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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が、営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。毎日更新しているので、ぜひフォローをお願いいたします。
はい、えーっと、今日はですね、ちょっとあの、見積りの出し方の話をしたいなと思うんですけれども、ありがちなのが、こう、相手の言葉で見積り、はい、あの、お客さんからこういう要件が来ました。
いくらで出そうかなっていうですね、まあ簡単に言うとこういうことなんですけど、さあこのいくらで出そうかなっていうことをですね、いろいろなことを考えるんですよね。
相手のことを考えて、こういう要件があって、こういう要件があって、こういう要件があるとって積み上げてね、まああのー、渾身の、あの一案を作って、まあ競合も得るからこの金額、ちょっと悪Bとか、いやいや強気でいくかみたいなことを考えながらね、まああの、真面目な法人営業ほどこれをやるんですけれどもね、
あのー、めちゃめちゃここでですね、あの気をつけなければいけないのが、一案だけ出すっていうのをね、あのー、なるべくやめたほうがいいと経験上思うんですよね。
で、見積り一つだけ出すとですね、あの、出したとしましょうと。で、めちゃめちゃ考えて、まあ渾身の一枚を作りましたと。見積りね。
相手の頭の中はね、自動的にこれやるかやらないかの二択になるんですよね。で、相手にとって実はこの一枚だけのところをやるかやらないかっていうことを考えることは、実は結構しんどいと言いで、合サイン出すか出さないかって結構覚悟がいるわけですよね。
だからそうするとね、決断するのやめようって言ってね、ペンディングになったり、あるいはとりあえずやらないでおくかみたいな感じで止まりやすいので、断るのが実は相手からすると楽なんですよね。
一案だけ出すとイエスかノーかっていうところになるのでね、あのー、どうしてもやらなければいけないプロジェクト以外は、あのー、お客さんに相談しないっていうところ、相談しないでノーするっていうことが実は結構起こりがちだったりします。
ところがね、この三つ盛りをね、3案出す。3というのはね、そんなに意味があるわけでは正直ないんですけど、大体マジックナンバー3と言われましてね、大体この3というのはね、いいんですよね。
相手の頭の中がどれにするかっていう選択肢に変わるんです。
まあつまり1個しか出せないとき、まあ2つ、2パターンでもいいんですけど、2パターンである上下しかないんです。上下みたいなね、しかないんですよね。
3案の場合だとこれが省畜倍になるんですよね。この省畜倍の選択肢にするっていうことがどの辺なのかっていうのをね、自分たちを見極めるところになって、買う買わないを決めるよりもどれかを選ぶっていう方が実はずっと答えやすい。
選ぶというのも選択肢なくてもどれに近いかっていうことをね、相手に伝えやすいんですよね。
かつね、ちょっとこうなんかいやらしい話なんですけど、イエス・ノーは0か100なんですけど、ABCの選択肢、省畜倍の選択肢があるとどれがいいかなって、いつの間にか実はね、買う前提での比較にいつの間にかなってるっていうケースがね、
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なんかほんとセコい話というかいやらしい話なんですけれども、1案で出すときはイエス・カノー、3案で出すときはいつの間にか買う前提の中であえて言ったらどれがいいかな、どれがいいかなって選ぶ前提になっちゃってるんですよね。
これはなぜかね、不思議なんですけど、3案にしたほうが私、三つ盛りをね、3案にすることを徹底するだけで受注率が上がるんじゃないかっていう、試したことはないんですけど、なんかそんな気がするんですよね。
どう3案作るかっていう、私さっき省畜倍っていう話しましたけれどもね、松案はフルスペック、下の梅の案は最小構成、上下その真ん中っていうのはその間なんですけれども、上下はよくあれなんですけど、デコいこうかというかね、おとりなんですよね。
比較の物差しの役割で最終的に真ん中を選びやすくする、真ん中を中心に考えやすくなるようになってますね。
そうじゃないケースももちろんありますけれども、なので本命は実は真ん中に置いたほうが私はいいと思ってます。
続いてなんですけど、この3案ね、さっき松と梅はおとりですよって何か言いましたけど、おとりだからといってね、わかりますか?実際的に的でおとりをおとりっぽく作っておとりになることないんですよね。
ちゃんと本物らしく作んなきゃいけないんで、3案とも中身はちゃんと作るほうがいいです。
実際それで松になる場合も梅もある場合もあって、それはそれで全然いいんです。
あっという間でね、おとりみたいに本当に何かとりあえず作ってみましたみたいな感じだと、信用してなんでこれ作ったのってなるんで、あくまでどれを選んでも成立する3案っていうのを出していったほうがいいと思うんですよね。
ちなみにこれね、今三つ盛りの話でちょっとしたんですけれども、簡単に言うと三つ盛りだけに限らないんですよね。
何かを推進するときの企画だったりとか、何かの上司に提案するときの案とかも、3つあるほうが実はわかりやすい。
つまり何かというと、三つ盛りに限らず選択肢を3つ作るというのは、実はすごく役に立つことが多いと思います。
最初、冒頭ちょっとお伝えしたとおりね、1つの案だけだとやるかやらないかになっちゃうんですよね。
ただ、3つあるとどれかを選ぶ、少なくとも考えを探っていくっていうようなことにもなります。
選んでもらうためというよりも、実は相手と擦り合わせをするための選択肢だったりするんですよね。
実際のところね、特にエンタープライズセールスの世界では、1回で決定することなんてまずないです。
小竹梅の3つの案の中から、じゃあどうですか、小竹梅3案あります。
じゃあ竹の案にしましょう、こんな一発で決まることなんかないんですね。
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だいたい擦り合わせをしていって、小竹梅に、うーん、そうだな、どれかといえばね、
これ正直予算的にはうめなんだけれども、竹のスペックが欲しいんだよね、みたいなね、うーん、これは難しいですね。
でもただ予算に制約があるということがわかりました。
じゃあ制約がある中で、このぐらいだったら妥協できるけれども、ちょっとスペックが落ちますけど、
ここだったらいいんじゃないですか、とかね、だったりとか。
そういったことは実はできるわけなんですよね。
これ一発で予算案、たとえば予算がいくらなのかわからないまま提案するのは超危険ですしね。
ちょっと見積もりの話になりましたけれども、だいたい人の選択肢というのはね、
どれかピンポイントを探るためには、2つの案じゃなくて3案あるほうが良いので、
ぜひ参考にしていただけるといいなと思っております。
なので大事なのはですね、1案でイエス・ノーに選択肢を与えるじゃなくて、
こちらから選択肢を作ってあげる。
作ってあげればその選択肢の上で相手は勝手に考え始めてくれるんだよっていうね、
こういう性質をぜひちょっと覚えておいてもらいたいなと思いました。
正直なところあくまで私の経験でありますけれども、結構やってきて正しいと思うんですよね。
はい、という私の今日の話をさせていただきました。
こんな話をしておりますので、ぜひフォローをお願いいたします。
ザ法人営業の杉本でした。
それではまた。
