キャディでの顧客同行と商談設計
エナギサです。杉本です。 今回の40’s Biz talkのテーマは、商談時の立ち振る舞いで大切なことを振り返る、です。
これですね。私、この前話しましたけど、キャディという会社に転職をしていまして、着々と研修をやったりとかしてたわけなんですけど、
だんだんインプットのやつが終わってきて、だんだん顧客同行するっていう風にね。 間もなく1ヶ月ぐらいですもんね。そうなんですよ。なので同行するっていう風になっていて、
ちょっと参考までにというか、いろいろお客さんに同行させてくださいってお願いして、まさに今同行を増やしていってて、私自身が何かをするっていうところは今ないんですけど、
単純に同行させていただいて、あと製造業の現場を知るところとか、工場見学させてもらったりとかしていって、先輩営業のというか、提案をね、もう歴長い人の営業のところで聞くんですけど、
すごく今回、同行させていただいたときに、初回提案だったんですよ。初回の話で、初めて会って対面で訪問してってやったときに、すごくでもめちゃめちゃうまい商談だったんですけど、
そのでも商談をしているときに、なんか思って気がついたことというか、再認識したって言った方がいいんですけど、いろいろ大事なことあるんですけど、
商談時のいわゆる立ち振る舞いとか、ベースの、これ対面の商談ですけど、そのときの立ち振る舞いで重要なことがいろいろ発見できたなと思っていて、
他の人の商談を見ると、いろいろできているところできてないと思うけど、今回はもうできているところばかりが入ったんですけど、それをね、見たので、この忘れないうちに共有しておきたいなって。
どんなことですか、気になる。ちなみにその営業の方は何歳ぐらいの方に同行したんですか?
もう私より全然年下だと思います。年齢聞いてないけど30代前半とかだと思います。子供さんが2人いて、でも小学生ぐらいの方なので、すごい若いわけではないけど。
営業はでも10年近くやってきているって方ですね。
10年近くはやってきているとは思うんですけど、でも多分ベテランの中でもやっぱりちゃんと、歴は比較的長い方なんですよね。3、4年とかいらっしゃる方なんですけど、
だからでもやっぱりすごく年度が高いっていうか、めちゃしっかり営業してきてるっていうのがわかる人だったんですよね。
なんかついに言ってしまうと、まず1個一番大事なところ、まあこれはよく言われることではあるんですけど、プロダクトの説明ばっかりする営業っていうのがよく言うじゃないですか。
まあまあほぼそうですよね。
ほぼオンラインとかでもそうだし、だけどプロダクトの説明も今回全然するんですけど、基本的に設計が議論とか対話をする設計になってるっていうのがあって。
つまり商品を紹介する。まず自分たちは何者であってこうっていうのを最初にやりつつ、お互いの対話から始まってそこでわかった上でしっかり話をするっていう立て付けになっていて。
さらに言うと今回の場合は実はその手前に工場見学をしたんですよ。させていただいたお客さんのご声もあって。
させていただいてわかった上でその商談をするっていう流れだったんで、そこがまず理解をするタイミングが1個手前にあったっていうのもあるんですけど、
そこは議論をしっかりした上で理解をした上で最適な提案をしようという設計になってるっていうこれがやっぱりめっちゃ大事だと思っていて。
オンライン商談とかでもだからやっぱりちゃんと調べていって、仮説を考えていって、お客さんとしかも信頼環境をその場で作っていって、まず引き出す。
引き出した上でこうですよねっていうふうに一方的な説明じゃなくて対話を挟みながら商品開発をする。お客さんが質問の挟みやすい雰囲気にするとかここはめっちゃ大事だなっていうのがあったっていう感じですね。
これもいろんな営業の受ける立場でもいきなり商品説明から始まるみたいな。多いんでこれはもう是非大事っていうところとか。でもものすごい他にもいっぱいあるんですよ。
