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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業20年の私が営業や仕事で役立つ話を緩く話していく番組です。毎日更新しているので、ぜひよろしくお願いいたします。
はい、というわけで、平日のみ更新しているわけなんですけれども、今日はちょっと珍しく、注意喚起の回というか、注意をしたいなと思うんですけれども、注意点は営業がよくやることの注意なんですけど、営業って
やっぱり、私も前に話していたんですけど、事例って話したがるわけですよね。
うちの会社では、うちの会社の商品、ソリューション、サービス、どの会社が使っていますってね。だいたい皆さん、サービス資料を見ると、見たことあると思うんですけど、ロゴが並んでるわけで、うちの会社、こんな
大きな企業、こんな有料企業にサービスを入れてます、みたいなことをね。
だいたいどの会社のページにもあるじゃないですか、ロゴが並んでるページね。サイトとかにもロゴばっちりありますけど。当然、その中にはロゴが並んでいると、お客さん側としても、え、この会社使っているんだ、ち
なみにどんな使い方しているの、みたいな聞きたくなるわけですよね。
営業としてはね、もちろんそこで、うちってね、こんなにちゃんと提供してるんですよ、こんなすごい会社に提供してるんですよっていうことを言って、いわゆる牽引付けをしたいわけですよね。牽引付けしたいし、さらに
それをね、営業マンとしてはですね、それを知っている自分を、インサイダー情報じゃないですけれども、実は自分がここの案件やってまして、こういうふうに使ってますっていうことをね。
事例って一番お客さんに聞きたがるし、特にそれが競合の話とか、近しい事例の話とか、同じような課題を持ってそうな会社のことって聞きたいわけですよ。むしろ何か営業って、世の中に出ていない事例とか背景とかの
情報を持っていること自体が営業としての実は価値になりますよね。
これめちゃめちゃ大事なんですけれども、今日はね、そこの話をしたいんじゃなくて、それが行き過ぎたりとか、意識しないままね、ロゴがドンと載ってる。で、そのお客様の内部情報とかをペラペラ話しすぎる
っていうようなことをやるとですね、お客さんからの信頼をなくすことがありますよ。いや、むしろなくしますよという話なんですよね。
お客さん側からしても、競合が何社かあるうちのABCって3社あって、自分がそのうちの3社が競合で、このうちの一番大手が使ってる、どういう風にこれ使ってるのか、どんな課題があったのかって聞きたがる。め
っちゃ耳ダンボンにして聞きたがるわけですよ。で、実際聞くわけですよ。
でね、営業としては、それで知ってたとしてですね、それペラペラっと喋りたいわけですよ。で、喋ったときに、でもね、聞きたいと思っているお客さん側もどう思うかなんですけど、これいろんなパターンありますけれ
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ども、一個注意したいのは、あれ、これうちも商品入れたらこんな風にペラペラ話されちゃうのかなっていう、まず不信があるっていうところがね、あります。
この口の軽さにね、自分たちの情報とか流されちゃうんじゃないかって思ってですね、そうすると情報出してヒアリングされてもね、何だったらこの会社と契約すると情報漏れるかもしれないってね。
今特にセキュリティとかね、めちゃめちゃ注目されてますから、よりこうね、上位層というか経営層ほどですね、すごくそういう感度、センシティブになってるわけですよね。そういったときにペラペラペラペラ事例
話しすぎるっていうのはですね、信頼をなくすことがありますよと。
よくね、競合とかね、例えばA社とB社、業界のこの2社がね、両トップの状態でお互いにライバル同士の会社が2社ある、こういう業界でね、それともバチバチで戦ってるわけですよ。
バチバチで戦ってるわけで、一見ね、そのガチンコ勝負でバチバチで戦ってるから、A社さんの情報をね、B社さんに言ったとしても、その情報をね、だって接点ないから流れるわけがないと思う人もいるわけですよ。で、
これちょっとね、誤解があるんですよね。
A社とB社、もうわかりやすくね、ライバル同士で、もう世の中もね、お互いにもライバル同士で認め合ってる会社で、なわけがあっていうことがあるじゃないですか。
だけどね、1個ちょっと気をつけなければいけないことがあるのは、ライバル同士のA社、B社の中でも、サービス部門、例えばこれがね、顧客向けのB to Cのサービスをやってる会社で、だったとしますと、B
