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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。 毎日更新しているので、ぜひフォローお願いいたします。
この前ね、まぁちょっとロープレーの話とかをしたと思うんですけれども、あのこれね、あの、まぁAIに今やることもあったり、人にやることもあったり、私は実はしていたりするんですけれども、
まぁちょっと実はのAIにね、あのロープレーをしてたんですよ。で、AIにロープレーをしていた時に、私がね、ちょっとこう言い間違ってね、あの御社の負担なく導入いただけますっていう風に言っちゃったんですよね。
で、気持ちよくね、言えたんです。自信があるように聞こえるし、相手の不安を消しに行った感じの一言かなと思ったんですけど、ところがね、そのAIなんですけど、すぐに突っ込まれましてね、
負担なくって本当にゼロなんですかっていう風にね、あの聞かれたんですよ、AIに。そうしたらね、詰まりました。あの実際はこれゼロじゃないんですよ。ゼロじゃないんですけど、データの棚下ろしとかね、例えばまぁちょっとデータマネジメントのソリューションなんですけど、あの棚下ろしとか現場への説明とかね、あのお客様側で発生するコースみたいなものが実はあって、あのゼロではないわけですよ。
だけどなんかちょっと私自身は言い切ろうと思ってね、あの負担なくっていう風に言い切っちゃったんですけれども、で、まぁこれちょっとそこ言葉尻取りすぎじゃないと思った一方で、あぁこれでもあるよなと思ったんですよね。
あの自分で守れない約束をなんか一語で勝手にしてしまうみたいなところが、まぁこれAIがそうね、そこを拾って取りましたけれども、こういう人ってまぁいますよね、あのその1個のところを、あのまぁそんな負担ないわけないだろうみたいなね、っていう風に考えなくて、負担ないって言ったから私はないという風にしゃーないに説明してしまいましたみたいなね、ことあるわけですよ。
あの他にもいろいろなね、ちょっとした言い間違いとか言葉の定義のミスみたいなところ、ここのズレみたいなところが大きくね、あの信頼は損なうと。
例えば今のね、御社の負担なく導入いただけますみたいなところって、なんかこうなくなるっていうところと減るっていう意味とかね、例えばあるとするじゃないですか、これ日本語としては一文字二文字の差なんですけれども、実際聞いた側の感覚としては別物だったりするわけですよ。
なくなるはゼロの宣言だけれども、ゼロっていうのは一つでもなんか霊が出た瞬間にね、崩れるわけなんで、結構実はね、あの細かく、細かくあえて言うと、まぁちょっと意外とこのなんか意外とというか、全然リスクあるんですよ。
で、減るっていうのは程度の話なんでね、だから後で何か事実が出てきても生き残るから、なくなるっていうところと御社の負担が減るとか、御社の負担を最小限にして導入できますとかね、これだけで言うだけで実は全然違うわけなんですよ。
だから、逆に言うとね、減るって言うだけだと、減るってでもどのぐらい?みたいなところで、そこで例えば他社の事例だと何%の稼働が減った、30分が5分になったみたいなとかね、そういうね、あの定量的なデータがないとちょっと弱かったりするみたいなのもあるわけですけれども、
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ここら辺は怖いですよね。言い切った方がその場では強く聞こえるんだけれども、だからといって、言い切ったことによって信頼を損なう場合もあると。
ここは難しいところなんですけど、ちなみに言い切っちゃって、もうできないかもしれないところをあえてできますっていうふうに単力で言うっていうことも全然必要なシーンもあるのでね、なかなか難しいところではあるんですけれども、
今日言いたいのはね、この1号の間違いが信頼を削る、既存することがあり得るという話ですよね。
この人の言うことはちょっと持ってるかもしれないみたいな人とかいるじゃないですか。ここら辺ですよね。やっぱりここら辺は信頼に関わるところなんですけど、
