質問型営業の重要性
こんにちは、遠藤克樹です。大久保圭太の財務アタマを鍛えるラジオ～マネトレ。大久保先生、よろしくお願いいたします。
お願いします。
ということで、今日もですね、前回に続きまして特別ゲストをお招きしてやって参りたいと思います。
どどーんと、こういう入りをするからね。
うん。
言っても言えないっていうね。やっぱ営業マインドですよ、それが多分。
見えない。
今回のゲスト、質問型営業の青木先生にお越しいただいております。
よろしくお願いいたします。
今度ね、こういう本ね、なぜ質問だけで売れるのか。こういう本を出すようになりまして、6年ぶりです。
中身をね、少しだけお伝えいただきたいと思います。
売る人ではなく、返礼される専門アドバイザー。
はい。
だからやっぱり、アドバイザーとして。
めっちゃ売るじゃないですか。
ここはね、崩される。
崩されますね。
いやー、お久保さんなんか、頭がスカッとしてね。
はいはい。
この前も言いましたけど、ずっと聞いてて、質問に答える時ってパッと人格変わりますよね。
人格変わるというか、専門家として本当にきちっとなりますよね。
ありがとうございます。
いやだから、その辺はやっぱりさすがやなと思うんですけど。
ありがとうございます。
でもなんで開発したんですか?
なんで開発したんですか?
開発が何年前なんですか?
質問型営業が28年前ですよ。
えー、すご。
自分で10年使ってましたからね。
自分自身と自分の当時いてたスタッフに教えて。
なんで気づいたんですか?
いやー、山ほど説明型をして苦しかったですよね。
なかなかお客さんが買ってもらえないし、よくならないし。
買ってくれたとしても、本当に喜んでもらってる感じがない。
だからそういう中でずいぶん悩んで、本当の営業ってなんなのかなっていうね。
あー。
ということで、結局最初の3、4分聞いたぐらいですぐ説明入ってる。
あーはいはい。
だから本当にお客さんのことをちゃんと聞いてるのかなっていうね。
えー。
自分で気づいたんですか?
自分で気づいたんですよ。
えー。
それで駅でお客さんが喋りだしたら、ちょっと待ってくださいって言ってたらしいですよ。
えー。
どうしても聞いてもらうために、ちょっと待ってくださいって言って商談の前にラジカセ持ってきてムーディーな音楽流したり。
もうやること全部やったっていう。
すごいですね。
すごいですね。
勝手にそういう時代の感じ。
えー。
すごいな。
でもね、今ほらプルデンシャルとかもね、お客さんにお金をくれますよって言ってね。
31億も集めちゃってね。
あれは。
ねー。
だから営業のイメージで悪くなりますもんね。
なんか売られるんじゃないかみたいなね。
そうですね。また業界のイメージは確かに。
ねー。
だからますますもっと本当に相手のために質問をしてお役に立つね。
専門アドバイザーとしてのお役立ち営業っていうのがテーマですからね。
お役に立つための専門アドバイザーになるっていうね。
それがテーマですからね、私のとこでいつも言ってんのはね。
あー。
そっかそっか。
営業の方が勉強に来られるんですもんね。
そうそうそうそう。
でもね、修行の方々結構多くて、
修行の方も学ばれた方のビフォーアフターすごくないですか?
おー。
顧客ニーズの深掘り
いや、でも営業できないやつ多いですからね。
やっぱり人のこと聞かないやつ多いから、専門家って。
そういう意味でめちゃくちゃ一緒にと思うんだよな。
いや、だからその専門分野のことを伝えれば喜ぶと思ってるわけですよ。
それが役立ちと思ってるわけですよ。
なるほど。そういう価値観なんだ。
そうそうそうそう。
だからとりあえず説明をするっていうね。
はいはいはい。
でもお客様自身はそのもともとですよね。
そもそも私は何を求めてるのかとかどうしたらいいのとか、
いうところで後に商品が出てくるわけですよね。
それを解決する。
だから解決策をまずその問題と、
それから解決策、問題の明確化と解決策っていうのを提示する。
なんかそれはそうだなと思いながら、
それを分かってもできない人っていっぱいいるじゃないですか。
何があれなんですかね、ブロックされる。
うちの税理士の友達というかね、
これこうなんですって聞いて、
なんでって聞くと、お客さんこうしたいんですって聞かれて、
なんでって言うと、いやわかりませんみたいなやつもいるんですよ。
いや聞けよって言うんだけど、でも聞かないんですよ。
それもう何十回も一人じゃないですよ、いろんな人に言って。
100点もやりたいですって言って、なんでなのって聞くと、
いややりたいらしいですみたいなのがすげえ多いんですけど、
そういうのって青木先生にも通ってないかな。
本読んでないからダメ。
やっぱり簡単に言うとストーリー持ってないですね、話の。
引き出しのストーリー。
だからなんでって言ったら、
例えば、え?って言われたら、
例えばこういう事例がこういう気持ちで聞きますけどみたいなね。
そっか、引き出さなきゃいけないんだ。
そうそう、そっからさらに引き出すものがいるんですよね。
だから向こうが詰まっちゃったら終わっちゃうから、
そうそうそう。
いや俺がやりたいんだからいいだろうって言われたら、
はいって引き下がっちゃうから。
俺がやりたいんだからって言ったら、
そのお気持ちってどっから出てきてるんだよなとかね。
という奥に本質がある。
その本当の動機がある。
そういうプロンプトが書いてある。
青木プロンプトが書いてある。
そういう、だから深掘りっていうのはものすごく重要ですね。
確かにね、確かに。
簡単に深掘りって言っても、そっか、
具体的なストーリーとか言葉の投げかけとか、
そういうのがないとなかなか、
引き出せって言っても引き出せない。
そうそうそう。
それは準備なんですか?
