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始めるを応援するポッドキャスト、START FM。おはようございます。企業課でラジオパーソナリティの関口舞です。連続企業課でアメリカに拠点を置くテイラー代表の柴田陽さんと、企業や独立を考えている方に役に立つ情報を楽しく語っていきます。陽さんおはようございます。
おはようございます。
どうでしょうか?最近なんかお料理とか、どんなのを作ってますでしょうか?
年初に今年挑戦すること、みたいなの言いましたもんね。
アメリカだと入手が難しい食べ物シリーズで、別に自分で料理するって話じゃないんですけど、これ貴重っていう、意外かな?意外っていうか、住んでないと気づかないかもしれないってだけの話なんですけど。
ベイユリアとかって日本スーパーっていうのがあるんですね。結構それなりに選択肢があって、日本食を専門に扱っている、主に日本人日系人向けのスーパー。もちろん中国人とか韓国人とかそうじゃない人種の人たちも来てるんですけど。
そこで実は結構大体のものが手に入るんですね。食材。なんですけど、いくつかやっぱり入手困難なものがあって、その中の一つにかま揚げシラス。
ちょうどさっき食べましたよ。
シラスが冷凍のやつはあるんですよ。冷凍して輸入して解凍したやつ。日本のスーパーでも冷凍したやつと冷凍してないやつが売ってると思うんですけど。
冷凍したやつは正直あんま美味しくないんですね。なので冷凍してないやつが食べたいなっていう気持ちになるんですけど、売ってないんですよ。確かに無理じゃないですか。
確かにね。考えてみたら。
そんなに賞味期限もないものだから、冷凍して初めて採算会うって感じだと思うんで。で、そこに対するソリューションを発見してですね。
なんかあるんですか?そんなの。
日本で缶詰のシラスが売ってるんですよ。
へーそうなんですか。全然気づかなかったんですか。
缶詰の釜揚げシラス。だから冷凍されてない。別に缶の金属臭とかもしなくて、結構ちゃんとしている。ちゃんとしたふっくらした感じになってて。それを日本からハンドキャリーで持ってきて。
なるほど。
そうなんですね。
じゃああれか。アメリカに行ってちょっと喜ばれたかったら缶詰のシラスを買っていくっていうのがあるわけですね。
そもそもあんま売ってない。そんなに多分出して、そもそも缶詰のシラス干し自体日本でそんな需要ないと思うんで。シラス干しって言うか釜揚げシラスですね。
日本人としては別に需要ないと思うんで、スーパーで売ってるじゃんって話したから。
まあそうですよね。
だからすごい蔵刀用のやつがあってっていう。なんでこの話をしてるのかわからないんですけど。
まあでもね、アメリカのそういう事情面白いんで。
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小さい箸。
へーそうだったんですね。
はい、そういうわけでね、洋さんはシラスを無事食べる生活ができてよかったなというところで、お便りが届いております。
ラジオネームカカさん
リモート環境でのクライアント対応について工夫されている点があれば教えてください。
クライアントの感情を察知したり、クライアントの感情を動かしたい時にリモートでは難しいことが多いと感じています。
また既存のプロジェクトから次の商談につなげることも難しいと感じています。
リモート環境において工夫していることや、オンサイト対応に切り替えている部分があれば教えていただきたいです。
はい。
はい、ありがとうございます。
いいですね、いいテーマですね。
いいテーマですね。
この質問者さんの、もともとの質問自体はおそらくプロジェクトみたいな、そのコンサルティングプロジェクトとか開発プロジェクトみたいなところのクライアントさんとの例えば定例ミーティングとかの下敷き、
そういう想定で書いていただいていると思うんですけど、クライアント対応とか既存のプロジェクトから次の商談にって書いていただいているのでですね。
もちろんそれちょっとケースバイケースかなというところがあって、テイラーでもどっちもやっています。
