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青木たけしの質問型営業。営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤和樹です。青木たけしの質問型営業。青木さん、本日もよろしくお願いいたします。
今回は、前回に続きまして第2回目ということで、ゲスト版でお送りしたいと思います。
本日もゲストとして、税理士としてご活躍されている伊東総合事務所の所長、伊東直紀先生にお越しいただいております。
伊東先生、よろしくお願いいたします。
伊東さんは岐阜から来ていただきまして、水波市。私も近くまで営業の指導の中で行かせていただくんですけど、
名古屋から今日はわざわざ来ていただきましてありがとうございます。さっきの前回のお話のようにですね、
質問型営業が生まれてない時、名前がまだ生まれてない時の指導です。
質問型営業のお客様としても1人目、2人目みたいなお話でしたよね。
そうですよね。本当個人、企業も何社かやってましたけど、個人やったら本当に1人か2人とかそんな感じですよね。
その時にやって、まさに成果をあげると。
そうですよね。そして成果をあげてくださる。
その後に本が出ると。で、載ってもらえませんかというようなことでね、本当に成果をあげていただいてありがとうございます。
いえいえ、こちらこそありがとうございます。
10年近くのお付き合いでございますね。
伊東さんをこけたら質問型営業をこけてたかもしれない。
本当ですか。
あの、正確なやつ。
そうそうそうそう。これわかんない。
伊東さんで私は弾みがついたみたいな。
そうですか。
やっぱりそうでしょみたいな。
日本の先生様々ですね。
そうですよね。
お前がそうやって成長した上でこうやって対談をしたりするっていうのは非常に。
そうそうそう。もうこれで9年でしょ。だから前回のトヨタさんとか、それから日本経営さん、みんな長いですよね。
で、実は指導は4ヶ月とか8ヶ月くらいですけど、その後に本当に長いこと確実に成果をあげていただいているという本当にありがたいことでございます。
そうですね。こちらこそ。
はい、ありがとうございます。
そして今回は初めての試みでですね、来ていただいた方にロープレイをしてもらおうと。
とんでもない振りですよね。
また第1号ですか。
本当ですよ。また第11号だ。
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本当ですね。やったことない。もう皆さん聞き耳を立てるから。
いやいや、皆さんね、ロープレイ人の聞くの好きですから。
いつもね、私がロープレイをするか、この遠藤さんがロープレイをしてですね、私がいじめるんです。
そしてリスナーの方が喜ぶ。できないなーっていう。
そういうプレッシャー全然持っていただかなくて、自然にどんな感じでやってるかっていうのをちょっとね、
会話を見せていただけたらね、もっと非常に参考になると思うんですけど。
ご紹介で活かしていただいたりしますよね。
だいたい話は経営者の方とか、そういう感じですよね。
そうですね、経営者の方が多い。
私が経営者、私が今度はお客さんになって、伊藤さんがまさに営業ということでやっていただいて、
経営者で会社がちょっとなかなか思うように伸びずに、
全面なんかをもう一回見直さなあかんな、経営なんかを見直さなあかんな、会社の経営計画なんかも考えなあかんな、みたいなね。
そういうところへ訪ねていったと。そんな感じにしましょうか。
ちなみに前提条件としてはご紹介で会ってるとかって感じですか?
それともゴミゴミでどんな感じで来ますか?
ご紹介で。
紹介で来ます。
紹介でね。
はい。
紹介でもね、やっぱり電話っぽい出て会いに行った、そんな感じですね。
そうですね。
それでもまあね、なかなか全然お互いわからん者同士ですからね。
うん。
じゃあそういうことでよろしくお願いいたします。
はい。お願いします。
はい。
どうぞ。
でもその前にちょっといいですか?
はい。どうぞ。
ロープレイやる前にやっぱり自分自身の心構えとして、僕がやってるのはオグマンディーノの青木さんにご紹介いただきました第二の巻物、愛という部分ですね。
はい。
それをちょっと読んでですね、これから会うお客さんのことを愛そうという。
素晴らしい。
そういうテンションになってから望む。
必ずその準備をされるって。
はい。
素晴らしい。
あれはいいお話を聞きましたね。
いきなり会う前に必ずやってること。
じゃあ読んでください。
いやいやいや。
さすがに空ではちょっと。
なるほど。
そういう気持ちにこう醸し出して。
はい。
いけそうですか?
