#277 商談や案件の成功は「商談初期」に決まっているのでは？と考えてみた

知り合いの営業と話していた時に、大体で成功する商談や案件というのは、商談初期に決まっているのではないか？という話になりました。私もそんな気がしているのですが、これは何かというと、顧客が話している顕在課題にそのまま解決提案をしても、あまりうまくいかなくて、一回否定しても「そもそもそれは課題なのか」「本来もっとこうあるべきでは」と顧客と議論したときのほうがうまく行くのでは、という。ちょっと答えは出てませんが気がついたことはすぐ話してみたので聴いてください笑

サマリー

法人営業の商談や案件の成否は、商談初期の会話でほぼ決まるのではないかという仮説を話す。顧客が訴える「CRMに入力してくれない」といった表面的な困り事へそのまま解決策を提案するより、そもそも何が経営課題なのかを議論し、本質的な問題設定を共有するほうが、受注後の成功にもつながると考える。生産性1.5倍という目標に対して、本来は3倍を目指すべき理由と実現方法を示せれば、価値を合意したうえで価格を提案できる。AI時代には、課題を解決するだけでなく前提を疑い、顧客を導ける専門性を持つ営業が重要だと述べる。

商談初期で成否が決まる仮説

はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業20年の経験の私が営業や仕事で役立つ話を緩く話していく番組です。

毎日更新しているわけでは、最近なくなってきてますけれども、不定期に更新はしているので、よろしくお願いします。

週に3ぐらい更新していけるといいかなって、最近ちょっと思ってるんですけどね。

あのー、なんかめちゃめちゃ忙しかったりですね、えー、するので、えー、なかなか隙間時間に、毎日さんと隙間時間が今ないみたいなね、感じになってますが、ちょっと更新していきたいんですが、

学びは結構いっぱいあるんですが、今日ちょっとその学びの中からね、一個あの、少しマニアックかもしれない話をしたいんですけども、

あのー、営業でね、まあ商談だったりとか、まあ案件という単位で見てもいいかもしれないですけど、

その商談がね、受注できるかと、受注した後どちらかというと、それがうまくお客さんに成功するか、効果を出すかっていうところで、

実は商談のね、最初期にほぼ決まっているんじゃなかろうか、みたいな話をしたいなと思ってますと。

何かというと、まあこんなことなんですよね。あの、お客さんがね、どう話をしていって、お客さんがまあ最初に言った困り事みたいなあるわけじゃないですか。

ちょっと最近、こうなんか営業のツールが使いにくくってですね、営業がなかなかこれを投入してくれないんです、みたいなね。

このなんかこう手間がかかってますみたいなね。お客さんがこう思っているなんか困り事みたいなもの、なんかあるじゃないですか。

で、その困り事に対して、ああ例えばですね、じゃああの、このCRMに入力なかなかしてくれないですか。

これしやすくなるようにね、あのこういうツールがあるんですよ。ぜひマッチすると思うのでご紹介させてください。

方法なるほどいいですね、みたいなね。そういう感じで、あのやるときにですね。

で、あのまあそれで売れたとしましょうと。まあ売れたりするわけですよ。往々にしてね。

で、結構なんかちょっとマニアックかもしれないですけど、まあそれでね、取れれば受注できればね、まあいいっていう話かもしれないわけですけども。

表面的な課題ではなく本質を議論する

結構ね、あのお客さんがこう顕在化している困り事をそのまま解決するときって、

意外とね、なんかその後失敗することが多いんじゃないか説みたいなのがあってですね。

御社、例えばなんかフェールスがこうなんか例えば入力してくれないっていう話ですけれども、御社のもともとのそのそもそものね、経営課題これなんじゃないですかみたいなね。

