田中智美の経歴と行動経済学の実践
サンフランシスコ・デザイントーク
サンフランシスコ・デザイントーク、BTRAX CEOのBrandonです。
本日もBTRAXサンフランシスコオフィスからお届けしていますが、
今日のゲストは、行動経済学者で、
今はサンフランシスコでBehavioral AI Labという研究所をやられている田中智美さんです。
よろしくお願いします。
よろしくお願いします。
わざわざ、うちのオフィスまで来てくれてありがとうございます。
素晴らしいですね。
とても景色がいいところですよ、みなさん。
田中さんは、僕が一方的にソーシャルメディアとか、あとノートを書かれていて、
詐欺師の報道心理学みたいなタイトルの記事をいくつか書いてあって、
タイトルからしてもめちゃくちゃ面白すぎたんで、
読んでたらもっと面白くて、それでお声掛けしたんですけど、
なんかそれを読んでたら、最近の日課が
Tinderで詐欺師とやりとりをするっていう、ぶっ飛んだことを書いてたんですけど、
それをやってるんですか、今?
やってます。
Tinder、恋愛系マッチングアプリのTinderで、
この人は詐欺師だなっていう人を分かってて、やりとりをする?
そうです。
国際ロマンス詐欺みたいな日本で言われてる感じの、
そのロマンス詐欺をしようとしてるであろうユーザーに声かけて、
やりとりをする?
そうです。
それは詐欺師のデータを集めるために?
そうです。私は一目で分かります。
分かってるのにやるってことですよね?
分かってるからやるのか?
分かっててやります、もちろん。
すぐに私は分かります、大体何十秒で。
あ、これを詐欺した。
ちょっと待って、このエピソードで一番貴重な情報が、
詐欺師だって分かるプロフィールの特徴が何かっていうのを知りたいっていうことなんですけど、
これちょっと後半でやろうかなと思って。
はい、いいですよ。
もったいぶって。
それの前に、田中さんもちろん日本出身でサセボでしたっけ?
そうです、サセボです。サセボの島です。
あ、サセボの島なんですね。
今、サンフランシスコに来てると思うんですけれども、軽く自己紹介とか経歴っていうのを含めてお知らせいただければと思うんですが。
私、アメリカに来たのは1998年なんですね。
アメリカの大学院に入るために来ました。
もちろん親にお金とか出してもらえないんで、ずっと奨学金探して、やっと来ました。奨学金を手に入れて。
そしてアメリカに来て、ハワイ大学ですね。
そしてその後にカリフォルニア工科大学というところで、ポスドク。
で、その時は高度経済学、特に脳神経経済学、ニューロエコノミックスのラボに研究者として入りまして、
高度経済学本格的に勉強して、その後にアリゾナ州立大学で経済学の先生、アシスタントプロフェッサーになって、高度経済学を教えておりました。
アシスタントプロフェッサーとしてアリゾナ州立大学と、あとサバティカルでKOのミタキャンパスでも教えておりました。
はい、アリゾナ州立大学にいる時に、とてもショックなことがあったんですね。
トウェルとてもおかつ持ちの方とお会いして、その方は実は私はパンパースの一番最初のマーケターですと。
で、世界中のお母さんがまだ布を持つを使ってて、誰も紙を持つなんか見たことがなくて、どうやって売るんだろうってPNGが悩んでた時に私マーケターになって、
それでマーケティングを世界中で展開して、世界中に紙を持つを広めましたと。
その時代のお母さんは、布を持つを使う、洗濯をする、それがいいお母さんだと思っている。
その固定観念を皆さんが持っている中で、紙を持つを使って楽になってくださいって言っても、やっぱりなかなか行動変容っていうのが難しかったと。
それで大変マーケターとして難しいキャンペーンでしたって話を聞きまして、その方に聞かれたんです。
あなたは行動経済学者って言いますけど、誰かの行動を変えたことあります?
言われまして、私大変ショックを受けまして、1年後に大学を辞めておりました。
誰かの行動を変容したいと思って大学を辞めて、それからずっと行動変容の仕事というか仕事をしてます。
行動経済学ってすごく人気がありますし、皆さんも勉強したいっていう人もいますけど、行動経済学者っていう仕事はないんですよね。
意外ですよね。
企業の中に昔一時期流行った時にはありましたけど、今ほとんどないです。
だけど仕事の中でとても使える学問ですね。
だって我々の業界で言うと、いわゆる UX デザイナーとか CX デザインとか、その辺のユーザーを導く仕事を全般的に全て必要になってくる考え方とか、知識とか。
その基本ですよね。
だからユーザーのフリクションとか、どこでユーザーが諦めていなくなるんじゃないかとか、そういうことを考えると、
行動経済学というのは特にオンラインサービスにとっては基本だと思いますね。
多くの人がプロダクトマネージャーとして既に自分で勉強している分野なのかなと思っています。
グロースハックとか、その辺の業界の感じで自分たちでリースタートアップみたいな概念とか。
そうですね。そこにかなり関係してくると思います。
もちろん小さいスタートアップともそうですけども、大きな会社でも一時期はあったんですよ、行動経済学者という職種が。
けど今ないですから、きっと行動経済学者という職種よりも、きっと役割がはっきりプロダクトマネージャーとか、プロダクトマーケティングマネージャーとか、
そういう中に皆さんが入り込んでいるという感じですね、今は。
確かに。
ナッチとスラッチ：行動経済学の使い方
フラッグとデザイナーとかも近いような。
そう、UXリサーチャーもそうです。
UXリサーチャーもそうですね。
はい、UXリサーチャーも完全にそうですね。
そうですよね、確かに。
行動経済学、behavioral scienceみたいなものにフォーカスすることで、より一層結果に結びつけられやすくできそうなイメージは僕の中ではありますね。
あります。本当にあります。
以前にエピソードで紹介したんですけど、UXデザインにおけるダークパターンみたいな、ちょっとずるいことをしてユーザーを導くことすらできてしまう業界なわけだから、
それをどういうふうに使うかは企業次第ですけど、
上手に活用するとユーザーを正しい方向に導いてあげたりとか、売上を上げるだけじゃなくて、ミスを減らすとか事故を減らすとか、