ちょっとこの1号に注意しましょうっていう今日お話なんですね。危ない言葉っていうのは結構決まっていることがあって、
よくあるのは完全にとか、今のさっきの僕のなくなるとかじゃないですけど、完全に全てとか必ずゼロとかね、
必ず役に立つと思いますみたいなときは、ちょっと思いますがついてるから大丈夫みたいなこととかね、なんか期待調整ちょっとしてるみたいな話あるんですけど、
なんかこうすぐにとか簡単にとかね、今の話で言うと全てとか必ずっていうのはこういうことなんです。例外が一つでもあると崩れるかもしれない。
すぐにとか簡単にっていうのは、お客様の現場の大変さをこちらが勝手に軽く見積もっている、楽観的に見積もっている可能性があるとか。
で、なんかそうね、あとはなんかこれだけで解決しますみたいなね、相手の課題をこちらがこう単純化しちゃうみたいなところとか。
結構こういう要注意な言葉っていうのはあって、ニュアンスの必ず言っちゃいけないっていうことじゃないと思うんですけれども、
言うからにはリスクがあるかもしれないと思いながら伝える必要っていうのはあったりするわけですよね。
ちなみに言い換えっていうのは結構難しいことはなくて、さっきの負担なくって私言っちゃったってやつなんですけど、
実はお客様側の負担なくなんだけど、例えばお客様側の作業は初期のデータの整理、データのご準備と社内へのご説明の2つだけです。
それ以外は弊社にてお任せくださいっていうふうに言い切るとか、
すぐにっていう場合だと、例えば具体的な他社事例を持って同じ規模の会社様では大体3週間でしたっていうのをプラスで言ってあげるとか、
あと完全に自動化みたいなケースの場合だと、この3つの工程は完全に自動化できます。
ただし残りは、ただここは残りますみたいな感じで言うとか、
実は言い換えっていうやり方っていうよりも、実はちゃんと自分がその状況を理解して現場の解像度を知っていれば、
後から実は言い切ったとしてもフォローして調整できる、期待値調整できるんですよね。
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不思議なもので、お客様の信頼を得る時にも完全にこっちができる、めちゃめちゃ上手すぎる話ってお客さんが疑うので、
お客さんも逆に言うと負担がなくなる、負担はいずれ軽くなるかもしれませんけれども、
はっきり言いますけれども最初の方の3ヶ月はすごく大変ですよって、逆にお客さんのネガティブなところを先に、お客さんがネガティブと感じるであろうことを先に売ってしまう方が信頼はめっちゃつきますね。
隠さないっていうことと正直なことは実は大事なことだったりしますね。
悪い報告ほど先にせよなんて言葉が組織にもありますけど、実を言うとお客様に対してもこれは一緒だったりしますよね。
悪い知らせあるいは悪い可能性がある知らせみたいなところを先に伝えることで信頼を得られるっていうことがあったりします。
あともう一個ちょっとね、商談じゃないんですけれども、なんか部署名一つで相手の顔が曇るケースがあるという話、
例えば名刺を出された瞬間に、何々社の杉本ですっていう時に事業部の名前にSMB事業部と書いてあってね。
で、これある経営者層の方から聞いたんですけども、ある会社がまさにSMB事業部って書いてあるわけですよ。
で、はっきり言って良い感じはしなかった、良いイメージは持たなかったと。
で、この方がおっしゃってて面白いんですけれども、その経営者層の方は要するにSMBって中小企業って区分で事実と分かれていると。
で、実際その人の会社がそんなに大きい会社ではないわけですよ、中小企業。
中小って言って私に30人、40人とかいる会社って僕すごいなって思いますけれども、そういう人はそのぐらいの会社で。
ただね、管理上はお客様というかベンダー側から見たらね、中小企業という区分でしょうと。
まあ事実としてそういう区分なのかな。
ただ渡された側はね、うちはなんかスモールな会社ですいませんみたいな気持ちになるらしくて。
で、それはそうだよなっていう人もいるでしょうけれども、やっぱり嫌な、なんか決して良い思いはしないなっていう人だったですね、その人は。
で、もう一つ言ってたのは、その人はうちがスモールだと言われたことっていうよりも、
