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柳沢です。杉本です。よろしくお願いします。 杉本さんの視聴者の方から、
番組名言ってないって言ってました。 番組名言ってない?そうだね、確かに。
俺もそうだよ。これ言いますよね、普通。 40's Biz Talkです。
僕が今日ちょっと杉本さんと話したいなと思ったのは、
営業している時に経験したしんどかったことをちょっと話したいなと思う。 いっぱいあると思うんですけど。
いっぱいありますね。 いっぱいあると思うんですけど、多分これもう今日の話題じゃ語りきれないぐらいあると思うんですけど、
なんか交互に、一人で全部話すと全部いけちゃうと思うんで、1エピソードずつ軽くちょっと2人で交互に話していきます。
そうですね、そうしましょうか。 じゃあ僕、
ちょっと軽いやつから行くと、これ営業あるだと思うんですけど、昔営業をやってた時、
だいたい僕も20代から30代前半までは営業をしてて、出張することも多かったんですよ。
なんか今と違って、昔ってオンライン、コロナ前はオンライン商談じゃなかったじゃないですか。
基本行くみたいな。出張が多くて、当時私だと北進越の方を担当してた時期がありまして、
山梨とか長野とか行くこと多かったんですよ。
で、とある商談で長野に出張機に、片道1軒目の商談行くのにも言ってもオフィスからで3時間ぐらいかかるんですよね。
3時間かけて。相手も当然知ってるわけですよ。僕が東京から来てるっていうのは。
比較的多くのお客さんだと、わざわざうちまで来てくれてありがとうねみたいな感じからスタートすることが多いんですけど、
なんか、初めましての挨拶、名刺交換して商談しましょうかっていう時に、
名刺交換した瞬間に、うちは有料やらないからって言われたことがあって。
有料やらないからって、なるほどね。
何も僕まだ言ってないんですよ。言ってないんですけど、当時は広告の会社に広告のプラットフォームの会社を勤めてて、
その有料サービスの提案ではあったんですけど、片道3時間かけて名刺交換して、まだまだ
あれですよ、僕の名前しか言ってないタイミングですよ。どこどこ会社の屋内。うちは座る前に、うちは有料やらないからって言われたことがあって。
それ結構、まぁまぁちょっと最初ライトなやつで言う。しんどかったかな。
なるほど。似たようなことあります?でもありますよ。
あの営業、まぁ営業、大体の場合は営業部的な名刺で行くじゃないですか。
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そうすると、当然相手も営業だなっていう認識をして、まぁなんだろうな、そうですね、まず
似たようなところで行くと、そういう感じじゃないんですけど、絶対どれだけ割引できるか、どれだけ安くなるかで決めるからね。
かなり勉強してもらわないと、俺は発注するつもりないからなっていうベースで、まぁ座ったタイミングで、ちょっと似てるんですけど、買わないとは言ってない。お金を出さないとは言ってないけれども、
相当どんだけ割引いてくれるの?俺のために。感じの人がいるわけですよ。まぁまぁいたんですね、僕が最初のキャリアの通信会社。
まぁもう言ってますから、NTTの時代なんですけれども、そのお客さんのシステムとかの部門、たまにそういう人がいらっしゃって、
それ辛かったですね、対面して。で、そういうお客さんに限って、ちょっと商品入れるとクレームがあったり、
いろいろなサポートが手がかかったりすることが多くて、これは売り上げにならない、ほぼなってないのに、
コストだけかかる、手間だけかかる状況で、で、対応する人は私しかいないという。そんな状況になるのは辛いですね。
営業一人が追っていかなきゃいけない状態。そうですよね。そういう時って、当時はあれですか、やっぱり取りに行ったんですか?