はい。
OK。
愛してますって。
おお。
いいなあ。
はい。
どうぞ。
はい。
では、伊藤です。よろしくお願いします。
よろしくお願いいたします。
はい。
まず最初にうちの事務所の紹介からさせてもらっていいですか?
どうぞどうぞ。
はい。
私は時市の事務所のほうで14年間修行しておりまして、
その後水波市で会議をして、今11年目になってます。
おお。そうですか。
僕は税理士やっておりまして、上さんが社会保険労務士ということで、税務と労務で。
それで総合事務所という名前でやらせてもらってます。
はいはいはい。わかりました。
今、私と上さんと他に職員さんが3人ぐらいおりまして、5人でやっております。
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今、TKCという団体に入っておりまして、基本的には時系化を進めて、
お客さんに数字を見ていただくというようなお仕事を中心にやっております。
書いてありますよね。
はい。
というような感じで、まず自己紹介をきっちりさせていただきます。
はい。
それでは、だれだれさん、ご紹介いただきまして、
今日来ましたけど、今どんな感じで経理とか税務をやってますでしょうか。
なるほど。来ました。どんな感じってね。
私も会社を25年やっていて、私が創業者なんですけど、
なかなかやっぱり今の時代ですね、教育の仕事をしてるんですけど厳しくてですね、
数字面なんかをもうちょっときちっとしなあかんななんて、そんな感じなんですね。
その数字面をきっちりと言うと、主にどんなところで悩んでますか。
やっぱり経費がかかってですね、利益が出にくいって言うんですか。
だから、やっぱり時代も変わってきてると思いますしね。
そういうところが非常にありますね。
経費が多いと言うと、この辺が多いかなとか言うのはだいたいどんな風に感じてますか。
やっぱり投資をする部分がね、先行投資でね、いろんな購入したりというのをつい買っちゃうっていう癖があるんですよ。
それと、やっぱり接待交際費とかもね、結構かかりますしね。
そういうところがやっぱり少しずつオーバーになっちゃってるというところですかね。
設備投資もオーバーになってると言っても、活用してれば別にそれはそれでいいと思うんですね。
なので、設備投資をしてお金がないから資金繰りの問題なのか、それとも無駄に使ってしまって遊んでるという状況の中でまたちょっと考えが変わってくるんですけど、
遊んでるってことはないと思うんですけどね。やっぱり先行投資でより役立つようにという形では頑張ってるつもりなんですけどね。
そうしますと経費の使い過ぎというよりも、資金調達を確実にすべきということかなと思います。
確かにね。
そういう場合には運転資金で毎月どのくらい必要かというのを計算で出すこともできるんですね。
そこから逆算していって、これだけの融資金額が必要だということも一応計算はできるんですよ。
なるほど。
そういうような感じで問題は絞れますね。
その現状を聞いてというようなことですね。
そうですね。最初青木さんが言われましたみたいに経費が多いというお話だったんですけど、質問を重ねることで実は経費が多いのが問題じゃないなということがなんとなく想像できるんですね。
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なるほど。要求でどういうふうに今後はとかそういうことも聞くんですか。
そうですね。
それはどういうふうな感じで。
今設備投資をというお話だったんですけど、それは人を増やしていこうとか、どういう投資なんでしょうか。
やっぱりこれからさらに役立つためにはいろんなものを投資していく中にも人はいりますからね。そういうこともしていかなければなと思っているんですね。
大体会社規模としては何人とか売上どのくらいとかそういうのを目標は。
一応考えてはいるんですけど、なかなか思い通りに進んでいかないんで。だからそこのプランもちょっとですね、弱いところもありますね。
というのは今の計画ということですね。だから現状とそれからどうしていきたいかというようなことから、今私が勝手に言いましたけどね、プランね。
プランも考えてますけどね。そういう現状ですね。
何かそういう計画書があったら見せてもらってもいいですか。
