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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が、営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。毎日更新しているので、ぜひフォローをお願いいたします。
さて、突然ですがですね、なぜ、今日の話はですね、なぜ人がこう、カリツマ的なリーダーに惹かれるのか、みたいなところなんですけれども、
人って強いものに惹かれますよねっていうようなところがあるなという話をしたいんですけど、同じことを言っても、言う人によって受け取られ方が全く違うじゃないですかと、これ理屈じゃなくて本能の話だと私は思っていて、
古来より人間は自分よりも強い存在に惹かれるようにできててですね、群れで生き延びるためには強いリーダーに従うということが生存戦略だったんじゃないかなと、狩りをするときもやっぱり強い方が取ってこれるじゃないですか。
だからその本能がね、現代のビジネスの場にも実はそのまま残っているっていう気がするんですよね。この強さっていうところの話をちょっとしたいなと思うんですけど、
この強さっていうのはでも現代社会においては複雑で必ずしも肉体的な強さではないわけですよね。ただね、肉体的な強さの反応ってしっかり残っているとは思っていて、
Xとかでもね、ゴールドマン・サックスの日本の社長の人がもういかついね、日本語ペラペラで頭良さそうだけど、特に注目なのが足みたいな太さの二の腕みたいなね、確かテスラの社長とか日本の社長とかも筋肉ゴリゴリのマッチョだったじゃないですか。
なんかね、外資系の偉い人みんなゴリゴリのマッチョみたいなね、いう話あると思いますけど、やっぱりビジネスパーソンの中でね、筋トレとかやっぱり流行っているのって、こういう健康志向だけじゃなくて、やっぱり強さの演出っていうのが必要だっていうのは分かっているんだと思うんですよね。
それに実際強さって演出すると、実際自分が強いと思って自信につながるから、おそらくどこか交渉ごと人とのコミュニケーションで絶対的に効果があるって、これ間違いないなと思うわけですよね。
体格がしっかりしていると、姿勢がいいと。
あとさらに言うとね、声がでかいとか、声がでかいっていうのは、同じ内容を話していても存在感が違うわけですよね。
筋トレに励んだ方がいいっていうのは、こういう本能のレベルもあるんじゃないかなと私は思っていて、とはいえ私は筋トレとか全然好きじゃないのでね、なんなんですけれども、でも声はでかいんですよ。
もともと私声でかいんですけど、声はでかいっていうふうに言われますよね。
あえてでかくしているわけでは全然ないんですけど、これらへんもしかしたらね、良い意味で良い効果が出ている可能性もありますよね。
でもね、ビジネスの世界で強さってなんで決まるのかっていうところをもう少しいろいろ考えてみたいんですけど、経営者とか企業家とかの場合ならやっぱり財力とか企業規模とか燃焼とかね、そういったところがやっぱり強さの象徴になっている気はしていて、
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Xとかでも燃焼が多くて、燃焼っていろいろ積み上げることができるけれども、やっぱり強さの象徴として皆さんね、使ったりするわけですよ。
あと年収とかね、経営者に限らないですけど、これはやっぱりマウントとして、マウントを取るときにこういうのを使うわけですよね。
あと他にサラリーマンの場合だとね、肩書きとか役職っていうのはわかりやすい強さのシグナルなんですよね。
部長執行役員何々本部長みたいな、これだけでも相手の態度が変わるっていうのがよくある話で、同じ提案をしているのにですね、
こっちは本部長が出てきて同じことを喋ったら、いやーこれはすごく参考になりましたみたいなことを言うと、もうなんだこりゃって思うかもしれないですけど、これは人の常なわけですよね。
肩書きって自分じゃコントロールできない力なわけなんですけど。
でもね、肩書きをある人を連れてくるじゃなくて、肩書き取り払って自分一人で勝負しなきゃいけなくなったときに何が残っていくかっていうときに、
一つはやっぱり私は専門性っていうところだと思ってまして、私他のところでも営業のね、特に大事なところには専門性と人間性って私はよく言うんですけれども、
このうちの一つね、今日は人間性の話じゃなくてちょっと専門性の話したいんですけど、どんな立場の人でもやっぱり自分の意思でこれを身につけることができると思うんですよ。
ちょっとこう話するとね、強さって見た目でも演出できて、軍服着た人にはなんとなく従ってしまうとかね、
よく警察官の制服とか裁判官の服とか、権威の象徴みたいなものって強さのシンボルとして機能してるじゃないですか。
これ専門性、これは警察官の制服が専門性というより権威の象徴かな。
だけど裁判官とか弁護士とか弁護士バッジとかね、そういうやつって専門性という観点で一番分かりやすいわけですよ。
あと分かりやすいので言うと、医者の薄衣とかね。薄衣を着た人にこれ飲んでくださいって言われたら、やっぱり多くの人って思わず従ってしまうじゃないですか。
