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皆さんおはようございます。副業・起業・集客のメンター、イシタカです。
今日はですね、最近よく聞かれることをちょっとね、みんなとシェアしたいなと思ってお話しさせていただきたいと思います。
最近ね、僕よく聞かれるんですよ。売れる営業と売れない営業は何が違うんですか?っていうことでね、よく聞かれます。
僕もね、20代、真ん中ぐらいから結構ずっと営業一筋っていうか、営業の会社にいて苦労したんですけど、おかげさまで営業で成績残すことができて、
その中でね、店長とかエリアマネージャーとか事業部長とか、そういったところまでさせてもらうことができました。
なので営業に関して言うと、やっぱりかなり深く考えてたし、分析もしたし、いろんな営業のスタッフを見てきたので、そういう話をね、よく聞かれると思うんですけれども、
僕がね、思う売れる営業と売れない営業の差ってここかなって言ったところを今日ね、お話ししたいと思いますね。
これ聞いてる方で、例えば売れる営業と売れない営業、どんなところに違いがあるって思われますかね。
例えば売れる営業のイメージってどうですか。話が上手いとかね、なんかこう爽やかとかね、なんかそういう世間で言うと、口が立つみたいなイメージが結構あるんじゃないかなと思います。
なんか流暢に喋ってね、もう火の内どころのないような商品説明みたいなね、そんな風に思われてる方結構いらっしゃるんじゃないかなと思います。
よくね、言われることなんですけど、そういうトーク力、これもね、もちろん大事だと思うんですけれども、やっぱりね、それよりもちゃんとお客さんの話を聞くって言ったところは、
これはね、よく言われることなので、実際僕もね、以前営業を育てている仕事をしているときは、ちょっと売れてない営業にはお客さんの話ちゃんと聞きましょうよっていう話をするんですよ。
で、そういう風に言うと、ちゃんと聞いてますって言うんですよね。
例えば、合図をしていたりとか、ちゃんと話の内容を聞いているっていうね、シグナルというかサインをちゃんと出すわけですよ。
でもね、これが面白いことに、そのお客さんが喋っていることをメモをさせるとですね、実際はお客さんの言っていることよりも、自分が次に何を言うか。
このお客さんがこう言ってきたから、どういう風に切り替えそうかって言ったところをね、頭の中で頑張って考えている。
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だからね、お客さんの話の半分ぐらいしか聞いてないっていうのがすごく出たんですね。
ここでポイントは、やっぱりその練習というかロープレイの中で、お客さんの意図っていうのを全部ね、営業マンが話をちゃんと聞けているかどうかっていうのを見極めるっていうところが必要なんですよ。
お客さんも結論から言ってくれる人とそうじゃなくて、気持ちとか経緯とか言って最後に結論を言う人いるので、
気持ちとか経緯とかね、そういったところで話をね、この人はこう思ってるんだと思って、
営業マンが考えてしまうと、そこでね、やっぱり違った方向に行くので、
もちろんね、提案を考えることは悪いことじゃないんですよ。
でもこの状態になると、やっぱりお客さんの言葉そのものを聞けなくなる。
お客さんが本当に言いたいことよりも、結果自分が売りたい商品の説明に意識が向いてしまうんですよね。
逆に売れる営業は、やっぱりちゃんとね、お客さんの話を最後まで聞いてます。
さっきと同じように、例えばロープレイしても、ちゃんとお客さんが何を望んでいるかとか、
どんな気持ちなのか、どういう経緯でそうなったのかっていうのをメモで書き出すと、
お客さんが思っていることとほぼイコールのことを書いてきます。
まず相手が何に困っているのかとか、どういうことにちょっと不安を感じているのかとか、
そういうことをちゃんと丁寧に聞けている。
お客さんってやっぱり最初からね、さっきも言いましたけど、本音を話してくれるわけではないんですよね。
例えば、ちょっと高いなと思っていても、本当は高いとは言わずに濁してきたりとか、
少し考えてますって言っても、本当はどう断ろうかっていうことで悩んでたりとか、
今はね、必要ないですって言っても、本当は自分の中でまだ整理ができていないだけかもしれないんですよ。
で、売れない営業はもうこの言葉をそのまま受け取っちゃって、
例えば、高いって言われたから値引きしようとか、今は必要ないって言われたからもう諦めようとかね。
でもちゃんと売れる営業は言葉の奥というか、その裏側にあるものを感じて、
じゃあ高いって言われたけど、何で高いって思っているのか。
例えば、比較検討の同じような商品だったりサービスがあるのかとか、
必要ないって感じるっていうことは、じゃあ何でこの商談というかこの話を聞いてきているのか。
実は必要だと思っているんじゃないか。
どこが必要じゃないのかっていう、そこをちゃんと掘り返そうとするっていうね。
営業は一番最初もお話ししましたように、うまく話す仕事だと思われがちなんですけど、
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本当は相手の中にある答えを一緒に見つけていくこの作業。
これができる人が売れる営業なんだろうと僕は思っています。
だから売れる営業ほど話す前にちゃんと聞く、説明する前にちゃんと確認するし、
提案する前にちゃんと整理をするんですよね。
お客さんが商品を買う前にこの人は自分のことをちゃんと分かってくれているって言ったところが整うと、
お客さんも本音も早しやすいですし、売れる営業は商品を売る前にまず理解される安心感。
よく自分を売るって言いますけど、そこができているんですよね。
なので売れる営業と売れない営業の差っていうのは、
口がうまいとかそういうところではなくて、
ちゃんとお客さんの話を自分の都合で聞くか、相手の立場で聞けるか、その差だと思います。
これをまとめるというか、一言で言うと、
売れる営業は商品を説明する前にお客様の中を理解しようとするんですけど、
売れない人はお客様の話を聞く前に自分の商品を理解させようとすると。
ここの違いですね。
お客様の頭を理解しようとするのか、自分の商品を理解させようとするのか。
ここがすごく差になってくるので、
これ聞いてね、ちょっと営業で今自分であんまり成績が出てないとか、
部下が営業で成績が出せてないというような方がもしいらっしゃれば、
今日のお話を聞いてみて、売れる営業が自分の商品を説明する前に、
お客さんの頭の中を整理しようとしているか、理解しようとしているか、
そこを観点にちょっと見ていただくと、また変わってくるんじゃないかなというふうに思います。
ということで、今日は売れる営業と売れない営業の差というテーマでお話をさせていただきました。
今日の配信が良かったよ、ためになったよという方がいらっしゃいましたら、
是非、いいね、コメント、そしてチャンネル登録がしていない方は是非チャンネル登録もしていただきたいと思います。
今日は皆さんにコメント、もしこんな営業は嫌だ、逆にこんな営業がいいみたいな、
今までにあった良かった営業、悪かった営業、またそんな方がいらっしゃったらコメント欄にお書きください。
はい、ということで、今日も最後まで聞いていただきましてありがとうございました。
それではまた。
