朝の散歩と思考法
こんにちは、遠藤克樹です。 青木たけしの質問型営業、青木先生、よろしくお願いいたします。
よろしくお願いいたします。
いやー、ということでね、今日は来たいと思います。
もう最近は散歩づいてね。
散歩づいた?
そうそう。
散歩づく。
さあ、散歩、やっぱり散歩いいね。
この暑いのに?
そうそう。もうだから、5時半頃に出てね。
で、前も言ったと思いますけど、ずっと神社の周りを回って。
あー、それはいいですね。
そうそう。で、腕立て腹筋を30回ずつやってね。
神社でやるんですか?
神社の横の公園でね。
はあ、修行僧みたいですね。いいですね。
へえ。
うん。で、大体7千歩ぐらい歩いて帰って。
そんな歩くんですか?
そうそう。1時間ぐらいですね。
朝5時半っていうと、今京都はどうなんですか?もうだいぶ暑い?
暑いやつ。
暑いんだ。
ちょうどね、川があって、池があってね、そのままぐるっと回ってね。
で、やっぱり問答しながらこうね、歩いてるというね。
たまにチャットに話したりしながら。
チャットに。すごいですね。神社の中を。
テーマを持って、もうこれ昔からなんですよ。
テーマを持ってずっと回っていくと、最後には帰った頃には一つの結論が出てると。
方針が出てるっていうね。
この時間、アインシュタインとかこういう有名な人たちはみんな散歩道っていうのを持ってたんですよ。
散歩道。
散歩道。
散歩道。
自分のコースがあるんですよ。
そこでずっとこう考える。
青木先生も散歩道をお持ちで。
いくつもコースがあってね。
アインシュタイン、タケシカ。
アインシュタイン、タケシカ。
いや、でもやっぱり車じゃない散歩いいよね。
そうでしょうね。
こんな家があったのかとか、こんなものがあったのかとかね。
実に趣があるね。
あれ、あの子猫、乗らない子、生まれたのかなみたいなね。
いろんな風景がね、景色変わりながらありますからね。
そうそうそう。じわじわっと人生を感じながらね。
で、迂闊にするとクモの巣に引っかかってる。
なんだよこれ。
そうそうそうそう。
なんか線引いてる。
線引いてる。
今日もわかってるやん。
ちょっとこの辺クマ出えへんかなみたいなね。
ドキドキしながらね。
最近危ないなあというね。
そんなこんなでね。
はい。
質問型営業の定着化の課題
じゃあ今日もいきますか。
はい。
ということでですね、今日は経営者の方からの質問にいきたいと思います。
はい。
これすごいシンプルな質問なのでいきますよ。
会社全体に質問型営業を導入したいのですが、一部の営業だけ成果が出て、他のメンバーは元の営業スタイルに戻ってしまうような感じがします。
そういった場合、組織に定着させる秘訣を教えていただきたいと思っております。
それは何ですかね。教えたメンバーがということですね。
これどっちなんだろう。営業スタイルに戻ってしまう。
だからこの前お話を先週からしたと思うんですけど、6名というチーム、プロジェクトチームということで徹底的にそのメンバーを変えていくということなんですよね。
あの話にも確かにつながりそうな話ですね。
そうそうそうそう。
戻るというのはやっぱりその内容を完全に自分の中に入り込んでいない。
だからうちで行くと3か月か4か月で完全に入り込んで入れ込んでいくというトレーニングをする。
「一人ロープレ」による実践的トレーニング
今一人ロープレっていうね。
AIとするやつですか。
AIじゃなくてAI省いて。
落語式の。
落語式のこんにちはドライスタイヤまあまあ上がってな。それは落語ですけど。
あれやりましたよね。
一人ロープレね。
今までは3か月の中で最後にロープレ審査とかコンテストっていうのがありまして、最後にどれくらい自分の体内に入っても言えるかっていうね。
簡単に言えば覚えたかということですね。
覚えて相手に向かって言えるかっていう要は審査でありコンテストがあるんですよ。
ところがこの一人ロープレという。
なんでこの一人ロープレかというとロープレって2人でやるものなんですよ。
相手がいてて。
それはそうですよね。
一人で一人でやる時は何かというと覚えるためにブツブツ言っちゃうわけですね。
一人ロープレというのはそうじゃなくて相手を想定しながら相手が目の前にいるということで相手に向かって喋りかけてそして質問していく。