はいはいはい。ちょうど用意してましたのでこういうことですけど。
きれいにまとめてますね。
恥ずかしいんですけど。
いいえ。どの辺が特に力を入れていきたいところなんでしょうか。
やっぱりこの売上と利益率ですね。こういうところをしっかりとやっていけば一番大丈夫じゃないかなとは思ってるんですけどね。
というような感じで。仮想ではちょっとここから先どんどん細かくなっていきますので。
だけどずいぶんやっぱり突き詰めていくんですよね。
そうですね。
一番のポイントはさっき言ったように言葉の誤解とかそういうところがないようにというのが重要ですね。
経費の問題なのか資金繰りの問題なのか。
経費もやはり目的があって経費を使っているわけなので。
それを有効活用するためにはもしかしたら経費が足らないのかもしれないですね。
設備投資をして広告宣伝が弱いのかとか。
そうなったら逆にもっと投資をして広告宣伝を使いましょうとかいうお話もなってくると思うんですね。
でも自然に答えますよね。
だいたいみんなそうですか。伊藤さん言ったら自然に答える。
お客さんが。
割と答えていただきますね。
自然体で細かくそういうふうに言っていたら助かりますよね。
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経費の問題か使いすぎっていうのもありますしとか。
そういうことを言ったらなるほどなとかね。
そういうポイントってだいたいストーリーあるんですか。
ストーリーは特にないです。
その時の感覚というか思いつきみたいなところがありますね。
数字の組み立て方としては売り上げがあって変動費があって固定費があって。
会計の経営分析的なところは常に意識しています。
だけどどこがポイントかっていう話についてはやはりその場その場で聞いて考えていくという形ですね。
そういうふうにしていって相手はどうなるんですかお客さんは経営者は例えば。
そういう話をしていくと。
していくとですね。
なんですかね。
のめり込んでくる感じです。
体が。
すっげえな。
そうですか前のめりに。
前のめりに来てくれる感じですね。
分かりますかそれが。
はい。
その時にはもう別に売り込もうっていうんじゃなくて一緒になってもうすでに解決しようみたいな感じですかね。
そうですねそんな感じですね。
こちらも別にそれをノウハウとしてこれ行ったらここから先は有料ですとかそんなラインは引いてないですし。
聞いてきてどうやったらいいですかってことを答えて手法もこういうふうですとか税務上の手続きとかもお伝えする場面も時にはありますね。
それで最初に前回も言ってましたけど値引きの問題とかそういうことってどうなりました。
要求がないですね基本的に。
要求がない相手から要求されない。
あんだけ言われてたのに。
要求なくなっちゃった。
どうなるんですかじゃあうちはこんなんでとか。
一応料金表があって見積もりを出させていただいてその手順はしっかり踏むんですけど。
分かりましたと。
分かりました。
すごいね。
何がどうなんですかねやっぱり。
何かはやっぱり最初に言った愛の部分であったりとかそのお客さんのために役立とうというその気持ちかなと思うんですね。
で質問もまず現状を自己紹介して現状を聞いてそういう中で提案できることを提案していくと。
そうですね。
なので意識しているのはその愛の次にあるのはやっぱり役立ち本当にこの人のためにっていう純粋に思うことだと思うんですね。
すげえ。
すげえ。
ときどき逆にうちに営業マンの人が来たりするんですけどそういう人がいろいろ聞いてくることに対して何かうまいことを言おうとしている感がときどき感じることがあるんですね。
なのでこちらもやっぱりそういうものを言おうすればお客さんに伝わるだろうという感覚で心の底から思うことが大事かなっていうことですね。
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すげえなどうですか。
すごい安心して聞いてられましたよね。
ロープレイをやっている感じも全然しないですし。
そもそも営業している感がどうにもないという。
もう初めからその愛というところをお話ししている、説明しているのかもしれないですね。
日本やられましたねあれ。
