商談の録画で口癖を見直す
はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。毎日更新しているので、ぜひフォローをお願いいたします。
はい、えーっと、なくて七癖っていう言葉がね、ありますよね。癖がないようで見える人でも、まあ7つくらいは癖はあるだろうっていうね、意味なんですけれども、まあ
今私もこうやって話をしてますけれども、話し方なんていうのもまさにこれで、商談の時とかっていうのは結構ね、自分の口癖とか、話す速さとか言い回しっていうのは自分では結構ね、気づけないわけですよ。
で、先に言っとくとこのポッドキャストですね、私自身は実は見直しをしておりませんので、一発撮りでそのまま上げてます。なので、もう全然見直してないんですよね。
見直してないんですけれども、こんな私もね、商談はですね、見直すのめっちゃ、自分の商談です。自分の商談を見直すのめっちゃ嫌なんですけれども、最近改めて見直した機会があったんですよね。
で、あの商談を、まあこれよくありますけど録画をね、解析してくれるツールで、録画をするだけだったらよくありますし、記録ツールとかあるんですけれども、
なんとですね、文字起こしだけじゃなくてフィラーですね、いわゆるあのーとかえーとかみたいな繋ぎ言葉をですね、ピッと文字起こししたやつに線を引っ張ってね、カウントしてくれるっていうだけのツールなんですけど、こういうのがあって、これをですね、私は使ってみたんですよ。
で、実際商談を流してみたらね、あのーが想像の何倍も出てくるっていう。あのーとえーみたいなね。
まあ結構ね、正直なところね、落ち込みましたね。自分の感覚ではそんなに言ってるつもりなかったんですけれども。
まあ、あえてなんかこうちょっと言い訳地味た感じで言いますけれども、落語なんかっていうのは結構このあのーとかえーっていうのは、味にもなるような気もするんでね。
なんか逆にちょっとすごい流暢すぎる言葉というのは、私はなんかちょっと縦至り水っていうのって必ずしも人間味があるわけではないとは思うんですけど。
フィラーと商談の型・準備
ただまあ、あのー、やっぱりね、あのー、しゅはりのしゅのところはフィラーがない方がね、あの相手にとっては聞きやすいっていうのと、
この人自信があって話してますねっていうのがなんかわかるんで、やっぱりまあそこはね、あのー、やった方がいいかなとは思ってるんですけれども、
私はその上でね、あえてこの自分の表情をつけるための、あのあーとかえーっていうのは意外とその人の味になるような気がするんですけどね。
まああの、ただあのー、全然慣れていないこれ、逆にね、言うと、あのー、慣れていない商談、商談のスクリプトとかをベースの型っていうのがない場合、
まあこれね、型がない、自由奔放にね、こうなんかその時場その場でやるのがいいっていう人もいるかもしれないですけど、
やっぱりね、型というのがあって、ベースあって初めて崩しがうまくいくようなもんじゃないかっていうのは、
これはよくね、歌舞伎とかね、まあ能とかの世界でも言われてる話で、まあこういう型も何もないまま自由にやってるのは型なしなんていう言葉がありますけれども、
あのー、やっぱり型というのはやっぱり最初やるべしっていうところはね、あのー、あらゆる商談であれプレゼンであれ、まあ基本なんじゃないかなとは思うわけなんですよね。
だからそういう意味では、そこの主張りの主のところをやっていくときに、トークスクリプトちゃんと言えて説明ができてっていうところはあったほうがいいし、
で、これを実は、フィラーというのは単なる口癖とかではなくて、その人の自信のなさだったりとか、準備不足っていうのが出るものなんじゃないかなっていう気もするんですよね。
なので、逆に言うとそこはね、フィラーをですね、ただ単純に口癖っていうことではなくて、なんか自信のなさ、準備のなさ、まだ未熟であると、この分野においてね。
これは話し方とかそういうのではなくて、専門的な知見であるとかノウハウを提供する土台としてね、それがうまくいってないんじゃないかっていうか、まだ準備不足なんじゃないかっていうところを相関するんじゃないかなって私は思ったりするんですよね。
経験者ほど数字で現在地を確認する
若手の人だったら、上司や先輩が同席して、さっきの話はこうしたほうがいいって言ってくれる人がいるんですけれども、
一方でキャリアを重ねるとね、実は誰も自分の話し方を指摘してくれる人がいなくなるみたいな、これは怒ってくれる人がいなくなるのと一緒なんですけれども、
実は商談に行くとね、知らず知らずのうちにフィードバックのない状態で何年も続いてしまって、意外とそれがうまくいっている場合みたいのもあるわけですよね。
そういったときに癖が固定されがち。本当はもっと伸びるのに、この人の悪い癖が出てきていて誰も指摘されない。
経験は増えてくけれども、話し方だけはなんか点検されていないみたいなところがあって、こういうベテランほどですね、
一度数字で自分を測り直す価値っていうのはあったほうがいいというのはこれは思います。
必ずしもフィラーがあるかどうかっていうのは、ゼロにする必要は僕はないと思いますけれども、
これ大体、そうね、1,2%ぐらいだったら気にならないって、ある研究によると言われているって聞いたことあるんですけれども、
全然フィラーが多い状態で5%とか10%とか出ちゃうらしいんですよね。
なのでここら辺はね、それぞれ考えていく必要はあると思うんですけれども、
