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はい、お疲れ様です。ザ法人営業の杉本です。この番組は、法人営業経験20年の私が営業や仕事で役立つ話を緩く話していく番組です。毎日更新しているので、ぜひフォローお願いいたします。
毎日をまた続けていこうということで、話をするんですけれども、今日話をしたいのは、商談を話す時のね、イメージ、今ちょっと30分から60分の商談をイメージしてるんですけど、
最初の3分から5分の間が、やっぱりめっちゃ大事なんじゃないかって最近思っているっていう話なんですよね。
まあ、これ初回訪問、内緒は、まあ初回のオンラインでもいいんですけれども、初めて会った時に、やっぱりね、最初の3分、内緒5分の間で、ほぼ実は全てが消しているんじゃないかっていう気が、これ前々からしてた
んですけれども、最近またちょっと私も思うようになったと。
何かっていうと、話をね、初対面で会った時に、人ってだいたい後のことより最初のね、初登校かというか、最初に会った印象が一番やっぱり残ってるんですよ。
で、あの、会った時にね、この人、なんかすごく爽やかな感じの人だなって思ったら、その人は実は、その後何をしてもずっと爽やかな印象のままいるって、まあこういうことなんですよね。
で、これをね、ちょっとあの、これをね、考えていった時に、最初のこの3分の中で何を話すかっていうところを、めっちゃ考えた方がいいと思うんですよね。
あとは立ち振る舞いのところとか、訪問した時には、すごく最初はちゃんと声を張るとか、あと名刺を出す時の書冊が綺麗にするとかね、これ多分結構ね、大事なんじゃないかって思うし、
何よりもね、自己紹介をしていく時、あと会社紹介をしていく時の話なんですけど、例えば自己紹介、自分は何者かっていうのもそうなんですけど、今日ちょっと思ったのはね、
自分たちの会社が何者なのかっていうところを伝えるところって、実はすごく大事だと思っていて、相手がね、実はその会社が何者かって判断するのって、下手するとなんか5分以内、もしかしたら3分以内ぐらいかもし
れないなって思ってて、
このタイミングの時に、例えばこの会社はツールの提供会社だ、SaaSのベンダーだって思われるのか、あるいは実は変革のパートナーだと思われるか、例えば最初の時にツールとカスタマーサクセスがつくみたいな会社
さんって多いじゃないですか、今って。
そのカスタマーサクセスの関わり合い方にもよるんですけれども、お客さんの中に1、ツールベンダーだって理解するのと、変革のパートナーだって理解するのには、実はこの単価設定の際にも運手の差があるんですよ。
すごく簡単に言うと、シンプルに言うと、SaaSベンダーとかって基本的には、今ツールってめちゃめちゃ安いんですよ。単価安いから、ツールベンダーだって思われた瞬間、SaaSの会社だって思われた瞬間に、月に
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10万、20万みたいな感じの風に思われてもおかしくないです。
さらに言うと、ツールベンダーって思われたら、クロードとかジェミニとか使うと大体できるしな、それだったら10万、20万払うよりも、クロードとかで使って頑張ればいいかと思われる。そういったことなんです
けど、でもこの会社は実はツールもあるけれども、変革のパートナーで一緒に入っていけるんだっていうことができる会社だとしましょう。
そうすると、コンサルタントだったりとか、カスタマーサクセスだ、最近はそういう意味だともう自分たちでAIがある程度できるから、並のコンサルとかだとむしろいらないってなっちゃう可能性はあるんですけれ
ども、これはこの会社にしか出せない人がいるんだみたいになってくると、そうするとこの人の単価になるんですよね。
それが人の単価が必ずしも正しいか、業務委託の単価、例えば月80万とか100万だとしましょうと、それが必ず高いか安いか、それじゃ全然困るよ、低いっていうふうに思われちゃうかもしれないですけど、ここで言
いたいのは、単価の設定のところってその会社が何者かによって大体設定されるっていうことなんですよ。
だからそうすると例えばコンサルとして認められるっていうふうになると、だいたい月100万くらいを払わなければいけないのかな、さっきのツールベンダーって思われるのかコンサルって思われるのかでだいぶ違うし、
