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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業20年の経験を持つ私が営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。毎日更新しているので、ぜひフォローをお願いいたします。
はい、というわけでですね、今日は事例を話せる営業がいかに信頼を受けられるか、信頼が上がるかという話をしたいんですけれども、
やっぱりね、営業が信頼を得るために必要なことというのは、もちろん人柄もあれば、その提案の良さというのもあるんですけれども、やっぱりね、お客様から見て感じることというのは、
会社のね、初期の本当に初期のスタートアップだとなかなか事例そのものがない状態みたいなのってあると思うんですけれども、ある程度一般的に事例がそこそこある会社だったり、長い会社だったりすると、やっぱり事
例に公開されている導入事例もあれば、
公開されていなくて名前は言えないけれども、実際自分たちがこう提案をして価値を出してね、課題解決をしているものっていうのがたまってくるわけじゃないですか、ある程度。
やっぱりね、一番最初に実は営業がやるべきことっていうのは、やっぱりね、自分たちの商品のスペックとかを覚えることは当然なんですけれども、一個ね、実はもちろん極論スペックよりも大事なのは事例を覚えることな
のかもしれないっていうような気もしてるんですよね。
例えば、事例っていうのは、事例 is king という言葉があるよっていう話、前にもしたと思うんですけれども、お客さんにとって実は一番大事なのは、何ができるかっていうのを自分たちの状況にあためて考える
こともそうなんですけど、実はお客さんっていうのはやっぱりショートカットしてあるんですよね。
うちと同じぐらいの会社で同じ課題を持っているような業界が、例えばね、このAという商品、A社という商品がね、うちの杉本商事の杉本ソリューションを何回入れましたっていうふうになったときに、その同じぐらいの
競合の会社が何やっているのかっていうのはめっちゃ気になるし、必ずしも競合じゃなくてもいいんですよ。
競合じゃなくても課題を持っているのはね、同じパターンのときがあるわけですよね。何か営業のセールスフォースの入力に時間がかかっているでもいいですし、何かメールが使いにくいとか、あるいは人が辞めてしまう
とかね、採用がなかなかできないとか、いろんな課題が世の中あるわけじゃないですか。必ずしも競合じゃなくても同じような課題を持っているわけですよ。
そういう課題を持っている人たちがどんなふうにその課題を解決したのかっていうことは知りたいわけですよね。それどういう背景があって、実はうちと同じ状況なんじゃないか、そのときに解消した事例があるって言
ったら、やっぱりお客さんは聞きたいってなりますよね。
なぜかというと、それぞれの仕事人であるビジネスパーソンであれば、何らかの会社の課題に向き合って給料をいただいているわけですからね。それぞれのもちろんめちゃめちゃ解決しなければいけないって責任を負った人
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と現場の一担当だともちろんそこに温度差というのがめちゃめちゃありますけれども、基本的に何か他社事例というのは多くの方たちが聞いて損はない話なわけです、最低限。
むしろ聞きたいと思っている話だったり、さらに言うと導入事例って世の中にネットで検索すれば、あるいは今だとAIに聞くと出てきたりもしますけれども、実態としてはあれが表に出ているものってのは一部だったり
するわけですよ。
ところがその表に出ている導入記事の裏にいる会社の人、中の人がもっと情報は基本的には持っているわけですよ。外に出ている情報以上に中にはもっといろいろなコンテンツというか情報が詰まっているわけですよね。
この情報というのは実はいわゆる落差があって、情報というのは知らない人知っている人、知っている人が知らない人にそれが流れるだけでも価値があるわけなんですよね。なので何が言いたいかというと、まず自社の事例
を表に出ている内容はもちろん背景とか、実はここだけの話ですね。
こういうことから問い合わせいただいたんですよとか、誰から問い合わせいただいたんですよ、誰から問い合わせいただいてこういうふうに解決しました。ちなみに解決するときに最初導入するときここら辺の説明が社内で
苦労されたようなんですよと。
実際いろいろ大変なこともあったんですけれども、今ではこうなっていて、なんとこんなに結果が出ていますよ、ここだけの話ということがね。程度の差こそあるですね。その事例を詳しく言えて、特にここでちょっと大
事なのはインサイダー感なんでしょうね。