ここら辺は数字でちゃんと見直したほうがいいとは思いますね。
これってダメ出しのためじゃなくて、自分の現在地を知るためっていうことなんですけど、
でもここで一つちょっとお伝えしたいこととしては、数字で見るのは大事なんですよ。
まず今はそれを言ってたんですけど、ただ一番やっぱりその手前で大事なことは、
自分を見直し続けるっていうこと自体でしょうね。
これの一つの見直し方がフィラーを減らすとかいうことだったりするんですけれども、
フィラーを減らすこと自体がゴールになると、実はただ綺麗に話す人になるっていう恐れもあるとは思いますね。
相手に合わせて話し方を変える
大事なのはやっぱり相手に合っているかっていうことなんですよね。
この前提としてフィラーをなくすべきっていうのはあるんですけど、
ちょっとこれ実際私自身も反省したというか思ったことがあるんですけどね。
想像してみてほしいんですけど、例えばずっとマーケ畑とかITのツールを売っていて、
だいたい相手の人はマーケティングの担当の人で20代、若手、マーケティング部、あるいは30、アラサーぐらいでもいいですよ。
結構サーツとかマーケの会社とかに提案していくと、
30前半ぐらいでバリバリ役員やってる人とか本部長とか決済者がいらっしゃったりするわけですよね。
こういう人の場合と、いわゆるJTC、ジャパニーズ・トラディショナル企業ですよね。
古き良き日本企業の中で、総務部5年配の方で、
年で見ると多分聞いてないけど50代後半、いやもう60越えてるかもしれないな、
場合によっては再雇用されてる方かもなみたいな、こういう場合ですね。
想像してみてほしいんですけど、同じ内容、同じ速度、同じ言い回しで話していいかって聞くと、
もちろん全く違うってことを想像できますよね。
若手のマーケ担当は早いテンポでカタカナの専門用語とかも結構そのまま通じてね、結論から短く話してくれみたいなね。
逆にご高齢の総務担当の場合はね、ゆっくりと専門用語は言い控えたりとか、背景から順に言って切り過ぎない。
よくね、結果を先に話せっていうふうに言いますけど、これ相手によってっていうことが営業の世界だとありますよね。
いきなり結果言われて白黒して、何言ってるか分からないみたいな感じでね、
全然もう話聞いてくれなくなるみたいな人も実はいらっしゃったりしますよね。
背景をゆっくり説明して、さらに言うと背景どころかその手前で仲良くなるところをね、
この前回の話も言いましたけれども、アイスブレイク20分するみたいなことも全然あるわけですよ。
あって実はそれが正解であるっていう場合が結構ある。
こういう時にですね、ちょっと話長くなりましたけれども、話し方に癖で固まってしまって固定化されていると、
相手が変わっても同じ話し方で突っ込んでしまうっていうことが、私自身の反省でもありますけれどもあります。
ずっともうね、もうこれで20代30代でずっとね、
なんかここのところ1年間の商談そういう人ばっかりだったし、
よしそれで、まあこれでなんかちょっとね、型もできたしって思ってて、
録画・AI・ロールプレーで改善する
そのままなんかね、この基本の基本、相手に合わせるってことを忘れてしまうみたいなことがね、あって。
で、こういう時にやっぱり大事なのは、あのさっきのね、フィラーチェックとか録画、
自分の録画を録音する、録音したもの、あるいは録画したものを見直すっていうチェックだったりとか、
あと一番いいのはやっぱりね、機械とかAIで見直すっていうのも全然いいんですけれども、
これはこれでやって別にね、やっぱりね、人に見直してもらうっていう、
ロープレーをし合うとかっていうのはこれ大事ですよね。
やっぱりこのね、営業とかの話す相手がいることって生物なんで、
さらに言うとね、はっきり言って相性もあると思うんですよ、その人の。
この向こうの担当の人が若い人で早いテンポの人だとうまくいく人と、
高齢の人の場合だとうまくいく人みたいなのよくありますよね。
こういったことがあるので、本当に生物で人を、いろんな人がいるところに対して話をしてフィードバックをする。
それぞれ当然、人ね、例えば先輩営業でもAさん、Bさん、Cさんと違ったりするわけじゃないですか。
Aさんはめっちゃロジカルな人、Bさんはむしろパッションのある人、Cさんはどちらかというと中立なタイプの人で、
いろいろな細かいところをチェックする人みたいなね、っていうことだったりいろんなパターンがあるわけですよ。
それぞれのパターンに応じてやっぱり話を変えていくっていうところが重要で。
ちょっとね、なくてならなくてっていう話のところからね、
自分の口癖とか話す速さとか言い回しってなかなか自分で気がつけないんだよっていう話しましたけれども、
これを数字で見るっていうことと、大前提として自分で見直していく。
この話し方って今日合ってたんじゃないか、合ってたんだろうかって自分で見直していく。
あるいは別の人に聞いてもらってその人の意見をもらうっていうようなことですね。
あのーっていう回数を減らすことっていうのは、これはこれで大事なんですけれども、
それを最終目的にするっていうわけではなくて、
相手に合わせて自分を変え続けられるかどうかっていうことが、
実はこのね本当に大事なことなんじゃないかなと思いますので、そんな話をさせていただきました。
はい、というわけで今日はこの辺にしたいと思います。
ザ法人営業の杉本でした。
それではまた。