その日学んだ内容なんかも10個ぐらいある感じなんですけど。
今、触りを聞いただけでも結構相当レベルの高いことやってるなっていうのは察するんですけど、そのクラスの営業ってキャディさんって20人とか30人単位でいるんですか。
それがねいるんです。
ああいるんだ。
いる。これはいる。もちろん全員わかんないですよ。わかんないですけど、私が想定するにもこれはいますね。20人30人どこじゃないです少しで。
もっといるんですか。
もっといる。
ああそうか。
このぐらいの、もちろん歴の若い人とかそういう人いますし、今のこの前同行した方はもう歴長い方ではあるんですけど、そういう意味だと多分2、30人は間違いなくいるっていう感じだし、それがスラックでの報告
とかもめっちゃ徹底されてます。
そうなんだ。
自己開示と集中力を保つ立ち振る舞い
これはねすごいなって思いました。他にもあとね、今回言いたいこと、それ結構大きな今の大前提の話ですけど、細かいところ、細かい実はティップスというか、そういうところが一個一個がすごくできてるようなこと
が多いんですよ。
例えば自己開示のところとか、めっちゃ大事にしていて、お客さんと信頼を作るためにはちゃんと自己開示を、自分が何者かっていうのを、ただこう来ましただけではなくて、私はどこの子出身でこんな価値観を持って
いて、御社とはこういう繋がりがあるみたいなところとか共通点があるみたいな、自分は何者かっていう自己開示が結構シンプルに言えて、お客さんが話しやすくするための、その自己開示をしっかりピンポイントに入れら
れるかみたいなところ。
これ、たかだか30秒とか1分くらいの話かもしれないですけど、ここをまずしっかりやるっていうことを多分皆さん徹底してるっていうのがわかります。いろんな報告とか見てても。
自己紹介のつかみめっちゃ重要ですからね。
自己紹介のつかみめっちゃ大事なのでっていうのとか、あとはね、だから自己開示していくと、お客さんもやっぱり自己開示をするとか、あと曲の中にはこういう人もいるんですよ。お客さんにも自己紹介をして
いただけませんかって軽く振るみたいなところとか。
私がこう言ったからっていう、で、うまく話してくれそうな人はそうして、どこどこでこうやって、で、そこから話し広げていくとか。いくつか、たぶんそれ言える人言えない人、場の空気とかもあって、そこを見ながら
話すんですけど、そういうことを、この場合だからこうだっていうのを考えて、いろんなパターンを想定した上で、この1分間をすごいいろんなパターンを想定してると思うっていうこととかね。
あとね、これもすごい細かいんですけど、対面の場合で緩急をつける動作みたいなのがあって。
緩急。
例えば、向き合うじゃないですか。で、テーブル、パソコン向き合うじゃないですか。これすごい大事なんですけど、お客さんがでも何人かいると、ちょっと途中、こっちの説明してるとき学びするときある
じゃないですか。商品説明、会社説明してるとき、でもしなきゃいけない説明のとき。だけど、5分10分話をしてると、ちょっとお客さんが少し緩んでくる、集中力溶けてくるっていうときに、あえて立ってスクリーンの
前に行って指し示すとか、スクリーンに映ってるからね。
そういうこと。
この行動はめっちゃ大事なんですよ。これ他にもあって、対面のときとかオンラインのときとかでも、で、そのときに何々さんはいかがですかって話しかけるとか、例えば質問しなくても、先ほど何々様がおっしゃ
って名前を間に入れるとか、私もよくやるんですけど、名前呼ばれるだけでお客さんはって一回戻るんですよね。実は集中力が。とか、こういう動作ですよね。多分これ意識、多分その営業方知ってなかったと思うん
ですけど、これもう身についてるんですよ。
いやーでもレベル高いな、話聞いただけで。
っていうスクリーンに立ち上がるみたいな。これ多分自然とやったと思うんですよね。間延びしたから。
すごいなそれ。スクリーンに指差しに行くってすごいですね。
