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青木たけしの質問型営業。 営業、それは商売の原点。
トヨタ、大阪ガス、青京などの営業マンも実践。 2万人を超える営業支援を行った青木たけしが、営業の真髄を語り尽くします。
こんにちは、遠藤克樹です。青木たけしの質問型営業。 青木先生、本日もよろしくお願いいたします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、行きましょう。
はい、今はもうね、2ヶ月に1回ぐらい、ボイストレーナーで、演出家のアドバイザーである。
メディアプロデューサー。
メディアプロデューサーね。中西健太郎さん。
ですね。
これ、2ヶ月。
以前もゲストに。
そうそう、アドバイスを私もいろいろいただいてるんですけどね。
やっぱりすごいよね。
何がすごいですか。
あの、そういうミュージシャンや、ああいうさ、世界で生きるっていうのはね。
それから有名な俳優の方とかもいらっしゃる、教えてられるみたいですよ。
ダメですよ、あの方々名前出したら怒られちゃうから。
そうそう、公演なんかでね。
事務所から電話かかってきますからね。
教わってるんですって。
中西健太郎先生って言って、こういう人を教えてます。
ですね、ほんとそういう人たちばっかり。
2番目はこういう人です。
そして、青木武史です。
ガクンって。
違う違う違う。
違う違う違う。
違う、ガクンじゃん。笑い。
それはセミナーとか公演のネタで使ってるっていうことでいいですか。
使い、使い使い。
中西健太郎氏、利用してると。
ちょっと事務所に行っときます。
これは同格です、なんて。
その笑い。
その笑い。
使えるものは使えますね。
中西先生がどれだけすごいかって話じゃないじゃないですか。
いやいや、そういう人たちを教えてるね。
いつもそういうことも、そういう表現とかそういうことも教わらないといけないんだけど、
ついね、厳しい世界、厳しい世界で生きてるんで、色々質問を用意しちゃうんですよ、性格で。
なるほどね、質問おじさんとしては。
そう、質問おじさんとしては。
で、プロとは?っていう今日は質問をしてきたんです。
今日、今日。
ホットなお話で、あららか。
すごいですよね。
超一流の天才というのが1%。
そしてその次の一流が10%。
その後の89%は全部落ちていく。
そしてその11%しかそういうマーケットはないんだ、他はいらないんだって言うんですよ。
しのぎの削り合いの世界ですからね、あそこで。
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そこへ突っ込む人たちがみんな世の中でね、ミスを心出しを持ってる。
もうバカですよねって。
そうですね、中西先生ね、バカですって言いますね。
言いますね、あいつらバカじゃなきゃあんなことできないっていう。
ご自身がそうなんですけどね。
そうそう、言ってました。
いやー、だけどすごいですね。
だからもうね、戦場に行くようなもんですって言うんですよ。
皆さん聞きましたか?
ああいう世界は。
それに比べてビジネスは甘い。
でもそれはね、確かに。
プロスポーツ選手とプロアスリーとプロアーティストの世界を見るとそうなっちゃいますよね。
だからね、本当にこの質問型営業でね、乱暴みたいになっていただきたいんですよ。
シルベスター・スター・ローンですか?
乱暴。
ちょちょちょ。
ああいう世界で生きてるんだと、でも立派な武器を質問型営業で持ってるんですから。
戦えるんですよ。
最後の戦場やと。
戦え!戦士!という感じで今日は行きたいと思いますね。
うっす。
うっす行きましょう。
本当。本当ですよ。
本当?
