00:00
はい、お疲れ様です。ザ法人営業の杉本です。 この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が、営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。
基本的に毎日更新しているので、是非フォローお願いいたします。
先日ですね、ちょっと話したかもしれないんですけど、マーケティングウィークっていうね、大きな展示会に参加してきたんですけれども、
ああいう場所の面白さというのはね、実は自分のブースでの営業活動と合わせて、他の出展者さんとの雑談だったりするみたいなことも実はあって、
今日はそこで聞いたちょっと忘れられない話をメモしておいたんでですね、話そうと思うんですけど、
そのある出展者の方とね、名刺交換して立ち話をしてたんですよ。
まあ正直ちょっとマーケティングウィークね、あまり来場者がいない、本当に全然いない時とかがあって、
そんな時にね、ちょっと他の出展者と挨拶をしたりなんかしてね、雑談してたんですけど、
その時そのね、会社の方が、実はね、うちの会社、役者さんがね、昼間バイトで働いてるんですよ。
バイトで働いてもらってるんですよって言うんですよね。
何やってるかっていうと、テレアポとかね、電話の受付とか、それこそね、展示会でのブース営業とか、
昼はね、電話をかけたらお客さん呼び込んで行って、夜は舞台やったりとか練習したりとかね、オーディションに向かって行くみたいな感じらしいんですけど、
そういう人たちがね、実は結構いて、そういう人たちで、その舞台が成り立ってる、あの舞台っていうのはね、営業舞台が成り立ってるらしいっていう話で、
へーっと思ったんですけどね。
あの、最初はね、ちょっとね、そのへーって思ったぐらいで、まあそれはそれでびっくりしたんですけど、
話してるうちに、あ、なるほど、これただのマッチングというかね、もう少し考えていくと、
役者や営業って実は営業にめちゃめちゃ向いてるんじゃないかなっていうふうに思ったんですよね。
で、僕なりにちょっと理由をね、3つぐらい考えたのが3つぐらいあったんですけど、
1個は当たり前なんですけど、トークとか台本に慣れていて、セリフを覚えて真音って相手に届けるみたいなね、
これがやっぱりこう、トークスクリプトとかロープレイとかね、その実際の商談とかに直結するんじゃないかなっていう気がしていて、
まあこれはやっぱりあるなと思いますね。
まあね、トークの発声が良ければいいとか、そういうスラスラと言えたからいいってわけではないんですけども、
やっぱりこう、電話とかそういったところで相手にスッと伝わるためには、
こちらからね、淀みなく話していく、良い声で伝わっていくっていうところ、
印象深い声みたいなところとかっていうのは実は結構大事だったりしますよね。
で、特に電話とかね、アウトバウンドでテレアップをしていくみたいな時とかって、
やっぱりね、意外と実は考えてるようで、スッと入ってくるかどうかみたいなところを、
ちゃんとね、直感的に、まさに本当に数秒の間に判断してるわけなんですけど、
この時にやっぱりね、ベース経験、ベース練習している人っていうかね、
強いと思うんですよね。
で、二つ目のね、ところは、これ僕多分すごいあるんじゃないかなと思ったんですけど、
03:04
やっぱり緊張しないっていうことだと思うんですよ。
役者さんとかの人たちって、大前提ね、やっぱり本番に強いと思っていて、
それはそうですよね、何百人とかね、場合によっては少人数の劇場かもしれないですけど、
人前でこう演技するわけじゃないですか。
この一発勝負のその舞台に立ち続けてきた人たち、その練習をしてきた人たちがね、
テレアポで知らない相手に電話をかけるとか、通りすがりの人に声をかけるみたいなところって、
結構普通の人がちょっと嫌がるシーンじゃないですか、嫌な人いるじゃないですか。
分かります?実際テレアポね、しましょうって言って、なかなか進まない。
私もそうですけれども、嫌がるってあると思うんですけど、
役者の人からすると、実はテレアポをするとか声かけるのとかって、
独特のなんか普通の人が感じる喉がちょっと閉まって、なんか気が進まない感じみたいなのが、
そもそもないぐらいに訓練してるんですよね。
場数のレベルが多分違うんじゃないかなと思うんですよね。
僕3つ目があって、これは本質だと思うんですけど、
役者は人の感情に敏感だと思うんですよ。
今日ここ一番ちょっと話したいところなんですけど、
私よく営業の本質っていうところにいろいろな話するんですけれども、
簡単に言うと相手を理解して適切な行動を取ることなんじゃないかと思ってます。
相手が今どういう状態で何を求めていて何を不安に感じているのか、
それを読み取ってその場に一番お相応しい手を打つっていうようなことが、
結構演技と全く同じ構造なんじゃないかっていう気がするんですよね。
役者っていうのは結構相手役の表情や息遣いとか、
客席の空気を読みながら芝居を結構組み立てていたりすると思うんですけど、
その時にこれは役者さんが一度、
具体的に言うと芸人の人たちなんですけど、
芸人の人と実は飲んだことがあって、その時に話したんですけど、
今日はお客さん静かだなとか、ここは間を長くとった方が刺さるみたいな話っていうのを、