オンサイトに行かせていただくこともあればリモートでやるところもあるし、
そもそもお客さん自体がそのリモート、社内のミーティングもリモートでやっているような会社さんなのか、それとも基本はもう出社率100%に近いような形になっている会社さんなのかとかによっても違うと思うし、クライアントプロジェクトの場合はクライアントさんに合わせるとか、
クライアントさんよりも0.5歩保守的みたいなことをよくクライアントワークのTipsというか、例えば服装とかの目安でよく言うんですけど、
お客さんが基準にあって、当たり前ですねお客さんクライアントワークなので、お客さんが例えば完全カジュアルだったらビジネスカジュアルにするとか、ビジネスカジュアルだったら脳体ぐらいにしておくとか、
そういうことですね。クライアントさんがネクタイつけてて、ただおしゃれなスーツだったらちょっと地味なスーツの加工にするとか、そういうのもありましたね。
まあでもね言われてみたらそれが一番無難ではある感じですよね。
そうあまりに違うと、それはそれでなんていうかな、いや俺らは俺だから、お前はお前だからって言ってるのと同じになっちゃうので、
例えば本当にみんなTシャツみたいなところに、いや私は○○社の人間なんでスーツしか着ませんみたいになると、それはそれで何だろうな、寄り添ってない感が出ちゃうんで、
それは別になんかあまりプロフェッショナルじゃないなって感じもするし、もちろんそれ考え方の問題ですけどね。
こういったコミュニケーションツールも、メールなのかスラックなのかとかですね、そういうのは基本的にはお客さんっていうのが基準線としてあって、
そこからプロジェクトの性質だったり自分たちの立場で、ちょっと半のっち一のっちずらしていいかどうかみたいなことを検討するっていうのが基本的な姿勢だと思うんですね。
で、実際クライアントさんのオンサイトに行って気づくことみたいなすごく多いんで、特に初期とかちょっとなんかプロジェクトに停滞感とか手詰まり感がある時とかっていうのは積極的にオンサイトに行くようにしています。
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あとちょっとジュニアなメンバーとか最近上院したメンバーとかも積極的にオンサイトに行ってもらうようにしています。そっちのほうがやっぱ文脈っていうか、脳内を保管できる材料がたくさん詰まるので。
とはいえ結構メインはオンライン。
そうですね。当社の場合は基本はオンラインですね。そっちのほうが効率がいいので、基本的にITのあれなので別にそれにおいてそんなに違和感があるクライアントさんはそんなにいない、現状にいないかなっていうところです。
はい。なんかどうですかね。実際この質問者さんはクライアントの感情を察知したりクライアントの感情を動かしたい時に難しいというふうに言ってますが、なんかそういうふうに感じる時ってありますか。
やっぱりその距離だったり細かい表情だったりが伝わらなかったりするので、行ったほうが迫力出るみたいなところはあるでしょうね。
あと1回会ったことがあった上で今リモートで話しているのか、それとも1回も会ったことないのかっていうのもやっぱりちょっとこれは人の感覚として違いが出ちゃうかなというふうに思うので。
それはそうだと思いますね。
そうですよね。なんか普段やっている流れとかこういうツールを使っているとかそういうのってどうなってますか。
そうですね。ツールも基本的にはこっちでこういうのを使ってほしいんだけど、オンシェア何使ってますかみたいなところからスタートすることが多いので、
例えばすごく特急のプロジェクトとかリソースがタイトなプロジェクトに関してはそもそも提案の時点でこういうふうなツールセットでやらせてもらうっていうことであればできると思いますっていうことを常に最初からセットにしちゃって、
例えば議事録は全部AIで議事録をにすることにしますねみたいなとかですね。例えばそうですよ。それで多少コース削れるので、どうしても手書きの議事録がいいということであればよりそれだけ人数張らなきゃいけないことになるのでコストにも跳ね返ってくるかなというふうに思います。
そうですよね。あれですよねファイアフライを割と使ってる。
