00:00
はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。毎日更新しているので、ぜひフォローお願いいたします。
はい、えーっと、今日はですね、何を話したいかというと、一言で言うと、お客さんの生の声をですね、聞くっていうことが大事っていう話ではあるんですけど、なんで大事かっていう話を、ちょっとあの少しね、雑談めいてしたいなと思ってるんですけれども、数字っていうのはですね、例えば営業で事例とかでですね、数字で説明する、この数字はすごく大事ですよね。
なんかあの、お客さんが例えばね、あの、あの、何だろうな、業務の稼働時間がこのツールを入れたことで20%削減されました、みたいなね、まあよくある一般的なね、こうなんかね、ちょっと抽象的に言ってるんですけど、まあこういう事例ってね、大事ですよね。
まあさらに事例の回で何か言ったかもしれないんですけど、お客さんがその時どんな状況でどんな背景があって、どういう意思決定のこうなんか思考のフローがあって、意思決定をして結果どのようになったか、今後どうしていきたいかみたいなね。
こういった事例っていうのは、まあ事例 is king なんていう言葉がありますけれども、あのこういう事例があるとですね、すごくいいですし、事例ってやっぱりこれをちゃんとね、お客さんに話せると、お客さんは実はね、事例って聞きたいんですよね。
自分のなんか一般的なこう勉強の話っていうのはね、有名な先生とかの講座とかそういうの聞けるんですけど、営業の価値って実はね、他社の価値をすごく生の声で知ってるっていうことは、実はすごくお客さんにとってね、重要な場になりますね。
他社の事例ってやっぱりね、なかなか聞けないですし、事例ってたくさん載ってるから、それでまあ見ればいいじゃんって話かもしれないですけど、まずなかなか見ないし、見たとてね、表面的なことが書いてあって、その裏にある話が聞きたいわけですよね。逆にこの裏にある話が話せる営業は強いって話で、ちょっとすごい脱線してしまいましたけれどもね、事例の話でよく数字とか出ますよねってことなんですけど、
これね、数字はお客さんも説得するためには必要だったりします。事例とかのね。ただね、今回のテーマであるお客さんの生の声を営業自身が聞くっていうことですね。つまり、例えば製造業とかで図面を検索するみたいなね、検索しやすくするっていうようなツールがありますと。
このツールがあったときに、このツール探す時間がね、実は3分の1になりましたみたいなね、60何パーセントかな、現ですよね、パーセンテージで言うと。これはすごい高価でね、それで時間と単価で換算するといくらぐらいの価値があるって、それはまあ言えるわけなんですけど、これはこれで大事じゃないですか。
03:00
で、なんですけど、実際にそのね、図面を検索していた設計者の人が、実際にね、普通だったら図面が探さなくて、新しくまた図面を書かなければいけなかったのが、3件なくなったんですよと。ものすごく楽になりましたっていう生の声があったとしますと。
で、これ自体はね、営業がお客さんに説明するときには、どっちかというと事例とかの方がね、お客さん先には効果があるんじゃないかと私は思うんですけれども、じゃあそれで生のお客さんの声を聞くことが重要じゃないかっていうと、全然そんなことはないと思うんですよね。
で、なんでね、これ、まああの、先日ね、実際にこれ、あの既に導入いただいている製造業のお客様のところで、実際に使っている方が利用実態を伺う機会があって、それで生の声を聞いたわけですよ。新しく図面を作る作業っていうのが3件減りました。図面を探す時間が30分から5分未満になりました。
正直、この似た数字っていうのは利用実績レポートにも載っているわけですし、事実書いてあるわけなんですけれども、これを本人ね、実際に体感した人の表情、口ぶり、空気感、で、それをね、まあ、あるいはその人じゃなくても、その間に立ってそのプロジェクトを推進した人が、こういう風に言ってたんですよって興奮めいて語っていくっていう、こういうね、お客様の口から聞いた瞬間にね、腹に落ちる瞬間があるわけですよ。
あ、これって本当に役に立っているんだってね。で、この差何なんだろうっていうのはちょっとまた考えてみたんですよね。数字には再現性があって誰にでも同じように伝わるから、提案書とか倫理資料に載せる価値っていうのが全然あって、これはこれで大事ですと。
ところが、生の声っていうのはね、実際それをボイスで世の中に何かね、提案書で、まあできなくはないんでしょうけど、再生するっていうことはあまりしないし、サイトにも載らないですよね。ただこれ、営業、それは導入をしたね、営業自身が聞いた本人がね、その声を聞くと確信を作るわけですよ。