それで大事なのは共感もちゃんとしていくっていうね。
シャドーみたいなもんですね。
相手ありきのっていうね。
そういうことなんですよ。
それをやるといつでもどこでもできるようになったんですよ。
ロープレって相手がいないからっていうのは一つの言い訳にもなるんですよ。
なかなかロープレできませんって。
一人ロープレってどこでもできるんですよ。
でもある程度相当型をやってきてやっとできるのが一人ロープレ。
もうその型をトークスクリプトで最初に作り上げてるじゃないですか。
最初の2,3回でもう完全にそれを内容を教えていく間にうちは9回ですけど。
もう4回か5回くらいまでにはもう一人ロープレで100回くらいこなして完全に覚えるところまで。
青木先生はやっぱり剣道をしっかり養われてたからやることが稽古ですよね。
作り方が。
型をちゃんと作りである程度の型いったら今度一人でもさっきのシャドーじゃないですけど。
ところまで持っていってバンバン繰り返しいきながら。
そうそうそう。
素振りとかね。
完全にね。
そうそうそう。
そうするとねこれは何が起こるかというと5回目くらいに最後までで完全に覚えるということが5回目くらいまでに覚えちゃうんですよ。
そうするとロープレが本当の真剣勝負になれるんですよ。
つまり相手がどういうお客さんかということも想定せずにロープレをプレゼンをちゃんとできるようになるんですよ。
なるほど。
だからいろんな反論が来た時にどう交わすかとかそんなところまでもうロープレで練習できる。
ロープレのレベルがものすごい上がるんですよ。
それはどういうこと?
こういう反論が来た時っていうのを自分で想定しながら自分で一人ロープレする。
そんな風になるんですか皆さん。
そういう風になったんですよ。
トレーニングによる成果と継続意欲
だからある企業で一人の売上がものすごい6人のうち3人くらいがものすごいバンって跳ね上がった。
それは現場もどきになっていったということですね。
現場に近い真剣勝負でロープレができるようになってきた。
しかも一人で。
一人で。
すごい環境ですね。
みんなが何も一人でああだこうだやってるわけですか。
そうそう。
落語じゃん。
そしてそれを現場でやってその感覚を使う。
なるほどこういう形でやっていくとスムーズに話が進んで採用いただくとかね。
あるいは良い線まで行くとかいうのでもいいわけですよ。
なるほど。
そうすると何かというと戻るなんていうのはないんですよ。
もう完全に自分の体内に入って実践もして現場での結果もそういう得ていくと。
そうするとどうなるかというともっとやろうということになるわけですよ。
もっと強くなりたいみたいな思いですよね。
3ヶ月4ヶ月強い奴をもっと求めていく。
そうですよね。
試合やって勝ったりしたらもっとってなるし。
ティーネクストかな。
ティーネクスト?ユーネクストじゃない?
ユーネクスト。
どこから来たんだろうティーは。
チルランっていうのを新選組の。
面白いですね。
見てないな。
綾野剛がもうかっこいい。
あの人ね。
役者の幅は広いですよね。
かっこいい。
いろいろガーシーさんに叩かれてはいたけど。
新選組の何かっていうと強い奴が集まってより強くなっていくっていうね。
強いものを求めていくっていうね。
そういうような。
なんでチルラン持ってきたんですか?
強くなりたいってとこから。
分かるそれを映画見て分かる分かるっていうね。
そういう。
そうや。
自分がその世界に入って新選組の一人みたいなもんですよ。
あれそんなにいいですか?
面白い。
強さを求めていくっていうね。
だからそういうより難解な人を求めていくみたいなね。
そういう時期もありましたよ。私質問型営業でやってて。
組織定着のためのフォローアップと育成者
もう無くなったみたいなのやめてくださいよ。
あれ?もう私は第一線引いたんだよみたいな。
教育者ですからね今は。
まあまあまあ。
というようなことなので。
何の話しちゃったっけ?
質問がありまして導入したけれども。
そうそうそうそう。
一部の人だけがね成果が上がっちゃって。
他のメンバーは元のスタイルのいわゆる説明型営業とかなんですかね。
戻っちゃって。
スタッフ全体として定着させる秘訣ってあるんですか?
