井上氏のインタビュー続編
資金調達を実施されたばかりの企業家の人生や、事業の裏側に迫る Startup Now🦄、株式会社パートナープロップ代表取締役 CEO 井上拓海さんへのインタビューの続きをお送りいたします。
前編では、学生時代に4時間後に死にますという意思からの宣告を受け、強烈な現体験をいただいたところでございまして、
そこから社会のために自分が何ができるのかというところで、賞金単位をしてみたり、業務委託で働いてみたり、
そしてリクルードに入社されて、かなり大きな事業のパートナービジネスという仕事に出会って、当初は苦戦されていても海外のナレッジとかも活用しながら、
そこで大きな活躍を果たされて、さらにやっぱり日本でそこの課題感がまだまだ根強いなところを感じて、今パートナープロップを創業されたというような経緯をお伺いしてまいりました。
後半では、井上さんが現在仕掛けていらっしゃる事業や組織についても迫っていきたいと思っております。
パートナービジネスの現状
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それでは井上さん改めましてよろしくお願いいたします。
よろしくお願いします。
それではまずはどのような事業をされているのかというところから詳しく教えていただけますでしょうか。
一言で言うとパートナープログラムを作るシステムを提供しているようなサースベンダーとはなってはいて、
最近ようやくその日本でもちょっと聞いたことあるかもみたいな人たちが増えては来てはくれているんですが、
PRMっていうCRMのCがカスタマーのところをPがパートナーという形ですね。
例えば金融機関さんだったりですとかリセラーさんだったり、
あとは販売代理店さんだったり、もっと言うとその個人の方に紹介活動だったりというところを
よりパートナーさんを支援していくような仕組みというところを構築するようなプールを提供しております。
ありがとうございます。
パートナープログラム、パートナーセールス、これもしかしたらなじみのない方もいるかもしれないので、
ここの概念からちょっと確認させていただければなと思うんですけれども、
これはいわゆる何か自社のプロダクトを売ろうとした時に、
自分の自社の営業マン、セールスマンではなくて、
パートナーさんの企業もしくはそういった個人の方に営業の一部をお願いする、連携するということだと思うんですけれども、
これまずどういった領域とか値段とかの商材だったらいいのか、
あるいはどういった企業だったらこういったパートナープログラム、パートナーセールスを活用するのに向いているのか、
もしくは向いてないのかみたいなところ、もしありましたら説明お願いできますでしょうか。
ちょっと中山さんの説明が上手すぎて、僕の説明がいらないんじゃないかっていう。
いやいやいや。
ありがとうございます。
基本的にこのパートナービジネス、例えばB2Bの業界に行くと、
80%以上の企業さんが実際使われているっていうふうに言われてはありまして、
言ってしまえばほとんど全ての業種、業界規模の会社さんで、
パートナーさん企業で販売活動が行われているのかなと思っています。
一番有名なのは、業代利店さんだったりですとか、
例えばシステムのリセラーさんだったりとか有名ではあると思うんですけども、
もうちょっと深掘っていくと、
例えば卸し会社さんだったりリーラーさんっていうのも、
商品を一旦購入してその卸された商品を各店舗さんに配布されていくっていう、
これもパートナービジネスであったりはするので、
本当にオールジャンルなところがパートナービジネスになるんじゃないかと思います。
ありがとうございます。
ただまあそういった8割が使っているにも関わらず、
上手に使えてないみたいなところが課題であるというふうにお伺いしているんですけれども、
個人的には日本でも、例えば飲食店サービスの加盟店募集とか、
あとは決済サービスとかっていうのは、
結構うまいこと代理店活用されているのかななんていう印象あるんですけど、
このうまく活用できてない人たちっていうのは進行形のサス企業なのか、
どういう人たちが多いんですか。
そうですね、一番多いのはおっしゃっていただいた進行形だとか、
大企業さんの中でも新しい商品とかになるかなと思っていて、
例えば一昔前だとコピー機とかをパートナーさんに販売されていくっていう形が一般的で、
その後はそれこそAWSさんとかマイクロソフトさんのような、
サースの中でもすごい規模の大きいような会社でかつ単価も高いような商品になってはくると、
パートナーさんもどんどん注力してはいくんですけども、
ただ最近はもう商品数もサースだけで何種類あるんだみたいな状況の中で、
パートナーさんから見たときにまた新しい商品増えたのってなってしまうだけなので、
なかなかその販売活動っていうのが生まれにくい状況になってきてはいる。
年々時間が経てば経つほど難しくなっていくのがパートナービジネスなんじゃないかなと思ってはいます。
パートナーセールスの活用
詳細が難しいような、説明が難しいみたいなところが、
例えば進行形のサースのサービスであるとか、
単価が高い方が代理店って使いやすいんですか?