それがね、そう、今だからあれだと取りに行かないっていう風にしたいじゃないですか。
したいですけど、若手の場合はあまり正直その権限がないというか、いやいや、やっぱりそれは取るでしょっていう風に上司とか言われたり、会社から言われたら取りに行かざるを得ないという環境もありましたし、
あと大前提としてなんですけど、私はアカウント担当だったわけですよね。この業界担当で何社担当、このチームとして何社担当で、そのうちのこの会社はあなたの担当だったので、
私は逆に言うとそれがなくなったら他の売り上げ、他のところでじゃあ売り上げ立てますってできなかったんですよ。だから辛かったですね、そういうところは。
辛いですね、確かに。
辛いですね。でもね、なんかもう十何年も前ですけど、今振り返ってみると、そんな制限がある環境だからこそどうやろうかっていうのを一生懸命頭を振り絞って考えたっていうのはありますね。
どうにかしてこの担当窓口を変えるために何をするかとかだったりとか、どうにか部署を変え、会社は変えられないけど部署を変えられるっていう神経で頑張るとかですね。
それは頑張りましたね。人って制限されると何か考えるってないですか?
そうですね、何でもやってもいいよって言うと逆にちょっと考える領域が広すぎて思考が止まっちゃうことありますよね。
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それはね、だからなんか経験としては良かったなと思いますけどね。でも辛かったな、やっぱりあの時が。
そういう意味だとあれですね、ルートセールスとかもそういうこと多そうですね。
あー多いでしょうね。
逃げられないみたいな。
僕もそうね、僕はルートセールスはやったことはないですけど、何でしょう、ルートセールスやってる人見ると辛そうに見えますよね、辛そうに見える人いますよね。
いや昔はあの神経営業が一番営業の中では辛いものだと思ってた。やっぱり営業重ねてくるとちょっと相性が合わないお客さんとか結構過剰な要求するお客さんとかもいるじゃないですか。
いやそうですよ、なんか僕結構一番辛いのはアカウント営業だと思います。
相性が合わない担当に当たっているアカウント営業は本当に辛いと思いますね。
そうですよね、確かにそれは逃げられないですね。
いいんですよ、神経営業の場合だとどこ行ってもいいからまあいいわけですよね、本当に。
漁場を探せばいいわけですから、ここで魚が釣れなかったらこっちを過ごせばいいという、移動できますからいいけど。
確かに。
他は?ちなみにライトなのがそれってことは重いやつがあるってことですか?
あるあるで言うと今の営業の話で言うと、僕は神経営業をずっとやって、決められたこの会社だけ行きなさいっていうよりかは
テリトリー制で営業することが多かったので、あなたはこのエリアしか営業しちゃいけませんよみたいなんですよね。
はいはいはい。
これ営業あるあるだと思うんですけども、だいたい当時はショットの商談単価がだいたい100万から200万。
毎月営業は5件受注してきなさいっていう目標だったんですよ。
で、今までなかったんですけど、その月だけとある月だけ受注がゼロになりそうだった月があって、
その時は、その時今でも覚えてるんですけど、その時は出張中のホテルでやっぱり夜不安になって、ゼロって結構営業的にはインパクトあるじゃないですか。
あるねー。
言ってもSMB営業だったんですよね。もちろんお客先でSMB営業ですとはいかないですけど、
自社でね、分野ときにはそういうことだと。
なので、エンプラと違ってコンスタントに基本的には受注するんですよね、毎月。
そうでしょうね。商談のサイクルも短いし、金額も大きくないから、まあへこんでもまあ取れる件数あるよねっていうベースがあるわけですよね。
なので、今でも覚えてるんですけど、その月の1,2週目で今月決まる案件がないみたいなのがあった。
出張先のホテルで、その時は寝つけなかったのはやっぱ覚えてますね。
これさ、なんか私はそういう意味だと、ほぼほぼ営業でだいたい売り上げの数字を追ってるか、受注件数を追ってることが多いわけですよ。
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月ごとにカウントされるっていうんじゃないけれども、期間を決めて何件受注とかいくら売り上げっていうのがやっぱりつきまとう
職種でずっと僕は生きてきているんですけど、これ本当ちょっと外れるかもしれないですけど、営業じゃない人たちっていうのは
の方が楽なんじゃないかって思う時がすごくある。営業ってすごくなんか数値で見えちゃうから、まあ結果がはっきりわかっちゃうじゃないですか。
そうですね。 だからできなかった時はできないってわかっちゃうし、すごい辛い職かなって思う時も今でもあるんです。
これどうなんですかね? 山木さんさんって営業じゃない時ってありました?