言ってたのは名前そのものへの文句というよりも、そう思うであろう人がいるかもなっていうことを想像できないような会社はいけてないなっていうことで、
これはそうだなっていうね、なんか多分つけた側の方も悪気はないんでしょうけれども、
ただ悪気がないことというのは悪いことだったりしますよね。
なんかむしろ悪気がないからこそタッチが悪いみたいなものって結構あってですね。
なんかここら辺ちょっとあの想像してみるのを考えた方が、想像してみた方がいいって思いますよね。
プラン名とかでもね、あのさっきの事業部、SMB事業部みたいなのもありますけど、
中小企業向けプランっていうのを出されてね、御社にぴったりですって言われたときにね、苦笑いしちゃうっていう話も聞いたことありますね。
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あとまあ、あの社内用語のままね、こう外に出てしまうみたいなこととかですよね。
あの下請けとか遠藤とかみたいな言葉、社内で使っている言葉がそのまま出ちゃったりとか。
あともう一個ね、そういえばこの前聞きましたけれども、
あのこれちょっと投げておくみたいな投げるという言葉ね。
あの使っている人もいるんじゃないかと思うんですけれども、
ちょっとこれわかんないから真っ赤に投げといてみたいなね。
投げといてっていうね、これ依頼をするっていう意味で使ってるんですけど、
なぜ投げるというのかっていう人いましたよね。
まあ確かにでもこれもわかりますよね。
なんかこう投げといてって投げられた顔があんまりいい気持ちしないですよね。
まあこういう多分ね、一個一個の想像一つだと思うんですよ。
なんかね、そういったところ、誰もなんかこう、
なんていうのかな、社内でよく使っている言葉みたいなところって外に出た瞬間、
なんか相手がいたときに意味が変わるというか、意味が非常に凶暴性を持つというか、
悪い気持ちになる人っていうのは全然いるなと思うんですけどね。
で、結果こういうのを気づくのってどうやってやったらいいかっていうところなんですけれども、
まあ相手の耳で自分の言葉を聞くしかないかなっていう気がするんですけど、
なんかあの、
なんだろうな、まあもうちょっとまあ、あのあれか、
まあやっていることとしてね、やっていることっていうか、
あの、さっきのなんかなくなるとかっていうような、
私もなんかロープレで、AIに対するロープレで言っちゃったようなことなんですけど、
言い切った人の一言に条件と数字をつけていくとかだったりとか、条件を足すだったり、
残る負担をこちらから言うだったりとか、
あとはこうなんかね、あの、まあさっき言った、
自分の言葉を相手の耳のつもりで聞くっていうことなんですけど、
つまり資料、プラン名、部署名をお客様の立場で音読してみる、
あるいはロープレを受ける側になってみると、
実は気づくことっていうのが結構ありますね。
あの、自分で目読だけだと気がつかないんですよ。
まあさっき言ったロープレみたいなのってこういうのを実は見つける場でもあると思っていて、
お客様の前で本当にゼロなんですかって言われるのとね、
社内で言われるのとではダメージが違いすぎますからね。
はい、あの、このね、まあ社内で、あの社内というか私はAIに言われたんですけどね、
あの本当にゼロなんですかみたいなね。
あの、これあのAIもしかもね、ちょっと余談ですけど、
あの一回信頼をなくした感じで、
けげんな顔でとか書いてあったんですけど。
まあ、でもありますよね。
ありますっていうところをちょっと考え、あの、感じてね、
最近のAIの機能はすごいなって思いながら、
あのちょっとこの話をね、私もさせていただきました。
まあ、ただで気づけたんでね、すごく私も良かったと思うんですけど、
今日はね、あの、まあこんな話をちょっとさせていただきましたけれども、
その一つの言葉、商談内で話す一つの言葉とか、
あるいは部署とかですね、
あの、何かこう社内で使ってる用語を、あの、使うみたいなことは、
あの結構信頼を失うきっかけになったりすることもあるんで、
ぜひ注意しましょうという話でございました。
はい、今日この辺にしたいと思います。
座法人営業の杉本でした。
それではまた。