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はい、皆さんおはようございます。AI動画マーケターのイシタカです。
今日はですね、売れる人ほど説明を急がないというテーマでお話ししたいと思います。
この放送はですね、スタンドFMでも放送してるんですけども、ボイシーでも放送してます。
同じタイトルなんですけども、ちょっと切り口を変えてね、発信してますので、よかったらボイシーの方も聞いてみてください。
はい、ということで、今日はですね、売れる人ほど説明を急がないということで、
僕が20年以上ですね、サービスというか営業の現場でですね、見てきた。
そんなね、営業をやっているからちょっとね、思い当たるところが皆さんにもあるんじゃないかなっていうね、そんなお話をしていきたいと思います。
営業の仕事って最初のうちはね、商品をどれだけ知ってるかみたいなところが大事だって僕は言われたんですよ。
商品知識だってね。確かにそうだなと思いました。
僕はね、その車の業界に入った時に、車は乗るのは運転はするのは好きでしたけど、
そういうスペックとかね、燃費とか、そういうのはあんまり考えてなかったです。
当時はね、だからやっぱりもう30年以上前だから、まだね、ガソリンも安かったんですよね。
だから燃費とかね、あんまり気にしてる人いなかったんですよ。
ハイブリッドっていうのもね、一部ありましたよ。
ホンダのね、インサイトとか、トヨタのプリウス、今のプリウスとかね、全然違いますよ。
初代のやつですけど、インサイトもね、2人乗りでね、そういうのもありましたけど、
あれ、当時まだ出てなかったのかな?途中から出たのかな?
でもね、やっぱりそれぐらい燃費なんて言われなかったですね。
配翼、国産の車でも配翼なんてバンバンありましたからね。
だからそういうのは全然気にしてなかったので、よくわかんなかったんですよ。
ただ、やっぱり車を営業していくにあたっては、そういう商品知識は絶対必要だということで、
上司からも先輩からも言われて、そういう説明っていうのを考えて覚えてました。
でもね、長く営業をやっていくと、それだけ喋っててもね、全然つまらない商談だし、車が契約取れないんですよね。
例えばちょっと想像してほしいんですけど、家電量販店とか行って、
仮にエアコンとか冷蔵庫とかなんでもいいですけど、見てたとするじゃないですか。
まだ買うかどうかも決めてないんですけども、
今の冷蔵庫がちょっと使いにくくなってきたから、ちょっと見に来ただけみたいな。
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そこへ店員さんが来て、例えばこれは最新モデルで容量が何リッターで省エネ性能がこうで、
それが今だったらこの価格ですみたいな、すごい勢いで説明してきたら、ちょっと引くじゃないですか。
もちろんね、積極してもらってその情報はありがたいんですけど、
ちょっと僕はね、そこまでまだ聞きたいわけじゃないんだよっていうふうに思うんですよね。
逆に例えばその店員さんがね、今使っている冷蔵庫で何か困っていることはないのでありますか?って聞かれたら話しやすいですよね。
例えば冷凍室が狭いので、冷凍室を広いのがいいかなとかね。
例えば家族が増えたからとか、電気代を安くできるのかなとか、
こういうこちらのね、ちょっと疑問みたいなのを話したら、それを聞いてその店員さんがね、
それだったらこちらがいいですよって言われた方が、すっとやっぱりこっちも受け取りやすい。
で、これね、こういうふうな話をされると、それはもう頭ではわかるんですよね。
でも営業する側にいると、これが全然見えてないというか、意外と難しくて、
さっきも言うように商品知識大事だから、商品知識で理論武装した営業マンとか店員っていうのは、
それがですね、武器だから、それを使ってくるわけですよ。
だからそれをね、お客さんに伝えてくるんですけど、そうすると最初に話した、
今、そういう気持ちじゃない人にとっては、もうウザいだけになっちゃうんですよね。
僕もね、営業のやっぱりその現場では、やっぱりその商品を知ることとお客さんを知ることっていうのは、
両方大事だなっていうふうに、途中からやっぱり変わってたんですよね。
それで営業をやってて、そこからね、店長なんかをしていくと、やっぱりね、また見え方も変わってきて、
自分一人が売るだけだったら、自分のやり方で頑張ることもできるんですけど、
でも例えばお店とかチーム単位みたいな仕事になると、やっぱりそうはいかなくて、
一人一人ね、やっぱり得意な話し方とかも違うし、経験も違う。
なんかね、例えば20代の営業マンが40代の営業マンと同じような口調で喋ってたら、
生意気だなって思われたりもしますよね。
そこをね、もっと説明をうまくしようっていうだけを求めても、同じようにはできないんですよ。
だけど、やっぱりその商談が終わった後に、お客様は何を気にされていたのかとか、
どうして今回ね、買い替えを考えているのかとか、
そういうふうなことを確認することの方が、やっぱり商談を振り返るきっかけになると思うんですね。