確信って何かっていうと、営業ってお客さんを説得する材料ばかりを集めがちなんですけど、実を言うと私必要なのって、自分がこの商品が本当に役に立っているのかという確信を補給する作業をあまり誰も予定に入れていないような気がするんですよね。で、ここが抜けていくとどうなるかっていうと、だんだん売るのが苦しくなってくるんじゃないかなって僕は思ってるんです、経験上。
20年やってきて振り返っていった時に、数字を出せた商材と出せなかった商材の差っていうのが実は結構あったりします。これ、もうすごくちょっと極論言うと、意外とスキルじゃないんじゃないかと。これ、自分がこれはお客様のためになるぞと本気で思えていたかどうか、信じる力なんじゃないかなっていうような気がしてくるわけですよね。
営業ってなかなか難しいと思っていて、自分、例えば営業代行の人とか、これ売らなきゃいけないですみたいな時って、こういう人たちは逆に本当にすごいプロフェッショナルだと思うんですけど、信じていない商材を扱っている時のトークって自分でも分かるぐらい薄くなると思うんですよ、一般の人。
06:12
これを乗り越えて売るのが営業だっていう方もいらっしゃるかもしれないんですけど、実体営業やっていった時に言葉の熱量が出ないし、反論された時に踏ん張れないっていうような気がするんですよね。逆にこれ信じている時には、多少トークが拙くても実は押し切れるっていうことがあるんじゃないかと。
お客様って実はその内容よりその確信を見ているケースというのが実は結構あってね。これだから自分が信じられる状態を作るっていうのは根性論とかではなくて、実は実務上これは営業がプロとして数字を出すために必要なマネジメントでありメンテナンスであるっていうような気がするんですよね。
じゃあどうするのかっていう時にこの話に戻るわけなんですけれども、受注後のお客様のところに用がなくても顔を出すっていうような作業は遊びに行くみたいな感じだけじゃなくて大事だと思っていて、今だったら一般的に多くの商品というのは営業が売った後、分業制で分かれていてカスタマーサクセスの方とかカスタマーサポートの方というのは頑張ってそこで満足度を高めてくれたり数字を出してくれたり。
職種的にはそういった方がいることが良いと思うんですけれども、営業を売り切って終わりかっていうと、当然顧客の成功に向かってカスタマーサクセスと一緒に貢献しなきゃいけないっていうのもありますけれども、一方でこれ自分のためなんじゃないかなっていう気もするんですよね。
利用者の声を自分の耳で聞くと、聞いた声を必ずメモして残す。誰がどの業務でどう変わったのかっていうのを3点セットでイメージで思い返せるように思うと。
例えば新入社員、中途社員、若手のメンバーには機条の研修はもちろん大事だと言いつつ、使ってくれている人の生の声、満足度の声、満足している声っていうのを聞かせるっていうところは実はめっちゃ大事なところなんじゃないかなって私は思うんですよね。
プロダクト理解よりも革新の形成というのが早いような気がするし、そしてそのメモ、熱量、そしてその時の体験、最近だったらもうボイスのメモとか訪問している現場とかでも取る人も多いでしょう。
その次の提案でそのままその実はエネルギーになっていくっていうことがあると思うんで、なんか美味しいと思うんですよね、これね。
ただ満足するだけじゃなくて、実は次に営業が売っていくための何か本当に営みなんじゃないかなっていう気がしますね。
数字というのはちょっともうずいぶん長くなっちゃったんで締めますけれども、数字はお客さんも動かす。事例とか数字はお客さんも動かします。
それ大事です。でもお客さんがまさにその導入して感じてメリット、ベネフィットを感じているこの生の声というのは自分自身を動かすエネルギーになるんですよね。
営業が枯れる時っていうのはこの補給を止めた時、エネルギーを止めた時、エネルギーが尽きた時なんじゃないかと私は思うんで、ぜひそのためにも顧客の生の声で聞く。
09:09
さらに言うと、ちゃんと満足してもらうためにはやっぱり顧客の成功に導くっていうことがとにかく大事だと思うので、こういう話をさせていただきました。
非常にちょっと根性論的な感じに聞こえた人もいるかもしれないんですけれども、私はすごくこの信じる力という最終的に一番強いのは自分たちの商品会社を信じられている営業が根源的には強くなるんじゃないかなと思っているので、こんな話をさせていただきました。
はい、というわけで今日はこの辺にしたいと思います。ザ法人営業の杉本でした。それではまた。
