商談冒頭の自己紹介スライドへの違和感
はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。 この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。
毎日更新をしていくっていうところで再開をしましたので、 ぜひよろしくお願いします。
はい、そんなわけでですね、再開をしてから2回目のところなんですけれども、
あのー、ちょっとね、自己紹介と自己開示について話そうかなと思ってまして、
あの、というのはですね、まずまあ、あの、私が今転職をしてですね、入ったキャリーという会社でも、
あの、自己開示の大事さだったりとか、お客様とのね、パーソナルなレベルでの、レベルまでね、信頼をしてもらう状態を作っていくっていうことが大事で、
そこの中でね、あの、自己紹介や自己開示の仕方みたいなところをアイスブレイクでしっかりとね、話していくっていう方を学ぶわけなんですけれども、
まあ、それをやっているときにね、もう一個ちょっとすごい思い出した話があって、あのー、
まあ、これはキャディが全然進めているわけじゃないですけど、自己紹介スライドをね、入れ減る会社っていうのが結構なんか、
スタートアップであったなといっときすごい、いっとき流行った時、今でも結構いるんですけど、
あの、私営業としてやってきましたけど、営業を受ける立場もですね、まあまああるんですよ。
展示会に行くと、こっちが出展するだけじゃなくて、出展するところを受けてね、営業をするとかだったりとか、
まあ、情報収集していったりとか、あと何らかの形でアプローチが来たりとか、
まあ、私も結構イベントとかにもね、参加しに行くんで、そこのところのイベント運営会社とか、
イベントで知り合った人から営業を受けるみたいなことも結構あって、で、そういう、私もね、ちょっと前にこのスタートアップに結構いることが多かったんで、
スタートアップの会社にはスタートアップの営業がやっぱり来ることも多いわけですよ。
で、その時にね、ちょっと感じたことの1個に、自己紹介スライドを入れる会社っていうのが、まあまあいるんですよね。
最近どうですかね、でもこの前、ちょっと前も私いましたけどね、営業を受けた時にね、
あの、必ずね、ちょっと最初にね、自己紹介にさせてくださいって言ったりとか、
あるいはこう、必ずね、最初のありきてるサービス説明書なんですけど、最初の1枚だけこの営業担当のね、スライドになっているっていうようなことがあって、
っていうことはよくある、これ聞いている人もどうですかね、いやいやそんなのあまり聞いたことない、受けたことないっていう人もいれば、
ああもうそういう営業いますって、まあいろいろいるけど、私はね、受けるケースが何回かあったんですけど、
その時にね、ちょっと思ったこと、あの、冒頭に出てくるのが担当者の自己紹介で、
その中にスライドにね、経歴とか前職とか趣味とか大事にしていること、まあ家族構成みたいなのが書いてあるわけなんですけどね、
で、それ丁寧にね、あのすごい、あのー、自己紹介をしていただいて、悪気がないのはわかるんですよ、
で大体そのね、営業の人、若い人が多かったりするんですけど、で正直にただ思ったのは、ごめん全然興味ないみたいなね、ことだったりすると、
あのー、私もその自己紹介聞いていてね、あのー思っていたことは、その興味よりも自己紹介をするメンタリティというか、
その、これって多分あの、なんだろうな、その社内の中でこの自己紹介するって教わってるんだろうな、
だけどなんかこれって本当に紹介する必要あるのかなってこの若者自身も多分思っていて、
あのー、でも会社としてやらなければいけないからちゃんと紹介してるんだろうなみたいな、
こういうね、その人の自己紹介以上にね、その自己紹介をさせられているこの人のですね、なんかこのテンプレトークなわけですよ、
しかもね、自分で工夫するっていうところもないわけなんですけど、これ工夫してたらもっといいわけなんですけど、
まあそんなことをね、これもうちょっと自己紹介のところでももっと工夫したらいいんじゃないかなとかだったり、
で私は結構営業として優しい方だったりするんでですね、
