PR思考の重要性
- 柳澤です。 今回の40’s Biz talkのテーマは、大企業との営業活動や事業開発で必要なのはPR思考、です。
はい、これ私がちょっと挙げさせていただいて、これあんまりこのタイトルを今聞いて、なんかえ?っていうか、ピンときた人が少ないんじゃないかなっていうか、
私もちょっとなんかこれ本当にそうかなっていうところはありながら、私はすごいこう思ってるっていう話なんですけど、
つい最近本で、この下谷さんっていう、この方、確かテレビ東京かなんかなんですよ。ガイアの夜明けとかWBSとかをやられていた方が、
もう今ではすでになんか独立して、なんかその前はソフトバンクかなんか一回間、なんか会社挟む独立を今はされてやっててっていう方なんですけど、
結構本質的なことを言う方だなぁと思ってずっとフォローしてて、下谷さん私もフォローなんかなぜかフォローバックしてくれててですね、やってて、ちょうど書籍をなんかずるいPR術っていうね、本を出されていたので、
ちょっとこの前時間とって読んだら、すごい良かったですよ。この結論っていうか、もう良さそうだなと思って買ったものなんですけど、予想さらになんか良いなと思ったというか。
で、私は当然なんかセールスなんで、PRの専門家では全然ないんですけど、営業だから、基本的に営業ってやっぱり数値を追っていくわけじゃないですか。で、PR担当のね、企業の方とかって中長期的なこうなんか会社のブランディングだったりとか、
IRとしてニュースリリースのところの手足としてお仕事だったり、何か発信する時のね、構成とかとか、特に私とかだとよく目つけられがちなんですけど、
ツイッターで変なこと言ってないかみたいな、とかをチェックされる係なわけなんですよね。で、でもこの下谷さんやっぱりすごいもう、やっぱりビンワンディレクターだったんだろうなっていう感じなんですけど、やっぱり成果を出すのが絶対大事だっていうところとか、
まさに現場で商売人たちが使っていくべきPRっていう感じのことをすごくたくさん書いてある本だなと思ったんですよ。で、それがやっぱりポイントになった部分が何点か結構あって、
中小企業とかってPRとかってなかなかする専門人材もいなかったり、だけどPRってすごいうまくいくと大事だったりすると思うんですけど、結構取り掛かってない会社が多いけど、下谷さん曰く、中小企業はPRする時には実績が出るのを待つ必要はないって断言してたりとか、
はっきり言ってPRってニュースバリューがないとダメそうじゃないですか。ダメそうだけど、PRするありきたりな商品だけど、それでも実は価値を生むことができて、その方法って既に周りで起きている変化に乗っかるみたいなことで価値が生まれるんだよとかだったりとか、
まさに成果を出すために、あるいはリソースがない中小企業、スタートアップほどPR活用すべきだなっていうことが分かる本として、これはもう一回読んで付箋つけて振り返ってやるべき本だなっていうことで、これはもう年間の何冊っていう中で入る本だなと思ったので、これはもうお勧めしました。
営業活動の課題
そうしたらなんか下谷さんからもご返信をなんかいただいてですね、なんかすごい成果を出すためにこうなんかやっぱり書いていったので、成果を出すっていうことが大事だっていうところをおっしゃっていたんですよ。やっぱり大事だと思って書いたらしくて、だからすごい嬉しいですってリツイートで返信もくれたんですけど、これはすごいもう超お勧め。手元に一冊置きたい本だなと。
あ、そんなに良かった。
私これ読んだ後に思ったことで、まさに今回のタイトルの話なんですけど、私が想定しているその営業はちょっとエンタープライズ営業である。スタートアップとか大企業でエンタープライズ営業とか、あとは事業開発だったりとか、戦略アライアンスみたいなところをちょっとイメージしながら書いてるんですけど、
その営業活動とか事業開発って結局お客さんを動かす必要性があるわけですよね、大企業で。お客さんを動かすってめちゃめちゃ大変じゃないですか、法人のお客を動かすって。だから滅多なことだと動かないんですよ。
だから担当者で、この部署のこういう効果がある、担当がこういう利便性があるっていう、この価値も大事なんですけど、もっと大きい案件を大きな企業が、例えば1億円、2億円の案件をやるべしってなった時に動かすっていうことをきっかけにやるためには、本当に会社にとって大きな影響がなきゃいけないんですよね。
影響を出す、いい効果を出さなきゃいけないわけですよ。で、いい効果を出すっていうことと、実はPRってものすごい近くて、いい効果を出すこととかは、例えば会社にとって超大きな影響がある、で、ニアリーコール。で、それは社会にとって大きなインパクトがあるっていうことと、実はニアリーコールだったりすること。