そうですねはい。いろんなAIの、AI議事録ツール自体はかなりコモディティ化しているというかたくさん出てきているので、今後も1年ぐらいのスパンで言うとまた何か切り替わる可能性あるかなと思ってるんですけど、現状当社はファイアフライズっていうツールを使っていますね。
これは結構細かい機能なんですけど、ミーティングの喋られている会話をベースに何の言語で文字起こしするかっていうのを勝手に判定してくれるっていう、すごい些細な機能に思えるんですけど、結構多くのツールが決め打ちでこのユーザーは日本語、このユーザーは英語みたいにしなきゃいけないことが多くてですね。
あるいは少なくともデフォルトでそうなっていて、何も知らずにそのAI議事録のボットとかを立ち上げて、そこをミーティングに駐在させておくと、なんか日本語で喋ってたら英語でトランスクリプションしようとしたりするみたいなのが起こるんですけど、当社みたいなバイリンガル環境だとミーティング直前になるまでどっちの言語を使うかわかんない状態でやってるので、参加者によって変えるので、もしたまたま英語しか話せない人が参加してなくて、結果的に日本人だけだったら当然日本語で喋るし、
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一人でも英語の人が入っていれば英語のミーティングになるので、正直わかんないですね。なんとかスクラムミーティングとか言っても、それが日本語なのか英語なのかってわからない。
あ、そういうニーズ、確かにそうですね。
そうですね、これは本当にこれが当てはまる会社と当てはまらない会社がめっちゃ分かれると思うので、たまたまうちはっていうことですけどね。
なるほど。質問者さんが既存のプロジェクトから次の商談につなげることも難しいと感じていますというふうに書いてくれてるんですけど、こちらどう思いますか?
たぶんクライアントさんとのラポートにやっぱりちょっと少し不完全燃焼感を感じているから、そういうことになると思うんですけど、
ちょっと質問者さんがご質問いただいたクライアントプロジェクトをリモートで回すべきか、それともオンサイトにするべきかっていう質問とはちょっとずれて、せっかく商談の話をしてきてくれてるんで、営業はどうなんだろうっていう観点で僕の果実を述べますと、
営業については僕すごい明確な仮説があってですね、10年とか15年くらいのスパンで言うと、対面営業は本当一部の上級営業者だけに許される特権的なやっていいことになると思ってます。
つまり、出張みたいな感じ?
なるほど。
出張ってさ、用がない人は行っちゃいけないじゃないですか。
そうですね。
例えば君行かなくていいよねみたいな感じになるじゃないですか。
なりますね。
対面営業もそうなると思います。
デフォルトがリモートが当たり前で、対面は選ばれし者のみみたいな。
そう、特別な理由があって、というのはですね、何がベースになってるかっていうと、さっきファイアフライとか使ってるよって話をしたと思うんですけど、
やっぱり営業って数をこなしつつどんどん改善していく類のものじゃないですか。
だからロープレーとかっていうのがあって、それでトークスクリプトとかっていうのがあって、そのトークスクリプトをどんどん組織として改善していくことによって、みんな平均的に高い営業成績を上げられるっていうことがあったり、
あと質問されたらオブジェクションハンドリングっていってどういうふうに切り返すかみたいなことを練習したりするわけですよね。
やっぱりAIすごくて、これ別にファイアフライだけじゃなくて、例えばレブコムさんがやってる、見てるとか、いろいろダイヤルパッドとかもそうですけど、通話を録音してそれをAIがいろいろこねくり回して、いろんなインサイトを出しますっていうツールあると思うんですけど、それの進化がすごくて。
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例えばで言うと、具体を言うと、ミーティングで柴田陽はポジティブが37%、ニュートラルが41%、ネガティブが2%みたいなの出してくれるんですね。
それはクライアントがってことですか?
