00:07
いかがお過ごしですか?ポッシビリティです。
今日は、クロージングについて、本題の前にお知らせ。
この番組は、昨日より今日、今日より明日をちょっとだけ良くしたり、
僕の営業経験20年の現場経験を元にして、
この営業メソッドなどなどをシェアしております。
本当はちゃんと提携文があるんですけどね、今ちょっと急に、急にというか、
スタイフで繋がらせていただいている美容ディーラーの阿部優さんの配信を聞いて、
これは同じ営業マンとして配信せなあかんというふうに思いまして、
急遽、まとまりもないのに、とにかく配信収録ボタンを押したという、そんな状況です。
僕がこの配信をしようと思ったきっかけは、阿部優さんのちょっと衝撃的な配信タイトルで、
営業としてちょっと能力が足りていないご自身の自己評価という配信だったんですね。
そこを2つフォーカスされていて、1つがクロージング力、
そしてもう1つがいわゆるコミュニケーション、雑談とかがちょっと苦手とか、
距離を詰めるのがみたいなお話をされていて、
僕も同じその営業、業種は違えどね、同じようなフィールドで仕事をしている人間として、
とても共感をしましたということです。
じゃあ僕はどうなのかという自身への問いに、そこから変わっていくわけですけど、
クロージング力っていうのは営業マンとして基本的にもちろん、ないといけないと言われている能力ですよね。
ここからは僕も持論なんで、世の中のクロージングの定義とかも完全無視して、
僕がやってきていることを話したり、僕の考えているクロージングっていうものについて話していきたいなというふうに思っています。
良ければお付き合いください。
まずクロージングっていうのもいろんなシチュエーションがあるので、
僕が1つ思ったのは完全な新規顧客なのか、それとももうすでにリピートを重ねていただいている、
いわゆるお付き合いの長い顧客なのかということによってもちょっと変わるなと思ったんですよ。
クロージングってイメージ、皆さんされる方どういうものって思われる方のために、
簡単に状況を理解するために例え話ですけど、
要は買ってくれっていう最後のところですよね。
もう俺は全部説明もしたし、あなたの欲しいものも分かっているはずだ。
そしてこれなんだよその答えは買ってっていうここですよね。
これをなかなか言うのは勇気がいる仕事です。
03:00
営業で何度も何度も何百回何千回商談を重ねても、
この買ってくれっていうフェーズはやっぱり勇気がいるし心拍数が上がるというのは、
これはどの営業マンも一緒なんじゃないかなって思っています。
新規と既存顧客のクローズの仕方は、
僕自身はちょっと違うっていうのを少しまずお話をしていきたいなと思っていて、
新規顧客の場合は、僕の表現ですよ。
割とゴリゴリに近いクローズをやらざるを得ないっていうふうに思っています。
買ってくださいっていうね。
そこまでストレートには言わないけども、
マインドとしては買ってくださいっていうことをメッセージとして伝えていくフェーズが必ず来る。
これが新規の取引のスタートに僕は必要なマインドだと思っているんですね。
なので既存顧客よりもエネルギーを要しますし、使えますよね。
ここの細かいディティールはちょっと今日僕はお話ししないんですけど、
やっぱり新規にはクロージングってこういうものっていうね。
ザ・クロージングみたいな場面をどうしても持ちなさざるを得ないのかなっていうふうに思っています。
ここがね、やっぱり勇気いるところなんですよ。
いざどうでしょうかと。これでご検討いただけませんかというふうにね。
切り出した時に、一番ね、業マンが聞きたくないのは、
うん、わかりました。じゃあちょっと検討しますねっていうね。
このフワフワの回答。
そしてこの一番ね、つかみどころのない検討しておきますっていうね。
しないでしょって言いたくなるようなこの言葉です。
これ営業マンとして聞きたい人なかなかいないと思います。
冗長には詰められます。どうだった?って言われて、いや、検討するみたいです。
検討っていつまで?とかね。何を検討するんだ?とか。
詰められた営業マンも数多くいるでしょう。
