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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業経験20年の私が営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。
基本的に毎日更新しているので、ぜひフォローをお願いいたします。さて、今日のテーマはですね、聞く耳を持たないお客様に営業をしていくべきなのかっていうですね、お話で、
これね、営業をやっていれば必ず直面する場面だと思うんですよね。初回で会った時にね、いろいろ話をしてみたけどなんか反応が薄いと、
なんかこう、課題とかを聞こうと思ってもなんか微妙な反応であるみたいな、そもそも話聞いてる感じがないとか、
そういうね、お客さん、全くなんか興味なさそうなお客さんがね、アポを取れました、取って話しましたっていう時にどう向き合うべきかっていうようなところなんですけどね、
これちょっと正面から考えてみたいなと思ってるんですけど、まずなんか聞く耳を持たないというか全然興味がないっていうところをですね、
ちょっと分解していくっていう時に、この聞く耳持ってない、全く関心がなさそうには何かいくつかのパターンがあってですね、
いくつかちょっと挙げてみますとね、一つ目は今忙しいタイミングっていう時ですね、もう今話を聞く場をね、
参加しちゃってるんだけど、実は他にやる仕事もあるし、興味も他にあるしっていうような状態ですね。
今忙しいっていう状態の時、これは実はタイミングを変えれば聞いてもらえる可能性っていうのがあるみたいなね。
二つ目はね、実はサービスを選ぼうとしてるけど、実はすでに競合に心が決まっているみたいなね、パターンとかがあって、
もうすでに別の会社と関係が深くて、そもそもなんかね、土俵に上がらないんだけど、一応ね、見積もり取らなきゃいけないし、
話は聞こうかなって聞いて損はないし、よーしじゃあ聞こうかっていう感じで参加しているような場合とか。
あと三つ目とかね、他には課題認識が全くないみたいなね。一応話は聞くんだけど本人は困っていない。
あと自分と関係がない。まあ課題認識がないとまた違うかな。別のパターンかもしれない。
課題認識がないっていうパターンの場合は本人は困っていない。客観的に見ると明らかに課題があるんだけどみたいな場合もあるんですけれども、
少なくとも自分自身この話を聞いてるけど課題だと思ってないっていうね。
四つ目はこうなんかあのあれですね、本人がこうなんか困ってないもそうなんですけれども、
あのーなんていうのかな、私の問題じゃないよねっていうようなね、私とは無関係ですみたいなパターンですよね。
あの無関係なんだけれども話を聞くってこれどういうことようなんですけどね。
あの実際無関係な話だなって思うとこうすっとね聞く耳も持たなくなる。
まあ五つ目とかはね本当に必要がないパターンみたいなねありますよね。
あの自分たちのこうプロダクトやサービスがそのお客様にとっては純粋に合ってないみたいなケースとかもあったりとか。
このまあ今五つざっとねあの忙しい。今は忙しい。他にも既に採用が決まっている。心が決まっている。
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三つ目は課題認識が全くないみたいな。四つ目は自分は無関係だみたいな。
五つ目はですね本当に必要がないみたいなパターンみたいな。
まあもっとちょっと上げるとあるかもしれないですけど、
あの実は聞く耳を持たないにもねあの紐解いていくと実はいろんなパターンがあるっていうね。
このパターンどうなんなのかっていうのを実は最初に考えていくっていうことが最初のステップなんじゃないかなと思いますよね。
でまああの本題なんですけどねあのこういう場合に押し続けるべきかみたいなね。
営業し続けるべきかっていう問題これいろいろ分かれると思うんですよね。
聞く耳を持たないお客様に営業し続けるべきか。
まず一つ言うとねあのとにかくね探るっていうのは正しいと思うんですけど
あのアプローチを変えながら続けていく。
課題認識がないっていうパターンであれば実は他のお客様でこういうのがありまして
へーっていう話だけ一応頭に入れておいて今は全く結びつかないけど
そういえばって思い出させるみたいなパターンとか。
強豪に心が決まっていればね心が決まっているのってなかなか動かしようがないので
別のタイミングを図るとか。
あとですねアプローチするそのなんていうのかな
自分がダメっていう場合は実は上司を連れて行くだったりとか別の人の話を聞いてもらうとか
例えばね相手の人がエンジニアだった場合に自分が営業だとした時に
実を言うと自分が営業する必要ないパターンっていうのがあって
同じ話が通じそうな人に話してもらうっていうパターンとかも実はあるんですよね。
技術の話なら専門家を連れて行くみたいなことっていうのは結構あったりしていて
相手の受け取り方が実は同じことを話しているつもりなのに全く変わるっていうこととかあるんですよね。
人が変わると相手の心の扉が開くなんてことは実は平気であったりしますね。
あとねこう実は接点の作り方を変えるみたいなところもあって
商談っていう場、打ち合わせで例えば特にオンラインとかみたいな場だと
なんかねかしこまっちゃうんですけれども
セミナーとか勉強会とかイベントっていう形で
実はあの時商談だったけどそのねなんかセミナーとかイベントがあって
立食パーティーみたいなのがありましたと
