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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。 この番組は、法人営業を20年の経験を持つ私が営業や仕事で役立つことを ゆるく話していく番組です。毎日更新しているので、ぜひフォローをお願いいたします。
はい、今日はちょっと商談のお話というか、商談でのTipsの話なんですけれども、
もうね、商談を皆さんやられている方だとね、お客様からね、
では今回の件、1回持ち帰って検討しますって、何回聞いたんだって言葉ありますよね。
これ、いい返事に聞こえてかなり危ない合図だっていうこともよくわかりますよね。
断言しますけれども、検討というのは持ち帰っていく瞬間からですね、冷め始めるんですよね。
レンジでチンしたお弁当みたいな感じでですね、持って移動している間に、
コンビニからオフィスに帰って行って、オフィスに着いたらね、もう手元の弁当冷めてましたみたいなね、
こういう感じなイメージなんですよね。
その場離れたらね、もうやっぱりね、一気に7割ぐらい熱抜けますよね。
会議室でいいねって言ってた温度が適応だった瞬間からね、どんどん冷め始めるっていう感じでね。
で、お客様も忙しいですから、どんどんどんどん検討が後回しになってしまって、
何も共有してないなんてことが実際ね、あるわけですよね。
持ち帰らせる前にですね、その場でね、ちょっと冷めないようにね、
する工夫みたいなものが必要なんじゃないかなっていう、そんなお話を今日はしたいんですよね。
ポイントはね、こうやっぱり商談の中にテストクロージングの時間をちゃんと作ることだと思うんですよね。
ここまでね、途中でここまでの方向性とはしっかりきてますかっていうようなところでね、
ここをしっかり確認していくっていうところですね。
なのでここでまだフィブ以降だと、まだ寄り込む段階じゃなくてね、
ここに手応えがあれば次の段階に進む感じなんですけど、
これをないまま進めてね、終わりまで評品説明をしていくと、
最後にね、持ち帰って検討しますって言ってないけど、実際はね、
まったくこうレンジでチンしても中身に全く熱が届いてない状態でですね、
もうオフィスに帰ったらもう冷え冷えですよ。
冷え冷えでこんなもの食べようと思わんわけですよね。
そういう状態になってるんですよね。
で、このテストクロージングしていくんですけれども、
テストクロージングしていく時間をとにかく前に持っていく必要があるんですけど、
その時にね、帰り際にこうね、帰り際というか評断のね、
実は終わるもうちょっと前のところでクロージングをしていって、
これ持ち帰りたいと思いますっていう風になるの早い段階で作るんですよね。
そうした後にですね、この言葉を置いておきたいんですけど、
ちなみに進めるとしたらどこが一番ネックになりそうですか?
これをですね、話していって、
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ここでネックになりそうなところとかあまり答えてないうやむやにされたら
まぁちょっと温まってないなって感じなんですけど、
これ聞くとですね、本当にある程度温まっている状態だったら、
相手はね、断る理由ではなくて進める前提での障害を
ちゃんと話してくれることが多いです。
この時点で実はまずですね、実際に状況を考えていく時点で
頭の中でお客さんはやる方向に動いていくんですよね。
そしてやる方向に動くんですけれども、
ちょっとそういうの言うと熱が上がるんですよ。
感覚で言うと熱が上がるんですけど、
ただこの熱が上がっても実際これを持って行った時に
冷ます人というのがいたりするわけです。
冷ます人、冷ます事柄みたいのがあるんです。
つまりネックが本当にあるんですよ実際。
これをネック、お客さんが考えていって、
ここで誰かが何か言いそうだなと、
次に潰すべき宿題があるんですよね。
例えば、私は納得しているんですけれども、
部長の優先順位ってここだからな、だったりとか、
実は役員の何々さんがね、
かなり予算絞れっていう風に言っているんですよね。
予算の話が絶対出てくるなとか。
あとは、役員の誰々さん、
例えばね、育成よりもね、
それよりもガンガン実行できる方がいいんじゃないのか。
育成とかそんな生の良いこと言うなとかね。
育成っていうのは我々、今私が売っている商品が
GrowthXっていうマーケティング人材育成の
やつだからそうなんですけど、
育成なんて生ったるいこと言ってんじゃねえと。
それはとにかく現場に出てね、
営業しに行くんだみたいなね、
人とかもいらっしゃるわけですよ現にね。
そういう人がいますっていう状態があった時に、
さてじゃあどうしましょうっていうことを考えるわけですよね。
案件が持ち帰り先で冷えずに済むようにするためにどうするか。
出てきたネックをどう潰すべきかっていうことを
