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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。
エンプラ営業歴40年のですね、
レジェンド営業に聞くシリーズ第3回目でございます。
今日のテーマはですね、
この前、腰は低くアンテナは高くの時にですね、
言ってて思い出したんですけれども、
お客様よりお客様のことに詳しくなれっていうですね、
ことを言ってたなっていうのをちょっと思い出しましてですね、
これについて話したいなと思うんですけれども、
お客様のことに詳しくなるっていうことって、
これなかなか言うは優しいですけれども、
なかなか行うのは難しいと思うんですよね。
いろんな中期計画書とかですね、
決算書とかいろいろ読んでですね、
ネルマを惜しんで勉強していくだったりとかですね、
いろいろ精神論に聞こえるかもしれないですけれども、
師匠のやり方というのはですね、
もっと戦略的でですね、
いわば組織的なものだったなというのを、
ちょっと今思ったりしてるんですけど、
一人でですね、頑張っても勝てないっていうですね、
この法人営業、特にエンタープライズ営業の世界でですね、
あるんですけど、その手法をですね、
ちょっとお話ししたいなと思います。
お客様以上にお客様のことに詳しくなるって、
なかなか大変なんですけれどもね、
さっき言った、もちろん中期計画書とか決算書とか見たりとか、
外部情報を見るってめちゃめちゃ大事ですし、
これやってない営業はいないと思うんですけれども、
私のちなみに師匠はですね、
予動詞決算書を分析してですね、
それで市場とかそういったいろいろな定量的な数字とかを
数値化できるようなタイプとかではなかったと思うんですね。
そういうですね、実はロジカルで分析とかが得意な営業職みたいなのも、
結構実はいたりもしたんですけれども、
私の師匠は少なくともそうではなかったと。
ただしですね、その代わり、
最高のですね、人材、情報通の人材をですね、
知恵袋として抱えるっていうことに関してはですね、
天才的だったなというような気がしてます。
実はこれ、私がですね、
これ2年目からこの師匠に就いたんですけども、
1年目で最初に私に就いていただいたメンターの方もいるんですけど、
このメンターの人もですね、
このメンターの人をAさんだとするとチームAみたいなですね、
なんか感じでですね、その人に協力するですね、
すごいエンジニア派遣の人みたいなですね、
チームをなんか率いていく感じの人がですね、
多かったですね、私の師匠には。
この師匠もですね、まさに最高の人材をですね、
知恵袋として抱えたりアサインするっていう、
すごいエンジニア、経験豊富なプロジェクトマネージャー、
あとその業界に詳しい有識者だったりですね、
彼らとその強固な信頼関係を築いてですね、
今この業界で本当に価値がある情報は何か、
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この課題に対してどんなふうに解決できるのかみたいなですね、
この情報を常に引き出せる状態を作っていたなと思います。
営業というのはですね、
知っているようにこうしたことはないんですけれども、
全て知っている必要っていうのは結構ないわけですよね。
誰が知っているかというのを知っているということが大事ですね。
この知恵を、文字の知恵をですね、統合して顧客にぶつけていく。
こういうですね、いわゆるオーケストレーションっていうことが
エンプラ営業の真の付加価値なんじゃないかなっていうことを教わりました。
オーケストレーションって言いますけれども、
これ結構重要なキーワードでですね、
オーケストラ、指揮者、演奏していく時にですね、
それぞれバイオリン、ピアノ、シンバルみたいなですね、
そういった楽器のスペシャリスト、演奏家がいるわけですけれども、
この演奏家をですね、動かして最高の演奏オーケストラを作る
オーケストレーションというのがですね、
まさにこのオーケストラが提案であったりですね、
するわけなんですけれども、
こういったオーケストレーションは本当に大事だと思います。
ちなみに、自分がこのハブとなってですね、
プロの知恵をオーケストレーションするっていうのはですね、
めちゃめちゃ大事なわけなんですけれども、
必ずしもですね、ちなみに社内だけではないですね、
いろいろなお客様について、
お客様以上に情報を知る時にはですね、
お客様から聞き出すっていうことも大事な、
それはそれでですね、今度また、
また別の回に話したいと思うんですが、
ちょっとここで話したいのはですね、
このお客様というエコシスティック、
お客様と私たち提案するベンダーみたいなところからですね、
その対の関係から別のですね、
外側の視点を仕入れるみたいなこともあるわけですよね。
市長がすごかったのはですね、
自社の外に情報網を持っていてですね、
完全な競合ではないんですけれども、
例えば通信キャリアだったらネットワークが一番メインで、