指差しに行く。で、そうしたらお客さんがポインター持ってきてくれるとか、で、そこで動いて、で、もう一回お客さんがこう座り直してとかっていう、これはねめっちゃ大事なんですよ。僕もでもプレゼンのとき
とかでもやりましたもんやっぱり。前に立って行ってやるとかだったり、あえて紙を手元に持って行くみたいなこととかやったことがあった。確かに。
これ思い出したらすごい、あーこれめっちゃ大事な動作してるなーと思って、超マニアックですけどこれ大事なんですよね。
一番ねいつもね痺れるのはホワイトボードに書き出す営業みたいなのって、口頭テクニックじゃないですか。
口頭テクニック。でもホワイトボードに書き出すテクニックはちなみに結構やってる人いる。
いるんだ。
聞いてる感じでいます。ホワイトボードに書くのって使ってよろしいですかって聞いた上でやるって人もいそうだし。で、大抵結構現場に行くとあるんですよね。ホワイトボードって結構。
会社への信頼を高める営業と学習姿勢
あるからこれはねすごい大事なことで、あとね随所随所に会社の信頼向上に勤めるっていう動作があると思っていて、動作をしたと私は見たんですよ。その聞いてないんだけど。
何かっていうと、あの実は先日あのキャディはこうこうこういうで調達させていただいてとか、で調達させていただいてはこの時言わなかったかな。
他の場で言ったんですけど、だけど例えば何カ国に展開してとか、例えば採用とかをどうやってるとかみたいなところとか、その会社としてお客さんに信頼感を上げそうな情報っていうのを随所に織り込んでいくんですよ。
つまりキャディという会社を知らない人もまだやっぱりいらっしゃるわけですよね。
だけど今実はこのぐらいの規模があって、こういう取引先が実はいてとか、あと採用も実は力入れていて、こういうっていうのを何か会社として信頼感を上げそうな情報を随所随所に織り込んでいくっていう。
これは会社の信頼もセットでうちの商品高価格の商品買われるんだっていう前提が分かってないとこれは言わないと思っていて、これがだから絶対徹底してると思っていて。
で随所随所にだからそういうあと雑談をしてる時とか採用の話とか人材育成の話とかそういったところのなんか一見関係なそうだけれども会社の信頼を上げそうな話を入れるとかだったりとかそういうところはあったかな
っていう。
これ営業の職種の方だと全職どういう業界とかどういう会社の人が多いんですか。
これが結構様々いらっしゃってパッといろんな人の職業っていうか自己紹介のやつを見るとリクルートにいた人とかキーエンスの人とかもいますね。
これ聞くと営業強そうな会社なんじゃないですか。だけどこういう会社の人ばかりじゃなくて意外と事業会社の営業じゃない人みたいのがいるんですよ。
電力会社のバックヤードの人みたいなところとか営業職じゃなかった人がここに来て営業職やってこの人が商談一番うまいって言われてる人が営業じゃないんですよもともと。
ドメイン知識が結構深いのかな。
ただとはいえでもドメインでもさっきの電力会社とかでいくとドメインちょっと違うと思うんですよ。
ちょびっとね違う部分もあると思うのでそこ勉強しながらやっぱりそこはね行動量とか社内でラーニングアニマルって言うんですけど
グーグルとかもやってるんですけどとにかくこういう人が欲しいってグーグルが言ってるんですけど
新しい知識をどんどん吸収していく意欲がありやる気があり実際時間かけられる人みたいな
こういう人がやっぱり育っていて強く吸収していくっていうのがあるから営業職として別にやったことない人でもそれが強い人はもうすごい最強な営業になってる感じがします。
あとちょっと営業職に近い人でも採用とか育成の人事だった人とかもいるし
フィールドセールスやってなくて単純にインサイドセールスだけだったっていう人もいるしとか
なんか杉本さんが言ってたラーニングアニマル新しいことを学び続けてどんどん成長していくみたいな
杉本さんぴったりじゃないですか
そう言ってもらえます?