さらに言うとコンサルプラスツールで入っていったときにここの会社はだいたい価値を出せるのは年間にこの会社は数億円の価値を出せるんだな、だったら例えば10億の価値を出せるんだったら1億円だったら払っていい
のかって思うようになれるとかね。
つまり何が言いたいかというと、その会社が何者なのかっていうことをかなり一番初期の段階、3分以内か5分以内で入れていく、あるいはその1回で無駄だったとしても、その3分から5分以内の場にアンカリングをして
いくっていうか、お客さんにすり込んでいくためのポイントを作っておくっていうところがすごく大事なんじゃないかなっていうふうに思いますよというところですね。
そこで何を言うかっていうのは、今ちょっとその会社が何者なのかっていうところは実は結構すごく大事なポイントだと思うので、今その例を出したんですけれども、例えば個人の人だったら、あなたが何者なのか、営業コ
ンサルなのか、経営支援の人なのか、あるいはお手伝いの人なのか、それぞれに持っている価値というのはあると思うんですけれども、その価値、自分が出せる価値っていうのが何なのかっていうところを
かなり初回の段階で認知してもらうっていうことが必要ですと。さらに言うと、そもそも自分を何として伝えたいかっていうことですよね。
私の場合だと個人でやっているところでいくと、法人営業の代行ではなくて、やっぱり法人営業をしていくときのスペシャリストであったりとか、
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あと最近、このポッドキャストで伝わっているのか、Xで伝わっているのかっていうところをあまり考えてないですけれども、クローズドで話をしてくれる方とか、連絡が来る場合、人っていうのがいるわけですけれども、
そういったときには、私はどちらかというと営業代行する人だとは最初の段階から伝えてはいなくて、事実しないんですよね。
できないし、そもそもできないからっていうところもあって、私の場合はどちらかというと営業を改革していく、あるいはエンタープライズ営業に改革していくっていうときに、
あるいはすでにエンタープライズをやっている人が顧客視点、顧客目線、顧客視点というかそうですね、顧客視点を持ったOSをインプットできる、
インプットさせるための改革を手伝う人っていうふうに、私は今は結構伝えている。逆に言うと、今私ができること、
年出できる時間等々を含めると、実稼働ではご協力正直できないんですよね。できないんだけれども、公演だったりとか、
コモンで本当にスポット、短い時間でそれを伝えるっていうことは一応エッセンスを伝えるということはできると思うので、私は実はそういうタイミングで、
初めて会ったお客さんに個人の私がやっている会社の支援をやっていくときには、最初からもう営業代行の人ではないっていうところ等々を伝えていって、
エンタープライズ・セールスがうまくいかなかったときに、うまくいかないというか、それを立ち上げようとしている人、あるいはやっている人で、
メンバーへの視点を変えていくところにご協力してできる人っていうようなところをインプットしていくということをやってますね。
本来、もっと私自身やりたいことというのは、個人で全部の時間を自由に使えるのであれば、もっと他のこともあるんですけれども、
今はどちらかというと、そういうお手伝いをする。逆に言うと、相手に間違いを。
単なる法人営業の後、私もコンサルというふうに思うと、法人営業で強い人ってもっといるわけなんですけれども、
ことをエンタープライズで大企業向けの案件を時間をある程度かけて取っていく前提で、どう大きく取るかということを支援できる人なので、
そういったところを一番最初に説明してますけれども、私は結構基本的に最初の方で説明するというところをそういう場合には実はやっています。
このポッドキャストについては、私がある程度ゆるゆると話すというところと、
自分の実は壁打ちというか、整理のために話しているというところもあるんですけれども、
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最初にあまり結論を言っていないんですけれども、今日この回は一番最初、商談の最終期の段階にどんな価値を出せるのかというところを、
商談のこの3分、5分に全てを集中させるということの大事さをお話しさせていただきました。
そんな感じで今日は終えたいと思います。また聞いてください。
ザ法人営業の杉本でした。それではまた。