安全性を高めるとか、ストレスを減らすとか、そういうポジティブ影響も結構ありそうですよね。
そうですね。リチャード・セイラーという教授がノーベル賞を行動経済学で取ってますけども、彼はナッチとスラッチという言葉を使います。
ナッチは良い方向に人々の行動を導く。スラッチというのは、人を騙して営利を得るようなナッチと言いますか、そういう仕組みを作る。
これの2つは全然違います。皆さん、ナッチを頑張りましょうと。スラッチではなくて、ナッチのために行動経済学の知識を使いましょうというのが、リチャード・セイラーというノーベル賞を取った方が、そのノーベル賞を取った後にすごくプロモーションしていることですね。
白魔術と黒魔術っぽいですね。
そうですね。どちらにでも使えるので、行動経済学が好きな方って、利益のためとか、最初の方は特にそうだったので、そういうふうに知識を使おうという流れというのは元々あったと思うんですけども、
そうじゃなくて、お客様との長い関係を作る、関係を深くするとかいうふうなことを目的にすると、きっと騙すという方向にはいかないと思うんですね。
長いお客様との信頼関係を作るとか、そのための方法だと私はナッチだと思うんです。
ただ、短期間で人を騙してお金を取ろうとするとスラッチだと私は思っています。
いわゆる詐欺指摘活用方法。
もうそれもそうですけど。
そういうことですね。
はい、そうです。
詐欺師との対話から集めたデータ
田中さんは今、サンフランシスコに来てまだ日が浅いし、来たことなかったって言われてたんですけど、何のためにこの町に来たんですか?
大学の先生の後は私は世界銀行に行って、IT企業にその後転職するんですね。
そうかそうか、いくつかありましたもんね、働かれてた会社。
世界銀行でナッチを、アフリカでナッチの案を作ってました。
そしてその後にUber、Eats、マッチグループ、Amazon、オラクルですね。
なぜここに来たかというと、私は前から作りたかったプロダクトがあったんですよ。
それは何かというと、マッチグループにいた時に私、詐欺対策をしてました。
まさに今冒頭で言ったTinderで詐欺師とやりとりしている、その詐欺的ユーザーに対する対策ってことですか?
そうです。
詐欺ユーザーを見つけてアカバンするってことですね。
はい。
を仕事の一つとしておりました。
そのための仕組みを作るという。
悪用しているユーザーを見つけてアカウントをアンするっていうのを仕事してたんですけど、
その時にまず詐欺師のことを知るためには、
詐欺師がどうやって騙すのか、
あと人間のこの認知バイアスをどういうふうに悪用しているのかっていうのを理解する必要があるので、
そこから今まで全部で200人以上の詐欺師と私、
騙されたフリをして会話を続けて、
騙されるまで会話を続けて、
つまりお金を送ってくださいと言われたところでブロックするんですね、私。
それはマッチグループにいる時も、
初めてました。
ユーザーのフリしてやりとりしてたんですか?
ちゃんと自分の個人アカウントを作ってやってました。会社のじゃなくて。
それは仕事でやるわけではなくて、趣味?
仕事をうまくやるため、上手にやるためには、
ちゃんと理解しなきゃいけないと思いまして、
私結構マニアックなんで、性格的に。
なので200人以上も300近くやってると思うんですけども、
この仕事をうまくやるためには、私すごく突き詰めちゃうんで、
これは私が詐欺師と関わってデータを集めるしかないと思ったんですよ。
だからデータを集めるために、
詐欺師を私が見つけて、
そして、詐欺にかかっている布を利用して、
どういう詐欺をするのか、どういう言い方をするのか、
どんな認知倍差を使おうとしているのか、
っていうのを調べるためには、データを集めて分析しなきゃいけないと思うわけで、
もともと行動経済学者という前に、まず経済学者ですから、私もともとが。
なのでそれを始めて、私それに300人くらいの詐欺師と交流して、
わかったんですけど、いろんな企業の方がいろんなAIのモデルを作るんですよ。
そういう人たちをどうやって見つけるかって。
だけど、その人たちは全然違うデータを持っていて、
例えばFacebookだったら、Facebookのデータ持っていると思うんですよ。
だけど、その人たちがどういうふうに入ってきてとか、
どういうふうな動きをしてっていうのをクリックとかでだいたい見たりとか、
あとキーワードサーチですね。
どんなキーワードで話しかけたかとか、
そういうのは分かるんですけど、プロセスって分からないんですよ。
確かに。
分かります。
まず一つの問題は、Facebookから、アメリカだったらWhatsAppに移るんですよね。
WhatsAppに移った後、何ヶ月もかけて騙し続けるわけですよ。
それはもうFacebookからは見えなくなっちゃうから。
見えなくなりますよね。
あの会社、たまたま同じ会社ですけど、そこで見えなくなりますよね。
だから私もTinderとかPayAsの安全対策をしているときに、
TinderとかPayAsから24時間以内にいなくなるんです、その人たち。
プロフィール偽装とAIによる詐欺の高度化
そうなんだ。
その短い間にすごい勢いで騙されそうなユーザーをガンガンプローチするんですよ。
私正直アジア人で年齢が高い、一番のカモなんですよ。
だから向こうからもすぐ探してくれるんですよ。
だから私のプロフィール写真見たら騙されそうっていうのが。
田中さんは実プロフィール、実写真を使っているんですね。
そうです。
ご本人は。
私嘘つきませんから。
そうか。
嘘をつくとやっぱり会社としての方針とかもありますが、桜は良くないですから。
私はちゃんと自分の顔写真で、自分の実年齢でやっておりますので。
それやると本当に良いカモなんですよ、私って相手から見ると。
だからすごい寄ってくるし、私がいいねしてもすごい返してくるんですよ。
これは良いカモが捕まったみたいな感じで。
なのでやりやすいんですね、私は。
狙われやすいってことですね。
狙われやすい。
あとTinderもPairsも今自撮りを撮らなきゃいけないので、
自撮りを撮るとプロフィール写真とその人が同じ人物が必ず確認されますから、
私が他の人になりつますことは無理なんですよ。
それでも相手の人はおそらくの場合は、本人とプロフィール写真って同じじゃないですか?
