対聞かないんですよ。
だから話をそんだけ聞いてましてクロージングまで入ってきたとその段階まで入ってきたということは興味あるっていうのが前提なんですね。
それをしっかり頭に入れといていただきたいんですよ。
ちょっとなかなか読み取りにくいですけどもどうなんですかね。
そこまでちゃんと聞きたいと思っているところまで持ってこれてるんですかね。
そうそうそう。
それイケてると思うんですか。
それいいんですよ。
なのに使ってくださいというアプローチに追っかけてしまってると。
そうそう。だからその興味あるというところで感想を聞くということなんですよ。
一応説明が終わったと感想を聞いてどんな感じですかって言ったら良さそうだねって言ったらどういうところがいいですかと言ってその興味の部分をもっと高める。
欲求の部分を高めていく。
そして本人の中で確信を持ってもらう。やっぱり良さそうだねというふうに言ったけどやっぱりすごくいいねとかそういうところのレベルを上げていくってことですよ。
そうでない場合はいいんだけどねっていう必ず答えが返ってきますよ。
確かに話はいいんだけどねっていうね。それは何か引っかかりがあるんですよ。
そうすると今度はそこを聞いていく。
そう。そこを聞いていくんですよ。
それでそれはどういうことですかって言ってその繊細な部分何か引っかかっているようなことがあるみたいですけどそれどういうことでしょうか。
どの辺に分かったんですかみたいなところを聞いていくと。
ただしさっき言ったようにいいと思って話を聞いてるんでこの場合は引っかかりなんですよ。
それを聞きながらどんどん取っていってあげる。
そうそうだからもっと確信を持ちたいんで質問になってるっていうことですよね。疑問になってるってことですよね。
だからそこを聞いてあげるってことですわ。
そしてそこを解決をしてあげたら解決した時点でどういうふうに感じられますかということでクロージングをかけていくと。
クロージングというか感想をもう一回聞いて良ければクロージングに入っていくと。
なるほど。
だからレベルが10あってですね顔というあるいは欲求が10あってですね。
7のレベルから8、9、10やったらクロージングかけていけると。感想を強めてね。
ところが7のレベルまででやったら何か問題があるからそこを取ってやってそれで7以上になっていくと。
こういう要はメカニズムですよね。
そのちゃんと説明をしてプレゼンをして引っ掛かりがあったらもう一度聞いていってまたプレゼン全部聞いていってやって最後。
これで何も。
クロージングもいけるっていうふうに思えた時はさっきおっしゃってたもいいなと思うっていう動画が出てきた時に。
相手がなかなか言わない人もいますから。
こういうことやったらいいとは思いませんかとかこういうことやったら取り組んでもいいみたいな感じですかとか。
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そういう。
そうそうこれはテストクロージングということですね。
でそうだなというようなことになっていった時にじゃあもうあとご質問とかないですかというふうに言った時にないっていうことになったらクロージングが入ってくる。
なるほど。
というようなことですね。
でこの場合は何かというと会えなくなるっていうのはそのレベル7以下のレベルで達してないのにやってくださいって言っちゃったってことですよ。
7ぐらいでクロージングかけたことがこういう追却できないということが起きる。
そうすると考えるって言うでしょ。
ちょっと考えさせて。
また連絡すればとか。
そうそうそう私が山ほど昔ね言われたことあるんですけどね。
でじゃあ考えるって何考えるのかって何も考えようがないわけですよ。
確かに。
記憶からは抜けていくしね。
もう答えは与えてるわけですもんね。
そうそうそう。
かわすための上等集団ですもんね。
あいやもう断るときの上等集団ですもんね。
そうそうそう断るんじゃなくて本当に考える場合もあるんだけどデータとしてだんだんだんだんなくなっていく忘れて薄れていくんで考えようがないんですよ。
だからそういう意味でそれは考えると言われた場合の対処ってあるんですけどそれはやっぱり接着いたってことですよ。
そこのレベルまでいってない。
だから惜しいんですよものすごい惜しいんですよ。
そこをですね慎重にしないといけないんですよ。
けどこの方すでに実績としては130%営業成績上がってるわけじゃないですかね。
この状態に入るとですね焦ると思うんですよ。
焦るというか自信もついていい感じになるので。
7割ぐらいでもちょっといけちゃうかなモード入ると思うんですよね。
これは多分実体験も基づいてると思うんですけど。
最近いけてるぞとそうするとですねクロージング感覚がちょっと早まってくるんですよ。
7割8割でもいけんだろうと。
っていうところに関してのこの辺の自分のコントロールって意外と第一線で営業やってると難しいと思う。
まあそれ逆さまですね。
これはどう考えてるんですか。
130%上がってるからこそ余裕を持ってまだそこが判断つかない人はじっくりとまた時間を置いてあげる。
そうするとその人たちが今度はどんどんまた花開いてくるわけですよ。
まあそうですよね身込みとしてどんどん育っていくわけですからね。
だからさっきの問題はそういうことでレベルが7以上に上がらない話し合っても上がらない場合はじゃあいいですと。
もう今日はやめておきましょうって言ってその代わりまた1回次回でもお会いして。
考えるなら考えてどういうことが今度は疑問になったかとかどういう判断がまたついたかということをぜひ聞かせてくださいと。
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次のアポに回すと。
そうそうその代わりじゃあ私とお会いするからって採用とかするなんていうことは考えないでください。
という風に言ったら安くないですか。
安いですしアポも取りやすいです。
そうでしょ。
ところがそれをぜひ返事を聞かせてくださいねって言うからです。
ぜひ当初も使ってくださいって。
そうそうこれ何回も言ってるんですけどね。
成績上がってくるとこの罠はハマりがちだと思いますよ。
だからそこで大事なのは何のために営業してるのかお役立ちのためにしてるんだと。
改めてねその原点というか。
そういうことなんですよ。
心持ちあり方のところに戻ると。
だからこそ繊細にその人の気持ちを接して今だからこそ聞いてあげようと。
なるほど改めてそのあり方のお役立ちというところに振り返り成績上がってるからこそ相手が7割でもしっかり粘りしっかり寄り添いながらお役立ちをしていくと。
という私もねたまに失敗するんですけどね。
そんなことですか。
たまに失敗するんですけど。
営業で。
そう営業でね。
その話はぜひ聞きたいですね。
そしたらもうやっときなみたいなね。
これだけブランドが立ってることであれば。
だけどやっぱり反省しますよ。
そうですか。
だからこそやっぱりもっと聞いてあげてもっと考えてあげないといかんなっていうね。
それでいいと思うんですよ。
そういう基本がわかってて行ったり来たりしながらどんどんどんどんね。
そこにこう本当にセンサーがあってくるっていうね。
究極はもう本当のお役立ちになっていくっていうね。
なるほどですね。
いう風になれば素晴らしいんじゃないですかね。
130%もどんどん上がっていくでしょうから楽しみですね。
まだ27歳ですよ。
すごいですね。
楽しみですね。
また悩みがあればぜひいただきたいですね。
次は150、160、結果としてですよ。
だけど焦らないでくださいね。
ぜひ150%とかになったらね。
報告いただきたいですね。
そうそうそう。ぜひお待ちしております。
結果としてそうなるってことね。
お待ちしております。
ありがとうございました。
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