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こんにちは、円道一樹です。青木たけしの質問型営業、青木先生よろしくお願いします。
はい、よろしくお願いいたします。
さあ、ということでね、今日も来たいと思いますが、前回前々回とね、ゲスト収録になりましたけど、今日は?
はい、もうね、今日はちょっと営業とはというようなね、お話で、ちょっと持ち込み企画、はい。
やっていきたいなと。
前回はね、久々に人を育てるとかね、原田先生がマネーされましたので、ちょっと営業に戻りましょうということですね。
まあ営業とはという、これは研修とか講演でね、いつも質問型営業の話をするときに、最初にね、皆さん、営業って何ですか?皆さんにとって、ということをね。
営業とは何だと思いますか?っていう、そういう質問をしてるんですよ。
そうすると、そしてそれを書いてもらってるの。
いい質問ですし、バラバラになりそうです。
いや、これね、面白いんですよ。
確かに面白そう。
で、こないだね、ある医者でね、やったんですね。
はいはい。どんなのが出てくるんですか?
そうそうそうそう、その話をちょっとしたい。
聞きたいですね、これ。
営業とは何ですか?って言ったら、一つ目。
一つ目、契約を取ってくるものです。
まあ間違えてないですよね。
間違えてないですよ。契約を取ってくるものです。
それから二つ目、お客様の欲求ニーズを聞いて解決する。
まあこれは、なんかちょっと、勉強してそうですね。
純粋ですよね。
お客様の悩みやニーズを聞いて解決するものです。
それから三つ目、提供するものに魅力を感じてもらえるようにお話することです。
出ましたね。
でもこれも別にね、間違えてないですね。
間違いではないですよ。
四つ目、お客様の求めていることに説明することです。
やっぱり間違えてないですね。
間違いないですよね。
それから次、お客様にお話をして最終的にお金を出してもらう。
なんかそれぞれ個性が出ていいですね。
どこに焦点が当ててるかね。
それから次、商品を売ったりして評価してもらうもの。
なるほど、評価ね。
でもその側面も当然あります。
そうそう。
確かに。
次、暮らしが良くなる提案。
なんかのキャッチコピーみたいですけど。
暮らしが良くなる。
でも事実ね。
そういうことですよね。
その通りですね。
それで最後、信用を与える。
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与えるのか。
信用を与える。
なるほどね。確かに信用を与えないと提案にも至らないし評価もされないし。
英語は信用を与える。
こういういくつも出たんですよ。
比較的レベル高くないですか?
そうですか?新入生ですよ、でもこれ。
でも当時、営業とはって聞かれて、営業知らないとかやったことないとかの頃ですよね。
本当に申し訳ないですけど、営業とは何でもいいんですよね。
本当にやりたくないものとか、それだけは避けたいものとか。
それちょっと違う感じだよね。
そうなってしまいそう。
はいはいはい。なるほど。
まあ、それでね、これいろいろ言っていただいたんですけど、これ私何て言ったかっていうと。
全部正解です。
ああ、そうですよね。
全部正解です。
そして、これらをまとめると、何て言うか知ってますか?
大役立ち?
ということです。
だいぶ自信な先でしたけど。
いやいやいやいや。
全部をまとめると、お役立ちっていう言葉にまとまるんですよ。
これらを全部束ねる言葉ってことですね。
そうそうそう。
もっと大事なのはね、全部正解ですっていうのは何かというと、
ここには、ここが大事なんですよ。
順番があるんですってことなんですよ。
ほうほうほう。順番があるんです。
そうそう。
じゃあどういうことかというと、まずお客様の欲求、ニーズを聞いて、悩みやニーズを聞いて、解決しようと思うのが一番です。
で、最後は、それが契約となって取れていくというのが最後です。
結果としてね。
結果としてなんですよ。だからニーズを聞いて、そして解決するというのは、解決しようとするのが一番でしょ。
二番は、そういうことを求めていることを聞いて、それについて役立つことを説明するっていうのが二番なんです。
はいはいはい。
三番は、提供するものに魅力を感じてもらうようにお話しする。
そうでしょ。
だから全部が足りてなくて、全部をちゃんと関係図としてくっつけていくと出来上がるんですね。
一つの線になるんですよ。
そしてその都度その都度のその点の状態がお役立ちなんですよ。
なるほどね。そういう感じなんですね。一個一個がお役立ちってことですか。
一個一個がそれぞれお役になっていて、次のステージ次のステージへ移って最終的に契約を取って帰るということなんです。
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あーなるほど。
ということなんですよ。
えー面白いです。
そのそれぞれの点の状態で、いかに分かりやすくするかということの要は営業候補がいるわけですよ。
つまり引き出すということね。お客さんの欲求ニーズを引き出すためのヒアリングの営業候補がいるでしょ。
