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はい、お疲れ様です。ザ法人営業こと杉本です。この番組は、法人営業経験20年の私が営業や仕事で役立つことを緩く話していく番組です。
毎日更新しているので、ぜひよろしくお願いいたします。というわけで、今日はですね、帰りの道すがら、レコーダーに録音しているんですけれども、
今日お話ししたいのは、会議の参加者、営業がね、お打ち合わせをしている中で、お客様と商談、お打ち合わせをしています。
その中で、発言をしてくる人、何人か出席していて発言をしてくる人のことをうんうんと聞いてですね、会話をしていくことが多いですけれども、
その中で発言をしない人いるじゃないですか。この発言をしない人が、なんとなく営業の人は発言しないから、この人は影響力もないし無関心であるというように思いがちなケースがありますよね。
発言をなんで相手がしないかというと、それはね、単純にお客さんが例えば5人ぐらい出てきたときに部長からね、いわゆる一般の担当の人までいてですね、
一般の担当の人からすると部長がいる前とかで発言しにくいわけですよ。しにくいからしないだけなんですよね。
こういったときにですね、その担当の人を並べたときにね、自分たちはやっぱりバイヤー、決済権を持っている人はこの部長だから、部長に対してアプローチしよう、提案しよう。
これはこれで正しいんですけれども、見落としてはいけないのは、この何も発言しない人が全くの無関心であるかどうかは分からないわけですよね。
関心が実はあるかもしれないですよ。これはポジにしろネガにしろ、実は思い思い持ってて、ただ発言しないだけ。
発言しないだけなんだけれども、発言しないことをもって私たちは無視していいものとして考えてしまいがちな営業が多いような気がするんですよね。
と言いつつ私もね、そう思ってしまうタイミングとかあります。他にも商談の場だけではなくても、例えば二重IDで自分たちの何かツールを入れて、二重ID使ってもらっているとしましょうと。
そのときに、いわゆるメールアドレスで登録されている、一ユーザーとしてだけ見ているときに、この一ユーザーの人が何かの会議とかに出てきても発言していないわけですよ。
発言していないから、いわゆる一ユーザーだなと捉えて終わっちゃうんですけれども、実は一ユーザーの人が発言していないだけで、
ものすごくこのサービスを使ってくれていたりとか考えてくれているみたいな可能性。これはポジにもネガにもあるんですけど、このポジの気持ちの人が思っていることとかを、実は大きな他人数の会議の中では拾えないケ
ースというのが結構あるなと思うんですよね。
特にこれは高額賞罪、エンタープライズ営業とかで1回数千万、1億みたいな場合には複数の関係者をアプローチしなければいけないというときに、実はこの一ユーザーの人が起点になって、起点というのは影響力を与
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えるだけではなくて、いわゆる重要なヒントをくれる協力者になってくれるケースもあるんですよ。
例えばその一ユーザー、会議で発言しない人はたまたま部長たちとかと一緒にいるから発言しなかっただけかもしれないですけど、実はものすごく好意的な目線を持っていて、一対一で話をするとめちゃめちゃ使い方のア
イディアが出てくるとか、社内のことを教えてくれるみたいな人って往々にしてあるわけですよね。
こういう人っていうのはめちゃめちゃ大事にしなければいけないわけですよ、営業としてはね。この人がフェミだと決済権はないです、はっきり言って。もしかしたら起案することもできないかもしれない。起案するのは課
長以上だとかね、かもしれないんですけれども、この一ユーザーの方から重要なヒントをもらえるケースがあるし、さらに言うと誰をどう攻略するか、実はどういうふうに言っているかというのをポジの人からは情報を得る
ことができるわけですよね。
これはめちゃめちゃ大事だと私は思っています。
何が言いたいかというと、一番大事なのは発言しない人をノーマークにするとかね、一ユーザー、使っているサービスの一ユーザーとして扱うのではなくて、なんかこの人ちょっとポジな感じがするなと思ったら何かの理由
をつけて一対一、個別の会議で誘い出していくっていうことはすごくやった方がいいなっていうのを
私の今までの経験上すごく思うわけなんですよね。
こういう人たちの情報を集めていくことで、実は攻略の糸口が見つかったりします。
例えばね、これ重要なんですけれども、お客さんに既に入っているサービスを広げていく時とかもそうだし、逆に言うと全くの土神器で全然入り込む糸口がまだつかめていない状況の時に、この人なんかうちの会社に、ある
いは私に、あるいは何かそのサービスとかに何かに関心があるっていうふうに思った時には、ぜひ個別に話を聞くっていうことをやった方がいいですね。
で、話を聞いてみる。聞いてみる中に実はものすごくヒントがあって、そのヒントがきっかけでその上司につないでもらえたりとか、あるいは別の窓口に行った時にやけだったりとかするっていうことが、実は往々に伏て
あるんだよなっていうことをね、ちょっと思いました。
営業タルモのね、やっぱり決済権を持っている人、影響力のある人ばかりに目線が向きがちですし、それは決して間違ってはないんですけれども、その人たちをですね、あんまり攻略っていう言葉を使いたくはないです
けれども、その人たちに価値を認めてもらうためにもですね、その人たちから情報を得られない場合には他の方から得る、その協力者は実は思っている以上に私は大事だと思います。
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特に日本の場合だとね、これは企業にもよるかもしれないんですけれども、決済者に対して早期にたどり着くっていうことは必要なんですよね。
必要なんですけれども、結構日本の意思決定の仕方ってトップダウンでないことが結構多いんですよね。
トップが決定しないことなんて実はね、もう山ほどあるんですよね。
トップ、ミドル層、現場みたいなところがある中で、実は現場の方からの声をトップが承認するっていうボトムアップ型のケースの承認、あるいはサンドイッチが必要なケースっていうのはよくあるので、そういったときに
実はこの協力者の一見ノーマークにしていた方たちの声を拾っていくっていうのは実はものすごく重要なことなんじゃないかなっていうふうに思ったので、今日ちょっとお話をさせていただきました。
そんなわけでですね、こんなような気づきを発信していきたいと思っています。
土日はですね、ちょっと私がいろいろと勉強をしたりだとか、家族の時間を使っていることもあって、土日はお休みをさせていただいてますけれども、ぜひちょっとまた発信をしていきたいと思いますので、来週もよろしく
お願いします。
それではまた。