[Sales]大手企業の新規開拓の第一歩

GWに入りましたね。引き続き2023年5月17日に行うセミナーの内容の一部をお伝えしていきます。

新規アポイント獲得6事例セミナー

https://www.clmbs.jp/engine/column/230517seminar/

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大手企業の新規開拓の第一歩、新規のアポイント獲得についてお話ししました。

大手企業は、業界トレンドはとても大切。

企業の活動など、発信情報が多い。

情報を踏まえて窓口突破も目指そう。

○どうでもいい話は、「習慣が崩れるGW」という話です。

#マーケティング #セールス #コミュニケーション #顧客視点 #コンテンツ #ビジネス #BtoB #BtoBマーケティング

（提供：株式会社コロンバスプロジェクト　https://columbusproject.co.jp）

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B2BコミュニケーションとB2Bビジネス談話 コロンバスプロジェクトの尾形です。

この番組は、B2Bのセールスとマーケティングを中心に、コンテンツ、ビジネスコーチングなども含めたコミュニケーションの領域をテーマに、およそ1回15分ほどお話ししています。

ぜひお楽しみください。では、どうぞ。

はい、どうでもいい話です。

今日が実は今、5月の3日、水曜日の深夜です。

配信が5月の4日、木曜日の朝配信になるんですけども、

今はですね、このポッドキャストは月、水、金で配信しているので、水曜日の配信ができなくて、木曜日の配信になります、ということなんですよね。

やっぱりポッドキャストはだいぶ習慣になってきているので、

月曜日、火曜日に水曜日の録音を録って、水曜日、木曜日に金曜日の録音を録って、

土曜日には月曜日の録音を録るっていうような、まとめて録るってあんまりしていなくて、

まあ習慣になっているわけなんですけども、

でもこのゴールデンウィークの大型連休になってくるとですね、月曜日と火曜日、5月の1日と2日っていうのが結構忙しく、

ちょっと提案も2本重なってたっていうのもあったんですが、

結構なディープな2日間だったので、ちょっとお休みしてしまいました、ポッドキャスト。

3日の水曜日。

もうお休み入っているからみんなさん気にしていらっしゃらないと思うんですけども、

この習慣がお休みをしてしまう、習慣化していること、お休みが入ってしまうっていうのはしょうがないとも言えるし、

こういったことも休みでもですね、欠かさずやっぱり実行していくのが大事だなと思ったりもしていますというとてもいい話でした。

ぜひこの今日のお休みの配信ですけども、

皆さまちょっとお休みの中でもお仕事を動かしてみたらどうかなと思うので、ぜひ聞いてくださいませ。

ではどうぞ。

B2BコミュニケーションとB2Bビジネス団はコロンバスプロジェクトの大型です。

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では、5月17日に行うセミナーをですね、日々毎回毎回お話をしてきていますが、

今日は具体的な事例ですね、都社が行っている具体的な方法をお話ししていきたいと思っています。

大手企業の新規開拓の第一歩というタイトルをつけさせていただきました。

まずこのタイトルとしては、アウトバウンドでのアポイントを獲得するということをこれから話そうと思うんですけども、

この第一歩っていうのはですね、新しい大手の企業さんの新規開拓受注を目指すにはですね、

やはりまず担当者さんとの初回のアポイントの設定というのがまず必要になってきます。

それはマーケティングで獲得することもあるかもしれませんが、

狙って大手企業の獲得をするというのはなかなかやっぱり難しいので、

アウトバウンド型でこの企業さんとのお取引を目指したいという考えのもと、

新規の商談機会をいただく、打ち合わせ機会をいただくというのが大いにではないかなと思います。

なので第一歩ですね。あくまで第一歩で実際の受注に関しては、大手企業はやっぱりなかなか長くない感じですね。

大手企業の案件を受注するにあたっては、新規の講座解説が結構重要だったりもするので、

まずは取り組みやすい業務から入っていくというのも手ではありますけれども、

本丸であるような大きな商談ですね。数百万ぐらいの商談を生み出す第一歩がポイント獲得になってきます。

実際のところ、まず大手企業の開拓ってなってくると、結構な戦略も持って取り組んでいることが多いのではないかなというふうに思っておりまして、

営業マン1人の考えで大手企業に行くぞと言って、この業界で大手で打ったらこの30社頑張っていくぞというようなやり方もありますが、

いろんな視点から大手企業の開拓は会社全体、部署全体、もしくはマーケットを連携してなどなどで、

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もしくは経営層ですとかにも手伝ってもらって、営業開拓していくというのがより良いかなというふうに思ったりはしています。

が、新キャポイントを獲得するということですね。これについて考えていきたいと思います。

まず、大手企業の場合は、前回もお話をした企業の前に業界トレンドというのがやっぱりありますよね。

ここは抑えておいたほうが良くて、大手企業になってくると、小さい会社だと業界トレンドもありつつも、

気になるという方はいらっしゃいつつも、現場の担当者さんは業界の動きまではあまり考慮していないことも多かったりもしますよね、正直言って。

もちろん決済権者になれば考えていなくはないですけども、それよりも目先の売上利益、もしくは自分たちの目標達成というのが重要だったりもします。

でも大手企業になってくると、ある程度は1年間運営していけば、ある程度の利益などが結構見えてくる。

もしくは少しぐらいの売上の上下などに関しては、

世の中が動いてしまうと、大きく動いてしまうと、大きな売上利益の影響が出てきたりもするわけですよね。

何なら商社さんであれば、カワセウンヌもそうでしょうし、海外の輸出にしているような企業さんであれば、海外情勢によって変わってきたりもしますし、国の情勢によっても変わってきたりもします。

