顧客にはA面とB面がある
はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。 この番組は、法人営業20年の経験の私が営業や仕事で役立つ、この話を緩く話していく番組です。
毎日更新しているので、ぜひフォローをお願いいたします。 はい、毎日と言ってるんですけれどもね、これ平日って言った方がいいなって、今気づきましたけれども、
最近はちょっと土日ね、前お伝えした通りなんですけど、土日とか祝日はですね、休んでいたので、ちょっと実はシルバーウィークもね、お休みをいただいておりましたけれども、
もうすっかりね、今これ私帰りに近くの川、家の近くの川べりでですね、公園のところで撮ってるんですけれども、もうめっちゃ
これ何かスズムシですかね、周りリンリンリンリン鳴いてるんですけど、これ聞こえてるのかね、どうか確かめないままこの配信しますけれども、完全にもう秋に入ったなということでね、
あの皆さんいかがお過ごしでしょうか。体調とかね、壊しやすい時期かもしれないですけど、私は今日もね、あのがっつり朝の早朝から、
夜の懇親会までがっつりお客様先に行って、ワークショップに参加してきたっていうような状況なんですけどね。
ワークショップと懇親会で見えた本音
今日話したいことはですね、お客さんにはですね、こうやっぱりA面とB面があるなっていうようなところのお話をしたくてですね、
お客さんって言ってもいろいろな層ありますよね、経営層もいれば導入の推進者の部長、課長さんとかもいれば、
もちろん現場のメンバーの方もいらっしゃるわけでして、こういうことを考えていくとですね、どの人、ここでもどの人であってもですね、これ社長であっても、
経営者と言うことは違いますけれども、みんなそれぞれね、表で言うことと裏で言うことっていうのがあるんですよね。
今日私が参加をしていたワークショップの中でも、主にそれはね、現場のレイヤーの方との対話だったんですけれども、
ワークショップでお話をしていた時には、やっぱりね、こういうことはこういうふうに解決した方がいい、でもいいとは思うけれども、それはちょっと難しいんじゃないかみたいなね、コメントがあったりする方がいらっしゃって、
若干その時にはね、そんなに前向きじゃないのかなっていうふうに思ったりもしたんですけれども、
実際に何か話を、まあ前向きじゃないというわけじゃないですけど、あんまりこうね、何人かでやってるのでは発言をしなかったっていう感じですよね。
ただ、それを基にしてですね、この人は、そのままじゃあ発言をしなかったから特に前向きじゃないかっていうと、そんなことがない場合もあるわけですよね。
例えばね、実際その後ね、懇親会もセットになっていて、懇親会でお酒を飲んだ時に、なんとね、ようやくここで話をお互いにして、腹を割って話をしてですね、
実は私も過去にものすごいやりたかったんです。こういったことをやりたかったんです。実際やってきたんですと。やってきたんだけれども、
システムを入れれば入れるほどどんどん悪くなっていくんです。もうその状況に本当に疲れてしまったんですっていうような、
すごくなんか、もうそれをやられてきたからこそ、
分かる。その疲れ、諦め、またやってもうまくいかないんじゃないかっていう、やってきた人だからこそ、
分かる。その感覚っていうのが、なんか伝わってきたんですよね。その時に、ああそうかと、この人が、いろいろなね、その時やっぱり状況というのは、その何人も他の人がいるから、
あのちょっと私は遠慮して発言しませんでしたよとは言ってないんですけど、っていうこともあるかもしれないし、でも実はその本音をその
一度の態度で相手を決めつけない
公の舞台では言わない人というのは、たくさんいますよね。これ逆もあると思うんですよね。公ではめっちゃやる気やる気って言ってても、実は本当にしっかり話聞いてみると、
そんなになんかやる気、口だけでは言ってるけれども、そんなにやる気じゃない人っていうの実際いますよね。ここってやっぱりあの、
何が言いたいかっていうと、人をある瞬間瞬間で切り取った一面で見ると、その人の本質を見誤るっていうことなんですよね。
場と聞き方を変えて対話する
で、この見誤らないようにするためには、どうしたらいいかっていうことなんですけれども、見誤らないようにするためにはですね、やっぱりこう話すしかないんです。
だけど話をずっと続けてもいいかっていうことではなくて、一個はまずね場を変えるっていうこと。
目の前に例えば商談っていう場だと話さないことを、例えばわかりやすく言うとエレベーターに行く場、あるいは迎えに行く場、つまり商談ではないけれども、
人と会っているみたいな場面ってありますよね。その時って、なんかちょっと違う話をするっていうことってあるじゃないですか。
まさにそういう日常ね、商談と懇親会の場とかだけではなくても、日常ちょっとした商談の場と、そうでない場というところの変化というのはお客さんの
コミュニケーションにも莫大に影響をもたらすわけですよ。ふとその時に、
なんか想定しえなかったですね、問答が発生するので、私はですね、結構状況という、このシーンにおいてはお客さんはこう言っているけれども、別のシーンではどうだろうかっていうのを
何アプローチかするっていうことは、実は大事なんじゃないかっていうふうに思いますね。そういう観点でいくと、実はこの
そこをまずですね、理解しないと、この人1回当たったからダメだったで終わりなんですよ。でも実際人間というのはそういうことじゃないことがあります。
