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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。
毎日更新を頑張っておりますので、ぜひフォローをお願いいたします。 ということでですね、今日は
セールス担当に会う前に、相手が物を買うかどうかが決まっているみたいなですね、お話をしたいなと思います。
営業の方であればですね、自分の営業をしているその瞬間がですね、お客さんが物を買うかどうか決めていると思っているし、そう信じていると思います。
実際その様子は大きいと私も思っているんですけれども、実は顧客が営業担当者に会う前に、検討の半分以上を終えている
状況があるんじゃないかというですね、レポートがあるみたいなところも無視できないかなと思います。
ちょっと今日そんなですね、現代のB2Bビジネスの変化みたいなところもお話したいと思うんですけれども、
営業がね、ちょっと意識しておかなければいけないことっていうのがあると思うんですよね。
顧客側の行動変容ということですね。これ3つあるかなと思っていまして、いわゆる顧客の行動変容、
昨今のB2Bビジネスで注目しなければならない3つの変化みたいなものがありますよね。
1個はね、お客様が能動的になっているということですよね。
具体的に言うと、検索とかSNSで営業よりも先に情報を得ているというようなことです。
あとさらに言うと、2つ目のところでいくと、これにちょっと繋がっているんですけれども、
顧客同士が実はコミュニティで繋がっているというケースですね。
横の繋がりがあって実態を共有している。
つまり、ある商品を買おうかどうしようか興味を持ったときに、ちょっと聞いてみるわけですよね。
ちなみに最近このサービスに興味があるんだけど、何か使っていませんでしたっけ?
ああ、使っているよ。いやー、ちょっとね、うちも期待したんだけれどもね、あんまりでもう解約しようと思っているんだよ。
こうなったらですね、売れないですよね。
そもそもその場合は商談にならないかもしれないですけど、結構ね、商談には1回なったとしても、
商談した後に、なんかすごく営業の人もいい感じでね、ちょっと買ってみようと思うんだけど。
で、聞いてみるわけですよね、周りに。誰か知っている人いますか?って、いるわけですよね、いて。
いや、ちょっとね、セールスの人はすごい良かったんだけれども、なんかどうもいまいちね、
使ってみたツールはいいんだけど、サポートがなんかいまいちでね、みたいなですね、
そんなことがあったりとか、よくするわけですよね。結果、それで買われなくなる、みたいなところがあって。
目の前のお客さんにセールス、一生懸命やるのは大事なんですけれども、こういうことが後ろで起こっているとですね、売れないみたいなこともあるわけですよね。
で、3つ目の変化っていうのは、これもね、ちょっと通じますけれども、他社の事例とか成功というのが最強の武器になっているというようなことですよね。
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営業がね、どんなにお客さんの課題を引き出してですね、これにマッチしますよっていうことを言ってもですね、
結局のところ、あそこが使って成功したのかどうかっていうですね、このファクトにはですね、勝てないケースが多いです。
まあ、顧客の成功が意思決定を左右するっていうことが多いわけですよね。
まあ、ちょっとまとめていくと、今BtoBのビジネスを支配するこの3つの変化というのは、
1つ目は能動的な学習をお客様が非常にするようになったということ。
2つ目、顧客同士のつながりがかなり増えてきたということ。
3つ目のところが、他社の成功というのが最強の武器になっているみたいなことがですね、この3つが大きくあるわけですよね。
で、もう1つね、さっきちょっと冒頭でも言いましたけれども、
購買プロセスの57%はセールスに合う前に完了しているというデータがありますと。
まあ、これちょっと2011年か2年だったかと思うんですけれども、コーポレート・エグゼクティブ・ボード社っていう会社の調査で出ていて、
まあ、これだいぶ前のデータではあるんです。10年以上前のデータなんですけれども、
これね、10年以上前のデータだからといってばかりにできなくて、
むしろ今この変化はちょっと進んでいるかもしれないなぐらいでもいいかもしれないですよね。
まあ、とはいえね、これ私も実感として思うんですけれども、こういうレポートはありつつも、
最後営業が後押しするかどうかっていうプロセスの57%は完了しているかもしれないけど、完了はしていないわけですよね。
最後、実は人押しする役割というのは、私は結構残っているんじゃないかなと思うんですけれども、
一つここで大事なことっていうのはね、情報というのが営業の人、その人から初めて受けることではないということなんですよね。
すでに情報をですね、たくさん仕入れているわけですよ。
昔の営業は情報をね、与える門番だったというかですね、
情報を初めてそこに来たときにお客さんはですね、情報を聞いてどうしようかなって考えるわけなんですけれども、
今ではですね、顧客の成功がある状態で成功を実感した顧客がいて、その企業とつながっていって情報収集をして、
あ、じゃあどうかなっていうことを判断しているっていうことですよね。
そんなたくさんの情報がたくさんある中でですね、営業の人が果たす役割というのは情報を与えることではないですよね。
その情報がたくさんあってお客さんが仕入れている中で、その状態を情報の荒波というかですね、
海を渡っていくために必要な情報を与えていく、あるいは判断の、一緒に伴走して判断をしてあげるというような役割に変わっていってるんじゃないかなと思います。