単価が低い方が使いやすいのか、そのあたりも教えていただけますか?
そうですね、これは本当にパートナーさんの特性によっては来てしまうんですけども、
単価の低いサービスを売りやすい会社さんもいますし、単価が高い会社さん、
どっちがっていうわけでもなく、含むパートナーさんによって変わってはくるか。
ただ、昔から契約しているとか、慣れ親しんでくださっているっていう状態だとたくさん売ってくださる。
進行的なところでいくと、新しく担いでもらうっていう状態になってしまうので、
なかなか反則を進めにくいっていうふうな、やっぱりここが一番難しいのかなと思ってはいます。
なるほど、ありがとうございます。
一方でグローバルだと、こういったパートナーセールスが上手いこと使われている事例があるというふうに井上さんおっしゃっていらっしゃったんですけど、
これっていうのは日本のそういった企業が単純に不慣れだから、もしくは知識不足だから上手くいってないんですっていうことなのか、
それとも日本のサースってプロダクトレッドグロース、つまりプロダクトが一人で売れていくっていうので成功した事例ってなくて、
やっぱりセールスグローブしかないじゃんみたいなところも、VC的にはよく言われることだなと思うんですけど、
こういう日本っぽいカルチャーみたいな部分が関係しているのか、この辺りってどうお考えですか?
そうですね。ということで言うと、新しい商品を販売パートナーさんとかパートナーさんも尽くしていく上での、
ナレッジだったりやり方が分かっていないみたいな状況なのかなと思ってはいます。
例えばよくあるケースは、パートナー企業さんと10社、20社、30社との契約をしていくと、
大体の会社さんが本当に1割以下ぐらいの会社さんが動いてはくれたんだけど、
残りの9割の会社さんは一件紹介したんだけど、次の紹介はもう生まれなくなるみたいな、
いわゆる当民代理店さんみたいなふうに業界的には言う方々もあるんですけども、こうなってしまうケースなのかなと思っています。
ここでの課題ってもう2つしかなくて、1つ目がパートナーさんもやっぱり複数の商材の中でメーカーさんの商材を取り扱うので、
必ずに提供してもらう仕組みがないとなかなか販売価値に属性していかない。
仕組みコールパートナープログラムっていうような形ですね。
もう1つが社内の営業担当だと、ザモデル的に言いますと、この営業担当、受注率高くて、
このインサイドセールサーポイント率が低いね、だからこのサービスを変えていこうよみたいなことって当たり前のように可視化されて、今だと行われていると思うんですけども、
企業間を挟んでしまうと、当たり前にとっていけるような情報が一切取れなくなってしまうっていう状況ですね。
結果、何が課題かもわからず、窓口の方に一旦お願いしますって言いに行ったりとか、勉強会をひたすら開いたりとかっていう、
打ち手ベースの活動しか得ない、この見えるかのか、仕組みかと見えるか、この2つの課題に大きく分けると障害があるんじゃないかなと思っています。
なるほど、ありがとうございます。海外だと、こういったパートナープログラムってすごくやり尽くされているというか、よく勉強されているってことなんですけれども、
海外だとパートナープロップさんみたいな、こういったプログラムを設計するツールみたいなのっていうのは、結構デファクトスタンダードになっているものっていうのはあるんですか?
まさに海外だと、このCRMと同じようなジャンル、我々のジャンルがCRM、マーケティングオートメーション、PRMというような形で、SFA、MA、PRMみたいな形ですね、と思われることが多くて、
海外だと、マーケティングオートメーション使うのがマーケだったら当たり前だよね、だったりとか、SFA使うのが当たり前だよね、同じような感じでPRMが使うのが当たり前だよねとなっているような状態でございます。
なるほど、ありがとうございます。日本だと、例えば、セールスフォースとかって結構皆さん、日系企業でも使われていたりすると思うんですけど、この海外のデファクトスタンダードのツールが日本にもやってくるみたいな、そういうリスクシナリオっていうのはあるんでしょうか?