実はその動かしたい側の営業としては、相手のお客さんがこれをやったら大きなニュースになるぞ、ぐらいの。つまり逆にすると、この会社でそのお客さんのお客さんへの良い影響なのか、社会にとって大きなインパクトがあることとはどういうことなのか、それが起こるとイコールニュースになるから、ニュースになるようなインパクトのあることってどういうことなんだろうっていうのを、
必ず考えることになる。つまり、お客さんにとってPRの人が取り上げたいと思うほど、いいニュースになることって何だろうっていう思考がインプットされるので、必ずPRと連携するっていうふうに考えると、実は忘れないようになるんですね。
だから、相手の会社のPRの人たちが一緒になって動きたいって思うような案件に仕立てることが、逆に営業の人たちは基本的に、この自分たちのプロダクトを売りたいとか、そのニーズを解決したいっていう思考じゃないですか。で、これだけだと動かす力が実は足りないんですよ、案件を。
案件を本当に動かす時には、実はその会社全体KSを動かすっていう経営のニーズも必ずやらなきゃいけないし、経営のニーズってイコールその先にいる株主のニーズでもあるわけですよ。株主がニーズがある。株主の株価に影響する。で、そのためのPRがあったりもするので、実は大きな案件を動かす営業はPR目線を絶対意識しなきゃいけない。
っていうことを、なんか私、この本を読むまでにちょっと忘れてたっていうか、結構当たり前すぎて実は言葉にできてなかったんですけど、例えば例を挙げると、私過去にヤマトン用の案件とか、他にも何個かプレスリリース出す案件やってるんですけど、必ずプレスリリース出すとしたらこういう案件、こういうタイトル、こういう文言だなっていうようなところを意識しながら動いてはいたんですよ。
そう。だから最初NTTコムの時に航空業界ですごい大きな受注した時に、その時は実は案件が発生していくぞってなった後に、日経の記者から取材がどうも来るらしいみたいな話があって、で、それはなんか実はお客さんの中でそれをね、日経の人とかと大きな会社の繋がりがあるから、そういうのってなんか話で、それがすごいなんかやっぱり話題性があってみたいな。
で、それを話を受けて、へーと、一営業担当としてはその案件に勝つことだけ考えてたんですけど、あ、これってすごいなんかインパクトある話なんだなーっていうことに気がついて、嬉しくなったと同時に、あれ、これってそもそもそういうことを考えて動いておけば良かったんじゃねっていうことにも気がつき、LINEに入った時にもどうやってやったらこう記者会見できるかみたいなことを考えたんですよ。
で、上司タバタさんだったし、タバタさんもPRの専門家っていうかね、もうPRのいかにこう世の中に目立つかばっかり考えてる、ばっかりじゃないけど、それって絶対意識してる人じゃないですか。だから、あ、それも相まって、あ、PRを考えることって営業担当にとってめちゃめちゃ重要なんだっていう思考がめっちゃ入ってきてたんですよ。
PRの役割と課題
だから、あの、それ結構今当たり前になりすぎててなんか言語化できてなかったんだけど、意外とこれだから事業開発担当とか営業担当でも多分抜けてる人が多いんですよ、多分。だから、このずるいPR実論本とかもそうだし、それとPRの書籍だったら、まあ何だろうな、戦争広告代理店っていうね。
ああ、はいはいはい、あれね、すごいよね。
あったりとかもしますし、本田さんでしたっけ、戦略PRとかの本ありますけど、あの辺のPR本っていうのはね、読んどいたほうがもうみんないいと僕は思うんです。これは営業の人、特にエンプラをこれから立ち上げるぞって言ってるスタートアップの経営者でもいいですし、そこのエンプラの担当、事業開発の担当でもいいですけど、PR本はまず読んだほうがいいなっていうことをなんかちょっと今ね、思ったので今日大胆に。
僕はPRといえば戦争広告代理店ぐらいしか、本は書籍はまとまらない。
あ、戦争広告代理店ね、いいですよね、あれやっぱり。
PRって営業と違って具体的な成果が短期的に見えづらかったりするじゃないですか。
はいはいはい。
だけど、戦争広告代理店見たら結構世論を巻き込んで政治を動かしていくみたいなのも見て、あ、PRって相当スキルが必要だなっていうのは痛感しましたね。
そうなんですよ。政治を動かすことって言ってたじゃないですか。エンプラ営業にとって社内政治を動かすこと、超大事じゃないですか。
でもどうやって動かすってみんな思うじゃないですか。
実はここのエッセンスに、その戦争広告代理店をはじめPRの術が実はマッチするんだっていうことに、実はほとんどの人は気がついてないって今思ってて、これちょっとどっかで言語化した方がいいぞって思ってですね。
なんかね、僕はPRめっちゃ重要だと思いつつも、今まで働いた職場とかで優れたPR担当の人にあんまり正直会ったことがないっていうか。
それはどっちですか?お客さん側?それとも自社側?