なのでですね、情報ってこれ大事なことは、たくさんの情報があったから判断できるってわけじゃないんですよね。
基本的には情報がない時代は、その顧客に情報をその場で与えて商品を売るだけが大事だったんですけれども、
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情報がたくさんある状態でお客さんは逆に判断に迷っている。判断に迷っているその状態の中からですね、
課題とかニーズとかを聞き出していって、壁打ちをしていって、解決策っていうのはこうなんじゃないですかっていうのを提案していって、
本当に心からですね、顧客の成功を望んだ状態で伴走する。顧客の成功まで繋げていくっていうような、そういった役割になっているんじゃないかなと思います。
なのでですね、あった瞬間にこの昔ながらの製品説明を始めるみたいなですね、営業というのは、
この、なんて言うんでしょうかね、なかなか相手にされないというかですね、その情報は知ってますっていうようなことを言われることが多いんじゃないかなとは思いますね。
で、これ、顧客のね、お客さんがこう、顧客の成功を聞いていって、実際にね、セールスと会う前に話をするっていうような話をちょっと今してましたけれども、
これ今、法人全体の単位でやりましたけれども、営業個人単体、あるいは営業じゃなくてもいいです。
単純にそのある一人のビジネスパーソンとして考えていったときに、個人でもこの成功の種まきみたいなものってすごく大事なんじゃないかなっていう気はしますよね。
これまでね、結構あの営業だと商談受注とかに時間を使ってきましたけれども、どちらかというとその商談して受注するっていう行動よりも、
目の前のお客様を成功させていくっていうようなことに注目していった方が、実は最終的には結果として売れるようになるんじゃないかっていうようなことな気がします。
例えばね、あの目の前のお客さんがいますと、で、実際にまだね、情報その場で収集している段階だったりとか、お客さんがまだ課題とかニーズとか感じていない状態かもしれないんですけれども、
そのね、あのお客様に対してですね、今日この打ち合わせで発見があった、この人と会ってなんかこう自分の見方が変わった、情報がためになったっていうですね、小さな満足っていうのを常日頃から積み重ねていくっていうようなところ。
まあこれがね、大げさにその時に発見があっただけでは、大したその人にとっては成功ではないかもしれないんですけれども、少し小さに、実はその会ったことによってですね、発見があった、見方が変わったっていうところで、
最終的に実は自分たちのところに戻ってこなくて、商品を買わなかったとしてもですね、その人にとっては実は大きな成功があったかもしれない。
で、ふと思うわけですよね。何かあの忘れているかもしれないけれども、その過去にですね、成功にあった道、あの成功になんか、なんていうんですか、
自分の成功になんかこう、あの少しね、成功に近づく道に判断してくれた、きっかけを作ってくれたその人に、何か感謝をするきっかけというのも生まれたりするかもしれない。
例えば成功とか役に立つじゃなくても、その楽しい瞬間であった、面白かったっていうことでもいいかもしれないですよね。
こういう実はあの小さな満足を営業しているという、なんか商談だというフェーズではなくて、商談以外のフェーズでも何かいかにデザインできるかどうか、
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成功の種まきが常日頃から行うことができているかどうかっていうことが、実はそれが最終的に何か営業活動になっているというところなんじゃないかなという気がしますよね。
もう私もですね、なんか杉本さんと話すと、何かこういいことがあったら、何かいいことがあるような気がするみたいなですね、評判がですね、
口コミとかSNSとかを通じて、何かその例のですね、さっきお話をした57%のですね、購買プロセスに入る前の段階のところに何か届く状態を作ったりとか、
いずれ何かのですね、顧客の成功に貢献できたっていう状態を作っているっていうことが、何か新時代の営業戦略なのかなというような気もしているんですよね。
ちょっと発散しましたけれども、言いたかったこととしてはですね、今この商談の瞬間だけが営業というふうに考えるのは古いんじゃないかなっていうことでもあります。
営業と、どっちかというとその顧客のね、商談する前の段階ってマーケティングの段階とかじゃないですか、役職的には。
だけどね、営業の人たちというのもここは意識しておいたほうが絶対に僕はいいと思います。
そもそもね、顧客からしてみるとあなたはマーケティング担当で、あなたは営業担当で、あなたはカスタマーサクセス担当でってね、関係ないですよね。
これは売る側の都合で何か分けているだけであってですね、顧客からしてみればそれって関係ないわけなんですよね。
なので、一人一人のマーケの人、セールスの人、カスタマーサクセスの人、その役職関係なくですね、顧客の成功にみんなが向き合うということ自体が、
今さっき営業戦略って言いましたけれども、これ自身がですね、事業を伸ばす戦略といってもいいかもしれないなと思っています。
そんなことでですね、ちょっとその目の前の商談で売ろう売ろうとするということをやめて、むしろもうちょっとですね、
広げて顧客の成功に向き合っていくことをやっていくことのほうが皮肉にも一番売れるようになるのかもしれないなと思うので、
今日ですね、そんなことで会う前に、実は購買プロセス決まっているというですね、顧客接点の変化についてお話をさせていただきました。
今日のお話もですね、何か役に立てばいいなと思いながら話をしていますけれども、役に立つかもしれない、役に立ったなという方はですね、
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それではまた。