そうですね、もちろん来ていただく方が、我々としても、やっぱり一社一業になる時代ではないので、やっぱり海外の企業さんが日本に訪れたりとか、まだアジアだと全然普及はされていないんですけど、ヨーロッパの企業、米国の企業がアジア系に来るっていうのは十分にあるなと思っております。
なるほど、ありがとうございます。ちょっと質問を変えると、まだ日本だとこのパートナープログラムをちゃんと検討している人がいないということは、このパートナープロップっていうプロダクトを売ろうとした時に井上さんたちが、これ企業のどこの部署にアタックすればいいの?みたいなところで、逆にわからないというか難しいと思うんですけど、一体どういった部署の人たちがこのプロダクトって使ってくださってるんですか?今は。
ありがとうございます。すごい様々なんですけども、大きく分けると3つあるかなと思っておりまして、まず1つ目がいわゆる経営レイヤーの方が今後パートナーチャネルをしっかり力を入れていきたい。それこそシリーズAの調達を終えた後、シリーズBの調達を終えた後、新しいチャンネル開拓として経営者がトップランで盛り込んでいくパターンですね。
もう1つが営業部の方が兼任して持っているパターン、これも非常に多いかなとは思っております。なのでVPオブフェンス、フィルス部長の方が実際にパートナーチャネルにまず営業活動としての一環として取り組んでいくパターン。もう1つがちゃんとやってる企業さんでいくとパートナービジネス部とかパートナーアライアンス部みたいな形で部署化されているところ、今はこの3つの部署間に分かれているんじゃないかなと思います。
割合としてはどこが一番多いんですか?
営業部が半分で、残りのところが4分の1、4分の1ぐらいですかね。
なるほど。そうすると割と経営レイヤーが管理を便利にするとか、経営レイヤー的な視点で見ているというよりは、あくまで営業的な視点で営業を効率化するみたいな、そういう目的で使われることが多いっていう感じなんでしょうか?
我々のプロダクトってあくまでツールだったりするんで、パートナープログラムがあって初めて効果が出てくるようなサービスとはなってはいます。
パートナービジネスの重要性
なので、例としては今までそれこそひたすら勉強会をしていったりですとか、あとは独自の方がお願いします営業で何とか売上が出てきたタイミング、ただ型化はされていないので今後型化していきたいっていうタイミングですね。
そのタイミングでよくパートナープログラムを作っていこうというフェーズにはなるんですけども、そのタイミングで弊社サービスも一緒に導入いただけるという方が多くなります。
なるほど。ありがとうございます。
サーフ企業としての上り方といいますか、モートの作り方みたいなところもお伺いしていければなと思うんですけれども、単純にサーフのプロダクトって効率化します。便利ですみたいな形で、最初入るのはいいと思うんですけど、
その後モートになってくるのって、いかに顧客の企業内にたまってくるデータを抑えていくのかみたいなところとか、あるいはそうして取得したデータをどうやってプロダクトにフィードバックしていくのかみたいなところが、サーフの企業として今後非常に重要になってくるんじゃないかなと思っているんですけれども、
パートナープロップさんとしてこの辺りをどういう風に戦略として考えていらっしゃるかというところ、もしあれば教えてください。
そうですね、おっしゃっていただいたのが今回の調達の背景でもあるんですけど、このPR名というジャンルはどうしてもコモディティ化するSFAだったりマーケティングオートメーションだったり、もう機能開発をすればするほどどんどんどんどんコモディティ化するようなサービスとはなってはくるかなと思っています。
その際にどれだけ早くスピードを持ってデータを蓄積していき、お客さんの改善活動をより貢献できるデータベースを作っていけるかなのかなと思っているので、このために今回も大型で新調達をしてスピードを上げるためにやってきたという形でございます。
データ活用とエコシステム
ありがとうございます。もし可能だったら、どんなデータをどんな風に活用するのかみたいなところって調味せしていただけたりしてますか。
ありがとうございます。パートナービジネスのデータって主に3つと言われていて、1つがパートナー企業さんの属性情報とメーカーさんの企業側の属性、いわゆる企業属性情報ですね、というところが1つ。
これによってメーカーとパートナーさんの2つの企業データベースが作り上げられ、2つ目に関しては言える営業データですね。
これこそセールスオーセント、社内で集まっているようなパートナーさん企業の営業データだったり、メーカーさんの営業データだったりっていう。
最後にもう1つがエネベレメントデータ、最近セールスエネベレメントという言葉も世の中的には広がっておきましたけれども、パートナーさんとの育成情報ですね。
例えばどういうトレーニングをしたのか、どういうインプットをしたのかというような、いわゆるインプット情報、エネベレメント情報ですね。