自社側。自社側でね。例えばPRとか広報っていう人で、世論を動かすとかマスコミを動かしていくみたいなっていうよりかは、プレスリリースを書いてたり。
結構緩い仕事をしてていいなっていうイメージしかなかったんですよ。
いや、これはめちゃめちゃ盛り上がりそうな話ですよ。
でも正直、裸の9割から9割ご分の人はそういう人なんじゃないかって思っちゃってるんですよね。
なんかね。
PRって転作する仕事だと思ってる人が多い気がする。
そうそうそう。結局外に出すもの全部自分チェック入れてねみたいなね。当たり障りのない文章にするだけの人みたいなイメージが結構強くて。
でもあれなんですよ。広報室とかPRなんとかっていう部署にいる人は結構そういう人が多いんですけど、
PRってマーケの一部でもあるんで、マーケティング部門の人は成果出さなきゃいけないじゃないですか。
そこのところでPRを扱うっていう人とかは、結構攻めのタイプのPRをやろうとしている人も実はいますよね。
とはいえとはいえ、PRってやっぱり守りのPRのことをやる人の方が多い。
それだと私は実はLINE時代とかは恵まれてたのかもしれない。
ちょっとね、やっぱり変わったPRで人が多かったですよ。
例えばですね、LINEの時とかって、そもそもおかしいじゃないですか、田畑さんのああいう発言を何時何時させてるとか。
そもそもみんなおかしい。でもそのおかしいっていうのは、裏を返すとちょっと攻めのPRやろうとか、それが分かっている人たちも多かった気がするんですよね。
PR思考の重要性
当時だとLINEのNo.2だった松田さんっていう人がそういう例を許して、田畑さんがなんか炎上したところを庇ったみたいな話とかあるんですけど、
まあまあでもそれを取ったらLINEの価値がなくなるじゃないですか。変わったみたいなんですけど。
なんかそういう意外とでも引き出せる気もするんですよね。
なんかね、私がやっていた営業の時にはPRの担当の人と雑談をするだけでもPRの手法とかをこういうのって上手く乗っけていけませんかねっていう。
つまり営業側からこういうネタがあるんですけど、会社でうまくリリースとかできたりとかしないですかねっていう時に、
まあ田畑に乗ってこない人の方が多いし、何言ってんだっていう感じだし、いやこっちはいつか欲しいんだからっていう人も多いんですけど、
それを投げかけてあげると9割ダメだなっていう良さそうな人が実は意外と返してくれたりとか、
なんかそれだったらこういう感じのPRだとこういう感じの書き方の方が会社としてはすごくいいんですけどっていうやり取りをし始めて。
相手の会社もまあそうなんですよね。守りのPRが多い中で、そのPRの上を見ている経営者層の人たちってもっとステークホルダーから晒されている人たちが多いんで、
バリュー出すとニュース出さなきゃいけない形なんですよね。
あと株主とかそれこそVCとかのところにこういうことやってますって言わなきゃいけないみたいな人たちがいて、
意外とそういう人たちからは喜ばれて、このその人たちが何かないのかって来るPRの担当の人とかだと何かないですかねって探してたりするので、
その先にいる利害関係をこうなんか意識しながら活動すると、実は乗ってきてくれたり教えてきてくれたりヒントになる情報をくれたりする人っていたり。
そういうことね。僕はなんかねPRって言うとめっちゃ先入観だけど、真っ赤な赤いワンピース派手なワンピースを着たイケイケの女の人で毎日朝10時に出社して夕方6時には帰るみたいな。
夏休み2週間ぐらい海外でバカンス取ってきますみたいなイメージがめっちゃ強いんですよ。
ちなみにこれすごい根深いあれだと思うんですけど、これマーケと営業の分断とかよく言われるけどPRと営業の分断もあるよね。
あるいは攻めのマーケと守りのPRの分断とかも結構あると思う。マーケPRの分断とかも実は結構あって。
面白いですね。逆に言うと営業がこのPRの志向を持っていると本当に作文とか圧倒的に変わってくるので、これマジでおすすめですね。
