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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。毎日更新しているので、ぜひフォローをお願いいたします。
はい、この内容ですね。私がひとりごとでつぶやいて、ボイスメモにしているような感じではあるんですけれども、日々ボイスメモみたいな発信をしていくっていうのは、意外と自分の中での振り返りにはすごく大事なんだなと思っていてですね。
誰かにこれを聞いてもらうっていうところ以上にですね、私自身が声を発して日々を振り返るっていう時にすごく役立っているなという印象があるんで、ぜひここら辺のひとりごとにはなっているんですけど、ぜひ役に立つ人もいると思うので聞いてもらいたいなと思っているんですけど。
今日はですね、商談のアイスブレイクについての話なんですけれども、皆さん、営業の方はですね、商談に入るときね、アイスブレイクで何やってますか?どのぐらいの時間使ってますか?みたいなね。
まあ天気の話やら、交通の話やら、相手との共通点の話とかね、出身地の話とか、まあいろいろあると思うんですけれども、大抵の場合はアイスブレイクってあんまり長く使うようなことをするっていうのはちょっと失礼だみたいなね、だったりとか、商談時間1時間ある中でたくさん時間使いすぎると商品説明する時間なくなっちゃうんで。
まあ基本的にはアイスブレイク短めの人が多いんじゃないかなと思うんですよね。限られた時間でね、ヒアリングして提案して次のアクションまで決めるみたいなね、まあそういうような、そこが1回の商談の中にね、効率的にこうやっていくっていうことはすごく生産性の上でも大事だなんていう人は普通にいるわけで決して間違っているわけではないと思うんですけど。
ただそれがあらゆる業種、あらゆる人に対して当てはまるかというと、そんなことはないわけでですね。
商談が結構聞く機会が最近多いんですけれども、その商談聞いたときにですね、相手がいわゆる部品メーカーの技術本部長みたいな方だったわけなんですけど、
この方がまあね、工場とか製造業のところの結構上の方の人ってまあ結構年上が多いのはみなさん想像つく人もいるし、実際そういう方たちに営業している方たちはわかると思うんですけど、
多分年齢的には60を超えてらっしゃるんじゃないかなっていうぐらいのね、まあおじいちゃんというにはちょっと早いかもしれないですけど、おじさんというにはちょっと遅いみたいなね、5年配の方だったりすることがあります。
こういうときにですね、ある私営業の商談をちょっと見たんですけれども、びっくりするほどゆっくりとした速度で話をしていると。
急いで本題に行かないわけですよね。出身地の話とか、自分の父親が実は製造業で、実は同じ会社の出身でだったりして、どこどこに赴任したいみたいな話とかをね、
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ずーっとしていって、そのままね、少しずつ少しずつ、相手の人はちなみにね、最初全然ほとんど話そうとしない、一言二言ボソッボソッという感じのね、タイプの人でして、
でもそれをね、わーっとじゃあこっちが喋っていくみたいなことはしなくて、ゆったりとした調子で、少しずつ少しずつ自分の言葉で解除をしていくみたいなね、
っていう、そのままそれがね、そんな調子で10分が過ぎ、15分が過ぎ、っていう風になっていくわけですよね。
で、ちょっと私は正直に聞きながら、これいつ本題に入るだろうなという風に思ってたんですけれども、
ところがですね、自分の、実は出身がこのお客様の会社の近くで、お客様との会社とのすごく関わりが深くて、
父がこうで、こういうところに赴任して、家族こんな感じだったんですよね、いやそうですね、私はちなみにここでボソッボソッと話をしていったわけですけど、
そこでそんな調子で20分過ぎたぐらいのあたりからですね、その本部長の方が明らかに自分から話し出したっていうね、
聞き出されたから答えてるっていうのではなくて、自分の言葉で自分の業務とかっていうところを話し始めて、
自分の課題も話し始めていく、特にね、こちらからなんかの欧州話法みたいな感じで聞き始めたわけではないんですよね。
で、この20分という時間というのは、そういう意味では雑談ではありつつも、雑談ではないとも言えて、
この人には話してもいいと思ってもらうための場作りの20分なわけなんですよね。
で、アイスブレイクっていうのは、いわゆる情報収集の時間とか、効率的に情報収集するための、
本当一つのね、こうなんか枕みたいなことだけではなくて、相手の速度に自分を合わせていくっていう時間でもあって、
で、速い人には速く、ゆっくりの人にはゆっくり。
テクニックというより、これはマインドセットの話かもしれなくて、相手へのリスペクトの形でもあるような気もするんですよね。
で、まあもう誰もがこれ耳たこになっているかもしれないんですけれども、
はいはいわかってますよっていうよく言われる傾聴というこの言葉ですね。
この傾聴という姿勢というのは、でも考えていくと質問の技術ではなかなか代替がきかないみたいなこともあっていて、
どんな良い質問とかで指していく。
まあこれよくね、スピンという言葉、スピン、質問術、スピンっていうね、
シチュエーションとかね、プロブレムとか、
何でしたっけ、しさの英語何でしたっけ、ちょっと今バッと忘れちゃったんですけど、
愛の何とかですよね。
