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青木たけしの質問型営業 営業それは商売の原点
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが営業の真髄を語り尽くします
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業。 青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
今日、ポッドキャストのランキングを見ましたら、ビジネスで10位に入ってましたね。
嘘?
本当、すごいですよ。
あれ、本当、本当って言わなかった?本当ですか?
経営マーケティングという、さらに細分化されたところでは、2位とか3位とかありましたけど、
ビジネス総合ランキング
ビジネスでは10位って言ったら、相当、相当たるメンバーですからね。
FM系、ラジオ2K系、
ほんとですね。
TEDとかね。
あれ、どうしちゃったんですかね?
いやいやいや、どうしちゃったんだよ。
人気があるんですね。
ああ、そうですか。
ちゃんと内容ある話してよ。
本当に?私?前回ね、内容ペラペラでしたか?
いやいやいや、何を言ってるんですか。
冗談です。
まあまあ、本当にね、そういうようなことで、おかげさまでたくさんの方に聞いていただいてますけど、
少しでも皆さんに役立つように、この番組をお送りしたいと思います。
それでは、よろしくお願いします。
さあ、パスをいただいたところで質問ね、いきたいと思いますが、
さあさあさあさあ、よろしいですか?
ちょっとだけね、長いおごる質問をいただいておりますので、お楽しみください。
検討から契約になる率が低くて悩んでいます。
というところから、本題に行きたいと思います。
当然、理想は即決をいただくことなので、事前ヒアリングをしっかりと行ったり、
提案内容に不一致がないように注意しております。
ちなみに、最強フレーズ50はもう4回くらい読みました。
すごいですね、ありがとうございます。
電話営業のときは手元に置きながら営業しています。
それはいけないんじゃないかな。
それでも、どうしても白黒はっきりせず、検討になってしまうことがあります。
これは電話で検討になっちゃうの?
ということみたいですね。
ほうほうほう。
そうなると、契約率がガクッと下がります。
どうしたら検討から契約まで持っていける率を高めることができるのでしょうか?
検討からの次へのつなぎ方、そのような状況でのトーク返しなど、
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有効なものがございましたら、ぜひアドバイスをいただきたいです。
よろしくお願いいたします。
検討から契約というのは、これは最後のクロージングにも当てはまっているな。
最後のクロージングの話でもあるかもしれませんね。
理想を、事前ヒアリングをしっかりと行って、提案内容に不一致がないように注意している中で、
どうしても白黒はっきりせず、あ、違う、クロージングの時ですね。
クロージングの時ですね。電話でも検討というのはね、もうちょっと待ってとかいうのはあると思うんですけど。
話が逸れてて、ちなみに電話営業の時は手元に置きながらやってますと。
そんな熱い思いで、実際の現場に行った時にクロージングのところで検討になってしまうことが多いという話ですね。
なるほど、なるほど。検討もあるのはしょうがないですけどね。
検討するということが、逃げ工場ではなくて、前向きな検討であれば、
社内のシステムとか、そういう判断する上においての状況というのは相手様々ですからね。
だから、ご検討いただきありがとうございますと。
そういう中で、前向きに行こうというようなことでございますか、とかね。
そういうところの所存を確かに聞くということをしておけばいいと思います。
それとあと検討する上においての、何を検討されるのかということを、
どういう部分を検討されるのかということを聞いたらいいですよね。
普通に考えると、検討といった視点で、「はあ、ダメだった。聞けなくなっちゃう結構ありますよね。」
そうそう、そこが間違ってるんですよね。
だからそもそも興味がなければ話なんて聞かないんですよ。
これいつも私言うんですけどね。プレゼンテーションを聞くということは、興味があるから聞いてるんですよ。
だけど検討するということは、その興味、プレゼンテーションの、もうちょっと具体的に言うと、
プレゼンテーションの中身で、どっか素通りしてる部分があるかもしれません。
納得が弱かったかもしれません。
だから検討イコール考えさせてくれって言うね。
ということは、まずプレゼンテーションの中で一つずつ納得を言ってるかを確認しながら進めないといけないですね。
そうしないと、ちょっと考えさせてっていうことになりますよね。
考えるっていうのと検討とまたちょっと違いますけどね。
ちなみに違うと言いますね。
考えるっていうのは、その中身について考えるという、一緒か検討っていうのは。
一緒ですよ。
若干違いますよね。検討ということは、さらに考えるよりもうちょっと進んでるかもしれませんね。
検討ということはね。考えるということはもう一回見直すとか言う。
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検討というのは、それがいいかどうかっていうのを検討するっていうことですから。
個々の言葉の使い方によっても一緒であったり違ったりするとは思うんですけど。
そういう意味で、プレゼンテーションを納得言って進めた上で検討と言ったら、あと何を検討するかということを聞いたらいいってことですよ。
ちなみにどんな感じで聞くといいですかね。
いや、だからまずね、検討するっていうことは。
ちょっとやってみますか。
はいはい、どうぞ。
じゃあ、教育系のいつもだから教材を営業していただいて、プレゼン終わりましたと。
青木先生がしていただいて終わりました。