それがですね、今同じなんです。
同じなんですか?
どういう風にするかと言いますと、
ドゥバイとかミャンマーとかにモデルがいるんですよ。
ファッションモデルが。
大好き。
なぜそうなったかというと、
私2021年に入った後に自撮りを徹底させたんです。
本人確認っていう。
そうです。
そうすると、前は自撮りなかったのに今自撮りあるじゃないですか。
だからインスタから盗んできた写真でできないんですよ。
できないですね。
昔はインスタから盗んできた写真ばっかりだったんですよ。
今はそれができない。
なので実際にファッションモデルとかがおります。
で、自撮りを撮っております。
その人が作業してるわけではないんですか?
その人は写真撮るだけの。
写真撮る代行をやってる人ですよね。
ただテンダーの、アメリカのテンダーだと自撮りを撮らなくてもプロダクト使えます。
承認されてない、承認バッジはついてないけど使えるってやつですね。
だから承認バッジがついてなくて、めちゃくちゃ美男美女だったらまずおかしいですよね。
私が最近Xに書いたのはまさしくそれです。
すごく美男美女で、本人確認できないおかしいと思わない?
なんか妙にアメリカのああいうサービスの男性のプロフィールって筋肉見せてたりとかしますよね。
見栄えがとてもいい方。
日本もそうです。
日本もそうなんですね。
日本にいるペアーズの。
そうなんですね。
音声で話すとか、オンラインミーティングをするっていうことをやるのはどうなんですか?
それを言った方がいいです。
だけど最近はそれこそCCAIでできるんです。
プロフィール写真に作り変えた顔でビデオ出てこれるんです。
ディープフェイク?
ディープフェイクできるんです、今。
それはもうどうしようもないですね。
2024年か3年くらいまでできませんでした。
おじちゃんがきれいな女の子とかでやってるディープフェイクのやつ見たことある?
防御しづらくなっちゃいますね。
だからこそ騙されてるかもとか、認知バイアスを悪用されてるかもとか、
そういう風な、やっぱり頭脳で理解しないと見た目でもわからなくなってる。
感覚的に難しくなってきますね。
文章でもわからなくなるじゃないですか。
CCAIだと文章うまくなりますから、
昔みたいに日本語がおかしいっていうのも今なくなってきてるし、
ディープフェイク使われるとビデオ出てきちゃうから、顔は。
怖いな、なるほどね。
そうですそうです。
ロマンス詐欺が使う認知バイアス
僕のイメージはロマンス詐欺系って、
女性から男性に騙しにかかるケースが多いのかなと思ってたら、
男性から女性っていうのもあるんですね。
実際には報告されてる事例としては、
統計的には女性の方が少し多かったと思います、アメリカの場合は。
それは被害者がですか?
被害者が。
被害者が?そうなんだ。
なぜかというと、私2つあると思うんですけども、
女性の方が騙されやすいというか、いい人だから、
騙されやすくて情に流されるっていうのが1つあるから、
そこを作っているのがあると思うんですよ。
もう1つは男性が被害の報告をしないから。
例えば、1000万円取られたら、
女性だったら必ず警察行くけど、
男性は行ってないのかもしれないです。
それは恥ずかしいからですかね。
だと思います。
私は2つ理由があると思うんですね。
だから案外女性多いです。
被害の報告がある分では多いですね。
僕結構インスタからきれいな女性からDMくることがあったりとかして、
大体アジア人女性で、アメリカに留学しているとか、
何かやり取りして、最初結構日常会話っていうか、
何しているみたいな、私は今学校に行っていて、
今学校終わりましたとか、
どこどこって言ってやり取りしていて、
なんとなく怪しいかなって思うじゃないですか。
僕は何度か数人やり取りして、
いくつか怪しいポイントで気づいたのがあったんですけど、
教えてください。
1人は女性で何勉強しているのって言ったら、
ビューティーみたいなこと、コスメティックスとか。
好きなコスメのブランドってどこって聞いたら、
色々ありすぎて答えられないって言ったんですよ。
それは後ろにいる男性ですね。
もう1個はニューヨークに住んでるっていうから、
ニューヨークの写真送ってって言ったら、
タイムズスクエアの写真が送られてきたんですけど、
タイムズスクエアって広告めちゃくちゃ表示されてるじゃないですか。
そこに表示されているアーティストのアルバム、
新しくアルバムが出たっていう広告が、
めっちゃ古いアルバムだったんですよ。
それで、この写真は最近の写真じゃないなって気づいたんですけど、
気づかないふりして、僕も田中さんと一緒で、
気づかないふりして話を進めていくと、
どっかのタイミングで、
クリプトとかFXの取引で、
私結構儲かってるんだけど、
あなたもそういうの興味ない?みたいな、
一緒に勉強しませんか?
そう、まさしくそれです。
そのために銀行口座みたいなアカウントを作って、
そこにお金を入れてくれれば、
私がちょっと運用するみたいな話に流れてたんですけど、
他の方々のケースとかは、
200人とか300人とかどんな感じになっているんですか?