で、Nはニーズペイオフで、Nのね、必要性の質問っていうようなところがあったりして、
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その手、質問をね、こうやっていくみたいなところがありますけれども、
必ずしも実はお客様によってそれをね、ぱっと1回のところでやるっていうのは、
あんまり実はいいところではないわけですよね。
こういったご高齢でゆっくりしたタイプの方で、かつ自分が話す姿勢がないような方に、
どのように場を作っていくのかというと、
実は本当に相手のペースに合わせて待つ、話し始めるのを待つっていうところが実は結構大事だったりして。
そういった場合にですね、やっぱり普通の質問の仕方みたいなところとしても、
全然相手が話していかないままこっちが気分かり合わせて、こっちばっかりどんどん話すようになっていってしまって。
盛り上げようとして、話して焦って、相手はさらに話さなくなっていくみたいなね。
お客様と自分の対話の比率、95対5みたいな感じになってね。
そういうようなことになるわけですよ。
私もちょっと恥ずかしながらですね、ロールプレイとかをしていくときにですね、
これは普通に質問するんですけど、
お客さんにいくつか、これとこれとこれ、ABCどれですか、Cですか。
わかりました、じゃあCでいきましょうみたいなね。
Cの課題に対してはこれですみたいな。
こういうふうにやっていったときがあって。
で、これ結構その場によると思うんですよね。
単価が低くて、商品、単価が低くてスパッとお客さんが決断出せるような商品、ツールみたいなものだったりすると、
実はやっぱり30分の商談とかでね、お客さんのところ聞き出して、これですよ、パッパッってやって。
お客さん側もね、実は単価も安くてそんなにあれだから、
それだったらこれでいいや、わかりました、じゃあこれでちょっと進めていきましょうみたいな感じでネクストアクション切ってね。
まあ商談設計の癖みたいなところで、そういった効率的に商談を行なった方がね、
明らかに受注が積み上がるみたいなパターンでいくと、
そういうやり方というのが正解になったりとか、
あとさらに言うとそういうふうにやってたときって、
お客様側も実は売っているツール自体も若いITとかマーケの担当の人に売るようなものだったりとか、
そうすると商談多くてね、単価も安いことも手伝って、原則1回2回で、
お客様によっては30分商談してそれでね、パッと相手のマーケの取締役の人とかがあるとね、
それで売れちゃったりするわけなんですよね。
ただ良かると思ってね、それをね、少し寄せていっていると、
エンタープライズの商談では逆にこれがね、ただのツメになってしまうみたいな。
売る商材と場によってだいぶ正解の方が変わるんだなっていうところを、
最近実感していったところなんですよね。
ちなみに私自体もそういったものでなくて、どちらかというと私もね、
長く時間をかけて売るタイプの方の方が実は長くてですね。
例えば私、これ前言ってましたけど、NTTにいたわけですよね。
NTTというとですね、皆さんもう分かるかもしれないですけど、
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インターネット回線とか電話回線ですよね。
電話といえばNTT、日本電信電話ですからね。
電電公社ではあんなわけですから、電話を売るわけですよ。
こういったときに面白いのが、電話の部署みたいなところはですね、
ご高齢の総務部の方とかね、IT担当でもご高齢の方みたいなのが多いわけですよ。
とにかくご年配の方なわけですよね。
そういったときにですね、どんどん詰めていっても全くいいことないですね。
正直ね、とにかくゆっくり相手が言い終わるまで待つみたいなね、
それが当たり前だったわけですよね。
まさに当時私が3年目から5年目ぐらいのタイミング、
30歳ぐらいの手前の荒沢ぐらいのとき、
荒沢手前ぐらいのときにね、一番大切にしていたのはまさにこのね、
慶長とリスペクトだったわけなんですけれども、
これがなんかこう直近忘れていたなっていうような気がしますね。
忘れていたというか、逆にそれでやっていくとうまくいかない業種商談をしていたような気がするのでですね、
合わせていったわけなんですけれども、
やっぱりね、こう振り返ってみたときに、この慶長とそのリスペクトっていうのは、
あらゆる商談設計をするときの、商談設計というか、
設計の手前の段階でのね、大事なことなんじゃないかなっていうのを思いましたし、
さらに言うとこのアイスブレイクのところね、場を作るっていうところにおいては、
アイスブレイクはだいたい5分以内にとかね、
そういうの全然実は意味をなさないときありますよね。
本当の意味でお客様に寄り添っていったときには、
アイスブレイクを20分、場合によっては30分やっていっても、
そこでね、お客様が話していくまで待つっていうことが正解になる場合とかもあるので、
結論そのね、何分までにこれをやってみたいなものっていうのに
トラブル過ぎちゃいけないっていうことをね、
すごく今回商談をね、見させていただいて感じたことだなと思いました。
はい、というわけで今日こんな話をさせていただきましたけど、いかがでしたでしょうか。
ぜひまたね、営業の話とかそれ以外の話も含めてやっていきたいと思いますので、
ぜひまた聞いてください。
じゃあ今日はこの辺にしたいと思います。
ザ法人営業の杉本でした。
それではまた。