本当。
ぜひ質問型営業を自信を持ってね、やっていただいて。
それで相手を喜ばせるんですからね。
質問型営業という武器を持って戦場に行けと。
本当にガンガンやって、やっぱりね、プロっていうのはやっぱりね、結果を出す人ですから。
やっぱりその結果を出していただかないとね、もちろん喜ばれるという結果ですよ。
その上に業績っていうのはあるんでね。
もうちょっと熱くなりましたけど。
いやいやいや。
よろしくお願いします。
うっす。
お願いします。
はい。
じゃあ行きたいと思います。
質問です。
質問型営業でお客様に話してもらうと、どんどん違う話になってしまって、
自分の商材に落とし込めません。どうしたらよいでしょうか。
はい。
こんなのでも簡単なことはないですよね、これは。
うん。
これはいつもお話ししてるようなことじゃないですか。
だからそこを共感をして、先ほどの話ですけど、とかいうような形で戻すっていうことですよね。
これは質問型営業のいつもの開始じゃなくて、戦場だという世界観で回答するならちょっと違ったりするんですか。
面白いですね。
お客様に話してもらうと、どんどん違う話になってしまって、自分の商材に落とし込めません。どうしたらよいでしょうか。
これが最後の戦場だとするならばですよ、営業という。
なるほどね。
まあまあ、だけどやっぱり共感ですよね、この前言った。どこまでもその話に共感をして、そして戻すっていうことですね。
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ただ戻し方がね、やっぱりお客さんがどんどん喋られると、喋り癖がついてるんでね。
一回それストップせなあかんですよね。
なるほど、ということは社長、今後こういうことでこういうふうになったっていうお話ですね。
本当にいいお話で、私なんかもう本当に勉強になりますわ。
いうぐらいちょっとこっち側が喋って、こっち側に向けて意識をね。
そしてところで私どもの話もさっきのお話のことの続きなんですけど、
そういう中でこれはどうでしょうね、というような感じです。
共感、くらいつくような共感ですね。
そうそうそうそう、だからものすごい聞いてるよっていうようなことを言ってやると。
だからその戦場っていうお話がありましたけど、それぐらい相手のことを認め抜くっていう。
共感し抜くっていうところで、相手は満足してくれるんですよ。
よー分かってくれたと。
と言ったらこっち側の話へ切り替えても切り替わりますわ。
そうですよね。青木先生の中で、自分の商材に落とし込むっていう感覚はどうなんですか。
自分の商材に落とし込むというか、自分の商材じゃなくて、
自分の提案したい分野のことを聞くっていうことですよね。
話散々共感するじゃないですか。前回にも共感のお話ありましたよね。
共感できるまでしっかりと聞いてくる。
共感し終わった、ありがとうございましたって帰ったら、営業のプロとして問題じゃないですか。
共感しきった後、しっかりと自分の商品、サービスを提案していくわけですよね。
落とし込むって感覚は青木先生からは感じないなという前提で聞いちゃったんですけど。
落とし込めるかどうかは、相手のそのことについての、自分が提案したい分野についてどれぐらい考えてるか、
どれぐらいやろうとしてるかということを聞いて、そこへ落とし込まないと。
必要だと思っているこっち側が思えたら落とし込めますけど。
必要でないものを落とし込めはしませんよね。
落とし込めるって感覚が入った段階で落とし込めるわけですね。そこまで。
落とし込むというか、そういうことが必要だっていうことですね。この人には必要だっていうことですね。
それが落とし込むっていうことになるかもしれませんけどね。
そうしたら提案できますよね。
なるほど。
というわけですか?
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いいですか?
全然いいです。
勝手に私が戦場だって思いすぎて、質問が固くなっている。
だからやっぱりそんだけのことを、いろいろ相手のことを聞いてしっかり共感するからこそ、
ぜひ自分の分野でも役立ちたいなという気持ちになって、それでそのことについてのことを聞けるようになる。
だから心のレベルですよね。
心のレベル?