あのそこの自己紹介で、ほう趣味は何なんですかみたいな、趣味、あ、そうなんですか、あのダンスなんですね、へー、
相手が最初に知りたいのは役立つかどうか
ダンスってなんかヒップホップですかとかね、聞いたりするわけなんですけど、聞いても僕は全然興味がないんですよね、
だいたいヒップホップだと僕も言ってますけれどもですね、ヒップホップが何なのかも全くわからないし区別もつかないんですよね、
まあこういうね、あの多分でもなんかちょっとね、何だろうな、捉え間違いをしてるような気がしてならないっていうね、感じがするんですよね、
あの自己紹介をするタイミングってやっぱり相手の時間を借りてる行為だなと思っちゃってですね、
あの相手が最初初対面の相手で、特にあとこれ入り方にもよるんですけども、
あの大抵の場合ね、自分たちから商談のアポを取って話を聞いてもらうっていう場が多いわけじゃないですか営業の時に、
その時相手が考えてるのはこの人は何者かとかではね、この人は人自身に正直興味があることってまずなくてね、
でも話の場を取ったということは何か役に立つ情報があるんじゃないかっていうことはなんか思ってたりするので、
結論ね、受けてる話の人が聞いてるのはこの人は自分の役に立つのかっていうことを考えてることが正直多いと思うんですよね。
自己紹介すればいいとかそれで響かないのは内容が悪いからっていうよりも、この問いに答える前に自己紹介しちゃうからだと思うんですよね。
あの自己紹介すること自体が全然悪いっていうわけではなくて、
するんだったらその役に立つ相手にとって話し役に立つ材料にこの自己紹介は実はフリとして役に立つ情報の一つ、
あるいは役に立つ情報をこれから言いたい中に私の自分の経歴とかそういった私の経験が役に立つんですよっていうことを説明するために使うんだったらいいんじゃないかって思うんですよね。
何者でもないうちっていうのは相手にとってですよ。
その人その人はそれぞれいろんな経歴があるかもしれないし実力があるかもしれないしと思うんだけど、相手初対面の相手にとっては何者でもないわけですよね。
その時にやっぱり聞いてもらう態度を作ってもらうしかないと思うんですよ。
必要なのはやっぱり話すことよりそこは聞くっていうことだと思っていて、
聞いてもらえる状態を作ってから自己開示する
以前話をした10月の上旬ぐらいでしたっけ、私がアイスブレイクに20分使って、
高齢ほぼ60くらいの人がほとんど話さない人に対してじっくりと聞く姿勢を作って聞くっていうことをちゃんと体現する姿勢として示す態度をちゃんとその人に理解してもらうために
アイスブレイクに20分使って営業の人の話をしたと思うんですけれども、
自分のことは話していく前に聞いてもらう態度を使うために時間を使う。
その後で聞いてもらえる状態が作られて初めて自分の会社の紹介もそうだし自己紹介が響くと思うんですよね。
結局20分アイスブレイクに使って相手の話をちょっとずつ僕突にボツボツと質問をしてもボツボツしか返ってこないところをしっかりと聞く態度を続けていったことで、
この人には何者かというかこの人は話を聞いてくれる人だな、この人なら話していいに変わるまでの時間なわけですよね。
そういった時にちょっと考えてみたいのが、さっきの話に戻るんですけど、自己紹介って先に一方的に差し出すものになっちゃってるわけですよね。
自己開示っていうのはちょっと違うと思っていて、相手の話にこうした上でそのタイミングに差し出すものなんじゃないかなっていう風に、
そういう風にするべきなんじゃないかなっていう風に思うわけですよね。
最初から相手から求められてないので自己開示をしちゃったらね、それって何なのっていう風になっちゃうと思うんですよ。
相手が話を聞く態度ができてきた状態の中で役に立ちそうだな、この人は聞いてくれそうだなってなった時に、
初めてあなたは何者なのかだったりとか、何で役に立てると思ったのかっていうところを話していく。
その時に自分、私自身はこう思うんですよ。私自身からだとこう見えますっていう話を最初からするのではなくて、
課題に結びつく経験をタイミングよく伝える
