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はい、お疲れ様です。 ザ法人営業こと、杉本です。
この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が、 仕事や営業で役立つことをいろいろと話していく番組です。
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あるですね、会社の営業マスターの資料を見ていたらですね、 普段プレゼンの時に書く欄があるじゃないですか。
これはトークのね、プレゼンのトークスクリプトを書いている人もいれば、 大事なポイントを書いている人もいて。
まあそんな中でね、多分誰かのメモだったんでしょうね。 手が止まった2行があったんですけど。
1個はですね、一番冒頭のところにね、資料は全部説明しない。
あともう一つはね、スライドを1枚も使わない商談も多いから、 みたいなね、このら辺の2行が書いてあったんですけどね。
で、これ読んだ瞬間ね、いやまさにその通りだよなっていうことをすごく思っていて、 自分でもこう忘れかけていた感覚なんですけれども、
実際に慣れてくるとね、商談って勝手に間引いてというか、 ポイントポイントだけ使うようになるとは思うんですけれども、
とはいえ資料が良ければ良いほど、実はこれはね、 自分とかだけではなくて、組織チームの人も含めて、
基本的にそれを一通り話そうとしていく。
脳思考でですね、こういうふうに従って話していくっていうのは すごい楽だからね、分かるんですけれども。
すごくこの全部説明をしないこと、 スライドを1枚も使わない商談も多いみたいな、
このメモ書きはすごくね、本当にいいなと思いますよね。
今日ちょっとそこではですね、なんかこう、 ちょっとそもそも営業資料とはっていうところと、
それがね、ちょっと全部説明しないみたいなところを 意識しないと何が起こるかみたいなね、話したいんですけれども。
資料って作り込んで良ければ良くなるほど、 やっぱり上から順に説明したくなるんですよね。
で、これただ作った側の都合なんですよね。
商談の目的ってでも説明を終えることではなくて、 相手にこう話してもらって、
お客さんの中にこの場がですね、お客様の課題解決だったりに、
すぐなのかすぐじゃないのかは一旦置いといてなんですけれども、
それが役立つ情報が提供できるか、役立つ気づきを お客さんが得られたかどうかっていうところなんですよね。
この気づきを得られたかっていうときに、 多くの気づきがある場合というのは、
一方的に実はお客さんがシャワーを浴びてね、 営業のトークのシャワーを浴びた商談ではなくて、
営業と対応して、その中で自分が気づいて 言葉にしたことが多いかどうかっていうのが、
実は大事だったりするわけですよね。
だから必ずしも多ければ多いほど 良いってわけじゃないんですけれども、
発話比率、お客さんと自社側、私みたいなね、 そういったところの話の分配を見る機能があるわけなんですけれども、
1個何パーセントお客さんに話させたら いいかっていうのはね、
これは議論が正直尽きないので、 一旦置いといたとしてですね、
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発話比率が営業ばかりっていう場合は、 逆に言うと上手くいかないですよね。
まずそれだと多すぎるんじゃないかっていうのを 疑ったほうがいいと思いますね。
営業資料って結論何かっていうと、
これはお客さんに情報を提供する資料である では正しいんですけれども、
起こりがちなのは、営業資料を説明する営業側としては 台本に見立ててしまう。
上から順番にポイントが書いてあるから そこを話していく。
こうするとね、実は大体の人が軍隊式にですね、
皆さんが同じようにいいスライド、 いいトークスクリプトというのは、
その軍隊を育てていくときには 一定いい部分はあるんですけれども、
お客さんがね、特にこれは エンタープライズセールスの場合だと、
お客さんが動くときって相手から言われて、
発見したって頭で考えるときじゃないんですよね。
発見した内容を自分の言葉で置き換えて、 疑問を持ち興味を持ち、
相手の営業に聞いていって、 さらにそこの答えを得た後で、
この表記はすごくいいし、 こうすれば導入できるんだな、
腹落ちしたっていう状態になるのが 一番いいわけですよね。
なので、この営業資料というのは、 こちら側から台本の意味合いではなくて、
お客さんが理解してもらうための、 動議とか議論とかディスカッションを引き出す
道具であるに過ぎないような気もします。
もちろんその営業資料というのは 社内の倫理に使われたりするので、
それが良いということは大事ですよね。
カスタマイズを仮に求められたとしても、 ベースの営業のマスター提案書みたいなのが
良ければ、そこは最低限で済むはずなんですよね。
最後まできれいに説明しきって、 相手が一度も口を開かなかった