はい、ということになりました。
で、なんですか。いかがですか。
はい、という感じでございますが、どんな感じでございますか。
かなりまとえてて、なるほどなと思ったので、一回検討したいなと。
ありがとうございます。そう言っていただいたらすごい嬉しいですよね。
あと、検討っていうのはどういうことを検討していただこうということでございますか。
2つあるんですけど、ほとんど決裁、私取れるんですけど。
最後、社長決裁取りたがる傾向があるんで、最後そこちょっとどうなのって話を私の方でしようかなと。
言うのと、あと逆に今回受けるのは私じゃなくて、下に責任者いるんで。
その子がどう判断するかは、結局自発的にちょっとやってほしいんで、
ちょっとそのあたりの擦り合わせも必要かなという感じですかね。
素晴らしいですね。ということは、ご自身の方は、ぜひともやっていこうというようなことでございますか。
そうですね。基本的にはいいかなと大体思っています。
ありがとうございます。どういうところが一番気に入っていただきましたですか。
いやー、なんですかね。まあでもここまでね、そもそもあんま話し聞く営業マンいないしね。
ありがとうございます。まあそう言っていただいたらね。
その上での提案としては、もう当然しっくりは来ているので。
なるほど。じゃあこの後、2つのところを確認したいということですか。
そうですね。そこを確認。
なるほど。じゃあこの社長の方は取れますかとか、部下の方はどういうふうに話されますかとかいう話ですよね。
そうですね。
これだけのことですよ。
なるほど。って話になると確かに。じゃあそれを、その後どんな感じで言うんですか。
え、じゃあ社長にお話は、もともと社長はこういうことは、担当の遠藤さんのお話をされたら了解されますかとか、
何かそこに必要なものはありますかとか、部下の方については、もう遠藤さんのお言葉で大丈夫ですか、
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我々はお手伝いすることはありませんか。
なるほど。
ということですよ。
シンプル。いやでもそういうことですね。
そうそう。だからその、検討というものをいいようにぜひ捉えていただきたいということですね。
検討というのはそもそも導入しないっていうパターンもありますよね。でもその場合はもうしょうがないのか。
だから、じゃあ導入しないというパターンでやってみてください。
はい。いいですよ。
はい。というようなことでございますけど、どのような感じでございますか。
いやすごい良い詳細というかね、良いプログラムだなと思いましたよ。
ありがとうございます。
それでご自身の方では。
いや、ただね、タイミングがちょっと違うかなっていう。
なるほどなるほど。それはどういうことですか。
今、いろいろ他にもちょっと別の研修この間、ちょうど半年前に決めたやつが、ちょうど来年の時は先月からスタートしてるんですよ。
なのでそれが終わるのがちょうど3ヶ月後なんで、今同時に走らせるとちょっとね、社員たち疲弊もするかなと思うんで。
ちょっとね、その後ぐらいのタイミングでもう一度って感じですかね。
なるほど。ということは、それはもう採用しないっていうことですか。
いや、もの良かったんで、本当に今やってる研修が終わって、それで本当に成果出ちゃえばもしかしたらないっていうこともあるかもしれないですけど。
もういいんです、いいんです。その辺をはっきり聞かせていただければね。
採用したいのか、いや今のところは無理だっていうのか、どちらにでも我々は対応させていただきますんでね。
そういうところだけ聞かせていただいたら、また次いろいろお話持っていきますし。
でも逆にすごいいろいろ話聞いてもらえたんで、3ヶ月後ちょっと前ぐらいに一回ヒアリングとかしに来てもらえると、こっちも研修そちらはプロだと思うので、いい確認ができるかなと思うので。
それは本音で言っていただいてるところですか。
いや、あんなことない。冗談ですけどね。
いいんです、いいんです。だから無理されることないんで、私どもどこまでもお役に立とうということで、
またタイミングもありますからね。だからまず気に入っていただいたのか、そして本当に採用がしようと思ってられるのか、
そうでなければまたいつが考え時期なのかとか、そういうこと聞かせていただいていいですか。
なんで、2ヶ月後ぐらいですか。一回連絡もらえると助かるかなと。
それは間違いなくさせていただいたらまたお会いしていただいて。
はい、ぜひぜひ。
じゃあそういう時にお話をさせていただこうと思います。
ですね。
という具合です。
ナチュラルですね、非常に。
だからどっちでもいいんですよ、採用するしないや。だいたいそう思ってんのに採用するなんてないんですから。
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説得性と思うことが間違いない。
だから相手が欲しいと思えばやるし、いいと思えばやるし、それだけの話を何を説得しようと思ってんの、みたいな。
ということですよね。
今の感じを受けるとこの方のご質問に戻りますと、どうしたら検討から契約まで持っていける率を高められますでしょうか。
検討から次のつなぎ方、そのような状況でのトーク返しなど有効なものがございましたら、ぜひアドバイスをいただきたいと。
だからその検討の中身を聞くということですね。
その対処をしていくんであって、契約率をそもそも上げるとかいうのは申し訳ないんですけど、ちょっとずれちゃってるんですよね。
そこまでの話をしっかりとして、興味もあるししっかりとして、最終的な検討は相手にお任せすると。
だけどそこに私どもが応援させていただく、援助させていただくと。
必要なものはまたさらに提案させていただくということなんで。
そこを細分化することによって、何社もあって細分化することによって、その人それを援助するというかサポートできたんで契約が進むということですよね。
この間の秋山先生と大久保先生と、石原先生ですか?
