ランプ社と河野さんの紹介
資金調達を実施されたばかりの企業家の人生や事業の裏側に迫る、Startup Now-株式会社ランプ代表取締役 河野 匠さんへのインタビューの続きをお送りいたします。
前編終わった直後に河野さんが、うまく喋れなかった。
言葉が出ない。
ということをおっしゃってましたけど、個人的にはとても面白かったですし、
個人的には自分と若干重なるとまでは言わないですけど、
やっぱり受託の時期がしばらくあってから、こうやってスタートアップの動きをされるってやっぱりかっこいいなと改めて思いましたし、
そこでちゃんと市場だったりお客さんの反応が返ってきてるっていうのも素敵だなと思ったので、
なぜそれがなされていらっしゃるのかってところを紐解くような後編になるといいなということを思っております。
ということで、後編では担当キャピタリストでいらっしゃいます、DNXベンチャーズインベストメントVPのニッタ修平さんを交えて、
ランプさんの魅力に迫っていきたいと思っております。
それではニッタさん、まずは1分程度ですかね、DNXさんだったりニッタさんのご紹介をお願いいたします。
はじめまして、DNXのニッタと申します。よろしくお願いします。
DNXは簡単にちょっとご紹介させていただくかと思うんですけど、日本向けにB2Bのサーズに主に特化をしたベンチャーキャピタルでして、
これまでに約700億円ぐらいですかね、運用していて、国内ではもう100社近くのサーズ企業に投資をしてきたというVCです。
私自身は2022年の1月にDNXにジョインをしまして、それまでは野村証券投資銀行部門というところでですね、
大企業向けのM&Aのアドバイザリー業務であったり、ライブアドバイスをするような、そういった仕事をずっとやっておりました。
DNXにジョインしたきっかけはですね、本当に些細なきっかけでして、野村証券時代にちょっとシャヒレMBA留学生に選んでいただいたことがあって、
このMBA留学っていうのはMBAに行く前にですね、MBA総公開というイベントで、各社MBA生向けに会社紹介とかやるようなイベントがあるんですよ。
それを当時DNXもやっていて、ちょうどDNXは今品川にオフィスがありますけど、当時は大手町にあってですね、
私の野村証券の大手町のオフィスと近かったんで、ちょっと遊びに行ってみたっていう。
そこで初めて今代表をやっている暗い林とか、VCというものに触れてですね、こんな世界があるんだと思って、DNXとインターに参加して、
企業間に触れながら、こんな世界があるんだ、面白そうだなと思って、DNXにジョインしたというのが私のきっかけです。
ありがとうございます。
収録前ないしはこの合間、かなり賑やかな雰囲気でやらせていただいてて、
テイクアウト市場の概要
ニッタさんがフランクに行くかみたいなことも言ってたところ、めちゃめちゃガチガチに。
ちょっと真面目すぎました?
すみません、チューニングができておらず、すみません。
ここからフランクに行きたいと思います。
ありがとうございます。
そしてぜひ、前編聞かれてらっしゃったと思いますので、ご感想とかでもいいですし、ぜひそのあたりも少しいただけますか。
そうですね、ありがとうございます。
ランプさんは東京のいわゆるエンタープライズというお客さんにもすごく刺さっているプロダクトなんですけど、
日本全国、地方の小店さんにも幅広くですね、受け入れられているプロダクトでして、
やっぱりその地方のルーツがある河野さんだからこそ作れたプロダクトなんだなというのを、改めて河野さんのルーツを聞いて再認識しましたし、
あと河野さんすごくですね、PDCAサイフル早い方なんですよ。
で、例えば我々が何か言った時にすぐ1週間後には何かアウトプットが出てくるみたいな感じなんですけど、
そういった行動力みたいなものもやっぱり大学時代の、
川瀬がいいからアメリカに行って物買って日本で売ったら儲かるんちゃうかみたいな、アメリカに行っちゃうみたいな、やっぱ行動力すごいんだなって当時から。
いきなりですよ。
私はもうずっと家にこぼってるタイプの人間なので、さすがすごい行動力だなというのを改めて再認識したというふうに思いました。
ありがとうございます。
日田さんと河野さんの出会いでいくと、いつどんな感じで出会ったのかとかって、
じゃあよかったら河野さん。
ありがとうございます。
それで言うと2年前ぐらいに一度DNEXさんの投資先の企業家さんからご紹介いただいて、
その時は実は日田さんではなくて別の担当の方をご紹介いただいたんですけど、
なんとお見送りになりまして、
その後その担当の方、すごい懇願していただいたんですけど、退職されるタイミングでご紹介、改めて引き継ぎ的な形でご紹介いただいたのが日田さんという形でした。
日田さんからすると、前任の方が見送った方を紹介していただいて、
どんな心境というか、出会われたタイミング、どんな印象だったかとか、その辺りってどうですか?