その状態を作ってから、相手の話とか反応にこうしてタイミングで差し出して自分のことについても開示していくっていうのが大事なんじゃないかなっていうのが思ったんですよね。
例えばなんですけど、相手はいろいろちょっとずつ聞き出すじゃないですか。
この業務、本当に大変なんですね。そこで困っているんですね。
そうなんですと、私はこうこうこうで困っているんですってなった時に、実は私も前職で同じことに困っていましてね、だったりとか、
前職で同じように困った方たちに実はこういう提案をしたら解消したことがあるんですっていうのがやっぱりいいんじゃないかなと思うんですよね。
なんか前職の話も冒頭のスライドに出せば、
拒絶の趣味の話とか初対面の人で趣味とか家族構成の話されても、あんまり届かないしどうでもいいわけなんですよね。
ただなんか話す、相手の別に自分の話していることを理解してもらおうというよりも、
その理解をする手前の助走を話しやすくするタイミングの助走のために何か自己紹介的なところをさらっと使っていくのであれば全然いいと思っているんですけど、
私は何かいきなりドカッと自分の情報を与えるっていうのは、あんまり役に立てないんじゃないかなと思いますよね。
ちょっとまとめていくとね、順番があるっていう話なんですよね。
順番はまず役に立ちそうだ、この人なら何か話聞いてくれそうだ、役に立つ話してくれそうだ、
何らかの方法で感じてもらうことを一発目にぶつけないと、初手の5分ぐらいでぶつけないと多分ダメなんだろうというふうに思います。
次に相手がなんでこんなふうに思ったんですかっていうふうに興味を持ってもらってそこから対話を始めていく。
なんでこんなに詳しいのって興味を持って初めてその人が考えていることとか、
最初は実は経歴とかじゃなくてもいいですよ、その人が自分が役に立つと、
何か抱えている課題に対して役に立つと思ったんですっていう考えでいいわけなんですよね。
その結果その中の一つで、極力自己紹介その人が何者だって正直最初はどうでもいいかもしれなくて、
役に立つっていう情報を渡したその先にね、だんだんと杉本さんっていう人なら話を聞いてくれて、
その時に杉本さんとちなみにどういう人なのかなっていう興味が出てきたりとか、
なんでそう思うのかっていうような話が出てくるんじゃないかなって思うんですよね。
自己紹介をしていく時とかに、あとはこれは人によるかもしれないですけど、
やっぱり自分の経歴の中で実はこういう経験が、
自分はITのシステムとかをこういったところの業界担当していって入れていった結果っていうのがあります。
そして共通点があったり、実は課題に近しいことを解消してきた経験があるみたいなところっていうのは、
一番最初に話していった時にお客さんがそうなんだっていうふうになるかもしれないですね。
それでもまだ話聞いてないから信用はしないかもしれないですけど、
後で不責任になる可能性は全然あるんじゃないかなって思います。
はい、まあちょっとこんな感じで話はしまして。
あ、ごめんなさい、新年の話。
ITとモバイル活用に込めた思い
新年とかね、経歴で役に立つっていう話と、
これでも結構バカにならないなって思うのは、
意外と新年の話をしていく。
なんで私はこう思っているのかっていう話は、
いつでも話せるように思っていた方がいいと思います。
なんでかっていうと、自分がなんでこの会社にジョインしたのか、
なんでこういう商品を扱っているのかっていうのが、
思った以上に相手の心を動かすケースがある。
っていう経験をなんとなく私は20年間していっています。
もちろんいきなり初対面までで話をできるかそうなんですけど、
お客さんのちょっとした会話をきっかけに熱が入るシーンっていうのがある。
これは超大チャンスなんですよね。
大チャンスの時にその熱に乗っかっていける。
例えば私は実はこの分野、この領域でずっと20年やってきたんですと。
私はITを使って、例えば私の場合だったら、
ITとかプラットフォームっていうところは、
実は人の生活を良くするためのものであるって、
実はずっと考えてきたんです。
これ私自身は本当にそう考えてきたんですよ。
本当にそう考えてきたからこそ、
大企業のところのコミュニケーション改革だとか、
業務改革のところに、