柴田陽の喋り内容がってことだと思います。もちろんクロスもできるわけですよね。柴田さんはマイさんと喋ってるときはネガティブ多いねみたいな。
そのネガティブっていうのはどういうことなんだろう、マイナスな発言みたいな、テンションが低いとか。
その分類ではそうだと思うけど、これって別に何だってできるわけじゃないですか。
それで言うとクライアントが今回の商談でどれくらい買いたいと思ってそうかとかも何パーとかで出るってことなんですかね。
そうなんですよ。僕の結論というか仮説としては、やっぱりそういう対面でミーティングしていったらなかなかレコーディングもできないと思うし、集められるデータの量にも限りがあるので。
確かに。
やっぱりリモートで営業した方がデータが集まるというか、AIで武装できるってことになると思うんですね。
本当ですよね。なんかそうですね。確かに。
当然だから対面でやった方が確かに人間対人間の心理的な使えるレバーっていろいろ多いんで、この人なんかすごい良い体格してるなとか良い匂いするなっていうことも当然ポジティブな印象形成に貢献するはずなので、それが使えなくなるっていうデメリットあるんですけど、やっぱりテクノロジーの武装の方が遥かに強いパワーとして、かつこれって進化し続けるので。
対面の方って別に進化しようがこれ以上ないんですけど、AIの方に関しては永遠に指数関数的に進化していくので、必ずどっかのタイミングで明らかにAIで営業した方が強いっていうことに絶対になると思います。
うわー面白いそれ。
それは100%間違いない。
確かにそっか。
特別なシチュエーションだけ対面するべきっていう。それは今でもLINEで分けおめメッセージ送らずにあえて紙の念がじを書くみたいな感じで、必ずそのあえてをすることによるギャップで、それが何かの効果を生み出すってことは必ずどの時代もあり得るんで、
そうですね。
ということの意味っていうのは絶対に残ると思うんですよ。それは別に否定してないんですけど、それとともにあえてって話なので、なんだろう、チェンジアップとかストレートボールを投げてる中のカーブボールっていう話で、そのカーブボールがあると落差ができて武器になるよねって話であって、ただいつもカーブボール投げてるわけじゃないんで、そういうカーブボールになるってことですね、そのタイミング。
そうか。確かになんかあれですもんね、普通にデータとか議事録とか文字起こしは残ったほうがお互いにいいし、そのほうが効率的だけど、でも対面で打ち合わせしてる時にちょっと録音しますねって結構なんか厳しいですもんね。
そうですね。
でもなんかリモートだったら別に議事録とか録音されてても変な感じしないっていうのもありますし、なんかやっぱりいいな。そのあれですか、何がポジティブ何パーセントっていうのはもうすでにそういうのが出る状態になってて、それを使ってるってことなんですか?
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はい。例えばポジティブ・ネガティブみたいなものは今ファイアフライズに実装されてる機能だし、もっと営業専用のゴングとかそういうツール使うともっともっと細かい要素が出てきます。
で、当社が今それを商談のインプレイブに使ってるかというとそういうことはないですが、それを見た時に必ずそういう方向になるよなっていう実感が湧きましたと。
面白い。なんかそれあれですね、私がもしそのお客さん側だとして個人的に気になるのが、私みたいなやつだった場合、ああすごいですね、いいですね、ああそうなんだ、いいですね、めっちゃいいですねとか言って、ポジティブ100%とか言いながら、なんか愛想がいいだけで買わないみたいな、こういうケースとかをどうやってAIが判定するか結構興味ありますね。
実際ですね、たまたまなんですけど、僕が月に1本英語の本を英語で読むっていう目標を課したからやってるんですけど、
ちょっととあるアメリカの社員に勧められたThe Jolt Effect。JoltってのはJ-O-L-Tなんですけど、っていう本があるんですね。これ営業本です。結構売れてる営業本なんですけど、ここの冒頭がめっちゃ面白くて、これ最近出た本なんですね。