あのマーケティングの時ありましたね。 そう、数字に追われてない、ノルマがないっていう。
でもまあマーケティング部門としてはどれぐらい問い合わせ取ってくるかみたいなのはあるんですけど、
ただ何て言うんですかね、営業よりか割と見てる時間軸が長いんですよ。
そうかそうか。 そう、だからそういう意味だと
営業の今月決めなきゃいけないみたいなストレスとプレッシャーは弱いですよね。 そうですよね。
あと、そうなんだよな。俺いつもこれ疑問なんですけど、営業で何件決めなければ、まあ毎月5件受注しなければいけないと言ってたじゃないですか。
だいたいそういうふうに管理してるんですけど、それは5件毎月受注しなければいけないから、そうなるように営業がコントロールしなさいと思う。
買う側からすると関係ないじゃないですか、はっきり言って。 買う側からすると、今月うちのノルマが4件なんですよ、あと1件
補修員で今月発注してくださいって言えないじゃないですか。 言えないけど言いたい。言えないけどもうどうにかこうにかしてそういうふうにやっていこうとすると思うんですけど、
これなんだろうね、なんか僕良くないと思うんですよね、この営業のノルマの作り方。どう思います?
確かにね、だからあれですよね、よく営業あるあるですけど、
あの月末の最終営業日になると、やたら客先に電話するみたいなね。 押し込めと、なんとか今日の契約発注日で押し込めみたいなやるじゃないですか。
分かるんだけどさーっていう、これがねいつもたまに営業が嫌になる。 そうなんですよ、でなんか
その最終日にそのがむしゃらな電話してないとやってないやつみたいに思われるんですよね。
あーわかるわかるそうですよね。 だけど本来だったら最終日じゃなくてもう最初の営業日から頑張っておけばいい話じゃないですか。
まあまあそうですね。 僕とかも最終日に達成しているのに、
お前やってないだろなんで電話しないんだみたいになるから、それででもお客さんからしたら迷惑でしかないわけですよ。
そうですよね。 でも最近でもよく来ますよ。なんか月末になるほどなんか電話来る気がする。
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いや来ますよ来ます。知ってる会社いっぱいありますもん。 そうですよね。なんかねこういうことをやっている状態だと営業っていつまでも
嫌われるんじゃないかなって思うんだけど、いろんな人に。 そうなんですよ、まあ営業都合ですからね。
営業都合、なんかここになんか一番やっぱり営業がなんか 働く人としてもまだやっぱり嫌われていると思うんですよ。嫌われているし、顧客全体からも嫌われていることの最大の理由がやっぱりこういうところになるんじゃない。
営業都合で考えて営業都合で動いて、まあ営業都合で動くことを求める会社にあるような気がする。
そうですね。営業都合で言うと僕もう一個辛かったのがあって、これ新卒の時の話なんですけど、
飛び込み営業だったんですよ、新卒の時の会社が。コピー機の。 あれは本当に、しかも社会人初めてだったんで、まあ2005年時に
飛び込み営業してきなさい言われて、 コピー機ってでも単価がやっぱり100万から200万ぐらいするんですよね。
ただまあオフィス、法人だとコピー機使ってない会社ないんで、基本的にはまあリプレイスの提案なんですよ。
であれはめっちゃしんどかったですね。 あの飛び込みで行ってコピー機の型番をオフィスの中まで入ってて見に行くんですよ。
まあそもそも入っていくのが厳しいですし、勝手に。 型番見たらまあ大体いつ製造されたのかとかわかるんで、
まあちょうど入れ替えの時期だったり入れ替えの提案なんですけど、 あれはめっちゃ精神的に来ましたね。
そうですよね、なんかこれ別の機会で飛び込み営業の是非みたいなのやりたいな。 あれどうなんですかね、なんか
効果ある?どうなんですかそれ、僕コピー機の飛び込みにやったことないですけど効果はあるんですか?