そう思える心のレベルが非常に重要で。
だから何とか落とし込もう、落とし込もう、何とかそこへ持ってこう、持ってこうっていうのはまだ浅いレベルですよね。
だからそれはシナリオであって、本来はその人の話を聞いて本当に共感した。
本当に永かろうがそういうふうに思えた。
そういうことを伝えた上で、じゃあそういう中で私たちの分野については大丈夫ですかとか、どうお考えですかというところへ持っていかないと。
なるほど。
だからどうしても質問型営業というと、質問をどう繰り出せばいいかというテクニック論に思われる方がまだまだいらっしゃるかもしれませんね。
そのくらい美しく、技として使えるぐらいに体型立ててくださっているからこそ、やっぱ表面上だけ取っちゃうことは起きがちですよね。
だからそれでも実は戦えるんですけどね。
だけどもっとね、やっぱりさっきのプロを目指していただきたい。
ミュージシャンはプロ同士の闘い。お客様、観客がいるからね、もちろんですけど。
営業って言ったら、やっぱりそういうことわからないお客様のところへプロの営業マンが行く。
私はプロ対素人じゃないかなと思うんですよ。
だから意外に簡単なんですよ。
ちょっと知識を持ってたら喋れるし、ちょっとそういう話し合いができたらお客様信じていただけるみたいな。
だからね、甘くなっちゃうんですよ。ちょっとわかっただけぐらいでね。
なるほどね。
これあの、一回中西さんと青木先生2人でプロの覚悟みたいな話をしたら非常に面白そうですよね。
あの方ね、すごい柔らかい感じで喋りますけど、1対1で話したら超怖いですからね。
超怖いですからね。やべえ迫力みたいな。
私も一回怒られたことありますけどね。
それネタにしてるのすごいな。
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だけどやっぱりそれは正しいことであってね。間違ったこと言われませんからね。
そこを聞くね、私の偉さですよね。
結局そこをね。
いや本当に。
本当に。
本当本当。
だからそういう意味で、やっぱり好意・質問・共感って簡単なサイクルなんですけど、
それこそ命がけで相手のことを認めて、質問して命がけで本当にその言葉のおひれはひれっていうかね、
その気持ちの入り方まで真剣に聞いてね。
そして共感するっていうところまでぜひやるとね。
やっぱり相手は変わっちゃいますよね。
だからポッドキャストの時は面白く楽しくやってますけど、
軽い男のような感じでね。
だからプレゼンなんて絶対笑わないですからね。
ニコニコなんてしないですよ。真剣勝負ですよ。
どれくらい相手のことを自分は察知できるかっていうね。
だからものすごい目つきは多分怖くなってると思うんですよね。
その話はね、本当にポッドキャストの有料版の提案の前々の時ですかね。
わかりやすくちょっと緊迫感のある空気感でね、
ちょっとデモンストレーションやってくださって。
あの感じはね、確かに。
だから有料版もぜひね、マスター編。
そこだけでもいいんでね、ぜひ聞いていただくと今の話はわかる気がしますよね。
だからまあ日頃こういうポッドキャストをね、言ってますけど、
やっぱり有料版で系統だってぜひ学んでいただくと、
それこそ相当プロに近づくと思いますよ。
あの時のね、本当の意味で青木先生のちょっと気迫とか、
営業への向き合うということの覚悟みたいなところは。
だからあの有料版のマスター編はそんな笑ってないよね。
やめますか、この話。もうちょっとあの、
強めでやりますか。
もっとポッドキャスト、もっと真剣に。
十分真剣なんですよ。
いやいやいや。
自分で言ってどうするんですか。
思わず言っちゃう。
まあそういうようなことなんでね。
終わり?終わりですか?
質問なんですよ。
話それるってやつね。
本当にこれ話それてるやん。
こっちがね、こうなった時に誰も戻せてないじゃないですか。
だからまあそういうことで、
よくそれるっていうことは、
もうそんだけ聞いてあげてるっていう証拠ですから。
それはもう向こうが口が滑らかになって聞けてる証拠なんでね。
そのまず自分を褒めていただいて。
そしてでもやっぱり提案したいこともあるんで、
よく聞いてますよというメッセージをね。
共感だけじゃなくって相手の話をそういうまとめて、
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そしてそういうこっち側にちょっとしゃべるリズムを止めるために、
こっち側でまとめながら、
共感しながら話をその中で、
なるほど、そういうことなんですね。
それでですね、ここは間を空けずにパッとそっち側に持っていく。
そういうのはちょっと技術的なものは要りますよね。
そういうことをやっていただければ非常にいいと思いますね。
なるほどですね。
今日も良い話が聞けました。
分かりました?
なんとなく。
いやいやいや。
私分かんなくても。
リスナーの方なら。
分かってると思います。
分かってくださると思います。
ぜひそういう形で、しっかり共感をして戻してあげていただきたいと思います。
はい。
というわけで、本日もありがとうございました。
ありがとうございました。
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