リアルな体験を通じて
こんにちは、遠藤克貴です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということでね。
はい、もう最近、最近やっぱりね、リアルが増えてきましたよね。
研修ですか?
そうそうそう、こないだは九州、久留米っていうところへね、行かせていただきましたし、
それから帰ってきてすぐ東京とかね。
結構アクティブになっている感じですよね。
京都拠点に、福岡、東京、北海道にもね、行っていただきされています。
でもやっぱりこのリアルでこうね、肌で感じるっていうのはやっぱりいいですよね。
あの、まるで違いますよね。
いやー、あのやっぱりズームでやってるほとんどズームでやってたからね。
それはそれでね、もちろん良さがすごくある。
そうそうそうそう、だからそれでずっとやってるとそれがね、もうそれでいけるっていう感じになりますけど、
やっぱりリアルをやると、違いがちょっと・・・
違うなと。
こんな言うと怒られるけど。
いや、ひと言で言うなら何がこう、やっぱ違うって感じるとか。
やっぱ肌感ですよね。
感覚が、もうエネルギーがこう、反応とかね。
そういうのがやっぱり違うんですよね、これね。
グッとパッとギュッとって感じですかね。
うーん、キャーみたいな感じはね。
助けていただいてありがとうございます。
質問型営業の課題
さあさあさあ、そんな中でね、今日も質問いきたいなと思いますが。
はい。
質問久々じゃないですかね。
なんかゲストだったりお持ち込みとかってやってる機会が最近多いんでね。
そうかもしれませんね。
かもしれない。
かもしれない気がしますけど。
またゲストをお呼びしたい人はいっぱいいますけどね。
いいですね。
さあさあ、ということでね、今日もいきたいと思います。
今日はハウスメーカーの28歳の方からのご質問です。
はい。
すごいシンプルな質問ですね。
質問型営業を取り入れようと試みましたが、質問が途切れ途切れになってしまい、逆に相手に不快にさせてしまいます。
相手を不快にさせてしまいます。
何かヒントはありませんでしょうか。
なるほど。
頑張ってね、質問ということに影響を受けてね。
何かで見たんでしょうね。
本なのか、これなのか、YouTubeなのか。
頑張ってね、ご活用いただこうということで、そこはもう敬意を表しますけども、
まだまだ変えないといけないところがあるかもしれません。
あるかもしれない。だから質問いただいてるわけですよ。
でもすごい気持ちわかりますよ。
いざやろうとすると、途切れ途切れになって、
お前何が聞きたいの?みたいな雰囲気を出されて、やっべーっていうシーン、経験してきてますよ。
青木先生のせいで、昔。
質問をしてみようと思ったら。
だから、いろんな問題というか課題があると思うんですけど、何のために質問をするのかということですよね。
まずそこからいきますか。
そうそうそうそう。だから、やっぱり目的、提案したいことがある。
そのための営業ということでしょうし。
つまり売りたいからってことですよね。
売りたいというか、結果ですよね、結果。
結果ね。
この前、父を呼んでたら、日ハムのね、
栗山さんが元監督がね。
日本代表元監督優勝に。
ワールドベーシックで、ベースボールクラシックで、やっぱりダイダーとかね、出すときにでも、
必ずお前やったらやってくれると。君やったらやってくれるという信念のもとに出していくっていうね。
信じてるということですね。
そうそう。ただその後に書いてあることがすごいんですよ。
結果としてそうならない時もあるんだと。
だから結果というのはまたね、違うかもしれないけど、
ただ必ずできると思って信じて出せるかどうかやっていうね。
こっちのあり方の問題ですもんね。
そうなんですよ。どうしても結果へ寄っちゃうわけよね。
大丈夫かね。
もう欲望の塊ですからね。結果目の前のーってなりますよね。
だからそれがね、ひょっとして本当に売ってくれるかなと思ったら、
頼むぞっていう気持ちの中にね、力みが入ったり、あるいはちょっと不安が入ったりっていうね。
いうことになるとまたそれを感じるよね、選手ってね。
感じますよね。間違いなく。
だけどそれを本当に、仮に選手自体がどうかなと思ってた時に、はっと自分が示された時に、
打たないといけないと思った時に、いや、お前だったら絶対できると言われたら。
絶対信じてくれてるっていうもので伝わりますもんね、常識がね。
もうそれに答えないといけないと。
絶対できるって言ってるけど、絶対できると思ってないでしょって顔分かりますもんね。
絶対疑ってるでしょ、俺のこと。
まあというようなことをね、ちょっと思い出してずいぶん話はずれましたけどね。
いやいや、まあ根幹を晴らしするためにね。
だから何のための質問なんだっていうことですよね。
本当にお役に立ちたい。
そのためには自分の提案してる商品の分野について、この方は今現状どうなのか。
ね、ということとか。
そもそもそういうことで話を聞こうと思うこの人はどういう人なのか。
そういうようなことがあれば質問って出てくると思うんですよね。
まずあり方としての、あり方と質問との関係的なところですよね。
そうそうそうそう。
だからそのやっぱり気持ちをしっかりね、そういうもので持つ。
簡単にはもうお役に立ちたいという、この私どもの商品サービスでお役に立ちたいという気持ちで
やっぱり向かうということが一番の原点ですよね。
前回の新質問型営業のね、この世界で言うんであればやっぱ専門アドバイザーとしてということですよね。
そうそうお役に立ちたいということで、その分野の少なくとも専門家であるわけですから
そのことについてどういうふうにやってられるのか。
でも今すごいさらっと大事なことをおっしゃったような気がするんですが
営業のあり方
少なくともその分野その業界においての専門家じゃないですかっていう前提を