まず詐欺はマニュアルがあるんですよ。
私はその詐欺の被害者のNGOとつながっているので、
手に入れたらくれるんですよ。
いろんな国の詐欺組織のマニュアルを私持っております。
すごいな、すごいなそれ。
アフリカのもありますし、東南アジアのもございます。
実際僕やり取りして思ったんですけど、
こんなの引っかかるやついねえだろうと思ったんですよ。
思うでしょ?
本当に思ったんですよ。
分かりやすいですもん。
いろいろレッドフラッグがいろんなところで立つから、
もうこれが成り立つ世界なんかないだろうと思って。
思うでしょ?
でも成功してるケースがあるってことですよね、詐欺が。
そうです。しかも成功した場合は、
2,000,000,000円とか成功しちゃうわけですよね。
すごいですね。
なので、詐欺師がんばりますよね。
そういうのが達成できるのであれば。
うしろはものなさそうだし。
もともとアフリカの詐欺師っていうのは、
仮想通貨ではなくてお金を送ってとか、
送金?
送金系だったんですけど、今クリプトじゃないですか。
かなり技術的にも偽物のウェブサイトを作ったりとか、
工業なんですよね。
なので皆さん気づかない、
例えばバイナンスそっくりのウェブサイトとか作っちゃったりするんで、
バイナンスとそっくりのところに口座番号を入れてとか、
いろいろあってここに送金してって言われると、
本当のバイナンスのウェブサイトかなと思っちゃう。
思っちゃいますよね。
ですよね。アカウントひも付けしてくださいとか。
あのウェブサイト自体が嘘なんだ。
もあります。それもあります。
嘘のウェブサイトもあります、たくさん。
私はだからクリック自分でしませんけど、
クリックすると明らかに私から見ると、
嘘のウェブサイトもあるわけです。
けど時々本物のバイナンスもあるんですよ。
その時どうなるかと、
本物のバイナンスでアカウント作って、
なぜ取られるかって言うと、
パスワード教えてとか言ってくるので、
気づかないうちに全部取られてるとか、
そういうこともあり得ますよね。
だから本物のときもある。
それってそこまで信用するところまで、
人間心理を持っていってるってことですよね。
詐欺分析アプリとAI安全評価の構想
そうです。だからそれを認知バイアス、
人間の認知バイアスっていうのは、
行動経済学でよく言いますけど、
それをどう利用してるのかっていうのを、
私が体系的に研究して、
データを見て、あとマニュアルを見て、
その後に何をしようかと思ったのは、
あなたは騙されてますよって言っても、
みんな信じないので、
こういう認知バイアスを使って、
あなたを騙そうとしてるんですっていう、
診断書を書こうと。
あなた気づいてないかもしれないけど、
このメッセージは、
あなたのこういう認知バイアスを使って、
騙そうとしてるから、
これをあなたに聞いたんですよっていう、
報告書を作る。
それを作るアプリを今作ってるんですよ。
そういうことなんですね。
例えばLINEとかWhatsAppとかで、
詐欺師と何ヶ月も話をしますよね。
そしてそれをテキストファイルとしてダウンロードして、
それをアップロードすると、
あなたのどんなに自罰を悪用したかを、
診断しますっていうアプリを作ってるんですよ。
なぜかというと、
マチグループで詐欺の対策してる時に、
よく銀行から言われたのは、
銀行の方が本当に、
詐欺師がどうやって騙してるのか知りたいから、
講演に来てください。
なぜかというと、
私たちがいくら、
うちで構造を持ってるお客さんに、
あなたは騙されてますよって言っても、
信じてくれないと。
どう説得したらいいのかって考えるときに、
まず、
詐欺師がどうやって騙してるかが分からないと、
説得ができないって言われたんですよ。
なので、
私は銀行の方々からそれを聞いて、
あ、なるほどって。
人間っていうのは、
あなた騙されてますよって言っても、
信じないんですよね。
なので、
あなたのこういう認知バイアスは、
この人を相手は利用したんですよって言われると、
ああ、そうなんだって、
客観的に分析した結果を渡すっていうことですね。
それをアプリにしようと思いまして、
今、開発をして、
そのためにサンフランシスコに来ている感じです。
スタートアップサービスとして、
そういうアプリを今作っているということですね。
そうです。
日本とアメリカだけじゃなくて、
何しろ今詐欺師が世界中で暗躍してますから、
世界中にデマンドがあるんですよ。
世界中にポテンシャルカスタマーが
私にとっているわけですから、
市場は大きい。
ただ、
この詐欺師のデータを
本当に集めちゃった人ってそういないんですよ。
たくさんいろんなNGOの方と話してますけど、
皆さんそんなデータは持ってないんですよ。
だって田中さんみたいに実際にやり取りとか、
したことある人そんなにたくさんいないし、
そういう人がこういうサービスをやろうとしているケースも
ほとんどなさそうですからね。
私はもともと経済学者ですから、
何かをするとき必ずデータを取るんですよ。
クセなので、
詐欺師と交流するたびに
全てのテキストメッセージと
プロファイル写真と
全てが保存されているわけです。
サイリングしてるんですね。
そうなんです。
だから写真の分析もできますし、
文章の分析もできますし、
プロフィールの文章の分析も全てできるんですよ。
全てがデータとして保存されてますので。
ここでちょっと聞きたいんですけど、
まずプロフィールの段階で
この人は怪しいなと思うポイントって、
さっきは美男美女っていうのがあったと思うんですけど、
それ以外は何かありますか?
