初回商談で売らずに信頼を得る
はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。 この番組は、法人営業20年の私が営業仕事で役立つことを緩く話していく番組です。
毎日更新していくので、ぜひフォローをお願いいたします。 はい、というわけで、今日はちょっと軽く行きたいなと思うんですけれども、
商談にね、同行させていただいて、気づいた点を最近はよくここで話したりしているんですけれども、今日もそういったネタがちょっと1個だけございましてですね、簡単にご紹介したいと思うんですけれども、
皆さんね、初回、お客様とお会いする時にね、一番大事なことっていうのは、人となりをやっぱり知ってもらって、この人だったらなんか相談できそうだな、
頼りになりそうだな、面白そうだなって。お客さんから興味を持ってもらって、次に繋げる。これが1回でエンタープライズセールスとかだと特に、
これちょっと他のセールスだと違うかもしれないですけど、特に時間がかかるセールスの場合は1回目で売ろうとしてはいけないわけですよね。
売ろうとしてはいけないんですけど、その代わりにその1回で信頼感を得るっていうために、いろいろ考えるわけですよ。
良い提案をしようと思ったりとか、お客さんからヒアリングをしたりとか、いろいろやろうとするんですけれども、
1個大事なこととして、お客さんにとって、あなたの会社のことをよく知ってますよ、こういった課題に対して詳しいですよ、スペシャリストですよっていうことを伝えようとするじゃないですか。
ただ、この伝えようとしたとてで、私はスペシャリストですよって言っても、それはお客さんが信用するわけないんですよね。
スペシャリストとまで言わなくても、この人は何か話す価値があるなっていう最低限のラインまで持っていくときに、何をするべきかっていう話なんですけれども、
これ、いろいろ方法があるんですけど、今日ちょっと簡単に1つだけ伝えたいなと思うんですけれども、
お客さんが信頼感を持つ瞬間って何かっていうと、自分の会社、これがよほどその界隈で詳しい人って分かってない場合ですよ。
社内用語や業界ニュースを自然に使う
いわゆる普通の初対面で、何々社の営業が来たって思ったときに、話すって思うときに、1個やっぱりあるのは、お客さん社内のこととか略語であるとか、
直近の業界ニュース、直近のその会社のニュースと業界ニュース。
つまり、こういったその内容、例えば、ちょっと名前を出しにくいのでないですけれども、
ピーブみたいなね。ピーブって何のことと思うじゃないですか。
ピーブっていうのは別に、これ今のちなみに私の造語です。本当にどういう言葉があるか分かりません。
ピーブっていうのは、でもプロダクト部の略のことを、そのお客さん社内ではピーブと呼んでいるとするとか、こういうことってよくありますよね。
お客さん社内でしか通じない用語。これを知っているか知っていないかっていうところ。
あと例えば、他どうですかね。これはそんな信頼にも別に繋がりはしないと思いますけれども、拠点のことをね、どこどこっていうみたいなのありますよね。
例えば、そんな拠点はないと思いますけど、私がね、実家とかの駅、浅草とかが近いんですけど、
浅草に工場はないかもしれないけど、でもその各拠点に工場があったときに、よく名前で呼びますよね。
有名なところで言ったらいいのか、例えばパナソニックさんとかだとカドマとかね、あるじゃないですか、そういうふうに言うとかね。
あとはなんだろうな、ひたちさんだとカツタとかかな、とかだったりとか、そういうのあるじゃないですか、名前。
スクリーンさんだったらヒコネとかね、みたいなね。そういうのを普通にさらっと言えるであるとか。
直近の業界ニュースみたいなところで、このニュース出ましたよねっていうふうに言うとなんかちょっとわずとらしい感じなんですけれども、
お客さんが答えているときに、ああ〜〜〜〜〜〜〜とかですね、っていうのをあいのデータを合わせて言っちゃうとかね。
事前調査と継続学習を積み重ねる
っていうところがあると、それに対してお客さんが突っ込んでというか、止まってね、ああそうそうそうなんですって言わなかったとしても、
お客さんの頭の中には、ああこの人ちゃんと業界情報を抑えているなっていうのをお客さんが話している途中に、
頭にインプットされてうんうんってなるわけですよね。っていうようなことの積み重ねだと思うんですよね。
これを商談時間が60分であれば、随所随所に入れていって、最初の時だけ言うとかじゃなくて、
対話をしている中で自然とそこを言うっていうことは大事なんじゃないかなと思うんですよ。
最初それをね、何か無理やり言う練習をするっていうよりは、言う練習をすることもできるかもしれないですけど、個人的にはやっぱり、
そこがさらに未経験の業界とかね、初めて行くっていうところだとしたら、
頭を爆発させるぐらいにめちゃ調べていって、口を抑えてないとこぼれ落ちそうになっちゃうぐらいまでしていくっていうのが、
そういうね、自分が担当したお客さんと初めて会った時に、いかに信頼感を得られるかっていう時に必要なことなので、
結論ね、アクションとしてできること、経験もない、対応したこともない、そういった時にお客さんから信頼を得ようとする営みとしては、
やっぱりその手前でね、事前調査とか事前学習、そのお客さんをめっちゃ好きになる、好奇心になるマインドセットを持って、
さらに頭から爆発するぐらい学習するっていうことなんじゃないかなっていう風な気がしました。
今日言いたいこととしてはね、まさにこの信頼を作る時には、ただ単純に信頼って一気にこの人はこれに詳しいなって、
初対面の時に言うわけにいかないので、そういった時に伝えるべきことというのは、お客さんのことを比較的解像度高くなのか、
あるいは比較的知っていますよっていうことを、これは1日、1夜付けで成り立つものでもないと思うんですよね。
信頼をつくる日頃の学習
1夜付けでもそういう担当することになっちゃったって場合は、一生懸命調べるしかないんですけど、何が言いたいかっていうと、これ日頃からの学習なんですよね、たぶんね。
日頃からそこに興味を持って学習する、学習し続ける1日も休まず、できれば休日とかも含めて、
何かあったら見る、本を見る、記事を見る、自分でAIに聞いて調べてみる、などなどね。
これ日頃からやっぱりミルフィーユの層のように積み重ねていくっていうことで厚みが出るんだろうなと思いました。
今日そんな話をさせていただきましたが、信頼を作るっていうのはものすごい大変ですよね。
大変だと思うんですけど、こういったね、ことを一個一個積み重ねていけば、お客さんから信頼されるようになるんじゃないかなと思うので、
話させていただきました。という私の気づきでもありました。
はい、じゃあそんなわけでね、今日この辺にしたいと思います。
ザ法人営業の杉本でした。
それではまた。
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