でですね、ここからなんですけど、やっぱりどこかに苦闘点をきちっと打とうと思った瞬間に、
クロージングで明確なメッセージはやっぱり打つ必要があるっていうのは、これは僕の基本スタンスです。
で、ただここで何が起こっているかというと、
営業マンがですね、やっぱり勇気を持ってこれでもう決めていただきたいんですというメッセージを発するときって、
やっぱり緊張もしてますし、とにかく疲れるんですよね。
これはお客様も実は同じ状況に立たされているんですよ。
結論を迫られているわけですから、やっぱりそこは緊張感というものが当然伴うと。
なので逃げたいっていうふうに思うんですよ。
もう人間としてね。
中にはこのワクワクがたまんねーっていう、そういうアドレナリンを大好物とする営業マンもいるんで、
全てとは言いませんけど、
あのアベユさんのお話を聞いていたときにクロージング苦手なんですっておっしゃっていて、
分かるわーって、僕もそっち側だわーっていう。
僕も本質的にアベユさんと近しいカテゴリーの感情の持ち合わせをしている営業マン。
06:04
アベユさんの言葉を借りると、営業適性がない営業マンだと僕も自覚をしているんですね。
でもアベユさんはいいお言葉を使っておられたのは、
ない中でもどう戦っていくかっていうことを考えるっていうことをおっしゃられていて、
僕もそのないなりにどうすれば戦えるのかっていうのを考えてきて、
続けばなかなか競争率の高い、何だったらもうフェードアウトすることが前提になっているような営業フィールドで、
20年以上なんとか生存し続けたということは、
やっぱりこれは生存戦略として一定の効果があるというふうに考えているので、
ちょっと脱線しましたけど、それをシェアしていきたいと思っております。
新規のクロージング、一回ちょっと脱線しましたけど、緊張感が走った瞬間にやるべきことが僕はあると思っていて、
テクニックとしては実はいっぱいあるんですよ。
これでもう決めてくださいっていう緊張感をあえて極限の緊張まで引き上げるっていう方法があります。
黙り込むっていうね、僕はあまり使わないですけど、
一番悪い例はどうですかって言った後にちょっと沈黙があって、その沈黙を嫌うんですよね。
言わなきゃいいのに、ちょっと今日は決まらなさそうですかねみたいなことを言っちゃう営業マンいるんですよ。
これ言うぐらいだったら黙っといた方がいいっていうテクニックですね。
向こうがこんまけして、じゃあわかりました、やりましょうかって言ってもらえる緊張感にどっちが耐えられるかみたいなね。
これでも古いテクニックなんで、今使う人あまりいないと思うんですけど、
かつては沈黙するっていうことがクロージングで必要だとされた時代もありました。
僕はちょっとそういうテクニックは最近は使わなくて、一瞬だけ極度の緊張を与えるんですよね。
決めてくださいと、今日決めてくださいということをパチンと言います。
で、向こうは極度の緊張から逃れようとして、じゃあ検討っていう言葉に逃げていくんです。
これはよくある話です。
ここでそうですか、わかりました、じゃあぜひ前向きに検討いただけますようお願いしますみたいなことを言ってお茶を濁すんですけど、
このここをやっちゃダメなんですよね。
ここは検討しますっていう言葉に一回逃げたんですけど、一回それを飲み込んであげるっていうフェーズが僕は有効だなと思っていて、
ですよねーって言って、今日すぐ決めろってなかなか厳しいですよねって相手の立たされている立場に一回歩み寄るんですね。
さっきはパチンってジャブを入れたのに、ごめんねって言って、大変だよねって急に決めろってごめん無理言ってっていうそういうメッセージを伝えながら、
今日すぐ結論出すって厳しいですよねって。
で、一つもし最優先で一番懸念だなって思うものって何ですか。
僕だったら実はこういう懸念で決められないと思うんですけど、担当者さんとしてはどうですかってこういう質問します。
予備水をちょっと出してあげるんですよ。
09:01
僕だったら予算官とかで冗長に相談しないといけないっていうことになって多分僕も持ち替えると思うんですけど、
