営業手法の変化
こんにちは、遠藤カピキです。青木たけしの質問型営業、青木先生、よろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということでね、始めたいと思いますけれども、まずは、
新質問型営業セミナーね、大変お疲れ様でございました。
ありがとうございます。多くの方にね、集まっていただきまして、聞いていただきました。
久々にね、青木先生が一気通貫で喋るお話聞いて、非常に、あの、改めて再確認できるような時間で、非常に面白かったですね。
いやー、こうやりとりの方が楽しいよね。
一方向でしたからね、今回ね。
ねー、もう、なんかあの、砂を噛むような感じもあるよね。
そうなんですね。
いやでも、最後の方でお伝えくださっていた、当然ね、質問型営業、得られるものって言い方はしてなかったですけど、私の解釈としてはですけど、
あの、業績アップのね、実現って話は当たり前として、
あの、価格競争に巻き込まれないというね、話は確かになと、質問型営業をやっていると、そこの部分はかなり担保されるなというのと、
あと、永続的に成果を上げられるというところも、結局やっぱり原点に変えられるわけですからね。
そうなんですよ。
だから、まず一番目の実績を上げるっていうのは、営業の世界でね、教えてますからね。
これ実績上がれなければ話にならないというところもあるんですよね。
だからもう本当スタートした頃なんかは、もう何が何でも実績を上げないと証明したことにならないですね。
その4ヶ月ぐらいじゃないですか。その期間でなんてね、いうようなことなんで、もう時間関係なしにやってましたよ。
もう自分自らもうその社員として。
とにかく結果を出していくっていうところから。
そうそう。変な結果があったらまた開きませんしね。本当に喜んでいただける中での採用をご購入ということですからね。
そうですよね。研修講師の方がいらっしゃってね、コンサルが来て。
ご利用し営業でね、めちゃくちゃな売り方して、どうやって言われてもいいよ、勘弁してくれよっていうね。
いや、昔ね、聞いたことあるんですけどね。コンサルティングの方のお話でね。
どうやってやるんですかって言ったら、あきさん、瞬間最大風速上げるのよ、みたいなね。
その期間中に上げて証明するって。
もうどんな形でも上げればいいからって言って、いや、それはあかんやろうと心の中で思ってたんやけどね。
それは今、結果その後ダメでも、その期間上げればいいということで。
その期間上げればいいということでね。
近代的な考え方ですね。
いやー、だけど、それじゃ続かない。
続かないですし、人としての関係の信用信頼みたいなものまでも続かないですよね。
そういうことなんです。そういうことだけで言ったんではないと思うんですけどね、その方もね。
だけど、やっぱりそれじゃ続いていかないっていうかね。
そういうことも、人生も長くなってきたら、いろんなものを見てますからね。
汚いものもいっぱい見てますからね、きっと。
そんな中ではありますけど、青木先生。
今日はですね、あえて言うなら営業の業界の、青木先生曰く危機と言いますか。
顧客の抵抗感
大きな大転換を感じる。
もう営業という言葉が私はなくなるんじゃないかというね。
なくなるということと、なくした方がいいということと、そういう感じですよね。
それはどういった背景からですか?