それから説明するための営業候補がいるわけですよ。
だから方法と順番をきっちり整えていくのが営業なんですよ。
お役立ちということの実現のために。
実現のために。あるいはそうそうそう実現のためにそれぞれのポイントポイントでいかにそれを引き出しいかに伝えるかということをうまくしていくことが営業なんです。
相手に分かりやすくしていくことが営業なんです。
ということなんです。だから結局何かというとやり方方法をちゃんと学ばないと営業はうまくいかないよ。
断絶しちゃうわけですね。
聞くまではできたがそこからちゃんと伝えてあげられない。
魅力あるそれに対して説明の仕方ができてないとかね。
いうようなことですよね。
なるほど。
だからパートパーツをやってるんですよみんな。
繋がりできちっとやれてないんですよ。
いやーでもこの部分と全体。お役立ちが全体ということですね。
でこれがその一個一個のアプローチだったりそのいろんな要素要素に実は全部お役立ちが含まれてるんだけども。
その含みを消した状態で一個一個やっちゃうとこれが繋がらなくなって全体がガチャガチャになって。
そして辛い苦しいになるわけよ。
なるということか。
いやーでもこれはあれですね。武道の世界に近いですよね。
この一個の月に全てが集約されてるでしょうし。
一本の青木先生が言えば剣道の持ち方一個ここに全ての剣道の道があるんだろうけどそんなことはわからない。
ただこれが一個一個繋がっていくと道として出来上がってくるというところの話。
ちょっと抽象度高すぎますかねまとめたら。
ゴルフも言えるやろうなと思う。
その話は道になってから言っただろう。
もう道になりかけない。
先生、道になりかけたって話になってからもうカリカリ2,3年経っている気がする。
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それね、他のクライアントさんにも言われたらずいぶん前から聞いてませんよ。
いつ道ができるんだろう。
いやいやいやでもそういうことでしょ。
だからもう皆さんが思われてる栄養とはっていうのは全部世界なんですよ。
ただそれをきちっと繋げていただくと
これは喜ばれるものになり自分も楽しめるものになりね
成果が上がるものになっていくというような。
いやでもこの間西野さんがね。
はい、トレーナーね。
はい、今はもう西野先生というべきな気もしますけれども。
随分活躍してくれてますよ。
本当そうですよね。
だいたい入門編とかにいらっしゃっている方々とかで。
結構やっぱり青木先生のところは皆さんこういう書籍読んだりとか
いろいろある程度少し勉強したりしながら来てくださる方が多くて
すごく皆さん熱心な方がスタートから多いっておっしゃってましたけど。
申し訳なさそうに僕説明型なんですっていう方とかやっぱりいらっしゃるそうで。
でもその話聞いて、今の話もすごい通じますよね。
説明型であるこの問題が何となくまずいな違うんだろうなって思ってるんだけど
自分の全体観のお役立ちから見た時に
どこが説明型になっててどこがダメなのか分かんないんだと思うんですよ。
だから説明型も悪いわけじゃないんですよ。
いるんですよ説明型もね。
説明しないといけないところもあるんですよね。
だけどそれが使いどころが間違ってるから誤解を受けちゃうっていうことですよね。
説明することだけが説明じゃないですもんね。
説明型ヒアリングみたいのもあるじゃないですか。
まるで説明型の人がやってしまうヒアリングの仕方。
そうもありますよ。
説明型あいづちみたいなものとか。
こういうことなんですよねみたいなね。
説明しながら評価を得るっていうね。
さすが元プロですね。
いやいやいや。
まあそういうことなんでね。
ぜひそういう意味での質問型営業ということじゃなくて
営業自体をしっかりと学んでいただくと
本当にそういうようなことでお役に立つ営業になっていくということですね。
やっぱりそういう間違いというかね。
昔はインターネットもなかったし
情報を持っていくのが仕事であったというところもあるんで
営業自体が変わってきてるからね。
だからそういう意味でのますますやっぱりお客様のことをしっかり聞きながら
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そこを提案していくというこういう流れっていうのは
いるっていうことですよね。
だからそういうことでやっていただければ
誤解もなくなるし。
というようなことなんですよね。
改めて皆さんもぜひ営業とは自分がどう認識しているかっていうのを書き出してみて
前回の原田先生もおっしゃってましたけど
まず言語化してみるっていうことがすごく大事っていう
スタート切ったっていう話されてましたけど
というのもあるので
まず営業とはどう認識しているのか
言葉にしてみた上で
ぜひ何かありましたら質問等々お寄せいただけたら楽しみにしております。
ということで青木先生終わりますでしょうか。
ありがとうございました。
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