エンタープライズ営業
大企業向けの高額で複雑な商材を扱う営業。購買のリスクや意思決定の難しさを含む。
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#256 大企業の顧客の感情に火をつける３つの方法
ザ法人営業の秘密のメモ帳エンタープライズ営業、つまり金額が大きくて複雑な商材ほど、「正しい提案」だけでは決まりません。ROIを出しても、競合比較を作り込んでも、返ってくるのは「検討します」。そしてペンディングか失注。 その理由はシンプルで、購買責任者にとって「買う」は合理的な判断ではなく、リスクを取る決断でもあるだからです。合理的に考えるほど「動...
#255 エンタープライズ営業で最終的に結果を出すのはこんな人ではないか？
ザ法人営業の秘密のメモ帳エンタープライズ営業は、高単価で複雑な商材を扱うため、関係者が多く、受注までの道のりが非常に困難です。このような状況で結果を出すのは、真面目すぎるのではなく、適度な緩さを持ち、根に持たずにしなやかに立ち直れる人材であると筆者は考えています。ミッションへの共感と、長く続けられる緩さのバランスが、エンタープライズ営業で成功...
#247 営業組織で保守的な売上目標しか出てこないのは挑戦的ではないから、だけではない。
ザ法人営業の秘密のメモ帳「もっと挑戦的な計画を立ててくれ」——計画策定の季節になると、どこの会社でも聞こえてくる言葉です。でも、言われた側は書ける数字がなくて困っている。この経営層と現場営業のすれ違い、なぜ毎年繰り返されるのでしょうか。 我が社の社員は挑戦的ではない、と言う方もいますが、勇気の問題というよりも、営業の問題に目を向けた方がいいかも…...
#246 新卒採用を減らすトレンドを聞いて思ったこと
ザ法人営業の秘密のメモ帳近年、AI活用や即戦力採用へのシフトにより、新卒採用を絞る企業が増加しています。しかし、新卒採用を減らすことで、組織の暗黙知の継承や活性化といったメリットが失われる可能性があります。特に、新社会人が持つ素朴な質問は、既存社員が自身の知識を言語化し、組織全体の知見を高める貴重な機会となります。一方で、新卒採用に力を入れる企...
#236 一度の15勝よりも、8勝7敗を続ける価値
ザ法人営業の秘密のメモ帳15勝する力士と、8勝7敗を続ける力士。すごいのはどっちか。エンタープライズ営業を専門にするSIerの経営陣と話していて出てきた「8勝7敗」という言葉から、大手企業相手のビジネスで本当に価値が生まれる場所を考えます。プレゼンのうまさや切り返しの鋭さが語られがちな営業の世界ですが、実はエンタープライズビジネスの世界では・・・？ぜひ...
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