商談終盤に説明を重ねることの逆効果
皆さんおはようございます。AI動画マーケターのイシタカです。
今日はですね、選ばれる理由は小さな不安にあるというね、そういうテーマでお話ししたいと思います。
こちらの放送はですね、ボイシーとスタンドFMで同じテーマでお話をするんですが、ちょっとね切り口を変えて配信してます。
よかったらですね、こちら概要欄の方にボイシーのリンクも貼ってあるので、ボイシーの話の方も聞いていただくと嬉しいです。
ボイシーの方では、今日はですね、ホームページとかSNSに何を載せればお客様が迷わなくなるのかみたいな、そういう実践的なお話をしてるんですけど、
こっちではですね、もう少し人と人の話をしてみたいなっていうふうに考えてます。
毎日ね、同じテーマで違う角度からお話ししてますので、よかったら聞いてみてください。
はい、ということで、僕もね、以前サラリーマンで営業の現場にもいましたし、今でもね、独立して自分で仕事をしている中では、
やっぱりね、商談っていうのは避けては通れないというか、商談をすることも非常に多いです。
その商談のね、やっていく中で、クロージングというか終盤になるとね、もうこちらとしては十分ね、商品とかサービスの説明をしたなっていうふうに思う場面っていうのがあるんですよね。
それでもですね、お客さんが決めてくれないというか、お客さんがね、まだ何か納得してないなって思うと、
よくあるのがですね、さらにお客さんにその商品とかサービスのメリットとか必要性みたいなのを話してしまう。
そういうことってあると思うんですけど、そうすると、かえってね、相手の表情がちょっと固くなって引いているっていうか、そういうこともまだあるんですよね。
特に若い頃なんかはたくさんあって、今ね、振り返ると、お客さんがね、その時必要だったのは、別にね、背中を押す言葉とか、キャンペーンのメリットとか、お買い得みたいなところじゃなくて、
決断を急がせず、気持ちを整理する時間
気持ちを整理する時間だったのかもしれないなって思うんですよ。
ここはね、僕はやっぱり仕事を通して考えるようになったことなんですけど、もちろんね、全員がそうだとは限らないですし、
僕がね、営業をやってたからっていうのもあるかもしれないですけども、やっぱり営業としては早く結論を出してほしいっていうふうに思いがあるんですよね。
でもその思いが強くなれば、相手はね、やっぱり慎重になりますし、そんな関係というか、そんな商談の場面は結構ね、僕に限らずあったと思う、あると思うんですよ。
例えばお客さんがね、もう少し考えますって言った時に、昔ね、営業の世界では、それをね、どう切り返すとかいうね、切り返し技みたいな、そういうのがね、今でもあるんだと思うんですけど、
そういう発想が強くあったんですよね。
もちろんお客さんがね、何か判断する材料が足りてないんだったら、ちゃんとそれを説明するべきだと思うんですけど、
何かね、引っかかっていますかっていうね、そういうことを聞ける関係っていうのが、僕はね、その商談の中でできてたかどうかっていうのが大事だと思っているんですよ。
もちろんね、答えたくないっていうか、答えにくい問題っていうか、答えっていうのもあると思うので、それもね、答えなくてもいいよっていう、そこのね、関係性みたいなのも必要だと思うんですけど、
僕はね、自分で営業やってた頃っていうのは、自分自身でそれをね、ブラッシュアップしてとか良かったんですけど、
お客様の困りごとを商談記録に残す
やっぱり自分が直接やらなくて店長になってからは、営業マンをちゃんとね、そこに誘導する。自分が商談するよりも、そのね、営業の相談を受ける機会っていうのが増えていくわけですよ。
で、そこでやっぱり気づいたのは、その商談で記録っていうかそのメモですね、商品の説明の内容とかよりもね、お客さんの生活の中のそのね、困りごととか、
まだ決断できない理由みたいなのが、そのね、商談の中の記録の中に残っていることがすごい役に立つんですよね。
例えば、家族の納得が取れているのかとか、今自分がね、それがないことによって何か困っていることがあるのかとか、今使っているけれどもさらに良くしたいことがあるとかね、
そういう情報があればやっぱりね、次にお客さんに伝えるべきことっていうのは変わってくるはずなんですよ。
ウェブ集客で小さな疑問を解消する
今僕はね、そのウェブ集客とか動画制作の仕事もしていますし、扱うものも以前のね、車から変わってきています。
でも根っこの部分は多分変わらなくて、例えばホームページを見た人が問い合わせる前にどんなことをね、不安に思うのかとか、
料金がね、分かりやすくちゃんとそこには伝わるように書かれているのかとか、例えば注文から納品までの流れっていうのが分かりやすくなっているのかとかね、
そういうところっていうのは、売り手、こっちの商品を買ってほしい人っていうのはやっぱり自分の商品とかサービスについて、
詳しすぎるというか、当然なんですけど、だから初めて見る人の、もっと最初の部分のクエスチョンみたいなのを忘れてしまうっていうか、
これは僕自身も気をつけたいところなんですけど、皆さんもちょっと聞いてみたいんですが、何か買おうとした時に、最後の最後でちょっとね、今回やめとこうって思った経験ってないですか?
それはね、もちろん価格が高いからとかいうものもあるかもしれないですけども、そうじゃなくて、何か少しの疑問、何かちょっとクエスチョンが残ってそこが解消されなかったとか、
それをね、店員さんとかに聞きづらかったとか、もしそういうのがあれば、その理由を思い出してみてください。
その裏側に回った時、すごく役に立つと思いますので、よかったらですね、今日はそういうことがあったら、そういうのをコメントで教えてくれるとね、僕も嬉しいです。
はい、ということで、今日はね、正解を押し付ける話ではなくて、相手の立場で考えることを忘れないでいたいなっていうね、そんな次回も含めたお話でした。
Voicyの方ではですね、具体的な改善手順っていうのをお話ししてますので、よかったらそちらの方も聞いてみてください。
はい、ということで、今日も最後まで聞いていただきましてありがとうございました。
それではまた。