ちゃんとあのお客さんが言ってるそれってちょっと課題表面的ですよと。本質的な問題ってこっちじゃないですかみたいなね。

一回お客さんとその目の前の課題解決を図るんじゃなくて、そもそもその問題って何ですかみたいなね。

ことを議論した上で、しっかり握れたときの方がやっぱりうまくいくみたいなね。

あのなんかそんな気がするっていうね話をちょっとあの営業の中であの、私がねちょっと知り合いとしましたっていうことなんですけど。

目標値を問い直し価値を合意する

なんかこう、なんだろうな。あとこれもう一つあるんですけど、

中継とかに書いてある数字あるじゃないですか。生産性何倍、売り上げ、生産性1.5倍みたいなね。

みたいな書いてあった時に、じゃあその普通だったらねその1.5倍を解決しましょうみたいな感じで持っていくわけなんですけれども、

ただね、あの仮にそうあったとすれば本来は3倍ぐらいの

生産性上がるはずなのでは、みたいなねこと言って、え?とお客さん思うわけですよ。

え、うちそれ1.5倍ですら苦労してるのに3倍とか言ってるよみたいな。

だけどその3倍って言ったところがね、あの仮に本当だっていうふうにね思ったとしたら、本来このぐらいやるべきなんじゃないですかって言って、

お客さん一回相手をちょっと否定しつつ、でもその妥当な理由をあの淘汰と語っていくとなると、お客さんの一回ね

課題設定とか目標値みたいなのを否定していくわけなんですけれども、結果実はそれがね、本当は3倍やるべきなんじゃないですか。

で、こうすればできるんじゃないですか、みたいなところが言えたとすると、あれこいつなかなかやるなっていうふうにね思うっていうようなところがあるような気がします。

AI時代に求められる営業の専門性

で、ちょっとなんかこれ大事なのはね、なんかお客さんが言った課題をそのまま解決するだけの営業って実はまあ、

あのだんだんね、まあなんていうのかな、価値がやっぱり少なくなってきてるんじゃないかっていうような気がします。

あの課題ってね、あの解決できるんですよ、大抵の場合は。特にこのAI時代になってあればこそね。

ただ実はもっとそうじゃないんじゃないか、本当にお客さんが問題設定自体間違ってるんじゃないかだったりとか、そこを一回議論して投げかけてあげて議論できるような相手こそ求められるんじゃないかなと思って

いて、

で、そんな時にね、あの価値のね、こう現地を取ってね、あの行く。例えばまあ、これってそうするとあの本来生産性3倍ぐらいあるっていうことは、

あの2億ぐらいの価値はこれありますよねっていうふうになって、そこが合意をした状態になってからお金を言う。

このぐらいのうちは価値を提案する、そうすると安いですよねみたいなね、なっていくみたいな、そういったところが必要で、なんか

これからの営業っていうのは、なんかお客さんから言われた課題を解決して、これの、はい、この商品が当たりますよって、あの、この商品で解決できますよっていうこと以上に、なんでそもそもお客さんそれを課題だ

と思ってるんですかみたいなね、前提を疑って、かつこうじゃないですかってティーチングできるみたいなね、

あのいうような営業が、やっぱり価値の出る形なんじゃないかなっていうような気がしますし、そういった人、そういったことができる営業というのは多分AIに変えられないですよね、変えがきかないですよね。逆にその

ぐらいお客さんのことのことを知って考えて、導いていけるだけの専門性と単力みたいなもの、一回疑って考えてみるみたいなところが必要になるんじゃないかなっていうふうに思います。

ちょっと今回の話、それましたけれど、ちょっとそれましたけれども、価値ある営業っていうのはやっぱり一回否定してね、お客さんの価値を見直していけるぐらいなところなんですけど、その見直していくことが、結果的

価値ある会話は商談初期に始まる

にそれができる営業がやっていることって、まあ商談のね、初期の段階でそういった会話ができているかどうかなんじゃないかなっていう、ちょっとね、マニアックな話をしてみました。

はい、という少しマニアックな話も入れつつですね、あのTipsとかわかりやすい話とか緩い話もしていきたいと思ってますので、ぜひこんな投げかけ、まあ答えは私もそこに持っているわけじゃないんですけれども、

この辺投げかけをするような話もしていきたいと思いますので、よろしくお願いします。ザ法人営業の杉本でした。それではまた。