プロフィール写真の文章が
アメリカ人だっていうのに英語が下手。
単純に。
日本人だっていうのに日本語が下手。
これは完全にサインですよね。
おかしいじゃないですか。
ただ英語の場合はきっと
ネイティブじゃないとわからないかなって思うんですけど、
最近は特にCCIで作るので。
そうですよね。
だけどすごく教科書的なプロフィールを書くんですよ。
私は何とか出身で、
どういうところで勉強しましたとか。
普通Tinderのプロフィールそんなこと書かないじゃないですか。
どう考えたっておかしいですよ。
お見合いじゃないんだから。
お見合いじゃないんですから。
コーヒーでも飲みに行きませんってくらいしか書いてないんですよ。
自己紹介のプロフィールでおいたちを書く人なんかいないんですよ。
そこでまずおかしいなって気づくじゃないですか。
日本の場合は特に日本語が下手ってことで。
まず日本語がおかしいですよね。
日本人が少ないのでまず詐欺師に。
確かに。
そっかそっか。
じゃあ日本語プロフィールの後ろにいる詐欺師の多くが
日本人じゃないことが多いから、
言葉がおかしくなっちゃってる。
そうです。
それはもう一番わかりやすいと思うんですね。
あと写真があまりにも美女すぎると。
そういうところですね。
あとはあれはどうなんですか。
男性の場合はお金持ってるアピールみたいなのってあるんですか。
女性もあります。
女性もあるんですか。
ありますよね、女性も。
女性もブランドバックとかが一緒にチラッと写ってたりとか。
あと会社の前でポーズしてるでしょ。
フェラーリの前で写ってたりとかしますね。
けどあれってどう考えてもインスタとかから盗んできてますよね。
たまに訳が甘い人は
Google画像検索で出てくるときありますね。
そうそうそう。
リバースサーチすると出てきますね。
その写真を送ってあげたら
急にアカウントがなくなっちゃったりした方とかもいらっしゃいますよね。
そうです。
私の場合は続けたいのでやりませんけども
会話を続けたいので意地悪はやりませんけども
やりたくなるなって時はありますね。
じゃあその詐欺師とやりとりするときは
田中さんは乗ってきてる雰囲気のやりとりをするってことですよね。
結構パッシブですね。
パッシブ。
ああそうなんだ、へえそうなんだをずっと続けたら
相手がずっと喋り続けるんで。
えーすごいね、ああそうなんだとか
えー知らなかったとか
それを永遠に続ける感じですね、私は。
最初はあれなんですか、詐欺師ってやっぱり
ラポート作りっていうか
信頼関係を築くためのやりとりを
無害な感じで最初のうちはやっとくんですか。
今日何食べたとか
今日仕事もう終わったとか
お疲れ様でしたとか
大変だったね、週末何するの
それずっと何週間も続けました。
何週間も続けました。
そこまでは普通の営業とあんまり変わらないですよね。
人間関係とか
一緒に飲みに行きましょうとか
人としての心理的距離を築める。
どっかからか少しずつ牙を剥き始めるんですか。
いや牙剥かないんですよ。
その後ちょっとずつ入れるんですよ。
今日はクリプトでいくら儲かっちゃったんだ
みたいなことを言い始めるでしょ。
その人の日はそうですね。
どんだけ投資で成功してるかを
言い始めるんですよ、相手では。
チラ見せし始める。
え、すごーいとか
え、そんなに儲かるんだ
え、すごーいとか
私はずっと言い続けるんで。
え、そんなすごいねとか
っていうのをずっと言い続けるんで
ずっと言ってくれるので、いろんなこと。
やりとりして反応してくと
え、どっかのタイミングで
君も興味ないみたいなこと言い始める。
言います言います。
え、けど私にできるかなみたいなことを
また言い始めると。
そしたらいいよ、勉強してあげるよ
教えてあげるよっていうのが
ちゃんと入ってくるんで。
田中さんのノート見たら
そのやりとりのLINEかなんかのスクリーンショット
載せてたじゃないですか。
でもあれさ、明らかに日本語が変だったから
あれすぐわかるけど
けどあれで騙されるんですよ。
あれで騙されちゃう人がいるんですね。
認知バイアスがかかっちゃってる。
そうですね。
まず日本語が下手な理由を最初に言うんです。
海外が長いとか。
生まれてすぐに私はイギリスに行って
イギリスで育ちましたとか
スウェーデンで育ちましたとか
マレーシアで育ちましたとか
香港で育ちましたとか
大抵別の先進国を出してきますよね。
イメージがいい。
イギリスだの、フランスだの、アメリカだの。
急に私が英語にスイッチすると
英語もおかしいから
アメリカで育ったわけないじゃんって思うことになるんですけど
だったら英語でやってみようって
じゃあ英語でやろうよって
私英語わかるのって言って
英語にスイッチしたら
あんまり上手くない英語が返ってくるので
これはイギリスで育ってないなってのはわかりますよね。
なるほどね。
日本語にスイッチして戻すとか
また英語にするとか
いろいろやりますけど
両方の言葉をチェックして
はい、なるほどね。
僕、ある本を読みまして
認知バイアスのことを書いてた本だったんですけど
Black Box Thinkingっていう本で
日本で言うと失敗の科学っていうタイトルの本になってるんですけど
結構いい本で
なぜ人間はミスするのか
それも頭がいい人、学歴がある人に限って
認知バイアスにかかりやすいってことが書いてあって
頭がいいとか学歴があるエリートの人たちって
自分が賢いって思っちゃってるから
目の前で起きてることを素直に受け止められずに
自分は間違ってない
だからこっちが違うんだみたいので
そこで解釈がずれちゃうことがあって
意外とエリートとかの方が騙されやすいことが多い
特にお医者さんとかパイロットとか
権威のある人たちに限って
周りのアドバイスとかもあまり聞かなくなっちゃう
自分は正しいっていう自負がありすぎて
なのでバイアスにかかるから
報道心理学を上手に活用して
ミスを減らす必要があるみたいなことを書いてる本でしたね
それはあります
実際に例えば投資会社の従役の方が
何億騙されたっていうのは知ってますね
その方とお会いしたことあります
本人?