そうですね。引き継いだタイミングは、彼ら当時やってるビジネスを見ると、前任者が断ったのもなんとなくわかるというか、
なかなかすぐに投資をっていうふうには正直思わなかったのは率直なところなんですけど、
元々、先ほど私地方の個展にっていう話をしたと思うんですが、
元々はそういったSMB向けに広がってたプロダクトで、ちょうど私が引き継いだタイミングぐらいから、
確かエンタープライズ向けに大きなお客さんにも攻めていくっていう、ちょうどその転換点だったんですよね。
私が引き継いだタイミングで、もしこのプロダクトが大きなお客さん、エンタープライズのお客さんにも刺さるのであれば、もしかしたら面白いかもと思って、
前向きに話を聞いたっていうのが当時の最初の出会いですかね。
そのタイミングじゃあまだピボットするというか広がるぐらい、広がり始めたタイミング。
広がるぐらいかちょっと手前か。
そうですね。
その転換期はどんなふうに振り返られますか?
SMBを確かに中心にお客様に提供させていただいていたっていうのはこれも事実で、
ただやっぱりそれが地域のためになるっていう気持ちもあってそうしていたんですけれども、
改めて市場とかを見てみると、エンタープライズのお客様でもやっぱり地方に普通にお店展開されているケースってめちゃくちゃあるので、
それであればやっぱり本丸というエンタープライズさんにどんどん提案していきたいなっていうふうに思い、
意外と我々のビジネスでお店の方が触るプロダクトなので、
お店の方が触るものをちゃんとフィットしていれば本部の方にも受け入れていただけるんじゃないかっていう仮説で、
エンタープライズへのシフトっていうのを着手していったっていう形でした。
それでいくと圧倒的に現場で指示を得て、とはいえ意思決定権者っていうのは本部とかにしてるわけじゃないですか。
そのあたりっていうのはどんなふうに営業というかわかっていただくものなんですか。
それがありがたいことにお問い合わせいただくことが増えたっていうのも一つのきっかけで、
実績が積み上がってくると中規模、大規模でちょっとずつ規模が上がっていったんですけど、
その実績を見て他のエンタープライズのお客様からお問い合わせいただいたりして、
ここがなかなか刺さらないポイントかみたいなこともだんだん解像度が上がってきて、
ここを回収していこうみたいな感じで、少しずつ変わっていたっていう形ではありました。
前編で少し事業紹介はしていただいたものの、もしかしたら後編から聞かれていらっしゃる方もいると思うので、
改めてテイクイーツさんの紹介だったりだとか、
あとは実際どんな課題解決しているのかみたいなところも含めていただけますか。
ありがとうございます。テイクイーツは基本的に飲食店さんやスイーツ店さんのテイクアウト。
お店にお客様が商品を取りに行くっていうところに特化をしたサービスです。
もともとの課題としては、お客様がお店に取りに行くんですけど、
やっぱりどうしても待ってしまったり、待たされてしまったり、並ばないといけなかったりっていうような課題がやっぱりありました。
じゃあどうするかっていうと、予約をしたくなるんですけど、
基本的に電話が一般的な業界なので、電話の予約っていうのがすごく多い課題がありました。
それ自体もやっぱり消費者的にはめちゃくちゃ面倒くさいっていうのもありましたし、
一方でお店の方も人手不足の中で電話受けるって結構大変で、
人が一人ロックされてしまいますし、聞いた、言ってないとかのこの会話ならではのトラブルっていうのもやっぱり横行している。
かつそれを紙に書いて管理するので、データ化も全く進んでないっていうような課題があったので、
これを全部オンライン化することで消費者もネットで簡単に注文ができる。
お店の方もクラウドで全部データ管理できるっていうような形を実現しています。
一番最初はスイーツ系が多かったんですか?