営業本の歴史の話をちょっと触れざるを得ないんですけど、スピンセリング、スピン営業術っていう本があるんです。これは日本語化もされているんですけど、すごい1988年に出たすごい古い本なんですよ。スピンセリング何が書いてあったかっていうと、ソリューション営業とかコンサルティング営業っていうことを体系化したっていうか、今ソリューション営業とかって言って普通に通じると思うんですけど、ビジネス用語としてですね。
それを生み出したっていうか、それを体系化した本です。すごい有名な定番の営業本みたいな感じだと思ってください。これが何がすごかったかっていうと、これって12年間研究して、とある研究所が2500回の商談を観察して、
116のファクター、要素、例えば今みたいにいいですねっていった回数とか、それは一つのファクターだと思うんですけど、そのいろんなファクター116ファクターあって、ただのポジティブ、ネガティブとかそれだけじゃなくて、116ファクターあって、その12年間の2500コールの116ファクターの相関みたいなのをとって、それの研究をもとに書かれた本がこのスピンセリングってやつなんですね。
で、当然これって1980年代に書かれた本なんで、当然ズームとか何もない状態で、対面とか電話の営業を。
頑張って作った本ですごい頑張ってる。
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それとの比較として、このジョルトエフェクトの本、これ最近出た本なので、コロナ期間中の営業データを使ってるんですけど、さっきのスピン営業術は2500件のセールスコールをモニタリングしたって言ってるんですけど、このジョルトエフェクトの新しい方の本はですね、まず数百万個の商談。
2500個が数百万になってる。
ファクター数が116から8300のファクターを考慮して、それの研究成果をもとに書かれてる本なんですね。
それがさっきのスピン営業術は12年間作るのにかかったんだけど、このデータを集めるのには1年半ぐらい。
当たり前ですよね。
これAI使ってるんで。
この本が何書いてあるかっていうのは、ぜひジョルトエフェクトっていうのがいつか日本翻訳されると思うので読んでほしいんですけど、こういうことが実際行われてるわけですよ。
8300もファクターがあったら絶対に人間だと測定しきれない。
そもそも観察もしきれない。
本当ですよね。
なので必ずテクノロジーのレバレッジの方が強いっていう世界になると思います。
すごい。そしたらもはや商談つないでオンラインで、めちゃめちゃいいですねとかって私みたいな奴が言ってた時に、どっかで常に指標が測られてて、こう言ってるけど実は何パーセントみたいなのが出るようになっちゃうんだろうな。
そうですね。そうなるでしょうね。間違いなく。
それがあったほうが頑張ってロープレして対面営業するより強くなるっていうことになるんだと思う。
確かに。うわー、なんかあとあれもできそうだな。この人はこういう人だから、なんかその今までのデータが溜まってて、よくあるじゃないですか、なんだっけ、スポコンの漫画とかで一人データキャラみたいな奴がいて、
メガネかけた子がパソコンパパパやって、このチームがこの球を打った後に次こうする確率70%みたいな奴が、漫画とかでよく言いますけど、そんな感じで極端な話。
こいつはENFPだから褒めるのがデフォルトだから本当はいいと思ってないとか、そういうのをAIだと打ち合わせてバレちゃいそうだなって感じですね。
そうですね。なんかこのジョルトエフェクトちょっと不完全燃焼みたいになっちゃうと思うんで。
すごい一行で言うと何が書いてあったのか言うと、実はその営業の商談がクロージングできない、受注できない理由の大きい理由は、実はその競合に敗れているわけでも導入しないことを決めたわけでもなくて、導入するかしないかを決めることをしない。
ほったらかすというか、ペンディングにするというか、日本でもよくありますね。検討中という状態でほっとかれるということが一番多かったです。いかにほっとかれる状態を回避するかということにフォーカスすべきだと。
そういう話なんですね。ちなみにこのジョルトエフェクトっていう本のエッセンスだけ出し押し見せずに喋ってしまうと、ぜひ本が出たら読んでほしいんですけど。
