オープニングと新刊・イベント告知
こんにちは、遠藤克樹です。 青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。 さあ、ということでね。今もうね、あのー、新刊が出るということで、いろんな番組に
あのー、ゲストでね、お招きいただいて。 いやいや、そうですね。 いやいやいやいや、この間大久保さんの聞いたけど、
これ、はちゃめちゃな話だと思ってたけど、ちゃんと喋ってるね、意外と。 ちゃんと喋ってますか?
ちゃんと喋ってるよ。 まあ盛り上がったっていうね。 盛り上がってた。 茶化しまくりのね。 いやいや、大久保さんもちゃんとね、聞いてくれてたし。
ポイントポイントだよね。 そうそうそう。 やっぱりね、いろいろ面白いね。
久々にね、こういうきっかけで、あのー、皆さん、最近コラボとかしてませんでしたからね。 そうそうそう、ありがとうございます。
ちょこちょこやると面白いなと思いますよね。 青木先生、あのー、5月にね、あのー、実は公開収録もやろうかという話で。
えー。 日程だけ押さえていただきまして。 はい。 楽しみに。 してますんでね。皆さんにはまた、
きちんと固まりましたね。 公告したいと思いますが、5月の末に東京でやろうかなっていう話をね、させていただきますよね。
それとね、大久保圭太さんの財務頭のね、このポッドキャスト。 それから井上さんのね、組織マネジメント研究。
それからジョーさん。 マインドサプリ。 はい、ありがとうございます。
はい、もうぜひそっちをね、聞いていただけたらというふうに思いますが。 そうですね。この時点ではまだやってないですけどね。
労働法の向井先生もね。 はい。 向こうからですね、
いや青木先生、今度はされたんですか、ちょっとぜひっていう話でね。 ありがとうございます。 やろうっていう話になってますので。
弁護士の先生とか、修行の先生たちも質問型営業は絶対必要だと思うっておっしゃられて。 いやいや、もう本当嬉しいですね。
どんな話になるか楽しみですね。 はい。 さて、質問いきますか。 はい。 いきましょう。
質問しても本音が出ない商談の悩み
今日のご質問はですね、 医療専門機器の商材を扱っている営業の方ですね。
はい。 いきましょう。 はい。 質問をすると、相手が正しい答えを探そうとしてしまって本音や感情の話になりません。
結果として理屈では理解していますが、決断にはいたらない商談になってしまうことが多くあります。
うん。 思考ではなく、感情や覚悟に触れる質問というのは、一体どうすれば自然に投げられるものなのでしょうか。
なかなか、なかなか、どういうの? あのー、
という質問やね。 どういう質問ですか? 一番大事なところが丸々になってましたけど。 聞こえへんかった? 言ったんですか?
俺のせい? いやいやいやいや、なかなか、
これは本当、あるんですよね。 こういうのね。
共感してるのか、何なのか。 でも、いや、今おっしゃられましたよ。 ありますよね、これ。 そうそうそう。 めっちゃありますよね。
経験ありますわ。 いや、だからそれに対してどうするかということで、
営業側が、いつもより専門アドバイザーとしての立ち位置で相談に乗って、それで役立つものを提案するっていうね。
ということなんですけど、だからこそこの役立つものがあるんだというところに入っていかない?
その気持ちを、本当に確信を持って、そこを伝えきれない?
ということですよね。 伝えきれないっていうのは、このパターンで言うってこと? この質問者の方で言うと、それを伝えたいのに伝えきれないのが、向こうが全くその感じを
質問したのに答えてくれないんで、 あなたがどういうふうに嫌だと思ってるとか、
辛いなと思ってるとか、めちゃくちゃ嬉しかったなとかっていう話が聞きたいんだけど、 質問してるつもりなのに、一般論の、まるでAIのような回答が返ってくるみたいな。
今までこうやったし、こうやったし、こういうことではダメなんで、 オタクはどうしたらいいと思ってるんですか? みたいな話ですよね。
じゃあなぜそれを解決したいと思っているのかとか、どういうことを求めているのかとか、 そこへ入っていかないんですよね。奥へ入っていかないんですよね。
その時に、私が経験したことがあるのは何度もありますけど、そういう感じで、 なんでそうしたいんですか?ってなったら、仕事なんで。
私が求められている役職的に、今そういうのを仕組み入れなきゃいけないってなってるんで。 以上みたいな。それ以外に何が聞きたいんですか?みたいな感じになったりってありますけどね。
結論的に言うと決まらないんですよね。 そっち?