to Bでも同じなんですけどね、提供してるサービスサイドの人間、例えば営業とかね、マーケティングとか、そっちの方はね、やっぱり結構バチバチと戦ってることが多いんですよ。
お互いに何かの会場あってもちょっと営釈するぐらいでね、会話交わさないみたいなね、ことも全然あるんですけれども、1個注意したいのは、このA社とB社のね、裏方っていう裏方と言い方がちょっとそれは語弊が
ありますね。
例えばね、メカニックとか、顧客の対面に出ない人たち、これはエンジニアでも、メカニックでも、整備士さんでも、製造業だったり、物作ってる人でも、なんでもいいですけど、顧客接点がない部署の人たちっていう人が
当然いるわけじゃないですか。
このちなみに、顧客接点がない部署の人たちって、意外と競合同士でも情報交換をしていたりします。お互いにね、例えば整備とかメカニックとか技術者みたいな人たちは、その技術に対する情報交換は意外と実はしている
ことが私の経験上多いですね。
意外としていると、そういった人たちが、全然ライバル同士でも情報交換してるんですよ。そんな中でね、前に来たどこどこの会社の営業が、御社のことこんなこと言ってたんですけれども、これ本当ですか、みたいな。
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そんなことないですよ、別にそんなに効果が出てるってわけでもないし、なんかだいぶ持って言ってますね、しかもなんかペラペラペラペラ話し、この会社の営業、ちょっと信用ならないですねって言って、そういう情報
が広がっていっちゃったりとか、本当信頼をなくしちゃうっていうことが結構ありますね。
気をつけなきゃいけないのは、結構狭い世界なんですよね。本当にガチガチの競合同士じゃなければ、なおさら情報交換って結構実は同じ業界同士でしていることっていうのもあるし、ガチガチのライバル、世間的に見てガ
チガチのライバルであっても、実は情報交換というのは意外としてる。
ちなみに経営者同士もしてることも多いですよね。表向きは経営者同士で戦ってるんだけれども、お互い手の内は明かさないけれども、営業に来た会社の悪口とかっていうのはめっちゃ話題になりますね。話題にしがち。
うちのところにも何かドコドコ来ましたよみたいなところって、ちょっとしたカンファレンスの合間で顔合わせたときとか、何だったら何かの情報公開とか会合とかあるわけですよ。業界団体とか経済何とか会とかのところ
とかで飲み会とか結構あるわけですよね。
そういったときにちょっとした、些細なお互いの手の内は明かさないけれども、ちょっとした会話のときでどんな営業がみたいなことって全然あるらしいですよ。そういうときに信頼をなくさないようにしましょう
っていうところですね。
具体的に、ちなみに何か言うときに私はやっぱりお客様の情報を言うときにもやっぱりどうしても隠しますね最初は。何でかっていうと最初隠した方がはっきり言って安全です。結構年齢層が高い人でペラペラ喋る人、ペラ
ペラ他社のことを喋っていくみたいな嫌いな人も結構多いのでね。
最初様子見ます。様子見た上で大体こういうあんまり言えないですけどこうこうこういうことでっていうところを話してさせてもらうようにするとかだったりとか。本当にね結構名前も出ててペラペラ喋る。少なくとも態度
はしないっていうところを初対面の相手だったら私は結構ちゃんとやる癖がありますね。
それちょっと守りすぎっていう風に思う人もいるかもしれないんですけれども、信頼って結構1回落ちるとね難しいですよね。特にこの手の話題、お客様の会社の具体的な課題とか背景とかそういったのをペラペラ話すって
難しくて。私だったらちなみに名前出すんだったら競合じゃないけれども同じ構造を持った会社のライバルみたいな事例とかっていうのをやっぱり探して名前を出して話すようにしますね。
あとはもちろん公開されている、世の中に公開されている事例であればそれを基本的には話していってそこにちょっとプラスアルファ話せるぐらいのところを言います。ちなみに公開情報を話してもしょうがないやって
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いう人もいるかもしれないですけど、意外と公開情報とか導入事例とか見てないですよね結構お客さんね。
だからそこを話すだけでも結構満足の人っていうのは結構実はいるなというふうに思いますけれどもね。ただもちろんそれで足りない人もいるのでその場合には私は結構話しますけれども何が言いたいかというとあんまりペ
ラペラ話しすぎると結構危険だよっていうようなことを今日はちょっと言いたいなと思いました。
はい、そんなわけでねまたこんな話以外にも営業のティップスとかだったりビジネスのことについて話したいと思いますのでよろしくお願いします。それではまた。