例えばこの場だったから言わなかったんじゃないか。あるいはこの時だったからね、お客さんはたまたま機嫌悪かったんじゃないか。
いや、もしかして極端な例ですけれども、例えば今日その人はね、家族を抱えていて、私も経験ありますけども、子供とかがね急に熱を出して保育園から連絡が来てですね、
大変だったんじゃないか。だからね、忙しなく、もう言葉を発しないで、もうとにかく手元のスマホに精一杯だったのは、実はそういった理由があったからかもしれないとかね。
1回でそのことを決めつけるのは良くないなっていうことだったりしますよね。で、あともう一つね、ちょっとなんかあのポイントがあるなと思ったところは、やっぱりその場を変えてもね、
自己開示と時間で理解を深める
話のやっぱり展開を変えるためには、1回まずね、しっかりと自己紹介というか自己開示をすることかなっていうのが実はあると思いますね。
例えばね、今日のワークショップとかでも、1人1分で自己紹介してくださいみたいな場があるんですけど、1人1分じゃなかなかできないですよ。
私もね、子供が3人いて大変なんですぐらいのことしか、1人1分の持ち時間だと言えないですよね。
だけれども、そこのところから、例えばきっかけになってね、子供の話をよりいっそ深くしてみるとか、
例えば、商談が終わった後、ワークショップが終わった後、あるいは役員との会談が終わった後、その一緒に案内してくれたアテンドの人とかにね、ちょっと聞いてみるとかって言ったときに、
ちょっとした、例えば自己解除をしながら、ちょっとワークショップが分かりやすいので、ワークショップの例で行くと、ワークショップの後に懇親会があるわけですよ。
で、懇親会があったときに、改めてね、そのとき話せなかった、私のね、例えばキャリアの経歴とかだったりとか、何を考えているかっていうことを、なんかその場で話をしているわけですね。
なんで今の会社にいるんですか?どういう働き方をしてきたんですか?どういう経験があるんですか?みたいなところから、実はこういうことをやってきたんですっていうところだと、
え、私もそういうことをやってきてました。結構実は近しい世界にいたんですね、みたいな。全職ではうんぬんかんぬんで、っていう話がなっていったときに、お互いがようやく理解始めるんですよ。
一つあれなのは、人一人をですね、そんな簡単に理解しようと思ってもダメなので、やっぱりそこはね、時間取らないといけないですよね。
時間を取るシチュエーションというのが、そんな普段の場だとないわけですよね。ないからこそ作っていかなければならないと思います。
作っていった上で、例えばですね、懇親会の場だったりとかでは、自分の自己紹介、改めて、さっき言いましたけれども、改めて自己紹介するとこういうことなんです。
1分だったんで言えなかったんで、ちょっとしっかりとお話しさせていただくとですね、前置きをしながら、こうこうこういうケリアを言うんで、こういう思いで仕事をしてきました。
実は今日あの場では言う時間なかったんですけれども、私はこう思っていたんです、みたいなね。そういったことを言うと、いやーそうなんですね、実は私もあの意見には賛成だったんですよ。
なぜかというとね。だけど、あの賛成その場でできなかった理由もあって、なぜかというと、みたいなね、話とかが結構しっかりと出てくるわけですよね。
何度もアプローチする大前提
なんかこの辺結構あの、意外と分かっているようで分かっていない人いるんじゃないですかね。
ってなると、これが分かってくると、その1回聞いただけじゃなくて、もう1回話聞いてみようかな。場を変えて話してみようかな。
1回場を変えるシーンってどうやったらいいんだろう。懇親会、でもお酒なかなか接待禁止ってなってるしな。
じゃあ勉強会っていう程度でやってみるかとかね、いろいろ考えが浮かぶわけですよ。そもそも何回かアクションしようって思うわけですよね。
こういったことをね、なんかちょっと考えていく必要はあるんじゃないかなと思っていて、その考えていく土台になるというか、あの大前提としての知識が人にはA面B面がある。
その場で言えなかったことがあるかもしれない。その時に言えなかったことがあるかもしれない。だからこそ何回かアプローチを繰り返してみよう。
場を変えてみよう。あの聞き方を変えてみよう。こういった泥臭いアプローチが実は何回もやっていくことで、あの回数をね、あの
まあなんていうのかな。最初からね、あとこれよくちょっと古臭いあるんですけれども、やっぱり質を出すためにはある程度量もやらないとダメだとは思うんですよね。
何回かアプローチしてみるっていうことが結構大事だと思います。私も昔ね、飲み会の、ちょっと話変わりますけど飲み会のお誘いをね、一回あのお客さんにして断られて断られましたって言ってきた時に、バカかお前はと、もう3回やったのかとね。
3回あの誘ってね、断られてから報告してくれるみたいなね、話とかされましたけれども。まあちょっとそれは余談ですけれどもね。
あの人にはね、あのその時その時のね、あの状況というのもありますし、あの
ここら辺はね、あの、まあこのアクションというよりも、まあちょっとその人にはね、こう多面性があるっていうところを考えてですね、アプローチ繰り返していきましょうっていう話をちょっとしたかったですね。
ちょっと今日酒飲んだんで、酒飲んでなくてもそうか、あのちょっと話がダラダラしちゃいましたけれども、まあこんなことをね、今日は考えておりました。
はい、というわけで今日はこの辺にしたいと思います。さあまた明日も頑張っていきましょう。
座法人営業の杉本でした。それではまた。