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JOLT、ジョルトっていうのが頭文字になっていて、Jがペンディング、インディシジョン、ディシジョンしないことっていうふうに言ってるんですけど、インディシジョンを見極める、ジャッジングでインディシジョンでJ。
2番がOなんですけど、オファー・ユア・レコメンデーションで提案をするということ。
3番目がLなんですけど、リミット・リミッティング・エクスプロレーションで、相手が追加的に検討するとか情報収集するっていうのを止める。これは多分肝で、どう止めるかっていうのもいろいろ書いてあるんですけど
要するに、向こうがいろいろ比較したり、リサーチしたり、そういうことをすることによって、どんどん意思決定しない方に傾いてしまう。検討すればするほど検討したくなっちゃうものじゃないですか。
それをもういいっしょっていうふうにしてあげること。最後Tは、決定しやすくするためにリスクを減らしてあげる。
意思決定しないのは、何かしら決めることのリスク。決めたことによって自分が失敗を犯してるんじゃないかというふうに思うことが、1番の決めたくないという心理につながっているので、決めたところでそんなにリスクないですよっていうことを言ってあげることによってクロージングできるっていうこのステップが大事だよって話をしているんですね。
それが250万件の商談と8600個のファクターからアミードされる。ファクターっていうのも、この人はポジティブだとか、この人はCEOだとかそういうことだけじゃなくて、例えば上位順番で値段について聞いたかとか、どのタイミングで値段について聞いたかみたいな、そういう流度でやっていくんで
ただ単にお金を気にしているかどうかみたいな、そういうスタティックな話じゃなくて、納期の先にお金を聞いたか、それともお金の先に納期を聞いたかみたいな、それが大事っていうか何かしらと関係している可能性があるじゃん。
これはあくまで可能性なので、それが実際に相関しているかどうかっていうのは当然ながらでかい重垣分析を行っているんだと思うんですけれども、そういうことができるよねって話なんで、それってもはや人間で検出できる範囲を超えていると思うので、僕の個人的な予想としてはいつかすべてリモート営業になるだろう。
すべてじゃないですね。カーブボールとしての対面を除けばリモート営業の方がパフォーマンスが高くなるだろうというのが僕のゲスです。
面白い。極端な話。もはやそうすると、いつしか自分をAI化した者と同士が商談を勝手にやってくれたりとかし始める。
今でもERPの世界で、あくまで実験的にってことなんですけど、例えば調達しなきゃいけない部品が2万個ありますと。ただコストで見ると80-20になってて、2万個のうち4,000個はすごい大事なんだけど、残りの1万6,000個は大事じゃないですみたいなときに、その1万6,000個の仕入れの交渉をAIがやってる。
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ただEメール送って、いやこれ高いんで値引きしないと、予想で調達したいと思うんですけどどうですかとか言って、バルクで買ってくれるならいいですよみたいな返信を見たときに、バルクはちょっとみたいな。それのすべて最適化の関数を回して、Eメールが交渉する。
すごい。 EメールじゃなくてAIが交渉するってことは実際もうすでに行われています。
めっちゃ面白い。星日の世界みたいだな。
AIとAIがネゴシエーションするっていう、今の場合はまだ人間とAIがネゴシエーションしてるっていうステージなんですけど、AIとAIがネゴシエーションするステージも別にそんなに遠くないんじゃないですかね。売る側もAI使えばいいだけの話なんで。
そうですよね。すごい。面白い。ぜひリモート営業の話も今後もやっていきたいですし、このジョルトエフェクトを皆さんすごい気になったと思うので、これはこれでちょっと別の回をまた設けられたらなどと思いました。お便りありがとうございました。
スタートFMではあなたからの質問やメッセージを募集しています。ポッドキャストの概要欄から送ってください。
そして最後まで聞いてくださったそこのあなた、チャンネル登録高評価よろしくお願いします。今回も聞いてくださりありがとうございました。
ありがとうございました。
それでは素敵な一日をお過ごしください。