最初は飲食店が多かったです。
今だとどんな広がりを見せているのか?
でもスイーツ店が圧倒的に今シェアが拡大はしているんですけど、
だいたいでも6対4ぐらいで飲食店さんも4割ぐらいいらっしゃるっていうような形ではあります。
飲食業界のテイクアウト市場みたいなもの、これどれぐらいあるかって全然わからなかったりするんですけど、
そのポテンシャルみたいなところをぜひ教えていただいてもいいですか?
富士経済さんが出されているマクロ上のデータだと市場規模がだいたい7兆円というふうに言われていて、
意外と根強くポテンシャル。
そうですね、というふうに言われています。
結構私もよく言われるのが、コロナで一時的にできた産業じゃないかってよく言われるんですけれども、
コロナの時はむしろ下がっていて、もともともっと大きくて、今は回復しているような市場感です。
じゃあ全然コロナ開けても当然大丈夫だし。
そうですね、そこはやっぱり私自身の感覚と数値化が合っているところではあるかなと思っています。
Nittaさんは出会われたタイミングはエンプラに行こうとしているタイミングで、
改めて他にも投資された理由だとか決めてみたいなものが、今の市場の話でもいいです、サービスの話でもいいですし、
そのあたりも含めてちょっとコメントいただけますか?
ありがとうございます。
まず市場の話で言うと、先ほど河野さんおっしゃったように、
テイクアウトというものってコロナで盛り上がったように僕も思ってたんですけど、色々と調べてみると根強く7、8兆円ぐらいの市場規模がずっとある市場であると。
考えてみれば、例えばオフィスビルだったり、フードコートだったり、デパチカだったり、あとはイベントとかスポーツの試合の時とか、
結構皆さんテイクアウトする瞬間って結構あるんですよね。
私自身もオフィスビルで働いてた時に、レストランに行くとすっごい並ぶし、時間ももったいないから、
出てる弁当を買って帰るみたいな、オフィスに戻るみたいなこともやってたので、
テイクアウトというのがよく考えてみたら身近にあるなというふうに思いましたし、
私自身も実は地方出身で、地方って東京みたいに色んなところにレストランがないんで、
基本車移動なんですね。だから車で行って、例えば買い物の帰りにちょっとテイクアウトして、家で家族で食べるっていうのが基本的な日常にある光景だったと。
考えてみるとテイクアウトは面白い切り口だなというふうにVC目線ではまず思ったっていうのが1点目ですね。
2点目は、じゃあ実際そういうテイクアウトってどういうペインがあるのかっていうところで言うと、
現場の例えば店舗にいらっしゃる社員さんの方とかってやっぱり電話でなかなか受付か業務ができなかったりとか、
大行列並んでたりとか、ここのペインって相当深そうだなというふうには思ったので、
ここを解決するプロダクトっていうのはまず面白そうだなと思ったっていうのは2つ目ですね。
3点目は、これ我々シード投資の時にも結構重視してるポイント、というか一番重視してると言っても可能ではないポイントが、これは経営者ですね、人ですね。
やっぱりこの河野さんという人物をどう見るかっていうところで、当時やっぱり河野さんはもう全てにまっすぐだった。
真面目に事業に取り組んでいて、かつリスポンスもすごい早かったんですよね。
いわゆるグリッド力みたいなのも感じましたし、この人だったらやってくれるんじゃないかっていう期待感もあって、投資をちょっと前向きに検討してみようというふうに思った。
とはいえ、ことVC業みたいな話でいくと、一回見送った方をもう一回通すとかって、ちょっと事業転換があったにせよ難しいんじゃないかなとか思ったりするんですけど、そのあたりっていうのは実際どうだったんですか。
そうですね、ありがとうございます。そういった意味では、我々もやっぱりSMBだけだとなかなかマーケットサイズっていうところも苦しかったので、エンタープライズに入れるのかっていうのは一つの大きな論点だったかなと思ってます。
投資の背景と心境