だってポッドキャストとかもやってたり自分でもやったり
あと本も結構毎週読んだりとかキャリーが求めるペロソナとめっちゃハマってるなって言われたんじゃないですか
今柳崎さんに言われてちょっと思い出したんですけど
杉本さんすごいですねポッドキャストとかバンバン2年間柳崎さんのこっちの方にやってるこれもあるし
なんと個人でも始めてるんですよね
個人でも始めてしかも何毎日やってるみたいな
っていうのは言われましたそれはすごいことですみたいな
私からすると正直柳崎さんさんこれは本当にありがたくて乗っかせていただいて
やらせていただいたんですけど確かにあとはノートで発信とかエックスで発信とか
これは結構そんな簡単にはでも続けられないしできないですよっていうのは言っていたり
ポッドキャストもなんか編集とか全然しないけど発信をするっていうのはやっぱりやる人少ないですよ
しかも続けられるっていうことはこれはすごいことだと思いますっていうのはそういえば言われました
最後とか他の人にも言われた
なんかそのねキャディさんの今カルチャーっていうかバリューみたいなのをちらっと聞いたら
何があるの?
何があるの?杉本さん
いやいやいや私も全然まだまだまだまだ足りないですね
足りないもう
足りない?足りない?
足りないんですけどでも私ね今ちょっと2,3週間くらい経ってきたじゃないですか
製造業の奥深さとAIによる学習
製造業をねやってみたことが面白いですねこれ
製造業面白いと思いますよ
製造業面白いなって思ってきて
いろいろな発見があるというか製造業の課題解決はめっちゃやりがいがあるって思いましたし
あと僕ね製造業の思ったんですけど人?工場とかにいる人は結構好きですね僕たぶん
あの好きな気がする
なんかあのすごくね僕と向き合ってるっていう感じがするんですよ
一個一個にもちろんそれはね現場の人だから
その向き合いすぎるが故に経営視点がないとかだったりっていう人ももちろんいらっしゃる
そういう前向きじゃない人とかも全然いるんですよ正直
だけどやっぱり物を作るっていうこととかその工程の一個一個に対する真摯な真面目さがやっぱりないとできない職種なんじゃないかなっていうのは肌身で感じたし
逆にこういう方たちにやっぱり力になれるっていうのは大事だし
あとやっぱり物作りってめっちゃ奥が深いなっていうのがあと分かって僕物作りってのが一個で捉えてたけど
半導体を作る仕事
半導体製造装置を作る人
あとまあいわゆる一般でさらに言うとなんか部品を作るとかだけじゃなくて
なんかあのいわゆる化合物を作るみたいな製造業もあるしとか
なんか製造業まじ細かいし奥深すぎるしどれも深いの深い沼みたいな感じもボコボコボコボコあって
これは学んでも学びきれないっていう感じもあったんですけど
でもなんか全体像がなんとなく掴んでこれたゆえに
一個一個話がちょっと分かってき始めた感じもするんですよ
設計とかあと生産技術を正義って言うみたいなとか略語もだんだん
結構客先行ってみるとなんか全然部品メーカーとなんか全然違う
あとなんか混合接着剤みたいな作ってるとか全然違うけれども
使ってる言葉は結構実は一緒だなみたいなことがあるし
だけど言葉は一緒だけど実は中身のやってることが違うなとか
っていうのはあってそれは探らなければいけない聞かなきゃいけないとかも分かってきたんだけど
あのねすごい面白いなって思い始めてて
なんとこの土日もなんかクロードと会話しながら製造業未経験者にも分かりやすく教えてって
何か聞いては答えてみたいなことをずっとやってるっていう感じ
昔10年以上前ですけど製造業向けの仕事をやってた時は
営業やって客先で話が対等にできるようになった
事例とかがバンバン話せるようになるのにやっぱ3年かかりましたね
そうだと思いますよだって3年ぐらい営業やった人ですらって言っちゃうんですけど