大久保先生の場合はそう、多分。
元から聞いちゃうじゃないですか。
やっぱり、だから元から聞ける人は、
そういうことを持ってるわけですよね。
でもそういうことがわかんない人っていうのは結構いるんですよね。
営業でもね。
だからそういうストーリーを作ってあげる。
だからうちで行くとトークスクリプトとか、
質問のストーリーを作ってあげて、
例えば今そういうところ何でって言って出てこなければ、
そこのさらに深い質問の、
例えばこういうことってないですかとか、
例えばそういう事例とかありませんか、
とかいうストーリーを作ってあげる。
そういう中で初めてわかってくる。
本質が、相手の相手はこういうこと求めてたんだと、
わかったら次から使える。
なるほどなるほど。
だから大久保さんはそれ多分できてるんですよ。
顧客への踏み込んだ質問
いやわかんないです。あんま聞いてないです。
いやできてると思うんですけど、
ただ問題はそれを教えられないっていうのがあるんですよね。
そうですね。
すっげえ嬉しそうな顔してるけど、
まさに教えられないんですよ。
感覚的とか天才派だっていうか、
やっぱりそういう人は自分では当たり前なんですけど、
え、なんでできないのっていう話なんですよ。
そっか。
だから経営者ができてる人多いんでしょうね。
できてない人もいるかもしれないけど。
できてる人は多いんですけど、
できてる人が気がついてない。
なるほど。
それを本にまとめられてるから、
社員に言い合わせると。
そういうことです。
誰もが本当に成果を上げてもらえるトップセールスになる
営業のやり方ですよ、これ。
じゃあもうあれですね。社員分みんな買えと。
うーん、そうですね。そうあるべきですね。
でも最後にあれなんですけど、
大久保先生が仮に教えられないのは、
青木先生からすると、なんでなんですか。
天才肌でまとめられてる、なんかあるわけですよね。
でも青木先生は教えられるわけですよね。
だからストーリーですよね。
そこのね、ストーリーを作る、
トークのストーリーを作って練習させる、
あるいは体感させると分かり出す。
でもここちょっと面白いかもね。
大久保先生、そもそもストーリー作りめちゃくちゃ得意なんですよね。
自分でも昔ね、ストーリーテイラーっていうぐらいに
シナリオを書くのめちゃお上手なんで。
だけどね、それは漫画なのよ、俺の多分。
あの、決まったものがでしょ?
決まったものだし、
俺が作るストーリーはほぼ漫画みたいな感じだから。
なんでできないってこと?
それを教えんのもどうかなみたいな。
それ教えてんだよ。こうだろみたいな。
は?みたいな。
それ場外乱闘でしょみたいな。
ストーリーなんで。
もうちょっとオーソドックスな、
ちゃんとルールでやるやつも作んなきゃね。
でもそうかもしれないですね。
大久保先生の場外乱闘ストーリーは
なかなか個性も持ってないと使い道悪いんですけど、
青木先生の質問型営業を剪定するストーリーって
本当に誰でも使えるという形となってる。
だから、大久保さんの場合は
ズバーっと入っていく、相手の。
それこそえぐり出すっていうか、
そこを掴んで聞いていく。
そんな感じだと思うんですよね。
だけど普通の人にはできないんですよ、それ。
ああ、でも確かに。
段階のツールが。
それでいきなり、え、何したんでしたっけって
すげえ例えば冷たいゼリチュア行くと
なんでお前そんなこと聞かなきゃいけないんだってなるもんね。
失礼になるよね。
そういうことですね。
そうだ。
そういうことです。
だからそこの本質というか、
そこを聞けるんですよね。
それの方が早いってわかってるし、
体験いっぱい積んでるわけですよ。
だからそこをある意味では持っていく方法かな。
大久保先生のとこまで持っていくプロセスをね、
ちゃんと埋めてくれるのが質問ができるでしょうね。
ストーリーと質問の技術
そうそうそう。
18冊買えばいいですか?
もう、みんな良くなりますね。
良くなる入口に立ちますね、入門やから。
あ、そっか。18冊は書こう。
書こう。ありがとうございます。
大久保先生が配っていただくと。
大久保さんがもう一言言っていただくとね、
それを読んでいただいて。
税額構造の研修費になると思います。
買い方も教えていただきましたので、
ぜひ皆さま事前予約いただけたらと。
いうことで今日のところ終わりたいと思いますが、
前回も伝えたんですけれども、
一応まだ確定してないんですが、
5月ぐらいにちょっとPodcastの公開収録、
ここにいるお二方はご登壇いただきつつ、
他にもちょっと読んでやっていきたいなという風にもね、
考えておりますので、また。
話になるかな?
いやいや、どうもーって俺も入りますよ。
楽しみにしております。
いやー、ありがとうございました。
ということで、また遊びに来てくださいでいいのかな。
分かりました。どうもー。
ありがとうございました。
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