ゲストに出られてた森本ひちょりさんが、すごいシンプルに言うと、結果を出すためにはいかに結果から離れるか。
自分がやるべきことをどれだけやるかって話をしてたんですよね。
青木先生の営業というのは結果を出す、契約を取ることが本来結果じゃないはずで、お役立ちすることなのに、
お役立ちの心を忘れて結果って言った瞬間に実は結果からどんどん遠ざかっていくと。
だからその時に戻るのはやるべきことなんだかっていうのをもう一回立ち戻れみたいな話を自分の人生経験からされてたんですけど。
なんかちょっと通ずるものを感じたなと。
だからその面会に入ったらもうそのことだけなんですよ。
相手の気持ちと相手のところへどう役立つか。
だから相手に結果として役立つんじゃない。今この瞬間に役立つんですよ。
そこにものすごい集中していくんですよね。
プレゼンテーションというか面会もいくつもの場面がある。
例えば20の場面があったら、20の場面の一つずつを満足させていく、納得させていったら結果として契約になっていくっていうね。
もうそのシーンの連続なんですよ。
いやいやいや、同じような話されてましたね。
一度、何度か講演を聞かせてもらったことがあるんですけど、
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青木先生のクライアントの社長さんが社内の企業イベントで呼ばれて、たまたまそこを呼んでいただいて聞きに行ったんですけど、
まさにその結果が常につきまとう。
もう次の日に新聞に出て、次の日にSNSに書かれて、
っていう常に結果が求められている我々なのに、
結果からいかに離れるかが実は結果を出すためなんですよ。
青木先生が言っている話はまさに同じだなと。
だから、もう結果は委ねてますよね、私はね。
相手に。
相手にというか、出るもん出ないもん、それはもうそのままにして、
そこへベストを尽くすということが全てなんだよ。
なるほどね。その瞬間にほとんどやらなきゃいけないお役立ちのベストをつぎ込めてるから。
そう。だからそこへと絶対に、
本当に絶対に、
絶対に、
絶対に、
絶対に、
絶対に、
絶対に、
だからそこへとどんだけ集中できたかっていう、
その中の感情がバーッと出てくるということによって、
本物になる、本物なんですよ。
そういうことですか。なんか最近いい話しますね。
最近ってどういうこと?
いや、やっぱりほんでもね、
言っちゃあないんやけど、質問型営業を見つけたときに、
やっぱりこの極みというか、なんか分かったっていうところがありますよね。
結果、もう本当に結果を話してても大丈夫やっていうことですよね。
結果はついてくる。だから事実ですよ。
結果を手放せる。
だから手放したほうが、
だから朝一番に目標を唱えるっていう。
だけど昼間はお役立ちを考えるっていうのはそういうことですよね。
なんだかなんだか、ちょっと最近またいい話しすぎて。
やっぱり一流の人たちは違いますよね。
私も含めてね。
さあ、番組もいい形で盛り上がってきましたので、
そろそろお時間も近づいてまいりました。
そういうようなことで、ぜひ皆さん、
いろんな質問をよこしていただいてね。
よこしていただいて。
よこせ。
ぜひ質問をいただきましたら、
丁寧に、瞬間瞬間に命がけでお答えしたいと思います。
たまに薄い話もありますが。
というわけで、本日もありがとうございました。
ありがとうございました。
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ご清聴ありがとうございました。