その時にちょっとお酒を飲んで話してみたら
なんかあれ結構話がなんか通じるぞ盛り上がるぞなんてことが結構あったりするわけですよね。
その時に同じことを話したつもりなんだけど
なんか相手の受け取り方が違うなみたいなこととかも結構あったりするわけですね。
あのこういうふうにですね実は営業している感を一度消してみるみたいなところあります。
つまり何か言いたいかというと聞く耳を負ったお客様に対してその場で対応し続けるのか
別の機会にしてみるのか人を変えてみるのか
実は続けるっていうパターンでも実はいろんなパターンがありますよね。
ただ正直言うとねあの撤退が正解の場合もあると
全くお客さんにサービスが合ってないなだったりとか
無理にねそこの例えば人を変えてみようって連れて行って
ずっとぶら下がるっていうのはお客様にとってもね実は不幸だったりするし
正気的に自分のね信頼を傷つけるっていうか邪魔だなって思われるみたいなこともあるので
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まだちょっと今回はご興味ないですかねまた機会があるときお願いしますっていう風に
正直に伝えて一度引くっていうところが結構実は良い場合とかっていうのもあるんですよね。
これ勇気いるんですけど実はこれできる営業って信頼されるような気がしますね。
で意外とねその時縁がなくても半年後1年後だったりとか
あともう一個ねあるのがねあの時にこの人に話したんですよねっていう風に言いつつ
次のとえそれ私知らなかったですなるほどなるほど
一回話をしたことがあるんだっていうことを元に実は次の別の人に興味を持ってもらって
私にもちょっと聞かせてもらえますかって言って
実はあの時にはこうだったかもしれないけどって人をね
相手の顧客が過去に1回話していたことをきっかけに実はまた話ができて
もう1回じゃあちょっと聞きましょうかっていうようなこともあったりするというところなので
撤退は実は必ずしも負けじゃないみたいなことがあるわけですよね
まあこんな感じでちょっと話をしてきましたけれども
聞き耳を持たないお客様興味関心がないお客様に営業するというのは
私は努力はしてみるべきだと思います
なんで興味持てないのかなっていうところを考えながら実は営業することというのは
そもそも自分を磨くことになる
ただ大前提としてお客様の時間これ取ってるわけなのでね
その時間をさすがに引っ張りすぎない程度に
全く興味ないのに1時間話を続けるみたいな
これ結構大変なんですしね
お客様にもあまり印象が良くないのでっていうところなんで
やめた方がいいっていうこともあるので
ここはぜひちょっといい塩梅で探っていこうっていうところなんですけど
もう1個ちょっとお伝えしたいんですけど
なんでこれそもそも興味ないのにお客さん話聞くんだと思いますかっていうところなんですけど
これはぶっちゃけた話でいくと
お客様側の方も暇つぶしに話を聞いているってことははっきり言うとありますね
これは聞いたことがあるんですけど
あと話を聞くのが仕事っていうタイプの人いるんですよ
タイプというか話を聞いて提案を受けてましたっていうのが
実は採用するつもりも実は社内を動かす気も全くない人いるんですけど
全くないけれども提案を受けていることって実は仕事でもなってるじゃないですか
本当ひどい話なんですけれども
なんていうのかな暇つぶしに話を聞く
まあ来たから話聞いてやろう別に正直買うつもりはないけどなみたいな人も実は結構いるわけですよ
現実としてね
こういう時にその人を相手にすぎるっていうのは営業としても不幸ですし
正直あんまりそういう人で動いてくれないと思うんですよね
あとさらに言うと購買の人にもちょっと言いたいんですけれども
暇つぶしで話を聞くっていうのはやっぱり自分の価値を下げてるような気が私はしますよね
私自身もなんかこうちょっと話聞いてみようかっていう情報収集の意味で聞くっていうことはありますけれども
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やっぱり何かしら課題があって何か機会があったら話聞くって思ってますよね
何か可能性があるかもしれないと思って聞くんですけど
これ本当に悪意を持ってね
なんかもう提案聞いてやるかっていうふうにやってる人っていうのは正直ね
聞いたこともあるしいるしこの人絶対良くないなって思ったりすることもあるのでですね
購買をする人とかっていうのはそういうのはやめていただいた方がいいと思いますが
続けていただいてもいいんですけれども正直自分のためにならないと思いますよね
これはちょっとそういうような人が事実いるというのを聞いたこともあるし
実際そうだろうなって思う人も多いのでお伝えするんですけどね
自分が営業の方も自分が購買する立場になることも全然あると思うんですよ
営業の人もね
っていう時にはやっぱりでもちゃんと精神整備買う側になって
営業の人ってでもあれかな正直ね
営業の人って営業に優しい気がするんだよな厳しい人もいるけど
っていう時にやっぱりちゃんと精神を持って話を聞くようにしたいなと思います
そんなちょっと今日雑談をいたしましたけれども
聞く耳を持たない関心を持たないお客様に営業を続けるっていうのが
正しいのかするべきなのかっていうところ結構深いテーマですけれども
ちょっとアドバイス的に言うと何で興味を持たないのかっていうところと
撤退ラインのところをですね考えてみるっていうことが大事だと思います
はいそんなわけでザ法人営業の杉本でした
それではまた