社内に聞いたんですけど分かんない言葉が出てきて
なんか分かるようにうなずきながら後ろでもすぐ調べてみたいな
やってもやっても全然全然分からないことがどんどん出てくるとは言ってたんですよ
でもやっぱりあれですよね深いですし理解するの大変ですよね結構
でも僕でもこれ今回気がついたのは社内でねキャリアにもAIとか使ってるんですけど
AI使うと学習のラーニング速度はめっちゃ上がるとは思いました
分かりやすく教えてって言った時にバッてまとめてレポート出してくれるから
言えば言うほどどんどん出てきてでそのまたクロードの性能が良いのがすごい分かりやすいんですよ
めっちゃ分かりやすく教えてくれるからなるほどってで引用とかもクリックしてやるとここに適切なのを教えてくれるじゃないですか
多分相当3年かかったものがもしかしたら下手すると3ヶ月ぐらいで分かるようになるかもって今だったら
だって柳澤さんのね昔やったときはもちろん当たり前になかったじゃないですかそういうのは
まあ当時はねグーグルで検索して自分が求めてそうなものを探していくみたいな感じでしたからね
あと一生懸命ね本とかも読んだり専門誌読んだりまあ今でもこれは大事な試みだとは思いつつも
概要をつかむとかあとさらに本とかで書いてあることも有名な本だとバッとまとめてくれるとかあるし
いやあと企業のサイトで情報いっぱい載ってるやつだと一気にまとめてくれるんですよねクロード君が分かりやすく
とはいえでもそれでまとめてくれるからどんどん深みにハマっていってめっちゃどんどん調べていくようになっちゃうんですよ
だからもうめっちゃ疲れる疲れるけど面白いみたいなもう満身創痍だけど面白いみたいな
即答せず持ち帰るエンタープライズ営業
これはね深いね製造業でももう一個あとね僕大事だって思ったポイントが一個だけちょっとあれなんですけど商談で
分からない時とか即答できない時に持ち帰るっていうこの動作が大事だと思っていてなんか聞けば当たり前だと思うかもしれないですけど
実はこれできてない営業私の次回も含めてなんですけどできてない営業多いと思う
何かっていうとお客さんがこれはどうですかって聞いて知識的に分からないではなくてこういう課題解決に使えるんじゃないでしょうかみたいな
例えば質問だった時とかお客さんに一番価値が提供できる最大の価値が提供できるポイントがここだってつかめない回答
その営業の人はしんの食った回答って言い方してますけどしんの食った回答が今出せてないと思うので一度持ち帰らせてください
とかあとは一度データをちゃんと見てから話し合わせてからもう一回話させてくれませんかっていう動作をしてたんですよ
これ僕実を言うと一番私の中で大事だと思った行動で営業って学んでいけばその人はベテランですしね結構ベテランなので
多分ある程度の回答できたと思うんですよ60点から80点ぐらいの回答できたと思うんですけどそこで満足しないんですよね
満足しないで95点100点120点の回答を絶対役に立てるっていう確信を持つためにもう一回時間くださいっていう風に持ち帰る
ここだと思っていてあえて結論をあとお客さんが来てきた質問ちょっと近いんですけど
質問に対して結論を急がないとこれでこうできますかイエスはノーじゃなくてイエスだと思うんですけどちょっと在前提として話させてくださいと
前提としてこうこうこうこうこういうことがあるのでイエスだと思います
ただノーの可能性もありますっていうとそこをしっかりとなんか話していくっていう
つまりお客さんに一番しんのくった回答できるか一番価値提供できるかっていうポイントを置いた上で
そうじゃないってなった時にそこで満足せずにもう一回っていうことができるかどうかがエンタープライズ営業では多分大事だと思うんですよ
『バーテンダー』に学ぶ完璧を目指す姿勢
だからここらへんが多分でも本に書いてない