これは僕がね、マネジメントの仕事をする中で大切だと思ってやってきたことの一つなんですけども、
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これはね、ちょっと営業以外の話なんですけど、
今は僕はね、ウェブ集客とかAI動画の制作とかね、以前とは違う仕事をしているんですよね。
昔は車っていう形があって、実物を見せられるとか、触ってもらえる、乗ってもらえるっていう、
そういうね、体感してもらえる商品を扱ってたんですけども、
今はね、そのAIで作った動画だったりとかウェブ広告って、
出来上がるまでは見えないものなんでしょうね。見えにくいやっぱり成果っていうか。
やっぱりこの違いって結構大きいなと思ってて、
例えばお客さんがね、こういう動画作りたいって言われても、
どんな動画が欲しいのか、どこで使うのかとか、誰に見せたいのかとかね、
それを聞かないとやっぱりね、動画を作るのはできるんですよ。
でもいい動画にはならないんですよね。
例えばかっこいい映像を作ろうと思ったら、かっこいい映像っぽくできるんですよね。
でもそれでお客さんが売り上げが上がるのかっていうと、それはまた別の問題。
例えば採用で使いたいのかとか、商品の使い方が分かる動画なのかとか、
同じ動画を作りたいっていう話でもやっぱり全然違うんですよね。
だからやっぱり仕事が変わってもね、相手の話を聞くことの大切さはすごく大事というか変わらないんだと思うんですよ。
聞くことが大事って言うとね、何でもかんでも質問すればいいって思うかもしれないんですけども、
それはね、やっぱり人間関係とか付き合ってる時間みたいなのも必要なので、会って初めてね、
いきなりね、予算いくらですか?いつ決めますか?とかね、他で競合してますか?みたいな。
そんなことをね、やっぱり言ってしまうと向こうも構えちゃうので、
やっぱり相手が話しやすい寝台関係というか空気を作る、そういうことも一番大事だと思うので、
僕もね、こういう話をするときにやっぱり思うのは、営業ってどうしても売るっていう言葉が前に出てますよね。
でもお客さんから見たら、買い物はやっぱり自分の生活とか仕事をより良くしていくための選択の一つだと思ってて、
営業マンから見てみたら、一見の商談なんですけど、
お客さんにとって大きなお金を使う判断とか、家族と相談することだったり、
誰もが失敗したくない気持ちがあったりするので、
やっぱりその温度差っていうところは、ちゃんと理解していかないといけないと思うし、
そこを軽く考えていると、やっぱり売れないと思います。
これってやっぱり仕事だけじゃなくて、人との会話でも同じだと思うんですよね。
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例えば、誰かが最近ちょっと忙しくてって話してきたときに、
こうすればいいよって答えがわかっちゃうと、すぐ答えを教えちゃうっていうか、
そういう風にアドバイスしちゃうことってあるじゃないですか。
でも、実際は相手はアドバイスが欲しいというよりも、
なんかね、愚痴聞いて欲しいだけなのかもしれないし、
自分が話したいことと相手が聞きたいことっていうのは、
やっぱり違うっていうところは理解しなきゃいけないな、
これはね、僕今でもやっぱり思います。
長く営業やってきてね、今はまた違う仕事をやっているから、
そこのことも関係していると思うんですよ。
これね、一回営業の時にできるようになったから、
終わりっていうものでもなくて、また時間が経てばできなくなっているっていう、
そういうのがあるんですよね。
特にね、やっぱり自分の知っている分野とか得意分野のことほど、
すぐ答えを説明したりアドバイスをしたくなるっていう、
そういうやっぱり人間って、僕も含めてですけど多いので、
そういうところは注意していきたいなと思います。
はい、ということで今日はね、皆さんに何か一つ持ち帰っていただくなら、
説明する前に相手が何を知りたいのかっていうのを考えるということ。
これね、難しい質問じゃなくてもいいんで、
どうしてそう思ったんですかとかね、今どんなことが気になってますかみたいな、
そういう一言があるだけで会話の方向が変わるかもしれないので、
もし皆さんがね、お仕事で営業とかね、接客していて、
ついつい説明しすぎちゃって、お客さんがちょっと引いちゃってるっていうことがあればですね、
気をつけていただきたいなと思います。
今日のお話の中で接客されている方、
ぜひね、自分のご経験とかこういう風にしてますよみたいな、
そんなことがあれば、ぜひコメントの方で教えてください。
はい、ということで今日は売れる人ほど説明を急がないというテーマで、
お話しさせていただきました。
ボイシンの方でもですね、もう少し実践的に相手の本音を引き出すための
テクニック的なところも話していますので、
よかったら概要欄の方からボイシンの方も聞いてみてください。
はい、ということで今日も最後まで聞いていただきましてありがとうございました。
それではまた。