どこにネックがあるかっていうのをまず聞くことなんですよね。
ここで続けてそこをなると、
社内を通すため、そのネックを潰すための
作戦会議を一緒に相手と練るわけなんですよね。
それって社内の誰の合意が要りそうですか。
その人にはどういうロジックで説明すると通りやすいですか。
こういうロジックはどうでしょう。
他社さんだとこういうことを言っています。
ここまでやってくるとですね、だんだん
相手はあなたから買うっていうことよりも
社内であなたの案を通す共犯者になるわけなんですよね。
共犯者という言い方ちょっと悪いかもしれませんが仲間ですよね。
この時点で実はパートナーになるんです。
持ち帰った先での説明を一緒に設計してあげるっていうのは
実はめちゃめちゃ大事なんです。
営業というのは相手に売りつけるものじゃなくて
買ってもらうためにどうするかっていうのを一緒に
その道を乗り越えていく作業なんですよね。
これをやっていくと実はよくね
お客さんと営業で立ち位置が変わってますけど
実は立ち位置がね、お客さんが上、営業が下
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みたいになってますけど
一緒にここの乗り越えましょうっていう風になる時には
大体横にね、同じ立ち位置に来てますよね。
同じ目的を一緒にチャレンジしていく仲間になってるんですよね。
この実は構造が一緒に法人営業においては
一緒にこの倫理をね、崩していきましょう。
導入ロジック考えていきましょうっていうことが
その行為自体が実はパートナーへの格上げの行為なんですよね。
だからさらに言うとね
だからここでもう一つ大事なことを言いたいんですけど
この後半のね、商品説明終わりましたか?いかがでしたか?
うーん、いいと思います。じゃあ検討します。
持ち帰って検討しますね。
これがね、後半だともうこの作戦会議する時間ないんですよ。
だから後半のこの崩しと作戦会議の時間が実は一番大事なのに
これが毎回すっとぶんですよね。
大体その理由は商品説明が多すぎて
後半の時間が残らないことなんですよね。
気持ちよく昨日全部喋っているうちに終了時刻になってしまうっていうね。
で、じゃあ持ち帰って共有してみますって解散みたいなね。
こういうことになっちゃうんですよね。
だから商談前にね、やっぱり時間配分というのを決めておくというのはしっかり大事です。
で、説明紹介はね、前半のここまででと線を引いて
後半はテストクロージングとネックの確認と作戦会議だみたいなね。
わざとそういう時間をちゃんと作って、わざとというか
意識的にそういう時間を作っておかないといけないんですよね。
そういう意味ではね、よくツールとかね、営業の議事録のツールとかでも
相手と私がどのぐらい割合喋ったかっていうところで
以前私、今でもそう思ってるんですけど
基本的に相手に全部喋らせたから
それで商談が成功するかっていうことではないと思うんですよね。
実際ベテランの営業でずっと喋り続けてね
発割比率が自分の方が多いけれども
買ってくれるっていうような結果を出す人っていうのは現にいるんですけれども
ただ大事なのはですね、相手に喋らせるというよりも
喋らせる時間を一定は確保しておくっていうことは、これは大事だと思います。
だから95%営業がずっと会話してましたっていうことだと
この作戦会議ができてない可能性が高いんですね。
だからある程度、実はパーセンテージとして
お客さんと喋っている時間、むしろ実はこれ
ちょっと余談ですけど、議事録のツールでね
発話の総量で営業が喋っているのが8割
お客さんが喋っているのが2割って
この数よりも、実を言うとラリーの数のほうが
結構実は大事だったりすると思うんですよね。
というより、私過去調べたときに
ちゃんと商談が前に向くやつっていうのは
ラリーの数のほうが実は大事っていうのを実は見ております。
これですね、大事なんですよ。
キャッチボールの数なんですよね。
だからそこの数は実を言うと数えたほうがいいと思いますね。
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全部喋ってね、営業が喋って満足して終わる商談よりも
半分ね、相手のところに持ち替えるときに
ネックどんなところですかと
もう一回ちょっと言いますけれども
テストクローズリングをしながらね
お客様のほうにですね
なんていうのかな
どこが一番ネックですかっていうね
言葉っていうの忘れないっていうのは
めちゃめちゃ大事なことで
これがお客さんが持ち帰った後のことまで
一緒に考えられた時間っていうのを
ちゃんと取ることで
案件がね、持ち帰って検討しますが
本当に検討だけで終わらないようになりますよ
ということでした。
はい、そんな話を今日はさせていただきましたけれども
またぜひね、聞いてください。
フォローもお願いします。
ザ法人営業の杉本でした。
それではまた。