みたいなところは、大体が何も進まないか 進んでないかなんですよね。
そのとき、商談で考えるというのは、 どのページを出すかというよりも、
どのページは出さないかみたいなところを 頭の中に置いておいて、
どのページを出すかでも良いのかな、 良いんですけれども、
大事な順位をある程度つけておくこと。
必ず1位、2位、3位のところは絶対離そうと なっているかもしれないですけど、
場合によってはそこの肩を崩すというのも 大事だったりします。
地味に聞こえるかもしれないですけど、 出さないページを決める作業というのは、
実は結構商談設計そのものな気もしていて、
今日の相手は誰で何を持ち替えれば 次に進むんだっけだったり、
そこに営業の不要なページみたいなところというのは、
地味にどれだけ力作でも、 今日は出さないと決めておくとか、
聞かれたら出すとか、後ろに控えさせておく みたいなところを置いておいて、
そのときに聞かれたら説明できるようにする みたいな、こういう方が正しいとは思うんですけどね。
よく商談全部説明盛り込もう という人いるんですけれども、
これって実は商談の設計次第と同じで、
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時間がお客さんの興味を得られないまま、 さらに時は流れていくということが起こりますので、
要注意です。
あと大事なのは、営業資料とは あるんですけど、
資料に逃げないことというのはめちゃめちゃ大事で、
根っこにあるのは営業資料がない状態で お話をして売れていくというのが一番良くて、
営業資料というのはあくまで補助ツール なんですよね。
補助ツールにやっぱり逃げ込んでいくというのは やっぱりちょっと良くなくて、そうなんですよね。
あと魔が怖いときみたいなところって、 相手の反応が薄いときとか、
うーんって考えたときについつい話をしてしまって スライドをめくりたくなっていく。
どんどんどんどん説明していく。
そうすると以前に説明した答えがないお客様は どんどんどんどん不安になっていってですね、
どんどんどんどん信頼がなくなっていく ということになっちゃったりするわけですよね。
ちなみに慣れてくるとスライド一枚も 開かない商談だったりとか、
そもそもこれは商談なのかっていう商談、 商談と言っていいのかという商談ってわからないですけれども、
雑談みたいな、お客さんと雑談みたいなものをしに行く 会みたいなものも全然あるわけですよ、実際にやっていくとね。
っていうときに毎回自分の資料ばっかり逃げていく人っていうのは うまくいかないので、
スライドがない状態で商談をする練習っていうのも 実はした方がいいんだろうなという気はしますね。
私は今までそれはサクサクに そこまでやってなかったんですけど、
これ大事だなって思い始めたんで、 機会があればやるかなっていう感じですね。
資料ってあと沈黙を埋める道具になりがちですよね。
議論が深まったときに差し込む道具で あるべきだと思ってます、私は。
ただ沈黙を埋める場で使う人が多いというのも分かります。
私もそういうときがあったというね。
そもそもなんですけど、これね。
全部説明しないっていう、なんていうのかな。
なんて言うんでしょうね。
説明を資料に頼っている人って 資料をどんどん作ってくるじゃないですか。
どんどん増築増築していって、
営業資料がむしろどんどん増えていって、 気づくと数十枚みたいな。
これやっぱり大事なのは、
引き出しとしてこの営業と営業関連資料が 90枚でも100枚でもなるっていうことは
結構大事なんじゃないかと思ってます。
その中から良い悪いが生まれてくるし、
何だったらお客さんに話さないことでも、
後から加わった営業が理解するのに役立つ みたいなところがあるわけなんですよね。
こう考えていった時に、
マスター資料みたいなところを作りつつ、
他は全て参照資料にして、
お客さんに開示する場合はちょっと個別で 考えるみたいな。
そういう方がいいとは思うんですけどね。
10名で全部説明する資料よりも、
50枚手元に持ってるけれども5枚しか出せない みたいな方が、
商談は確実に強いものだと思ってますね。
こういう作る時は網羅的に作っていて、
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お客さんに説明する時は最小限にピンポイントで、
お客さんが理解しやすいようなものだけ 選んで使うっていう、
この非対称を意識するっていうことが、
やっぱり法人営業の資料の作り方だったり、
マインドセットなんじゃないかなって思ったので、
今日お話しさせていただきました。
資料というのは自分が話すために作られるものではなくて、
相手に話してもらうために持っているものであるよ というところですよね。
ここすごく大事だと思いますので、
ぜひまた聞いてください。
というわけで今日はこんな感じでした。
ザ・法人営業の杉本でした。
それではまた。