伊藤先生ご自身が初めから社長さんの青木さんの方に寄り添って。
二人が隣にいて同じものを見ているみたいなイメージだったので。
普通だと営業ってやっぱりオラッという感じで勝負しがちの対立のところが。
初めからないのは多分でも持っている特性もあるんでしょうね。
柔らかい雰囲気と声も。
私今ずっとヘッドホンを生々しく聞いていますけどすごい声のトーンがいいんで。
その辺も含めてすぐに横につけるんでしょうね。
声は主導しませんでしたかね私。
声は早口になりがちだとかそういうことはあったかと思うので。
割とゆっくり喋ろうというのは意識しています。
なるほどよね。
いやいやいやいやなかなか感動しましたよ。
そうですか。
癒されながら。
なんか言うことが最後のえーみたいな。
寄り添うとかさ。
自分でこんな2回目で今日こういうのやりたいってぶつけてほらやってもらいましたじゃん。
これねよく対応していただきましたけどどうですか自分でやってみて。
やっぱり現状ロープレーなのでやりにくい部分はあります。
分かってないですからねはっきりね。
問題があればそれを一緒にっていう感覚になると思うんで。
現場の方がもっとやりやすいかなって感じですね。
でもそこに行くまでのプロセスとしてはすごい生々しく見せていただきましたね。
はいはいはいはい本当。
ネタバラシでいや申し訳ございません。
ただこれネタバラシしてくださいましたけど普通に一中一席でできるもんじゃないっていうのを逆に体感させられた感じはしますね。
前回もおっしゃったじゃないですか。
ちゃんと学ばないとできないみたいなそういう話。
本当にちゃんと営業を学ばれたんだなというのが全体に出てましたよね。
そうですね全然普通やもんね。
何にも入ってスーッと入っちゃう。
いやー素晴らしいですよ。
本当にお役立ちの気持ちがないとやっぱり通じないよっていう。
素晴らしい。
ありがとうございます。
全くロープレーに関しては打ち合わせゼロですからね。
打ち合わせゼロですか。
本当にゼロにお付き合い頂きましたから。
いやいやいや。
第1号ですから。
誰も2号やりたくないと思います。
もうこれから出る人なんかやらされるんじゃない?
いやいやいや。
ゲスト拒まれますよ。
しませんからねみたいな。
誰かと似てるやん。
いやいや君誘っててください。
18:00
本当です。
はい。
というわけで。
いやいやいや本当にありがとうございました。
実際どんな感じで学ばれて
本当に結果としてどうなってるかまで見せて頂きまして。
皆さんもそういうリスナーの方も勉強になったんじゃないかなと思っております。
最後にですね、せっかくですので
皆さんのうち2万人近くの方々が実はこの番組を聞いておりますので
実際に質問型営業を受けられて成功したというかね
体現されている伊藤先生に
是非リスナーの方々に少しアドバイスを頂きたいなと思うんですけど
何かメッセージ頂けませんかね。
メッセージですか。
営業で多分悩んでます。
営業を何とかしたいと思う人がたくさん聞いてますんでね。
もちろん経営者もいらっしゃいますしね。
これは僕日頃の仕事でお客様にも言うことなんですけど
税理士なんて税務のお仕事と同じように
やっぱり営業も学ぶべきものなんだということですね。
学べばできるという。
よく生まれつきであるとか
人を騙す要素がないと営業うまくならないとか
そういうことも未だに聞く時あるんですけど
そうじゃなしに営業のやり方は一人一人
自分に合うやり方があると思うんですね。
先ほどおっしゃっていただきました
僕らしさっていうのが出てるっていう話がありましたけど
みんなそれぞれにらしさの出せるやり方があると思うんで
ぜひそういうのを殺さないように
自分を活かしながら学んでいただければいいかなと思います。
そのためには質問型のやり方なんかは非常に相手も活かすしね
自分も活かしていけるということでいいですね。
はい。ありがとうございました。
素晴らしい。
伊藤さん成長したな。
すごい。すごい。ほんとほんと。
その愛っていうのはもう全面にずっとあるからね。
ほんと勉強になりました。ありがとうございました。
ありがとうございました。
ありがとうございました。
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