当時スマホとかなかったけど、スマホの改革とか、
スマホをどうやって業務で使うかみたいなところに、
一生懸命取り組んできていったし、
さらにそのスマホとかはこうして組織内だけではなくて、
あらゆる生活者、消費者の人たちに、
このモバイルとかコミュニケーションの革命というのが発球していって、
その当時、2010何年か、
14年頃ですね、スマホがどんどん伸びてきていって、
アプリとか、みんなだんだんコミュニケーションの仕方が、
モバイル革命の当時呼ばれましたけれども、
変わってきた。変わってきたタイミングで、
実はそのね、モバイル革命で人のコミュニケーションが
LINEとかね、スマホアプリみたいなところで、
たくさん変わってきた。
その時に、こういうプッシュの仕方とか、
対話の仕方みたいなところが、
キーワードできると、
お客さんのユーザー利便性が圧倒的に上がっていくよ、
っていう提案をしたんですよね。
ヤマト運輸みたいな会社は、
普通普段だったらね、
メールとか送ったら気がつかないところを、
LINEとかだったらすぐに気づいて、
重要なメッセージだったら気がついてくれるし、
それはすごく業務の利便性もね、
再配達を削減するだったりとか、
ユーザーにとってはそれがすごく便利であるとかね、
っていうことにもなるし、
あとはこうね、
なかなか相談しにくい悩み事とか、
そういったところは、
実は電話をかけるよりも、
人の心理として、
手元のLINEとかだったら、
匿名性でね、
相談できる、
いじめられていますとか、
実は体にこういう悩みがありますとか、
そういった相談を受ける窓口とかは、
向いてたりするわけなんですよね。
っていうような、
チャットサポートをやったりとか、
そういったことを実はやってきたわけですよ。
ここまでをね、
会社の自己紹介で全然言うわけじゃないですけど、
言うわけじゃないんですけど、
私自身はこういう思いを持ってやってきた。
これを、
自己紹介を課題への貢献理由に言い換える
実はお客さんにね、
実はこういうふうに思ってきたんです、
っていうところを、
ネタとしてはやっぱり持っているので、
ぐっとお客さんと何らかの
ちょっとしたお話の時とかに、
今の私の製造業のところだと
あまりないかもしれないですけど、
マーケティングとかね、
そういったところのタイミングだと、
結構実は話す機会があったりするわけなんですよね。
ちょっと長くなっちゃいましたけれども、
何かっていうとね、
自己開示が必要だと思います。
パーソナルな関係性を作るのも大事。
だけど、いきなり自己紹介スライドを
ドンと作って、
いきなり押し付けるっていうのは、
かなりしっかりと
自己紹介スライドを作り込むか、
話したい環境を作ってからのほうが
いいんじゃないかなっていうふうに思います。
でも、自己紹介スライドを作るなと
言ってるわけではなくて、
なぜ、私は何者かっていう説明から、
なぜ私があなたの課題に詳しいのか、
解決できそうだと思うのか、
そういう思いを持ってやってきたのか、
みたいなところに、
ちょっと言い方を変えてあげるほうが
いいんじゃないかなっていうふうに
思いましたよという話でした。
めっちゃ長くなってしまったなあ。
久しぶりに。
はい、すいません。
15分経ってしまいました。
今度からは絶対この半分ぐらいの長さで
話したいと思うので、
ぜひよろしくお願いします。
はい、今日この辺で終わりたいと思います。
サホージン営業の杉本でした。
それではまた。
![[Sales]営業と自己開示の関係 Self-Disclosure](https://image.listen.style/img/IA751RRFkFr_iVFU0Mu0ZXd1JMzFAGVerdP9-ugA_j4/resize:fill:80:80/aHR0cHM6Ly9kM3Qzb3pmdG1kbWgzaS5jbG91ZGZyb250Lm5ldC9zdGFnaW5nL3BvZGNhc3RfdXBsb2FkZWRfbm9sb2dvLzExNDQwNzM5LzExNDQwNzM5LTE3Mjg0NDY3ODIzMTMtMmFhMDEyZDEyNGU1Yi5qcGc.avif)