そのプラスしてそこにデータセンターがあったりとか、
サーバーがあったりとかするわけなんですけれども、
完全な競合ではなくてですね、
SIRとかハードウェアメーカーとか、
サーバーとかですね、
ルーターとかの通信機器みたいなのを持っているですね、
こういう会社、完全に同競合ではないけれども、
パートナーになり得る会社にも、
当然そのエンタープライズのですね、
企業好きのですね、営業がいるんですよね。
こういった営業の人たちとですね、
積極的に情報交換をしていたなという気がするんですよね。
最近あの会社はこうこうこうで、
サーバーの増設のなんか依頼が多いらしいとか、
現場では実はこんな不満が出ているみたいだみたいな、
こういうですね、自分と関わっていない周辺の部署、
周辺のベンダーから流れてくる生の情報を
つなぎ合わせるということをですね、
やっていたような気がします。
この顧客自身も気づいていないですね、
自社の課題を実は外側から浮き彫りにしていく、
外側から情報を仕入れていくということをですね、
結構実はやっていたなと。
こういった時にですね、
実は競合になる時もあるんですよ、提案の時に。
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コンペになった時、競合になった時もあるんですけれども、
完全に同競合にならない場合もあってですね、
こういった時には実は、
このネットワークを持っている人たちとですね、
メーカーを、製品を持っている、
物を持っている人たち、
これはですね、組むこととかもあるので、
場合によってはですね、お互いが、
今回は自分たちが上になるんで下についてください。
今回は、
御社が上でいいんで下にですね、
ついてこの分はちゃんとしっかりと収益くださいみたいな、
こんなことをですね、やるようなこともやっていたんですが、
そういう関係をしっかりと築いていたなという、
外部からのですね、付店を必ず入れる、
現場の情報を外部からも取っていくみたいなことをやっていました。
必ずしも顧客だけがですね、
情報を仕入れる場所ではないっていうところが大事だったりします。
もう一つですね、
ちょっと大事な観点で、
この集めたですね、いろいろな情報を自分の中で咀嚼して、
最後はですね、やっぱり顧客目線に立つっていうことを、
やはりやっていたなと。
師匠自身と師匠の周りのチームのメンバーとですね、
顧客に憑依した結果、
自分がもしこの会社の社長なら事業部長なら、
どうやって切り開いていくのかっていうようなことを、
話し合いシミュレーションをしていたなっていうような気もしますね。
気もしますっていうか知ってましたね。
営業の立ち位置というのは単純に物を売るだったり、
情報の伝達係ではなくてですね、
情報を得たものを編み直して、
お客さんの未来の品売りをとして提示するみたいなところがあるわけですね。
だからこそ、営業は現場の情報を大事にして、
一時情報に当たりですね、
さらに一時情報を自分たちだけで当たらないところからの情報も集めていく。
当然、自分は専門家であればいいですけれども、
本当の専門家、さらに自分よりも詳しい人たちに協力をしてもらって聞いてくるということが
やっていけるからこそですね、
うちの社員以上にうちのことを考えてくれているという
お客様から信頼される状態が作れるというわけなんですね。
ちょっとまとめていくとですね、
自分がハブとなって必ずしも自分だけの地位じゃなくてですね、
エンジニアや専門家、PMなどのですね、
いろいろな信頼関係を持った専門家たちをアサインできる状態を作ること。
さらに、顧客と自社だけではなくて、
その外側にいるパートナーのメーカーとかにも情報を聞きに行くということ。
さらにそのですね、情報を編集していって顧客視点に立って、
顧客側へのですね、憑依を無視をしてですね、
どうやって未来を切り開くのかを考えていく。
こういう営みを結構大事にしていたなと思いました。
お客様以上にお客様を知ることの大切さというところを結構学んだような気がします。
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営業というのはですね、結構孤独なランナーではなくてですね、
自分の知識の限界を認めてですね、
いかに周囲のプロフェッショナルを巻き込めるかというところ。
あと社外のパートナーとの質の高いですね、ギブアンドテイクができるかみたいな。
こういったですね、まさに単純な提案力だったりですね、
そういったところに尽きないですね、ものがあるわけなんですよね。
ここら辺を結構一人の力で決めてやらないというところも教わって、
お客様以上にお客様のことを理解するところを突き詰めていくことの大切さを
教わったような気がいたしました。
そんな今日はメモでございました。
はい、またですね、まだまだちょっと話すことが、
これ何回まで続いていくんだろうな、実は手元のメモリですね、
まだ2、3個、もうちょっとあるのかな、あるんですけれども、
はい、ちょっとまだですね、続けたいと思うんで、ぜひ聞いてください。
それではまた。