それはもうだからそういうやっぱり3ヶ月4ヶ月のカリキュラムっていうのがその間でもう完全に仕上げていくっていう。
そして結果も出るということを示していくっていうね。
ここに私は命かけてますから。
もうすごい熱いところだけは伝わりましたけど。
言葉がついてきてなかったので少し補足させていただきますと。
でもやっぱり6人、前回からの話で言うと6人の小集団でのこのユニットで半年くらいか一緒に4ヶ月言語を持ちながらやっていくっていうことが結果的に組織への定着につながって
みんなが共通言語をもとに切磋琢磨やってそして同じ型を身につけてやっていくので
そういう意味じゃ戻るとかっていうことは基本的にはないんだろうというのがヒントなんですかね。
それとあとフォローアップということをその最近はやりだしてるんですね。
その4ヶ月が終わってその後1ヶ月に1回か2ヶ月に1回フォローアップというのはフォローをしながら成果の確認なんですよねフォローアップっていうのは。
そういう確認をするためのミーティングをやっていくっていうのもやりだしてますし。
それからもう一つ一番重要なのはやってもらいたいのは組織の中に育成者を作るってことですよね。
組織の中に育成者。
私が指導してるような同じように指導できるレベルの人を作ってます。
それなかなかまた難儀なテーマですね。
いやこれがまたね育成できるようになるんですよ。うちでも会社がやってるんですけどね。
育てる人育てる方。
もう極論家は私がその会社で指導してて別のチームをその人が指導してるというね。
マジですか。
そんなことやってるんですよ。
そこ育てられるようになりましたか。
なる。
あら。
企業版・営業指導マニュアルの作成
それでもう一つ秘訣を言うと企業の中の企業営業指導マニュアルっていうのを作るんですよ。
おお。
だから日頃は研修では私の本とかテキストを活用いただいてます。
これは一般化ですよね。
その企業ということに使えるマニュアルを完成させていく。
これが指導者育成の方のテーマなんですね。
なるほど。
そうするとその指導者が育成された後はそのテキストを作って
大体6週ぐらいのカリクラムを組んでそのテキストを読み合わせしながら育成していく。
ある程度その企業オリジナルのトークスクリプトとかも出来上がって資産として溜まっているので
これを今度は教育者が使えるようなカリクラムに作り上げることでその土台が出来上がる。
それが自社の営業教育マニュアルが出来上がるんですよ。
確かに。
しかもプログラムでもありますよね。
すごいですね。
これを各業界で作っていただこうというのが私今ずっと今後やっていきたいということなんですね。
それは大事な仕事ですね。
私とかうちでやるのには限界がありますから
質問型営業というのを世の中に役立ててもらう、広めていくためには
各業界で自分のところに合うものを作ってもらう。
指導マニュアル。
それ監修ですから私。
素晴らしい取り組みですね。
というところまで持っていくことが出来るってことですね。
そういうことなんですよ。
質問型営業の永続的な普及を目指して
本当だと教育者兼コンサルタントみたいな人達っていうのは自分がずっと教え続けたいってなりますけど
だつたけしを
私もまだまだ若いですけど将来を考えて
ひょっとしていなくなっても広めていけるというようなことも考えています。
出口ですね。
出口。
本当に大事なテーマですよね。
そうそう。
だから最初のご質問のように戻ってしまう。
自分なりのやり方に戻ってしまうということは私の中ではありえない。
それをしっかり指導させてもらいたいというかね。
そういうふうになっていけるようにするということですね。
100年先のことを考えて企業がやれというのが昔の当たり前だったと。
職人は3世代先のために苗を植えてやってたわけじゃないですか。
そのように青木先生が先も人をつなげてくるような人を育てていかなきゃいけないということで
各業界にそういうメンバーたちを育てようとされておりますので
共感される方はぜひ質問型営業を導入するのみならず
マニュアルとして仕組みとしてプログラムとして落とし込んで
永続的に使えるものを中に出産として作りたいみたいな人は
ぜひ青木先生をお呼びいただけたらと。
番組への質問受付
初めて聞いてて思いましたね。
はい。
ということで今日のところ終わりたいと思います。
青木先生ありがとうございました。
ありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
番組では青木武氏への質問を受け付けております。
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