そういう意味だとあれだよね。田畑さんとか、特にITに絞って物言う株主。よくも悪くもSNS駆使してPRっていうかなんか世の中を動かしてるなって感じしますけどね。
そうなんですよね。ちなみにぶっちゃけ多分田畑さんのビジネスパーソンスキル的な中でいくとPR術と世の中のPRスキルのところの割合が多分ほぼだいぶ高いですよ。
炎上対策とセルフブランディング
なんかそんな感じしますよね。
だから営業スキル、マーケスキル、あとはなんかプロジェクトマネジメントスキルとかいろいろ必要な法人営業の中にあるスキルの中で、田畑さんはほぼ結構PR力に特化してると思う実は結構。
マーケPRが強いし、あと何言ったら人がどう反応するか。だから田畑さんみたいな人ってやっぱりあれですよね。横に置いておくと炎上対策。自分が炎上のポイントになることはあるんだけど。
他の人の炎上とかに対してどうやって対応するべきかみたいなこととかは、自分が炎上屋さんであるからっていうのもあるけど、炎上対策でも強い。なんかあれだよね、ハッカーがセキュリティーに強いのと一緒で。
1,2年前かな、セイビーの社長が炎上したことあったじゃないですか。オフィスでアダルト動画撮ってたみたいな。
めっちゃ叩かれてた。セイビー結構伸びてて、ある時からセイビーの社長がXでガンガン平常運転で投稿しだしたんです。
だけどリプ欄がめっちゃ荒れてるんですよ。めっちゃ荒れてるんだけど心折れずにアンチのやつは無視して平常運転で半年間ぐらい投稿したんです。
普通はこもっちゃって隠れてるんだけど、あえて表に出てきて平常運転してたんですけど、結局なんか潔いっていうか、振り切って平常運転してるから、そのネガティブなイメージが消えたんですよね。
よくよく考えてみたら、その後バディカとセイビーが組んだりして、田畑さん後ろで動いてたんだろうなって思ったことがあったんです。
バディカダイレクトとセイビーが組んでるんです。要は中古車が故障したらセイビーがすぐ飛んでくるみたいな故障をつけて、そこの結びつけての田畑さんのはずなんですよ。
セイビーの元社長のセルフブランディングっていうかマイナスイメージを戻すってことをできたのを目の当たりにしたんで、
だからスタートアップ界隈でもあそこまで平常運転されてもすごいとしか言えないですよね。結構周りがポジティブに変わってきて、
超マイナスなところからのセルフブランディング対策みたいなの、多分田畑さんが手掛けてたと思うんですけども、見て鮮明に記憶がありますね。
なるほど、でもこれ難しいんだけれどもだろうなと思ったのが、例えばこのセイビーがやらかした内容っていうのが、これが多分殺人とかだったら本当にシャレにならないかもしれないけど、
多分その内容に応じて、このぐらいだったらこういう行動だみたいなものとか、そういうことを考えて、であとあれなのかな、
田畑さんがもしかしたら、炎上した時のマインドセットとか教えてあげたのかな、例えば、仮に田畑さんが後ろでセイビーの社長にちゃんと話をしていたとして、
どんなコメントをするだろうなと言ったかというと、僕は炎上めっちゃ慣れてますと、田畑さんは。散々立派なコメント、ひどいコメントが来た。
こういうコメントが来るんですと、平常運転していると。こういうコメントが来るんですけれども覚悟してくださいと。
人って油断してない時に、盾を持ってない時に来るとバーって刺さっちゃうんですけど、こういうものが来るっていうふうに分かった状態で至難しておくと耐えられるんですよ、大体人って。
こういう予測でこういうことが起きますからって予測できることを事前にインプットしておくと、心を防御した状態で突き進めるんで、
もう田畑さん全身に矢が突き進む状態で歩いてるわけじゃないですか、日常。歩いてるわけじゃないですか。
だからそこら辺のところを多分至難したんじゃないかなみたいな。
それ至難できる人って平気で一騎走らせると至難できるのって田畑さんぐらいだから。
そう、だから結構レベルの高いイメージ回復させたなと思いましたけどね。
そうなんですね。大事ですね、PR。
PR大事ですね。