確か昔なんか聞いた話ですけど、薄衣を着た人がね、医者だって言ってないんですけれども、その薄衣を着た人が実際にこの薬を飲んだら、
飲まないとあなたは大変なことになりますよっていうような詐欺とかが実際にあったみたいな話をよく聞きます。
過去に聞いたことあるんですけど、薄衣が持つ専門性の演出っていうのは強力ですよね。
薄衣じゃなくてもね、ビジネスにも置き換えられる話で、やっぱり実はね、スーツの着こなしとかっていうのは、
実はオシャレっていう意味だけではなくて、スーツっていう制服を着ているっていうことで、
少し相手の佇まいをね、相手にしっかりと効く姿勢を与えるっていう効果はあるような気がしますよね。
ちなみに細かいですけれども、資料のクオリティとか話し方の落ち着きとか名刺の肩書きっていうものは、
いわゆる営業の世界でいうところの医者の薄衣みたいな機能、薄衣ほどの強さはないんですけれども、
やっぱり機能するんじゃないかなと思っていて、というのはありますね。
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ちょっと話外れちゃいましたけど、見た目の外見っていうことが実は専門性のシグナルであるっていうことが多いと。
一方でね、実際でも外見ってすぐバレることが多いわけですよ。
中身の専門性はやっぱりしっかりとつけていくっていう必要はあると思っていて、
ここが実は中身の専門性を身につけるためには、やっぱり現場にしっかり出る話を聞く、
自分から勉強するっていうことがやっぱりめちゃめちゃ大事になってくると思いますね。
営業の場合だったら、やっぱりあるドメインのところについて詳しくなるっていうところだったり。
あともう一つね、戦略的に考えていくと、
ドメイン、専門性って結構身につけるのが当然難しいわけなんですけど、
やっぱり最初身につけるときにここだって思ったものをフォーカスして身につけると、やっぱりすごい強いと思うんですよね。
ITとかでも営業の中でね、いろんなITって言うとすごく広いじゃないですか。
だけど、ちょっとあれですけど、ネットワークについては死ぬほど詳しいとかね。
あと、今だったらもうやっぱりAIについて死ぬほど詳しいとかは、
特にAIの中でもいろいろ分類あるじゃないですか。
AIを自動化させるためのAIに詳しいとか、プロンプトに詳しいとか、いろいろ細かく分類できると思うんですけど、
分類していってそのフォーカスの下部分のところで、
とにかくここだけは負けないですよっていうものを一個身につけるっていうのはものすごく大事だったりしますよね、と思います。
今日ちょっと話をしたかったのは、人が強いものに惹かれるっていうところなんですけど、
これビジネスの世界でね、営業の世界で置き換えると、強さってどう作るか。
私はやっぱり一個は専門性だと思っていて、
専門性を身につけるためには、
ネットで聞く、AIに聞く、ネットで聞く、人に聞く、あと専門書を読むとか、
専門書を読むっていう結構実はやる人少ないんですよね、見てると。
だけどね、業界とか特定のドメインの専門書をとにかく読みまくっていくっていうこと、
むしろドメインの知識が足りないと思ったら、
とにかくそこの部分のところを集中して読むっていうことはめちゃめちゃ大事だと思いますね。
一方でただね、例えばドメインの中でも、ちょっとだけ注意点があると、
本を読んだからといって身につけたと思わないほうがいいのも事実あって、
特定の分野においては本で読むことは全然否定しないんだけれども、
現場に出て一度体験をとにかくし続けることのほうがいい場合っていうのもあります。
例えば工場とかね、現場で物を作るだったりとかっていうのは、
本を読むよりも体験したこと、体験していくのを積み上げていくほうがいいっていうケースもあります。
逆に言うとその体験がめちゃめちゃ大事っていうふうに思われるドメインとかもあるわけなので、
ここらへんは専門性の積み重ね方っていうのは各領域でちょっと濃淡はあると思うんですけれども、
とにかくどんな方法であったら専門性を身につけられるかっていうのを大事にしたほうがいいと思うんですよね。
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あとね、さっきちょっと繰り返しになりますけれども、
専門性というのは中身で身につけるだけじゃなくて、外部で補強していくと。
外見で補強していくっていうことも、人間は外見でやっぱり見た目で判断するっていうことがあるので、
そのちゃんと外見でも表現するっていうことは忘れないようにしたほうがいいと思いますね。
はい、強さは本能を動かしていくと。
人を動かすっていうことがビジネスの根幹ですけれども、
この強さというのはやっぱり本能を動かす、人を動かす大事な要素であると。
ビジネスの中では専門性というのが実は唯一というか誰にでも意思で身につけられるものじゃないかと思うので、
これを日々頑張って身につけていきましょうという、今日の法人営業の秘密のメモ帳でした。
はい、こんな話をしていきますので、ぜひフォローをお願いいたします。
The法人営業の杉本でした。
それではまた明日。