本人に会ったことあります
投資会社なのに詐欺に会う?
そう
すごいですね
そんなことになっちゃうんだ
そうなんですよ
油断できないんですね、じゃあね
その方は自分が騙されてからアドボケートをなさって
自分でもカミングアウトなさって
自分は何億円騙されましたって言って
公演なさってる方なんですね
私その方ともお会いしましたけれども
まさか自分が騙されるなんて
私は投資のプロなんですけどっていう話をして
そうですよね
私でも騙されるぐらいだから
皆さんも気をつける必要がありますよっていう活動をしている
してらっしゃる方とお会いしたことがあります
だからそれは本当だと思います
なるほどね
だから特に今クリプトになると
20代30代の人たちも騙されてるんですよね今
それはなんかお金儲けをしたいっていう
ちょっとした気持ちをつかれちゃってる感じ
そうですね
あと本当にロッサーバージョンですね
1回お金を入れちゃうと
今度は出すために手数料払いとか
税金払いとか言い始めるんですよ
どんどんどんどんそれを
お金を返してもらうんだったらと思って
また送り続けるんですよ
1回送るんじゃなくて
実際もう5回10回20回送ってると皆さん
どんどん沼にはまっていくっていうパターンらしいんですよ
それ完全にロッサーバージョンですよね
1回投資しちゃったからそれを取り戻そうとして
どんどんどんどんお金を入れちゃうとか
本当にそういう認知バイアスをすごく使うんですよ
サンクコストバイアスみたいなやつですよね
サンクコストですね
それがひどいですよね
UXデザインでも結構活用されますね
その理論っていうのは
そういうふうに考えるとあっちこっちにあって
例えば私の実際にあるんですけど
日本のちんがアプリをターゲットにしたマニュアルっていうのがあって
そこには実際書いてるんですけど
私のおじさんは東大で教授をしていてっていう文章があるんですよ
だからもう権威バイアスですね
権威バイアスはい
権威バイアスちゃんと使うんですよそういったから
そういうふうに見てこれなんとかバイアス
これなんとかバイアスって言えるような文章が
ずっと並んでるんですよマニュアルに
ソーシャルバリデーションみたいなやつ
心の中でどうにかして実も合わせようとするんですよ
なんかおかしいと思うんだけど
そんなわけないじゃないかと
実際に起こってることと頭で考えてることがずれてるときに
不調和を合わせようとするバイアスですね
そういうのをすごいたくさん使いますね
なるほど
Uber Eatsの交通安全とポジティブな行動変容
その行動心理学を上手に活用した例として
田中さんが書かれたのが
Uber Eats で交通安全チェックリストっていうのを
何でしたっけ
これセーフバイデザインっていう概念でやられてたっていうのがあるんですけど
どんなことをやってたのかっていうのを
具体的に知りたいなと思うんですが
私がUber Eats 入ったときですけれども
ずっと世界銀行大学の先生の後は世界銀行で働いてて
なんでUber Eats 入れたんだろうと思う方多いんですよ
私本当に前から相手企業に入りたくて
世界銀行にいるときから
特にUber Eats 入りたかったのは
Uber も Uber Eats も世界中にすごい雇用を生んだんですよ
確かに
いろんな人が働ける場を作ったんですよ
なので本当にこの会社行きたいと思ってて
そしたらたまたま私の友達が
Uber Eats のヘッドハンターになったんですよ
転職して
で私も来ないって話がきて
何の仕事って聞いたら
今Uber Eats の日本が
配達員の安全ルールが悪くて
日本で炎上してるのよっていう話をされて
マナーが悪いって
交通マナーとか
交通も含めて行動が良くなくて
炎上してるから
その炎上に対応する人が欲しいと
日本のUber Eats に
で私その時世界銀行いて
アフリカのいろんな製作のデザインとかやってたんですけど
大変面白いなと思ってたのと
前からUber Eats はアフリカで
雇用たくさん生んですごいと思って
アメリカでもそうですけど
なのでいいですよって
2年間世界銀行の給食して
Uber Eats 入るんですよ
Uber Eats の配達員
でチェックをしていって
それがチェックが終わらないと
配達がその日始められないんです
あーそういうことですね
それはいいですねでも
朝配達する時に
そうです
毎回ちゃんと確認してから
そうです
それは Uber Eats が会社として
あなたたちに期待してることですよ
っていうのを確認しましょうっていう意味でもあって
何にもしないよりも絶対いいと思うんです
であまりにも楽しすぎて
あの世界銀行辞めちゃうんです
そのまま給食して帰らなかったんです
Uber Eats が楽しすぎて
初めてプライベートセクターで
行動経済学を使うっていうチャンスを
やっと手に入れたんです
前からやりたかったことで
もちろんチェックリストもそうですし
あとは配達員の方々に
交通安全のビデオを作ったんですけども
これこういう風にしてください
っていうビデオじゃないんですよ
あー違うんですね
まずビデオの中でいろんな場面で
ありがとうって言われるビデオなんです
例えば
子供たちが大道を渡っている時に
信号がなくても止まってあげなきゃいけない
その人は信号がなくても
ちゃんと止まってあげるんです
子供たちがありがとう
Uber Eats の配達員さんって言うんですよ
だからいいことをするたびに
町の人がありがとうって言う
っていうビデオを作ったんです
あーあれですね
これやっちゃダメって言うんじゃなくて
ポジティブレインフォースメントっていう
これやるとポジティブになる方に
フォーカスを当てたってこと
つまり町に愛される
Uber Eats のイメージを
一緒に作りたかったんです
なのでそのビデオを作ったんですね
今までの
こうやりなさいああやりなさいっていう
やり方ではなくて
こうやったら愛される
Uber Eats の配達員に