結論的に言うと決まらないし、本当に良い提案をしてあげられないんですよね。 ということになっちゃいますよね。
なるほど。良い提案が。要は表面的な、あなたがそういう問題なら解決できます。いわゆる説明型営業でとりあえず。
だから仮に売り上げ上がったとしても、本当に役立つものになっていかないし、継続的な本当のお役立ちになる営業にはなる。
そんなことばっかりやってると、その営業も苦しむようになっちゃう。
そういうことをやってきましたからね、過去に。 そうですよね。何十年か。15年くらいですかね。 12年くらいやってきましたからね。
本当に役立つための踏み込みと顧客の見極め
我々は12年やってきた青木先生を見て、とっとと切り替えられるおかげで切り替えられますんでね。
だから本当に役立とうということで踏み込んでいかないと意味がないよね。
つまりこれは青木先生の結論から言うと、本当にお役に立つために踏み込んでいかなきゃいけないけれども、その結果そういうの求めてないよ。
別にそういうお役立ちいらないのっていう答えでもあるので、そういう意味で言うと、基本的にはお断りした方がいいかもしれないっていうような話ですか。
お断りした方がいいかもしれないし、そのための簡単な、私どもではこういうことのやり方ということで解決していけるというか、お役に立ちますというようなことを言いながらまた戻る。
ところで、なぜそういうところに求められてるんですか。
だからある程度相手の要望に対して答えながら必ず戻していって、その動機とかその理由とかいうところをつかまないと相手が動いてくれないよね。
なるほどね。
そこがつかめないこともあるんです。
どうなんですか。さっき私の例で言うと、私の力不足によりそれをつかみきれなかったっていう要素も多い、めちゃくちゃあると思っているんですけど、
でも同時に本当にその方が、いやマジで仕事だからやらされてるからやってるだけなんで、なんでって言われても正直ないんだけどっていうのもありそうじゃんと思っちゃってるんですが、先生。
この辺は最終的にどうなんですか。
まあだから、それで採用いただいても大したことにならんみたいな話ですよね。
いろいろ他社と比べられながら価格の問題とか。
そういう時って大体ね、何社かにコンペかけられてるから。
そうそうそうそう。そういうところにどんどんはまり込んでいくということですよね。
って意味でいくと?
だから本当にそういう自分が役立てられるお客さんを探していくということしかないですよね。
それとそのタイミングをまた、そういう提案をして、また一回考えてもらうとか、その時期を待つとか、いうことですよね。
そういうことですね。まだまだ無理にはいかないし、こっちが納得できるかなんですか?
こっちが納得できるかということもそうやし、向こうがそこを気が付いてくれるかということですよね。
相手の問題ですよね。
なるほど。
そうか、じゃあ相手が気づいてくれない状態であれば無理はしない。
そうそうそうそう。
だから他にも求めてられる方がいらっしゃるんでしょうから、その本筋のことをきちっと伝えて、他へ回っていくというね。
合わせていくとどんどんこっち側がおかしくなってくるよね。
まさに迎合していっちゃいますよね。
そうそうそうそう。時空が狂ってくるよね。
なるほどですね。
相手の責任と営業の基準
まあそんなこと言ってもね、売上上げなきませんからみたいなね、いうところはあるとは思いますからね。
あると思いますよね。
だからそういう相手のことの要望に対して答えながら、本筋のことも戻しながら、気が付いてもらうような営業をするというかね。
うんうん。
というようなことで、分かってもらえるかなこれ。
いや分かって、相当分かってもらえたような気がしますけどね。
ただ、それを実際に現場で起きた時とかに、それが自分自身が貫けるかは、また別の話だなと思いますけど。
やっぱり、ついうっかりってなるのが人間の差があるんで、結構分かったと思いますよ。
ただできるかどうかはね、戦いですよ。
だから、本当にお役に立つということの、自分の持っているサービスや商品でね、ということの気持ちを持って常に営業へ向かっていくということですよね。
ですよね。
というところに最後は尽きるんだろうなというのをね、改めて感じますね。
いやいや、面白い質問でしたね。
ということで。
分かっていただけますかね。
いやいや、かなり分かったというか、すごく大事な話になった。
極論言えばね、極論言えば、私は相手の責任、営業へ行って、きちっとこっち側が伝える、あるいは話を持って行って、伝えられたら、相手の責任なんですよね。
相手の状況とかレベルとか、タイミングの問題なんですよね。
だから常に相手のためにベストの話し合いができたかということが一番大事な基準なんですよね。
なるほど。誤解があるようだとちょっと怖くなったので確認ですけど、最後に。
相手の責任というのは、責任を押し付けるという意味ではないですよね。
相手の状況、タイミングということですよね。
相手が追わなきゃいけない責任をきちんと、本人に追ってもらうためにということですか。
まあまあ、そういう言い方もできますし、簡単にはタイミングの問題だということですよね。
そのことを分かってくれている状況だったらいいということですよね。
最後の青木先生のさらっと言われた相手の責任というのが、間違われたら大変だなと思って少し長くし合いましたけれども、
意味合いとしてはこういうことですかね。
営業を、商品を買って、それを使って何か実現、会社でするのは買った方の責任というか、
この責任を奪っちゃいけないじゃないですか、営業としては。
そう。
そうしたらその人はいらなくなっちゃうんで。
その人が自分で活用して、自分で現実を変えるんだということの責任をちゃんと相手のために追ってもらいたいという意味で、
そこにはちゃんと相手の責任という表現をしたという受け止めなんですけど。
そういうことです。どこまでも良くしていきたいとか、そのために採用するわけですから、その気持ちを持っているかどうかということですよね。
はい。
良かったです良かったです。最後の最後で、向こうに責任を押し付けるんだよみたいな感じで、えっとこうかと思ったんでね。
そういうことですね。
うん。
エンディングと質問募集
分かりました。
はい。
ということで今日のところ終わりたいと思います。ありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
番組では、青木武氏への質問を受け付けております。
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