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こんにちは、さきです。今日はフリーランスの営業活動について、商談について具体的なことを話していきたいと思います。
今回お話しする内容も前回に引き続き、法人企業様と契約を結ぶ際のお話と思ってお聞きください。
前回ごめんなさいと思っているのが、かなり自分の経験エピソードだけのシェアになってしまっていて、
あんまり再現性とか具体性に欠けるなと思ったので、今日は具体的なポイントについてお話ししていきたいと思います。
全部で5つポイントがあるかなと思っています。
まず一つ目、商談の場面をイメージしておく。
商談というほど行々しくはないですね。カジュアルにお話ししましょうとか、営業させてくださいとか、そういう形でやってきたんですけれども、
各社さん、各場面、いろいろなスタイル、シーンというものがありました。
例えば1対1でお話をするという場面、オンラインでこうして1対1でお話をするということもありましたし、
1対10ぐらいで自分のご説明をするという場だったこともありました。
時には先輩に美味しいお店を探していただき、美味しいご飯と美味しいお酒をご馳走になりながら、
最近どうしてるの?みたいな話を聞いてもらうというおよそ商談っぽくない商談みたいなことをしたこともあります。
何が言いたいかというと、その場その場で適したコミュニケーションの仕方であるとか振る舞いというのは異なってきますよということです。
前々回の動画で営業資料を作りましょう、作って持っていきましょうという話もしたんですけれども、
これを出す出さないもその場の雰囲気で柔軟に対応してください。
今お取引が開始している会社さん2つあるんですけれども、1つは1対10でお話をしていたので、
本当に営業資料を移しながら一個一個説明をしていきましたし、
もう一社の会社さんは営業資料も見たよみたいな感じだったんですね。
アフターファイブみたいなノリでお話をして、それで契約がいただけたみたいなこともありますので、
あなたがあなたという商品を売り込んでいくわけなんですけれども、
その場面その場面で一番マッチする振る舞いであるとか、
自然なコミュニケーションであるとか話題であるとかっていうものをしていけると良いと思います。
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次に2つ目、残したい印象を決めておく。
これは全然難しいお話ではなくて、私の場合は明るく前向きで感じがいい人っていう風に感じてもらいたいな、
そういう印象を残せたらいいなっていう風に決めました。
なので実はオンラインで打ち合わせをするときに明るい笑顔、前向きみたいな付箋をパソコンのこの辺に貼って忘れないようにしたりしていました。
意外と人間って緊張すると真顔になったりするんですよ。
こうやって私はとか言って喋ると怖いじゃないですか。
なのでありのままのあなたでいいんですけれども、
ありのままっていうのは必要以上に自分を大きく見せるような嘘はつかないで、
誠実にあなたらしく無理な背伸びをしないでいきましょうということなんですけれども、
あなたの魅力っていうものは120%伝えるんだっていう意気込みでやってください。
3番目商談のゴールを決めておく。
こちらに関しては商談って初めましての本当に初めましてのご挨拶の時もあれば、
具体的にこれこれこういう案件をご相談したいですっていうようなこともありますよね。
この時にじゃあ次回のアポが取れたらそれで良いのか、
あるいはもう本当に初めましてだから自分自身もその相手の会社さんと相性がいいのかどうか、
一緒に仕事したいと自分が感じるお相手なのかどうかを見極められればそれでOKですなのか、
そのアポで何をゴールとするのかっていうのは決めておいてください。
それからそのゴールのためには最低限何を伝えたらいいのかっていうことも考えてください。
これはさっき言ったようなどういう印象を伝えれば良いかということにもなりますし、
あるいは話すテーマっていうものを決めておいてもいいと思います。
例えばあなたがどういう経歴を持っていて、これからどういうお仕事をしていきたいと思っているのか、
どういう形でその会社さんに対してお役に立てると思っているのかっていうことが伝わればOKだとして、
それを伝えるためにはどういうエピソードを話したら一番に伝わるのか、
自分でシナリオを書いておきます。
4つ目、相手の反応を見る。
今言ったことと少し矛盾するように聞こえるかもしれないんですけれども、
相手の反応を見てください。
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あなたが話したいと思っていたことに対してあんまり相手の食いつきが良くないなだったりとか、
そこまでの関係性じゃないのにいきなり重たい話をしちゃうとか、
そういうのはあんまり良くないと思います。
私もかつて企業にいた時にちょっと聞いたことがあるんですけれども、
リクルーターの方っていうのが自分がいかに優れていて、
これこれこういうことをやってきてっていう話をポートフォリオを見せながら延々と話されて、
半分の時間を使ってしまうとか、そういうのは絶対NGだと思います。
仕事というのは人対人なので、相手がどういう反応をしているのかっていうのはちゃんと冷静に見てください。
自分が自分がではなくて相手だったらどう思うのかな。
お相手さんはここを理解してくれているのかな。
ここに興味があるのかな。
そういうことを見ながらお話をしていきます。
なので事前にこれとこれとこれは話そうって3つ決めていたとしても、
1つだけでも話せればOKだっていう風に相手の反応を見ながら考えてみてください。
5つ目、相手の心に触れる。
何かというと相手の本音を引き出すとか、相手から笑顔を引き出すとか、そういったことですね。
人間って会話の中で規定形を多く使うよりも、
はい、そうですね、確かにっていうような肯定的な言葉を発している時の方が心地よく感じます。
なのでそういった相手が心地よく感じられるようなコミュニケーションとか、
トークの運び方みたいなものは頭の片隅に入れて接しておきます。
それから本音の部分なんですけれども、別談、初対面の相手にものすごく重たい話題を突きつけないでください。
でも何か場が温まってきてですね、この人はこういうことに興味があるんだなとか、
そういうプライベートなことにちょっと触れたりしていました。
人間って自分のことを分かってくれているとか、自分の話を聞いてくれる人には心を開きやすいし、
仲間になってくれたりする、仲間だっていうふうに思ってくれたりすると思うので、
自分の話ばかりするのではなくて、相手が話したそうな話題とか、
相手がこう、私ってこういうことが好きなんですよとかあったら、
え、それって何でなんですかとか、コミュニケーションを楽しもうっていう意識で、
私はあなたに興味があるんです。あなたのお話をもっと聞かせてください。
あなたのことが知りたいですっていう態度で臨めば、
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相手、嫌な気分にはならないと思うんですね。
そういうですね、なんかこう、人間の柔らかいところに触れられて、
しかもそれがなんかちょっと楽しいな、心地いいなっていう時間だとすれば、
あなたの商談は成功すると思います。
はい、まとめると、一つ目、場面をイメージしておく。
二つ目、残したい印象を決めておく。
三つ目、商談のゴールを決めておく。
四つ目、相手の反応を見る。
五つ目、相手の心に触れる。
はい、いかがだったでしょうか。
今日はフリーダンスの営業活動、営業トークにおいて気をつけることをまとめました。
最後までご視聴いただきありがとうございました。
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それではまた次の動画でお会いしましょう。
またねー。