ちなみに何々さんは今どういうフェーズでこの検討っていうふうに思われているんですか。
一つだけ聞かせてもらっていいですかって。
ここで踏み込むんですよね。
で、一番聞きたいのは検討っていうふうに逃げた言葉に対してもう一ヒント欲しいんですよね。
終わりたくないって。
そこで終わりたくないっていうとこ繋ぎ止めるために一回緊張のフェーズから離れた瞬間に、
向こうがふわっとあっ逃がしてくれたと思った瞬間にカウンターでもう一発入れるっていうね。
ちょっと伝わりづらいですかね。
一回どうぞどうぞって自由にしてそれは検討するよ。
俺だってそうさ。
でも俺だったらこれが気になるんだけどあなたは何っていう。
これちょっと早回しですけど、これはちょっとテクニックです。
高速でやるとその答えをまた考え始めてくれるんですよね。
いや僕は価格のことはいいんですよとかね。
さっきあった話の運用面でちょっと実は一個気になっているとこがあって、
もう一人担当者がいるんですけど、その人とちょっと共有しないと僕結論出せないんですよね。
みたいな話がまま出てきます。
あ、そこだったんだって。
それが全部じゃないんだけど、一つそこは引っかかっていることなのねっていうことが
分かっただけでもヒントなんですよね。
そこでもう一個起点を聞かせれば、その担当者さんともう一回商談のセッティングって可能ですかとか、
そのコミュニケーションを取っていただいて結論が出るのっていつ頃になりそうですかっていう、
また次のフェーズの話ができるようになりますということで、
ここのターニングポイントはね、検討します。
分かりました。よろしくお願いしますって終わってたここの分岐点があるよっていう、
そんな話でございました。
僕もクロージングが苦手ですが、いろいろやっております。
ちょっと新規の場合を今話したんですけど、
最後に既存顧客、ある程度関係性ができていて、
継続取引してくださっているお客様に対してのクローズは、
僕スタイル全然変わります。
ゴリゴリクロージングやらないです。
代わりにテストクロージングっていうのをいっぱいあります。
これ結構昔から使われている手法ですね。
これどうですかって提案した後に、うーんってなりますよね。
うーんってなった後に、これ実際使ってみたと想定したら、
どんな感じのフィードバックもらえそうですかっていう仮説を入れるんですね。
使ってみたらどうかとか。
これテストクローズって言います。
実際使ってみた想定ってイメージどうですかって。
入れたこと、買ったことを前提に話をしていく。
これを細かいところで、いろんなフェーズで例え話も入れて、
お客さんこれ評価良さそうですかねとか、
どんな人が買ってくれそうですかとかっていうものが、
すでにそこに導入された前提で話をしていくっていう、
ちょっと未来思考のクローズをやっていきます。
これでお客さんがですね、やっぱ買った後のことを想像、
イメージしてくれるっていうところがポイントですよね。
12:02
なのでそれを考えて、前向きなイメージが浮かんで、
これ買ったほうがいいかなってなるようであれば、
そのプロダクトは多分そこにとって合ってるソリューションだろうし、
そもそもね、合ってなかったらいらないって言われちゃうんですけど、
合ってもいいなどうなんだろう、でも速決はなって思ってる人には、
もう少しそれを入れたときの先の未来をイメージしてもらえるようなクエスチョンを入れていくと、
結果的にテストクローズになって、ESが取れてクロージングがしやすくなる。
テストクローズの玉数いっぱい打つと、決定的なクローズをしなくても、
じゃあこれいつ持ってきてくれるのって、向こうから脳機を聞いてきてくれたりすることがあります。
音声で伝えるのつらい、難しいね。
資料とか出せればいいけど、音声と僕の今のスキルではこれが限界。
ということで今日もね、長くなりましたけど、
セールスマインドラボ終わっていきたいと思います。
また次回どんなテーマで話すか考えてないんですけども、
次回もお楽しみください。
それではまた。Possibilityでした。バイバイ。