町の中で愛される人になる
みたいな
そういうイメージを作る
それとUber Eats の配達員の方々に
ありがとうのイベントをたくさんやったんです
なるほど
だからあなたたちのことを
私たちはすごくありがとうと思ってて
とても大事に考えてます
上から目線で
あなたたちは本当にダメだっていうのは
やりたくなかったんです
っていうのはそれで人間って
心変わらないじゃないですか
変わる人もありますだけどUber Eats の場合
特に配達員は社員じゃないんですよ
これ社員だったら社員教育やればいいけど
確かに
Uber Eats の配達員は
私たちにとってもお客様なんです
委託してやっていただいている
そうです
だからユーザーなんですよ
確かに
社員教育はできないんです
雇ってないんですから
雇ってない人たちの行動を
どう変容させるのかっていうのが
すごく大事なところで
社員教育とは違うアプローチを
しなきゃいけなかった
だってそれを上から目線で
ああしなさいこうしなさいって言ったら
誰もUber Eats の配達なんてやってくれませんから
競合会社たくさんありますから
そっちの方に全部取られちゃいます
今の時代って
AI がすごく発達してるから
メールもそうだし
メッセージもそうなんですけど
AI 使ってかけちゃうじゃないですか
そうですね
ってことはAI を上手に使ったら
詐欺もしやすくなるんじゃないですか
そうなんですよ
スパムメイクルから始まって
フィッシングとかロマンス詐欺まで
様々なやり取りを
人間が今まで
頭 知恵絞ってやってたけど
AI にやらせれば
より精度が上がる可能性が
ありますよね
ありますね
そこが僕1ユーザーとしても
ちょっと怖いっていうか
営業メールとかも
最近の営業メールって
AI が書いただろうなっていうのが
どんどん増えている
なぜならあまりにも上手すぎるっていうか
僕のことを知りすぎてる
ようなことを書いてるんですけど
あれの活用をしたり
したりとか
受け取る人があまり
AI に関してのことが分かってない
方だったらすぐ
コロッと行っちゃう可能性があると思うんですけど
私が一番ほんとにやりたいのは
そこですね だから
AI が人間を騙してないかっていうのを
エヴァリエート 評価するっていう
次プロダクトを作りたいんですよ
そこすごい重要ですね
うん 私もともと
大学の先生だから分かるんですけど
それを研究してる
大学の先生 研究者いるんですよ
けどその方々は
大体プロダクトに持っていけないんですよ
つまり研究して
論文書いて終わりなんですよ
私はあなたの論文は
こういうふうに実用化できますよ
って話すけど
大抵その方々と
申し訳ないんですけどパートナーで
プロダクト作れないんですよ
そこには一つは興味がないのと
プロダクトを作る
知識と経験もないんですよ
だから結局
プロダクトと研究って
すごく距離があるんですよ
私みたいに例えばもともと
大学の先生で行動経済学を教えてたから
しかもその後ずっと
アプリの会社にいるわけじゃないですか
UberEatsとかマッチグループとか
Amazonとかずっとアプリの会社
いるからアプリを作るっていう
プロセスも理解してて
プロダクトマネジメントとか
プログラムマネジメントも理解してる
両方できる人っていないんですよ
だから今すごく
研究進んでるんです
生成AIが人間を騙してるか騙してないか
っていう研究むちゃくちゃ今
今年去年ぐらいから
すごい出てるんですよ
トップ大学の研究者たちがすごく
研究してます
だけどプロダクトに繋がらないんですよ
なかなか
私がやりたいのはそこなんです
研究論文も読めるし研究論文も理解できるし
それもずっとフォローしてる
そしてプロダクトも作れる
私は例えば
デモとかMVPとか
自分で作りますから
それって例えばオープンAIとかアンソロペックとか
LLMみたいなものを
基盤のモデルを作ってる
会社さんとかも
ちゃんとやっとかないと
危ないですよね
実際やってると思うんです内部の方は
だけど実際には
チャットGPTとか
そういう大きな会社
LLMっていうのは
すごくお金がかかるから
使わない場合が多いと思うんですよ
それよりもちっちゃなスタートアップで
生成AIたくさん今作ってます
だから結局
トップ3的なLLM
以外にも
アプリケーションレイヤーとかでも
作ってる会社があるから
それぞれがちゃんとそこを
マネージしていかないと
事件になってからだと手遅れになる
可能性ありますよね
そういうところが私のターゲットですね
正直
今どこのスタートアップも
すごい勢いで開発してると思うんです
ものすごい勢いでやってるから
ゆえに
デフェンシブなところは
ないがしろになりがちですよね
だからやっぱりアンフロピックとかがやってるのは
私から見たら当然だと思って
やらなきゃいけないですし
大きな会社の責任がありますから
上場もするからね
だけど小さい会社は
今すごい勢いで
例えば私の詐欺の検知する
モデルも日本の
あるスタートアップあるというか
資産AIという会社と一緒にやってるんですけど
そこもスタートアップです
日本語の生成AIを作ってる会社です
何が違うかっていうと
そこはSLMなんですよ
スモールアイメージュモデルなので
たくさんお金かからない 送金かからないんですよ
詐欺師が騙してるか騙してないかしか
検知できないモデルなんですそれは
他のことはわからない
そういう風に
目的によって
生成AIって今たくさん出てきますよね
確かに
それを実際に
監視するんじゃないんですけども
監視する人はそんなにいないと思うんですけども
私たちのサービスを使って
あなたたちの
生成AIのモデルが
人を変な方に導いていないか
チェックする
してみませんかっていうプロダクトを作りたいんですよ
なるほど
一種のガードレール
そうですそう
それは大きな
SLMの会社はどこでもやってると思いますけども
今からは本当に
どんどんたくさんの