この3つをできる限り多く収集していくことによって、例えばあるメーカーさんがあるパートナーさんと組み合いとなったときに、そもそも相性がいいのかなったりとか、
逆にこういうパートナーさんにはこういうプログラムをやっていった方がいいんじゃないかっていうところを、営業データ育成データを見ながら構築していけるっていうところですね。
なので、よく海外だとエコシステムというふうに言われてはいるんですけれども、1社が使うと、もうそれこそ代理店さんが100社いたり100社使うようなプロダクトではあったりはするので、
こういったところをいかにデータを集めていくかが非常に重要なのかなと思っています。
今後の採用展望
ありがとうございます。
今また調達もされて、どんどん人も増やして拡大していこうというフェーズだと思うんですけれども、まさにこんな方に来てほしいだとか、ポジション的な話も含めて、今後の採用的な展望もございましたら、ぜひいただくことできますでしょうか。
そうですね。本当にまだちょうどシードラウンドが2024年3月なので、半年ちょっと前ぐらいに開始したばっかりになったりはするので、まだまだ僕らってありいきの事業とはなっております。
なので、ここのありいきの、ただマーケットが非常に大きくて40兆円市場とも言われている領域ではございますので、この大きな市場に対して大きなチャレンジをしていきたいっていう、やっぱり熱量のある方っていうところが一番にはなって、ここのありいきを支えているのは熱量かなと思うので、熱量になるかなと思います。
一方で、よく僕らのメンバーで多いメンバーに行くと、例えばもともとスタートアップで働いてましたとか、リクルートで働いてましたというのは、どちらかというとスタートアップやメガベンチャー系の会社さんから来ていただくケースが多いのかなと。
なので、メンバーとしては一発やってやるみたいな人たちが入社してくれることが多いんじゃないかなと思います。
少し聞いてみたかったのが、パートナービジネスって多分いくつかの省流というか組み方があると思っていて、一つは本当に同じような規模感でSaaSで、しかしターゲット層を持っているお客さんを企業さんと一緒にいっていくっていうパターンと、
あとは本当に大きな企業さん、SIRさんとか大きなベンダーさんだとやっぱりかなりの予算を持っているお客さんも持っていますし、体力もあるしっていうところもあって、そっちでいくとかなりエンタープライズ的な動きになってくるのかなと思っていて、それでいくとSaaSのスタートアップにいましたって方よりも、ベンダー側にいてパートナーやってましたみたいな方だったらもう知見とかお持ちなのかなとか思ったりするんですけど、そういうのっていうのはどういうふうに捉えてらっしゃいますか。
パートナービジネス経験者であれば、我々はどっちでも誰でも歓迎している。業界的に少ないんですけどね、この人口が。ぜひ来ていただけたら嬉しいなと思ってますね。
ありがとうございます。ちょっとまだまだ聞き足りないところではあるんですけれども、お時間来てしまいまして、最後にポッドキャストのリスナーさんに向けて届けたいメッセージなどありましたらお願いできますでしょうか。
もう営業トークしていいってことですか、ここは。
お願いします。
じゃあちょっとシリーズAのラウンドを向けて、今すごい採用拡大中なので、ぜひまずはカジュアル面談からでも一度お話しさせていただければと思うので、どうぞよろしくお願いいたします。
ありがとうございます。最後は控えめな。
全然ガッツリではなかったなと思いつつ、含めてでもインディバイザーの人柄なのかなと思ったので、そこの辺りも気になった方はぜひぜひコンタクトいただければなと思っております。
概要欄にホームページや採用情報のページ資金調達のプレスリリース、そして井上さんのリンクを記載いたしますのでご確認ください。
あと他に同時にいろんなメディアも出られるかなと思うので、そういったところも参考までに載せたいなってことも思っています。ぜひご覧いただけたらと思います。
パーソナリティからのお知らせです。スタートアップならでは番組に出演いただくスタートアップの企業家さんを募集しております。
ぜひぜひ資金調達とほぼ同時期に出すのが理想かなと我々としては思っておりまして、今回の井上さんのようにフレッシュなネタをどんどん出していきたいなというふうに思っております。
その方が皆さんにもお役に立っていますし、リスナーさんも話題の企業家さんの話が聞けて面白いかなというふうに思っておりますので、ぜひぜひご連絡をください。
またリスナーの皆様には番組のフォローや評価を、そして今回の配信井上さんパートナープロさん面白かった気になるよという方はぜひSNSで拡散していただけますととても励みになります。よろしくお願いいたします。
井上さん中山さん、そしてお聞きいただいているあなたもありがとうございました。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
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