だからその営業そのものが売り込みに来られるというお客様の感覚。
営業と言ったら売り込みっていう、イコール売り込みっていう感じなんですよね。
営業、売り込みみたいな。
売り込みということで、営業イコール説明売り込みみたいなね。
とりあえず話聞いてくださいって言ったら説明の後に売り込みがあるみたいなね。
だからもう説明を聞くということの拒否なんですね、これ。
営業マンとは距離を取りなさいみたいな。
そうそう。
それなら自分で調べるみたいなね。
ということで、とりあえず自分で調べて答えを出そうと思うけど、それもまたちゃんとできないですよね。
やっぱり専門的な分野もあるでしょうし、分かんないみたいなね。
お客様も中途半端にはなってるんですけど、ただ営業マンと言うなると売り込みに来られるから嫌だみたいなね。
それはもう今回お伝えされているのは、青木先生の問題意識というのは、
お客さんたち、世の中の顧客お客さんと言われる人たちが、
営業というものに対するものすごい抵抗感、偏見がどんどん強くなっても、危機的な状況になるという。
いやー、だからもう、だから名前変えましょう、私ね。
さっきね、専門アドバイザーって言ってるじゃないですか。
専門アドバイザーと名乗りましょう。もう営業と名乗らないようにしましょう。
そうそう、コンサルティングとかね、いろいろ言葉はありますけど、ちょっと難しい感じがするんですね、コンサルティングと言うとね。
だからもうその専門分野のアドバイザーなんです。
ということで、その立ち位置を徹する。一切売り込みしない。
むしろ、買わないでください、私は売りませんから、みたいなね。
そんな約束をもとに話が始まるみたいなね。
そういうことにならないと、ちょっとしたご提案にものすごい敏感なんですね、お客さん。
なんでそんななってるんですかね。
いや、やっぱり時代背景でしょ。
若い子、Z世代とかそういう話じゃなくてですか。
そうじゃないですよね。
上の世代の方々もそのぐらいの抵抗感あるような認識ですか。
もうだから、訪ねてこられてアポイントを取るということに慣れてない。
そんな時代ですよね。
それだけやっぱり営業マンたちが荒らしてきたんですかね。
うーん、荒らしてきたということもあるけど、やっぱり自分で調べる時代。
そっちもありそうですよね。
そして、こっちから必要なことは、うかがっていく、訪問していく時代。
専門アドバイザーの提案
お客さん側の方。
例えば、そういうリフォーム展示会とか新築展示会とか、全部訪ねていくじゃないですか。
家でも展示場がありますし。
そうですね。結婚式にしろ、葬儀にしろ、何にしろ。
自分から足を運ぶ情報を取りに行く時代ですからね。
そういうことでしょ。それから保険さえも、保険の窓口やああいうので訪ねて行って聞く時代でしょ。
確かにね。乗り換えの相談窓口。
そうそう。
イオンとかああいうところにもありますもんね。
そういうことなんですよ。
だから、相手のためにと思ってアポイントを取って、ぜひお伝えしなければというようなことなんやけど。
そもそもそういうことを今考えてないし、結構ですと。余計なお世話ですと、みたいなね。
買う時には、自ら調べて何かしらアクションをするのが当たり前になっている中で、向こうから来るっていうこと自体が、もう拒否反応が起きるわけですからね。
いやー、もうなんかそういう時代ですね、これ。
B2Bはちょっと別なんですよね。
B2Bは例えば企業へ訪問するとか、工場へ訪問するとかね。そういうのって情報が入ってこないからね。
そうですね。B2Bの情報はやっぱりネット情報とかね、2Cのようなマーケティング情報が出回ってるわけではないですよね。
そういうことなんですよ。だからB2Bは未だに、こっち側から訪問させていただいてお話しされませんか、ということでもいけると思いますよ。
だからB2Cはダメですね、もう。
2Cの顧客の変化が激しいと。
激しいですね。
そこにおいて説明なんてした日にはもうおしまいだと。
だから少なくとも専門アドバイザーという立ち位置で、こういうようなことってどうでしょうと。
良ければ一回ぜひお役に立つ情報がございますので、お話聞いてみられませんかということで相手の情報、状況をお伺いして。
で、会いに行っても一切情報ということでお伝えする。
まず聞かせてもらわないといけないんですよね。専門アドバイザーとしてそういうことについてはどうお考えですかと。
じゃあもしこういうことのお話だったらどうでしょうと言って次へ進む。