そうねそうね私も結構いろんな本今まで読んできましたけど隠れたキーマーを読みとか
他にもいろんなチャレンジャーセールとか他にもいろいろ私が大好きなディエルカネギのセールスアドバンテージがいろんな本がありますけど
こういう大事なことが書いてないんですよ
大事なことでさらにもしかしたら言語化されてないかもと思いました
なんかもしかしたらその営業の人もそれ実は自然とやってたかもしれないんですけど
やっぱり言語化してわかることだと思うんですけど
これをなんかしっかりみんなは見逃さずやるべきだと思うし
もう一個思ったのがベテランってやっぱり満足しがちなんですよ日々のなんかこう80点9大点のことに対して
だけどこれ前言いましたっけ僕あの昔バーテンダーっていう漫画があって
あのバーテンダーっていう漫画にある程度5年から10年もバーテンダー経験比較的長い10年か15年ぐらいやった人が
バーテンダーの伝説のバーテンダーの人にカクテルを作るんですけど
お前の作ったカクテルは飲めるもんじゃないって言われるんですよ
もう味が美味しいし一人で作れる人なんですよ
一人で店も普通だったら出せるところなんですけど
そのあのバーのそのね
あの師匠とそのめちゃめちゃ厳しい人たちで
この伝説のバーテンダーの葛原さんっていうね
漫画の中に出てくるキャラクターだけど
めっちゃ厳しいバーテンダーでこの人飲めたもんじゃないっていう風に言って突き返すんですよ
でなんでこんな美味しく作られてるはずなんでなんだろうっていう風に思った時に
葛原さんっていう伝説のバーテンダーが言ってるのは
お前は完璧を目指しているのかみたいなことを言うわけですよ
完璧というところに到達してない時に
でその人がついに最後気づくんですよ
でバーテンダーに出したんですけど
1回その自分が出したカクテルを1回捨てるんですよ
お客さんとして向き合っている伝説のバーテンダーに
で捨ててどうしたかっていうと
大変申し訳ございません
もう一度作り直させてくださいっていう風に言った時に
その伝説のバーテンダーはその人を認めたんですよ似合って笑って
へー
あっこの世界だと思った
この世界だと思ったんですよ
あのー
あーなるほどねその80点で満足しちゃって出さないっていうね
そう作っていってある程度作り上げたってお客さんもついたけれども
お前は80点90点で満足している
それはそんなのは俺の弟子ではないみたいなねって話をして
でその人はもう完璧Mr.パーフェクトって呼ばれる人なんですけど
その伝説の漫画の中に出てくる人はね
だけどその人が言ってたやっぱり完璧を目指さなくなった時に
1年目だったお前はどうしてたっていうことを確か誰かが問いかけられるんですよ
でその時にはって気づくんですよ
その時自分が未熟だった時に
これはもう未熟だって分かった時にお客さんに謝って
カクテル作ってもう1回作り直してたじゃないかって
お前その気持ち忘れてるんじゃないのかみたいなっていう姿勢で
でそれでついに認められて独立を許されて
ミスター・パーフェクト向き合った厳しい人から
お祝いの誇張欄が届くっていう話なんですよ
めっちゃこれ僕ねいい話だと思って
それを思い出しましたこのね今回このあれを見て
ちょっとじゃあ杉尾さんも早速そろそろね
来月あたりから現場にも出始めると思うんで
いやでもこれは厳しい世界ですね
あの自分に向き合うっていうことですからねこれは
客に向き合う前に
そうねなんだろう
なんだろうなあれですよなんかキングダムで
ホウケンみたいなのが来てこうなんか
虫姿勢で歩き回ってるみたいなこういう世界
シュラの世界なんじゃないかなっていう気がしますけど
これはすごく大事なことなんじゃないかなって思いましたね
ちょっとじゃあ大きな受注とか出たら
を聞かせていただきたいですね
20年の私も今一度オンラインでして頑張りたいと思います