業界で大きな動きがあったり、最近で言ったらコロナと物価高ですとか、などなどは非常に大きい要素だと思うんですよね。

それらの影響によって会社さんというのは揺さぶられてくるわけですね、大手企業になると。

その業界トレンドというのが、業界天気図なども見ながら、どのような世の中の動きにさらされて、何をして何を考えているのか、採用とかもそうかもしれないですね、バックオフィス系であれば。

財務であれば、やっぱり金利なども影響したりとか、海外情勢ももちろん影響したりですとかもしますと、などなどになってきますよね。

あとは企業さんのサービスなどを見たり、企業さんのサービス、どういうレベルで導入するかですけど、

全社導入につながるようなITのインフラ系のサービスであれば、サービスというよりも企業レベルで見るんでしょうし、

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もう少し何かしらの現場課題を解決するというようなレベルでいうと、もっとピンポイントに営業部署に入っていくみたいなこともあるのかもしれないですよね。

なので、営業部署に入っていくっていうことでいうと、サービスがどのようなサービス展開してらっしゃるのかっていうことも確認して、

自分たちの商品サービスに合うようなターゲットとできる、より相性がいいといいますか、

親和性が高いお客さまの部署というのはどこなのかということを考えて提案していくというような流れになってくるかと思います。

その後、担当者ではあるんですけど、大手企業の担当者になってくると、一つ結構な特設、これやっていけばわかるんでしょうけど、

大手企業さんの場合、結構やっぱりもう提案してっていうことが、提案は全然聞くよ、でも提案してねって。

自分たちの普通のサービスは別に紹介してもらわなくても資料を送ってもらえばいいんだけど、何に提案してもらえるんだっけというスタンスの方も非常に多かったりもします。

業界トレンドがこうで、御社のこのサービスの、例えば営業部署、もしくはマーケティング部署、人事部署など、システム開発部署、情報システム部署とかにお話をさせていただきたいと。

なぜなら業界こういう動きがあって、僕らこういう実績があって、御社の課題がこういうことがあるんではないかと思うので、一度お話をさせていただきたいと。

具体的にはこういうことに関して、これとこれとこれに関して提案ができると思っておりますと。

まず自分たちのやってること、御社にご提案できるような領域についてお話しさせていただきたいと思ってますというふうにメッセージを組んでいくわけですね。

そうすると大手企業は業界トレンドの話などなどをすると、結構窓口の方とかいらっしゃると思うんですけども、レイヤーが高い話をされると、やはり自分じゃ判断できないというふうに逆に言うとなることが多いので、

おつなぎいただきやすかったりもしますと。

あとはニッチな部署ですね、などなどは大手企業になると営業省が複数あったりとか、工場があったりですとか、そういったことも多くあると思うんですね。

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その場合は建物が違う電話番号などを探してアプローチをしていくということも有効だったりしますね。

連絡先の確保とかですね。

あとはニュース記事ですとかも、企業の動きというのも多いので、この記事を確認して連絡したんだけどということもお話をしていくと。

そんなこともテクニック的に言ったら有効ではないかなと、窓口の突破ということで言ったらですね。

というようなことが考えられます。

やっぱり大手企業さんというと情報が多いというのが非常に大きなポイントですね。

比較的お客様に合ったメッセージを最初からしていけるというのが、この新規の開拓でいうとやりやすい部分になってくるかなと思ったりはします。

私の中は大手さんのほうが得意だったりもするので、

結構大手企業向けになってくると商品サービス自体がですね、売る側のほうが複雑性の高い、

もしくはちょっと課題感が一般の方からすると分かりにくいようなサービスが多かったりもするので、

ある程度ビジネス経験を持っているものが新規開拓したほうが効果的かとは思いますので、

その辺りぐらいですかね。

お客様からもどんな提案してくれるのというふうに振られたりもするので、

そのときにしっかり適切に回答ができるような離れ感ですとか、離れをしてないといけないでしょうし、

大手企業との取引もしくは契約の実績があるような業務の担当がやっぱりもう必要になってくるかなと。

新規で新卒でというふうになるとやっぱり率は非常に落ちてしまうんじゃないかなと思ったりもするので、

その辺りも神話性なんですかね。

担当者さんとの神話性を考慮して、

人の体制と人員というのを検討して、

この新規開拓の運営をしていくのがよろしいのかなと思ったりしています。

では今日は以上です。

大手企業の新規開拓の第一歩ということでお話しさせていただきました。

ポイント獲得の方法ですね。

6つの事例全部お話しできるかわからないですけど、

また次回以降事例的なことをお話ししていきたいと思います。

以上です。

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ではB2Bのコミュニケーションということで今後もお話ししていきたいと思います。

ではでは。