営業の方って意外と持ってなかったり持ちにくかったり
それを脇において営業、それこそ結果出さなきゃになっちゃう傾向ってないですか。
いやーだからもうそこが専門家というイメージがないんですよね。
やっぱそうです。
その商品を売りに行く人というイメージが強いんじゃないかな。
結局何かあっても、いやそこの先はちょっと私わかんないんだよぐらいになって
こうやっぱあくまで自分自身が売る人でしかないっていう前提でやってる。
だからね、ボタンの掛け違いですよこれ。スタートから。
もうそこが間違ってるから全てが間違ってくるっていうね。
この方の話じゃなくてね。
そもそもだからそういう意味でお役に立つために行こうということになれば
そういうことにはなっていくと思いますしね。
それともう一つね。そのための質問を用意する。
事前に。
いくらそういう気持ちになったかってインスピレーションがね、調子いいときはそれは出てきますよ。
だけどやっぱりストーリーっていうのがいるじゃないですか。
質問にも。
質問にもストーリー、フローっていうのがやっぱりありますからね。
そこへたどり着くための相手も警戒心を持ってたり、初めての人ですからね。
わかんないから仲良くなるとか相手のことを聞かせていただくという質問もあり、
質問の重要性
その質問を聞かせていただく中にもどういうことを聞かせていただくのかという順番というか質問もあるし、
それから具体的に本論の中のことを聞く質問もあるわけですよね。
それを用意してたら端的に話は進んでいきますよね。スムーズに。
質問のストーリーとしての準備なんですね。
カジョガキで5個ぐらいこれ聞こうとかそういうことじゃないんですね。笑われた。違うんですねやっぱり。
いやいやそれでも何よりはマシ?
マシ。
何よりはマシ。
いや今恥ずかしながらなんか会うじゃないですか。例えば。
え?
それこそこないだゲストに出られた原田さん。
えー。
ゲスト出るっていうんであの原田さんだなと思って。
これ聞きときたいなーとか思ったらちょっとカジョガキぐらいではちょっと3個5個とか用意しておくとかってそういうことじゃないってことですか。
え?どういうこと?用意したの?
え?もちろんもちろん用意しますよってことだね。
これは最低限ちゃんと聞いておきたいなとか聞けるチャンスがあったら聞こうかなみたいな。
用意する。そういう話じゃないってことですね。
営業における質問の。
まあやっぱりそのプロですからね。その分野の。
専門性のあるものをこうご提案言ってるわけですから。
やっぱり特に専門分野のことについてはやっぱり質問というのをしっかりとストーリーを持っておくと相手に。
相手が喋りやすい。聞き出しやすい。答えやすい。
ぼけつを掘ってそうなんだけどまあいいでしょうという感じで。
こっちがプロとその分野のという立場に立っていればこっち側がきちんと素人の方をリードする形での質問を
適切にフローを設計した上で準備してるはずでしょうってことになると。
そうそうそうそう。
そしてそれは毎回毎回いろんな人にその同じ仕事で会うわけですから洗練されていきますよね。
そうすると引き出すこともうまくなるしそこに対するこれはAパターンのお話を答えてあげたらいいのか
こっち側はBの答えを出してあげたらいいのかというその切り口もあるいは内容も答えもわかってきますよね。
そういう意味ですね。自然に準備していくストーリーのある質問という。
そうそうだから質問でコミュニケーションを取っていこうというレベルの話じゃないですよねこれね。
あ、違う。目的はお役立ちですからね。
そうそうそうそう。だからそういう意味でのお役に立つために質問するんだということと質の質問の明確なフローあるいは言葉
そういうのはちょっと用意していったらもうこれは効果は全然変わってきますよね。
そうすると結局お役に立つということを前提としてやっているような方の営業を実際にやってる人の横で体感するかやっていただいて自分が顧客としてクライアントとして拝見するか
とかいう経験を何かしらの形で持たない限り質問をするというのはなんとなく目に見えるじゃないですか。形として、メソッドとして、ログハウとして。
ただお役に立つってどう考えたってどんなに努力しても目には見えないじゃないですか。
そうですねそのあり方っていうかね。
そうそうあり方になっちゃうので。そうするとやっぱり触れてみないとこの次元でお役に立つって言ってたんだみたいなことがわからなくないですか。
そうですね。
まあということで。
言いたいことはあるんですけどとりあえずここはね。
ということでね質問が途切れになってしまい逆に相手に不快にっていうところで言うとやっぱりその戻るところはノウハウテクニックもある。
当然それは準備していくっていうのはあるんですけど一番初めに戻らなきゃいけないのはお役に立つ専門アドバイザーとしてのあり方にちゃんと立ち戻れるかというところということでよろしいでしょうか。
今後の展望
はいよくできました。
よくまとめました。
ということで合格点で今日いただいたようですので今日のところ終わりたいと思いますがあのちょうどねゲストでの話でて私がポロタ原田さんの話しちゃいましたけど。
はい。
ゲストの回で実は私も青木先生も受講してる見るんだよって言ってて。
この間ね原田さんと学びに行きました。
その話また次回しましょう。
楽しみにしていただければと思います。
終わりましょう。ありがとうございました。
はいありがとうございました。
本日の番組はいかがでしたか。
番組では青木武氏への質問を受け付けております。
ウェブ検索で質問型営業と入力し検索結果に出てくるオフィシャルウェブサイトにアクセス。
その中のポッドキャストのバナーから質問フォームにご入力ください。
たくさんのご応募お待ちしております。
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