担当者としても、じゃあこのエンタープライズに本当に入れるプロダクトなのかっていうところとか、河野さんがそういったセールスがまずできるのかとか、エンタープライズにちゃんとシフトできる素地と言いますか、そういったものがあるのかっていうのがDDの大きなポイントだったかなと思ってますね。
そこらへんをつぶさに見ていくと、何かチャンスがあるんじゃないかと思って、最終的にはSEEDで投資を23年かな、23年の秋頃にさせていただいたというのが1回目の投資ですね。
1回目の投資のタイミングはじゃあ河野さんの心境としては、1回見送られてるわけじゃないですか。結構ガチガチになりませんか。
ガチガチでした。
ガチガチでした。
そんなに。
2人揃って言うほどガチガチ。
目が泳いでました。
どんな感じだったんですか。
そうですね、前提として、やっぱりDNXさんに投資いただきたいっていう気持ちがめちゃくちゃ強かったんですね。
というのもやっぱり自分自身がB2Bサースっていうところの知見を足りてないっていうところもありましたし、それまでの資金調査が順調だったかというと消しそうではなかったので、
すごいファウンドサイズあるDNXさんにご支援いただけるっていうのは私の願いでもあったので、
それがあるとやっぱり緊張しますよね。
組織と採用活動の展開
それもあってすごいガチガチだったのはありました。
今となっては結構フランクにというか関係性が良さそうだなってことは見えてますけど、当時は結構。
そうですね。
なるほど、ありがとうございます。
あと今ちょうど市場感だとか課題のこととか伺ったところになりますけれども、組織とか採用についても結構気になるなと思ってまして、
特に今本社が京都にあられて、東京の営業所というか支社みたいな形でDNXさんの中にもいらっしゃる?
そうですね。
そのあたりとかも少し教えてください。
はい、ありがとうございます。
もともとメンバーはそんなに多くないんですけど、全員京都を拠点にしているメンバーばかりでした。
このDNXさんに投資をいただいたタイミングで、DNXさんが運営されているSploundという施設に入らせて、
まずは私が入らせていただいて、月の半分ぐらいが結構東京だったりするので、その時に使わせていただいてました。
今は常駐のスタッフも少しずつ東京のオフィスも増えてきている。
京都も結構増えているんですけど、今は2拠点で採用活動をしているというような形になってます。
東京に構えることへの葛藤とか、何か拠点を構えてみてどうなのかみたいな感覚っていうのはどうですか?
2拠点なので、もちろん難しさは今後も多分出てくるとは思うんですけれども、やっぱりビジョンとか事業内容っていうのは変わりませんので、
そこに共感していただけるメンバーであれば、場所はどっちでもいいのかなというふうな考え方ではいます。
むしろビジネスって観点では広がった感覚とかもありますか?
そうですね。
メンバーとかは結構ゴリゴリ東京の方もいらっしゃる?それとも割と地方バックグラウンドの方とか?
それ結構面白いのが、地方出身者が多い。ほとんど。
出身者だけど今東京にいらっしゃる?
地域社会への貢献
そうです。
それは何かやっぱ大事なポイントだったりするんですか?
あると思いますね。やっぱりお話しさせていただく中で、幼少期から実家でテイクアウトありましたとか、
そういうお話がやっぱり多いので、それでスッと入られる方が多いのかなというふうには思います。
確かにそれ結構ありそうですね。
僕はちなみに千葉出身なんですけど、わりと東京とスレスレなところに住んでいるので、
テイクアウトのポテンシャルって日常でそこまで溶け込んでなかった感覚まで分からなかったのがあったので、
やっぱ地方の方だという系それは通列にあるんですね。
そうですね。共感いただけることが多いかなと思います。
とはいえ今後はそういったバックグラウンドの方もウェアリカムですし、そうじゃない方も含めて横幅広く。
もちろん。
例えばどういうポジションがあるとか、どんな方に来てほしいとかそういうのをいただけますか?