必ずテストクローディングというよりも、そういうことの意思を伺って先へ先へ進んでいかないと。
やっぱりね、ちゃんと聞いてもらえない。
顧客の警戒心の高まり
なので営業が成り立つ内容って話というよりも、2Cのビジネスであればなおさらより意識しなきゃいけないことは、ちょっとでも説明型のような、売り込もうなんて気持ちが前に出た日には、その時点で商談終了だよと。
シャッターがバチッとね。
二度と開かない心の扉がね、閉じると。
だから本当に専門アドバイザーとしてまずお役に立つんだという意識ね。
そういう意識さえ持ってたらいやいや結構ですということでそれはなぜそう言われるんですかと。
じゃあもしこういうお話だったらどうですかと言って全部その立場としてそのつもりは全くないという気持ちでまず知っていただくということでやったら入っていけると思いますね。
立場しっかり作らないと。
やっぱりでも少しでもこっちの利得みたいなものがチラ見するようなスタンスになった瞬間に見えちゃうわけですよね。
そういうことですね。
だからそういう意味で2Cでじゃあどうするかというと、じゃあ待ってたら来るのか、それからマーケティングで集めたら来るのかとか。
マーケティングで集まってもらっても最後の商談がそういうことだったらまたアウトですからね。
いや多少聞こうと思っただけですからみたいなね。
本当に針の先ほどにもちょっとしたこの説得みたいなものだったり売り込みみたいなものがチラついた瞬間にサーッと引いていく。
昔はそこまでなかったけどやっぱりお客さんという方々が本当に警戒心がとんでもないところにある。
なんでねもう本当に。
たまたま私も最近ご紹介でリアルでねお会いするようなこととか、Zoomでも直接お話しするようなことがありますけども。
なんか今まで以上に警戒心がありますよね。
それは青木先生に言ってるんですか?
そうです。
そっちですか?
なんか自分で今喋ってて私アツあったんかなという気がしましたけど。
今まさかの自分の話では思いませんでしたけど。
いやいや私でもですよ。
なんかすごく警戒するというかね。
なんかそういう感じをあれっていう感じでしたよね。
それだけ被害にというかね嫌な思いをしてるぐらいいろんなタイミングタイミングでそれぞれあるんでしょうね電話にかかってきたり。
だからこそですねもう専門アドバイザーとしての立ち位置で。
そしてそういうことのご興味があるんでしたらお話聞かれませんかということでしっかりと相手の確認を持ちながら入っていく。
それとスタートはあくまでもお役に立つお話で情報として聞かれたらそれだけでも絶対お役に立つという自分の中の立ち位置を作っておかないと。
それで断られたらむしろせっかくのチャンスなのになぁともったいないなというぐらいの気持ちにならないとね。
昔はこれ要言ってましたけどね。
本当にますますそこを強化していただくっていうかね。
そうすると本当にそういう意味でご自身見込みのある人が見つかってくるという風にもなってきますわ営業の。
だからそういう意味の立ち位置専門アドバイザーという立ち位置を作る。
いやでも本当に改めてここでそこにシフトできるのかできないのかで今後も
営業界というかね。
今もうここで決断してそっち側に行くのか行かないのかをすごい問われてそうな感じですよね。
質問型営業の進化
いやーなんかそんな感じがしましたよ。
私がインターネットがバーッと出だして今までの説明の中心の営業は限界だなと思って実は質問型営業というところに切り替えたわけですよ。
それ大正解ですよね。
それと同じ波がなんか来てるような気がしますね。
改めてね。
改めて第二波が来てるような気がします。
説明型営業の断末魔とも言える感じなんでしょう。
いやだからこそさらに質問型営業をパワーアップした新質問型営業という形になっていかないといけないなっていうのも思ってるんですよね。
そうですね。その進化変化が感じられているからこそこの新質問が大量なんだという声を大事にしてくださっているわけで。
ということでお時間も近づいてまいりましたので改めて久々に業界の変化すごいですよということをお伝えして。
ぜひとも専門アドバイザーという立ち位置で多くの人たちに普及するという気持ちで自社の商品サービスを広めていただけたらというふうに思います。
ということで終わりたいと思います。青木先生ありがとうございました。
ありがとうございました。
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