生成AIのモデルができてるので
そこが結構大きな
リマンドがあると思う
いやそれすごい
ニーズ絶対ありますよね
だって日本語だってもうすでに
生成AIの会社たくさんできてますから
サンフランシスコなんてそのど真ん中の町なので
AI系サービスの
全てがお客さんになる可能性がある
そうですそうです
先ほどの詐欺の問題ももちろん
世界中に詐欺に引っかかっちゃう人がいるので
大きな市場ですけど
2つ目私考えてる来年頑張って
作りたいと思っているプロダクトも
実際には結構たくさんの会社が
お客さんになるんじゃないかと
思ってて
そこをやりたいなと思っています
そこが私の次考えてるところですね
サンフランシスコに来た理由と
スタートアップを始めて
ベッジイベントとかに出場する理由が
なんとなく分かってきましたね
研究者から企業界への
転身を今している
っていうところなんですね
もともと大学の先生だったのが
IT企業の職員になって
そこから学んだことを
次企業で活かしたいって感じですね
両方とも活かせるんです
大学の先生の時の経験も
活かせる
そしてIT企業で働いてたアプリの会社で
働いた経験も活かせる
両方とも活かせるのが企業だと思って
私にとっては
コネクティング・ザ・ドッツってやつですね
大学の先生の友達が多いので
この論文すごいじゃんっていうのを
本人がこれすごいね
って言える立場にいるので
これ商品化したら面白いのに
って言っても
大体みんないい反応こないんです
大学の人たち
やっぱり人種が違いますからね
やっぱりね
想像できないんだと思います
あなたの研究が実用ができますよって言われても
ピンとこないんだと思います
詐欺に遭わないための三つの心得
最後に
聞いてる方のために
ぜひアドバイスをしてほしいことがあるんですけど
詐欺に合わないための
心がけとくべきこと
トップ3みたいな
見分ける方法とか
この3つ知っといたらいいよとかってのはありますか
まず1つ目は
ちゃんとプロフィールを見ましょうってこと
なぜかというと
例えばTinderだったらスワイプスワイプですよね
写真しか見てない
でしょ
プロフィールの文章を見ましょうまず
おかしいかどうか考えましょう
それが1つです
見た目だけで騙されちゃいけないですね
見た目で騙されるから
いい印象を最初作っちゃうから
あとはえって思っても
やっぱり最初の印象が良いと
ハロー効果って言いますけど
ハロー効果ね
完全にハロー効果なんですよあれは
この人は
ポジティブだっていう印象を持っちゃったから
あとは全部おかしくなっちゃう
スーツ着てる銀行マンが
誠実そうに見えるってやつですね
ハロー効果は
2つ目は周りに相談しましょう
ちょっとでもおかしいかなと思った時に
自分だけで考えるじゃなくて
どう思うって言って
聞いてみるっていうこと
私マッチグループに入った時に
友達に私TinderとかPayAsの親会社の
マッチグループに転職したんだよって
友達にみんな言ったら
ある友達から連絡が来て
あのねPayAsで私マッチする人
みんな日本語がおかしいのって
連絡来て
なんでみんな日本語が書けないんだろう
っていう連絡が来たんですよ
私ねその時まだね
詐欺師がいるって知らなかったんですよ
その時期だったんですか?
その人に言われて初めて知ったの
私PayAsのスタッフに聞いたら
それは詐欺ですよ
だから就職してばっかりに
その時期に高校の同級生から
言われたんです
私がマッチするPayAsの人って
誰も日本語が上手く書けないの
って
でも意味が分からないじゃないですか
言ってることの
PayAsのスタッフに聞いたら
詐欺師です
なんで友達にすぐに連絡して
ご飯食べようって
それをね詐欺師なんだよ
私PayAsの社員に確認した
だけど教えてくれてありがとう
私そんな人がいるって知らなかったから
本当にありがとうねって言ったんですけど
友達に言いましょう
おかしいなって思ったら
お金をもし送ってしまっても
2回目送らないで絶対
タンクコストバイアスにはまらないようにして
損切りをしなさい
損切りをしましょう
もう1回送って100万送って
損切りしましょう
送っちゃったらしょうがないです
それが1000万になるんですよ
だから損切りを送りましょう
どうにか取り返そうと思わない方がいい
思わない
騙されたらしょうがない
これはレッスン料です
もし騙されても警察にすぐに連絡して
損切りしましょう
これを聞いたことで
救われる人が結構出てくるのを
期待したいなと思いますね
多分いると思う
すごくイノセントな方がだいたい
騙されるので私も心が
苦しいんですよ
本当に人のことを疑ってる人は
騙されないんですよ
そうなんですよ
悪い人は騙されないんですよ
そうなんですよ
僕は絶対騙されたことないんですけど
まず疑ってかかるので
大抵騙された人みんな無茶いい人なんですよ
だから心が苦しいんです
聞いている人で
騙されないようにしてほしいし
騙すのもやめてほしい
あと心を動かされたらダメです
冷たくなりますよ
もうちょっと
でもマッチングアプリとかを
使ってるってことは
もう心を動かされる
前提の状態だからね
パートナーが欲しいと思ってるわけだから
だけどね
ナイブな状態になっちゃってるから
もしかしたらそうじゃなくて
スタバで隣に座ってる人の方が
相手かもしれませんよって
私は言いたくなる
それが一番いいアドバイスかもしれない
オフラインでもいい人が出る
マッチングアプリにはまる人多い
きれいに見えるから
昔あそこで働いてるときは言えなかったけど
今は言えますけど
ヌマったらダメですよっていうか
ヌマっちゃうとね
やっぱりそういうことが起きちゃうから
聞いている皆さんぜひお気をつけください
はい
ということで本日のゲストは
Behavioural AI Labの
田中智美さんでした
どうもありがとうございました
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