実は結構していたりとかしたんですよね。
営業も同じで、相手の気味を読んで押すか引くかみたいなところとか、
喋るかとか、相手の人がどこを見てるかみたいなところを結構考えながら、
喋るのか黙るのか、何を聞こうかっていうのを考えていたりするんですけど、
実は役者っていうのは結構やってることが、
そういったこと同じなんじゃないかなっていうふうに気がつきました。
私、前にノートに書いたんですけど、
役員にいきなり怒鳴られたみたいなところがあったんですけど、
この怒りは本気で取り組みたいんだなっていうふうに書いたノートがあったと思うんですけど、
この怒りっていうのは、いわゆる表の芝居だったんですけど、
その裏にある相手に本気なのかを投げかけようとしている相手のシーンを読むみたいなね。
こういう人間って一面的じゃなくて、
発言の裏に何か訴えたい何かがあるみたいなことって結構あるわけですよ。
06:00
そういうのを実は読むのが得意な人というのが、
まさに役者とかの方は人と人の感情をどう表現するか、
どう読み取っていくか、あるいは舞台であればその全体の空気を感じ取りながら演技をしていく。
芸人さんとかも結構そうですよね、たぶんね。
芸人さんとかまさにそうじゃないかな。
これは結構営業と通じるなという気がします。
一個ちょっとあれなんですけど、
営業って演技っていうのって、いわゆる言い方から言うと嘘みたいなね。
その人が本当に思っていることを、これをちょっと細かくやっていくと、
本当に心を思うことによって表出する演技と、
心には思ってなくてもそう見せる演技みたいなところがあるとは思っていて、
ここはちょっと難しいところなんですけど、
演じるっていうのは嘘ではないというかね。
演じるっていうのは相手を騙すことじゃなくて、
相手の物語を理解してその場にふさわしい自分を差し出すことなんじゃないかと私は思っているんですよね。
これはちょっとプロの役者さんとかそういった世界の人からすると、
いやいやそうじゃないっていろいろ意見あるかもしれないんですけど、
法人営業の場合とかっていうのもね、
特にエンタープライズ、私がやってきた高価な商品、
高価で複雑な商品みたいなのは売って終わりにならないですよね。
買ってからのほうが実は付き合いが長いので、その場しのぎの演技はすぐバレる。
いわゆる嘘の演技っていうのはすぐバレるので通用しないんですよ。
誠実さがベースにあった上で、相手を深く観察して立ち振る舞いを変えていくっていうことだと思っていて、
その両立できる人っていうのが結構一番信頼されると思うんですよね。
このちょっと役者さんの話からちょっと今日、
役者さんっていうのは営業に向いてるんじゃないかっていうふうなところがあって、
この役者的素養というのを一般の役者でない人たちがほとんどだと思うんですけど、
役者さんすごいなで終わらせる話じゃなくて、
緊張しないっていうのはね、さっき言った緊張しないっていうのは才能じゃなくて馬鹿頭だし、
感情に敏感になるのもですね、なぜ人々はこの人はこう動くんだろうっていう観察する習慣で全然普通に伸ばせると思うんですよね。
役者の人はそういう訓練を営業というものではなくて舞台とかそういったもの、ドラマとかしているわけなんですけど、
裏を返せば一般の人でもね、いわゆる普通に営業マンになった人でも、
意識をすればこの役者的な感覚に近づけるし、
むしろ役者というのを意識しなくてもこういうことを営業をやらなきゃいけないと思うんですよね。
で、なんていうのかな、ちょっと私この前かな、セールスの採用が難しいよねっていう話をしてたじゃないですか。
で、この時にちょっとこうね、これ探すのすごく難しいんですけど、営業経験者を採用したい、それは思うじゃないですか。
09:10
この時に営業経験者ばかりを実は探すんじゃなくて、緊張の体制とか観察力を持った異分野の人みたいなのでも、
これは役者に限らずね、接客業とか教員、研究者、プロジェクトまでいろんな職種の人がいるんですけれども、
何が言いたいかというと、必ずしも実は今営業職をやっている人だからいい営業になるっていうことではない気がしていて、
逆に言うと営業経験が今ない人でも、この忍耐力、観察力、
あとはさらに言うとエンタープライズ営業だと専門性ですよね。
これを持った人っていうのが実はとんでもない営業になったりするんじゃないかなっていう気がするんですよね。
ちょっと話それましたけれども、必ずしも営業が本能じゃない人たちというのも、
役者的な素養を持っているとか、緊張体制、観察力みたいなのを持った人間理解の達人みたいな人っていうのは、
とんでもない営業、良い営業になるんじゃないかなっていう気がしました。
こんな感じでね、ちょっとマーケティングウィークで立ち話したある会社の営業組織は、
なんと役者の人たちで成り立っていたっていう話を聞いたところからですね、
今日はお話をさせていただきましたけれども、非常に一流の営業っていうのは必ずしもね、
営業ばかりやってた人じゃないかもしれないなというか、
良い素養というのは何なのかっていうのを考える良い気づきというかお話だったなと思いました。
こんな感じで今日は締めたいと思います。
ありがとうございました。ザ法人営業の杉本でした。ぜひフォローもお願いします。それではまた。