今回お客さんだけに話しますよ、耳寄りな情報ですよ、今回ここだけの話、ちょっとメモを取らないで欲しいんですけれども、実はという話があるとね、ちょっと眠りかけているお客さんも聞いたりすると。
ちょっと今回この話だけは聞いてみるかみたいなね。お客さん自身も事例があると聞きたくなる。だいたいあとちなみにウェビナーとかやってもね、事例話すときっていうのはだいたい集まりがいいですよね、やっぱり。
だからね、営業として大事なところというのは、誰がどのような背景でどんなに活用しているのかっていうのを詳細に語っていけること。あとちょっと大事なティップスとしては、それを具体どの部署の何々さんがとか、何
々さんと実は話しているんですけれどもって、その人とね、その向こうの責任者の人と私は普通に対等に話をしていて、信頼されてますよっていうことを随所に織り込んでいく。
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と、こいつなかなかやるのかもしれないな、ちょっと話ちゃんと聞いといた方がいいかもしれないなってお客さん側もね、売り込みではなくて、ちょっとちゃんと話聞こうと思って襟を正すというかですね、そういうこと
をするわけですよ。
だからね、営業側の行動としては事例をめちゃくちゃ詳しく話せることと、インサイダーっぽくでちょっとお客さんに情報を与え、ここだけの話ですよっていうことを、本当に具体に話すっていうことはめちゃめちゃ大事
なんだよっていうところですよね。
実際これね、話すと反応変わってきますよね。で、私自身もやっぱり事例のね、理解が薄いと、ちょっとね、それネットで見ればいいじゃんになっちゃうんですけれども、やっぱりね、この、例えばですけど、自分がね、
深く関わっていた案件の話とかあるわけですよ。
あんまりここではね、ちょっと大きくは言えないですけれども、このプロジェクトのね、コミュニケーション改革をしようっていう時に、実はね、この部分が一番苦労したことなんだよとか、なんかナレッジマネジメント、
まあ実は知識とかね、あの技術の継承みたいな問題は、ベテランの人が退職していくとね、若い人にそのノウハウが伝わらなくなって、まああの業務が回らなくなってしまいますよみたいな課題とか。
よくね、あのどの業界でも、まあ特にものづくりとか製造業であるとか、それこそあのなんていうのかな、サービス業の中でも、あのちょっと高度なね、あの整備をするとか、すり合わせるとか、結構そういう知的作業
みたいなね、ところが必要なものとかだと、このノウハウの継承というのは大問題なわけですけど、この時にじゃあ実際はね、どうやって運用されていたものをこう変えたらうまくいったのかみたいなところとかを、
こと細かに現場で見てきた、自分がやってきた案件を話せれば話せるほど、お客さんはここだけしか聞けないんだと思って、めっちゃ耳を段ボネして聞いてくるわけですよね。はい。だから私もそういう経験がすごくある
ので、あのであと一個思うのはね、なんかあのこれは分からないです。聞いてる人が若い方なのか年齢いってる方なのかなんですけど、年齢がいってる人とかの場合だと、実はね、あのその業界の経験がなくても、
実は同じ構造的な課題を持っていることみたいな、例えば組織を改革しますみたいなところね、あの人がねモチベーションを高くあの学習をしていけるとか分からないですけど、人があの簡単に言うと人がモチベーションを
上げていくことみたいなところがね、課題にあったとすると、これは実は自分が関わってる業界とか関係なく、過去の実は事例とか案件とか経験とかね、それを持っている人は、あ、ここのプロジェクトと同じだったな
みたいなことが、
実は結構あるわけなんですよね。という意味でも、なんかあれ今この業界詳しくないなって思っても、あれこれ冷静に考えるとこれってDX案件だよなと、DXっていう文脈だとあれ自分もなんかそういえば経験なかったっ
け、あれこの経験の時に苦労したことなんだっけ書き足してみようかな、あれなんかもしかして書き出してみると、あの今回話聞いたやつとなんかちょっと関連あるかもしれないぞ、いやむしろ同じじゃねみたいなことにな
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ったりするわけですよね。
まあちょっと話しとりましたけれども、こういうふうにね、あのちょっと自分が知っている事例、中身のあるものについては詳しく学ぶんですけれども、知らないなと思ったことは自分の経験と重ね合わせてですね、
なんか似ているところないかなって探すと、あの結構深い話ができるようになるっていうこともあるんじゃないかなと思って今日お話をしました。
はい、今日そんなところでね、あのお話を終えたいと思いますけれども、是非また聴いてください。はい、ザ法人営業の杉本でした。それではまた。