あれは多分インターネットが普及する前だったらそれで売れたと思う。 そっかそっか、そうですよね新卒だったから。
今はちぐなみに違うのかな。 いやでも僕が新卒だった時でもインターネット使っている人はほとんどいたんで、
だから1990年代だったら効果的だったと思いますよ。 それでしか知るきっかけがなかったんで。
90年代ってもう30年前ですね。 いやただ、
その時の僕の上司が90年代に営業やってた人なわけですよ、結局。 なるほどね。
そうするとまだなんて言うんですかね、ネットをその人たちは使わないから、 そのやり方を強いられるわけですよね。
なるほど。 あれはでもきつかったですね。
つらいね。 売れると思わなかったですもん、さすがに。
今でこそ減ったのかな?減ってると思うんですけど、でもいわゆる飛び込みみたいなスタイルってあるじゃないですか。
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あるけど本当に良くない。どっちかというとやっぱりこれが困ったなって思う時にアプローチしてもらうとか、
こっちからアプローチできるっていう方がやっぱり良い。 でも一つ僕がちょっとやってて効果的な業界あるなと思ってて、
個人でやってる飲食店とか美容室、 ああいうところは電話だとその接客種に電話しちゃうんですけど、
飛び込みだと外から接客しているかどうかわかるんですよね。 なんで僕メルペにいた時は、そういう領域は飛び込みすごく効果的だなと思いました。
なるほど、確かにそうですね。逆に電話とかメールとか困るし、何だったら調べる時間とか、
それも確かにあるんですよね。探さなきゃいけない労力ってすごく実はありますよね。 そうなっていると対面でなんかちょっと飛び込み来た人が聞けばちょうどいいやってなって、
それこそ御用聞き営業じゃないですけど、あらちょうどいいところにサブちゃんみたいな感じで。
で最近流行っている、なんかQR決済とかそういうのが流行っている、なんかよく聞くけどどうなのっていうのを聞いて、そこに来た人がペイペイだろうとメルペイだろうとラインペイだろうと、
ちょうどメルペイの人が来たから、 効くかっていう感じになるかもしれないですね。
まあどちらかというとデスクワーカーじゃないんで、 常に情報収集する時間があるわけじゃないので、そういう方だといいですよね。
それを考えるとやっぱりさ、なんか当時のペイペイとかってめちゃ強かったろうねって思うよね。 だってめちゃめちゃだってアプローチしてくるじゃないですか、
アプローチしてたじゃないですか。 だってうちの近くの下町の商店街とかでもペイペイしか入ってないところとかいっぱいありますよね。
ありますよね。 あれはまさにそういう飛び込みでちょうど来たっていうペイペイの人に、
じゃあペイペイ入れてみるかってなって、 クレジットカードも入ってないところが唯一現金以外にペイペイだけやってますって書いてあることになるんでしょうね。
すごいなぁ。 なのでメルペイ立ち上げた時はやっぱり、でも新卒の時飛び込み営業やってた経験はいきましたけどね結果的に。
そういうことですよね。 なるほどなぁ。 飛び込みバカにならないっていうか、飛び込みがむしろ有効なんだなぁ。
それはわかる。 有効な業界とかカテゴリーはあるんだなっていうのは、新卒の時はめっちゃきつかったですけど、
まあなんか点と点でつながった時はありましたよね。 俺今思ったんですけど、なんかインターネットに逆に僕とか過信しすぎてるかも。
傾向があるから、私の場合だとネットとかシステムとかそういったところに関わってきたことが多いわけですよ。
まあやっぱりLINEとかね。LINEとかメルカリだし。 だからなんかアプローチする時にこうやってSNSで拡散したりとか、
なんか対面でっていうよりもマーケティングで取ってきたものに対して顧客が課題を感じてアプローチしてくるから、それに対してコンサルティングした方がいいんじゃないのっていう
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結構思考になりがちなんだけど、世の中の大半は実はそうじゃないっていうことを忘れちゃいけないですよ。
むしろ探せないし探したくないなんなら、はっきり言って。 なんか勝手に探したくもないけど勝手にうまくいっててほしいっていう人が大半なので、
そこの人間性を忘れちゃいけないなと思う。