そうですね。今本当に全方位採用中という感じですけれども、
特にセールス、あとカスタマーサクセスというところは強化をしておりまして、
やっぱり今まで少人数でかなりターゲットも絞った中で何とか形にしてきたんですけれども、
これを広げていくというところもそうですし、
導入いただいている既存のお客様に対しての支援みたいなところも今まであんまりできてこなかったので、
そこはしっかり強化していきたいなというふうに思っています。
導入いただいた方々への支援というのは具体的にどういうことがあり得るんですか?
そうですね。
テイクアウトにもともとやっぱり需要はあるお客様が我々のお客様で多いんですけど、
やっぱりそこからネットに引き込む、ネット予約にやっぱり転換していただいていかないといけないんですけど、
そこはなかなかまだ結果としてできていなかったりとか、
あと導入も一部のお店でしかできていなかったりとか、
みたいなことも多かったりするので、今後そこは注力していきたいなというふうに思っています。
一部のお店というのは結構全国チェーンでとか何千店舗とかあるけれども、
まずこのエリアのこの店舗から始めてみようみたいなところが、
じゃあ結構既存営業というかそういうのも大きな領域としてあるんですね。
そうですね。
ちなみに営業系のポジション以外もあったりするんですか?
エンジニアさんもそうですし、採用は絶賛強化中という感じなんですけど、
エンジニアさんは今関西でどんどんチームが増えてきていて、
関西中心に採用活動をさせていただいています。
ありがとうございます。
まだまだ聞き足りないんですけど、時間ぼちぼち来ておりまして、
最後にリスナーさん、今聞いてくださっている方々に届けたいメッセージなどありましたら、
ぜひお願いいたします。
ありがとうございます。
私たちは今日ご紹介させていただいたように、
地域社会を灯す会社を作るというビジョンのもと、
都市に集中してしまいがちなDXを地域社会にも広げられるような会社を目指してやっています。
今回資金調達もさせていただいて、
これから組織を拡大していきたいと思っていますので、
少しでも興味のある方はぜひカジュアルに面談をさせていただければ嬉しいなと思っております。
よろしくお願いします。
ありがとうございます。
番組の概要欄に、
ランプさんだったりコーナーさんのXのリンクだったりホームページだったり、
そういったものも貼り付けてさせていただきますし、
DNXさんだったりネタさんの情報も貼らせていただきますので、
ぜひ何か重なりが見出せそうな方々はコンタクトも取っていただけるといいかなと思います。
そして今回の配信が気に入っていただいた方は、
ぜひ番組のフォローだったり評価、
そしてSNSでの拡散もお願いできればと思います。
スタートアップなどでは番組に出演いただいている企業家さんも募集しておりますので、
企業家さんご本人の持線でもいいですし、
投資家さんからの打線でもいいですし、
この会社推してますみたいなのがあったら教えていただいてもいいですし、
いろんな方々から推薦いただければと思っております。
あとすみません、1個だけ案内をしますと、
7月のIBSではスタートアップNOWといいますか、
この運営をもとのスタートポーツが500人規模でですね、
ポッドキャストのスタートアップのカンファレンスを開こうというのも思っていたりしますので、
ぜひIBSに来られる方々にお越しいただければなと思っております。
河野さん、そして新田さん、お聞きいただいたあなたも皆さんありがとうございました。
ありがとうございました。
おつかれさまです。
おつかれさまです。
大丈夫でしたか?
ちょっと頭のスペックの違いを感じました。
そんなことない。そんなことない。そんなことない。
でもなんかね、さっきのフランクの感じと収録入った瞬間、
ご経歴も合いますね。
始めすぎたな。始めすぎた。
それ良くないですよ。
